基于市場調(diào)研的駕校經(jīng)營管理研究

胡津婷

（西南科技大學(xué)，四川 綿陽 621000）

一、機(jī)動車駕駛培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，參加駕駛培訓(xùn)的學(xué)員人數(shù)不斷增加，尤其對大學(xué)生群體來說，市場相當(dāng)廣闊，駕校行業(yè)逐漸壯大。然而，行業(yè)頻頻曝出亂象，如駕校亂收費、教練收受賄賂、課程安排不合理、駕校教學(xué)質(zhì)量差等問題層出不窮。我國近些年一直在進(jìn)行駕考改革和供給側(cè)改革，2015年12月10日，《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)公安部交通運輸部關(guān)于推進(jìn)機(jī)動車駕駛?cè)伺嘤?xùn)考試制度改革意見的通知（國辦發(fā)〔2015〕88號）》發(fā)布，推行自主約考、先培后付等舉措，駕培改革已勢如破竹。2021年6月，駕考已進(jìn)行全國性的改革。

在機(jī)動車駕駛培訓(xùn)服務(wù)方面，產(chǎn)業(yè)邁向中高端、消費結(jié)構(gòu)升級等產(chǎn)生新需求，優(yōu)質(zhì)化、高附加值、一體化的駕培服務(wù)供給不足，快捷化、個性化、差異化的駕培服務(wù)供給缺口較大。對于這些結(jié)構(gòu)性問題，僅靠刺激需求無法解決，必須將措施更多放在供給側(cè)。要使供給體系更好地滿足需求結(jié)構(gòu)變化，須滿足兩點，即擴(kuò)大供給和供給有效，這樣才能在供需平衡的基礎(chǔ)上實現(xiàn)由低水平向高水平躍升。

二、關(guān)于影響大學(xué)生選擇駕校的因素

從大學(xué)生選擇駕校的心理影響因素和外部驅(qū)動因素兩個方面考慮，構(gòu)建模型并提出假設(shè)，模型構(gòu)建見圖1。

圖1 模型構(gòu)建圖

假設(shè)內(nèi)容：

H1：大學(xué)生的態(tài)度對其選擇駕校的意愿有正向影響。

H2：大學(xué)生的認(rèn)知對其選擇駕校的意愿有正向影響。

H3：大學(xué)生的主觀規(guī)范對其選擇駕校的意愿有正向影響。

H4：大學(xué)生的感知行為控制對其選擇駕校的意愿有正向影響。

H5a-c：大學(xué)生的感知行為控制對態(tài)度、認(rèn)知、主觀規(guī)范有正向的調(diào)節(jié)作用。

H6a-c：駕校的屬性控制對態(tài)度、認(rèn)知、主觀規(guī)范有正向的調(diào)節(jié)作用。

進(jìn)而設(shè)計制作了“關(guān)于影響大學(xué)生選擇駕校的因素——以綿陽為例”的問卷，通過線上線下調(diào)查，調(diào)研對象以西南科技大學(xué)為主，以綿陽師范學(xué)院、綿陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院為輔的三所綿陽學(xué)校的大學(xué)生，累計回收問卷264份。使用SPSS對收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和假設(shè)驗證，問卷信效度良好，且采用散點圖、相關(guān)分析、回歸分析找到了影響大學(xué)生選擇駕校的因素。

大學(xué)生的態(tài)度、認(rèn)知、主觀規(guī)范、感知行為控制對選擇駕校的意愿有正面影響。感知行為控制又對態(tài)度、認(rèn)知和主觀規(guī)范有正向的調(diào)節(jié)作用。其中，認(rèn)知、主觀規(guī)范顯著影響。駕校的屬性對態(tài)度、認(rèn)知和主觀規(guī)范具有正向調(diào)節(jié)作用，駕校的價格便宜、通過率高、教練水平高的影響和調(diào)節(jié)作用明顯。

三、駕校的經(jīng)營管理

通過線下實地訪談?wù){(diào)查，收集綿陽地區(qū)的駕校，如悅藝駕校、盼盼駕校、虹州駕校等的基本情況和經(jīng)營管理情況，包括收費標(biāo)準(zhǔn)、教練數(shù)量、訓(xùn)練場地、教練薪資、促銷活動等，以了解行業(yè)現(xiàn)狀。

以虹州駕校為示例，其成立于2016年，位于高新區(qū)飛云大道121號。按國家機(jī)動車駕駛員培訓(xùn)教練場要求的標(biāo)準(zhǔn)修建，旗下有3所駕校，共計5塊訓(xùn)練場地，全面輻射涪城區(qū)、游仙區(qū)、高新區(qū)以及經(jīng)開區(qū)。場地總占地面積225余畝，現(xiàn)有高素質(zhì)教練210名，標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)用車196輛，交警隊考場1∶1訓(xùn)練場地3塊，擁有完善的配套設(shè)施，是一所達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)的小車一級駕校。

誠然，虹州駕校在駕培行業(yè)中發(fā)展不錯，前景較好，但虹州駕校與綿陽大學(xué)生在選擇駕校時期望的駕校還存在差距，在品牌建設(shè)、安全性保障等方面有待改進(jìn)。且與行業(yè)其他駕校一樣，都存在經(jīng)營上的問題?，F(xiàn)從影響大學(xué)生選擇駕校的因素出發(fā)，從經(jīng)營管理的角度，采取“開源節(jié)流”的措施，探索如何將虹州駕校打造成更優(yōu)質(zhì)的駕校。

（一）從“節(jié)流”角度

1.降低機(jī)動車能耗和維保費用

在駕校成本結(jié)構(gòu)中，車輛相關(guān)成本占到總成本的三分之一，而燃油成本和維保成本是車輛可變成本中的主要部分。駕?？梢詫C(jī)動車進(jìn)行油改氣、油改電，來達(dá)到降低能耗的目的。如今，油改氣的方式在駕培行業(yè)逐漸普及，油改電還很少見。另外，近年來綿陽市積極推動新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，購買新能源汽車享受購車補貼，使用新能源汽車來替換燃油車從長期來看也是一種控制成本的方法。采用電動教練車可以大幅降低車輛成本。目前，市場上已經(jīng)出現(xiàn)了性價比較高的電動教練車，非常契合“高頻短途低速”的駕培應(yīng)用。當(dāng)然，在購買機(jī)動車時一定要嚴(yán)控車輛質(zhì)量，避免后期頻繁的維修與更換，在后續(xù)的車輛維修與保養(yǎng)工作中，可以與相關(guān)維修機(jī)構(gòu)合作，或者根據(jù)自身情況建立自己的維修團(tuán)隊。另外，駕校利用已有訓(xùn)練場地建設(shè)發(fā)電、充電和儲能設(shè)施可以進(jìn)一步增收并促進(jìn)環(huán)境保護(hù)，打造綠色、節(jié)能、低成本運行的新能源駕培模式。

2.減少人工成本

駕校成本結(jié)構(gòu)中另外一個重要的可變成本是人工成本，占到總成本的一半左右。對于員工的招聘要嚴(yán)格把控，除教練外，宣傳、登記、答疑等工作均可在校內(nèi)招聘兼職人員，避免聘用全職人員產(chǎn)生的較高費用。采用合理的薪酬分配制度可以激勵員工，同時也能夠降低人工成本。對于現(xiàn)有的員工，也可采取優(yōu)勝劣汰的方式，提升員工的工作積極性以及多方面能力，有助于培養(yǎng)綜合性人才。

3.智能化

智能化建設(shè)需要技術(shù)與資金的投入，短期內(nèi)會出現(xiàn)成本增加的情況，但當(dāng)智能化逐漸顯現(xiàn)出效益時，駕校便能實現(xiàn)成本的控制與競爭力的提升。

采用智能設(shè)備，建立虹州駕校的網(wǎng)站、APP、公眾號，通過人工智能代替人工操作，從而達(dá)到降低人工成本的目的。虹州駕校沒有自己的官網(wǎng)和APP，雖然有公眾號，但只是偶爾宣傳活動，并沒有發(fā)揮其他功能。APP研發(fā)成本較大，但如果合理運用公眾號和網(wǎng)站也是可以實現(xiàn)APP功能的。如虹州駕校設(shè)計了官網(wǎng)，再對公眾號作一點改動，便可以實現(xiàn)品牌宣傳、在線報名、練車預(yù)約、訓(xùn)練場考場導(dǎo)航、常見問題答疑、緊急聯(lián)系人求助等功能。根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果可知，大學(xué)生在選擇駕校時會重點考慮安全問題，根據(jù)近年來學(xué)車過程中出現(xiàn)的事故，安全性這個問題亟待解決?！耙绘I導(dǎo)航”可引導(dǎo)學(xué)員到對應(yīng)的考場和訓(xùn)練場，如GPS定位的路線異?；虺霈F(xiàn)學(xué)員求助，便會立即聯(lián)系緊急聯(lián)系人，并及時發(fā)送定位。

在惡劣天氣或?qū)W員休息時，采取電子模擬器代替實際教學(xué)的方式。虹州駕校的訓(xùn)練場是有電子模擬器的，但并沒有投入使用。引入模擬駕駛后，據(jù)部分駕校的測算，除去耗油、耗材、車輛折舊、場地租賃、管理費等成本不考慮，單就教練員工資計算，節(jié)約的成本就相當(dāng)可觀，并且避免了交通事故應(yīng)急處理如方向盤失靈、爆胎、剎車失靈，以及特殊路段、特殊天氣下的培訓(xùn)安全事故風(fēng)險，也控制了大量的成本。通過機(jī)器人教練、VR等智能教學(xué)手段的應(yīng)用，也可以有效提高培訓(xùn)效率，在保證達(dá)到培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)的情況下降低駕校人工成本。同時，智能教學(xué)方式將通過大數(shù)據(jù)為學(xué)員畫像，并為每一個學(xué)員提供定制化的培訓(xùn)和服務(wù)。如同對電動教練車的選擇一樣，駕校管理系統(tǒng)和智能教學(xué)系統(tǒng)已經(jīng)被越來越多的駕校認(rèn)可，并在日常經(jīng)營中普及和應(yīng)用，不僅提升了運營和管理效率，也降低了員工成本。

在成本管理工作中，駕校應(yīng)正確處理完善成本與效益的關(guān)系，轉(zhuǎn)變原來通過節(jié)約成本實現(xiàn)營收增長的觀念，思考如何在合理的成本基礎(chǔ)上創(chuàng)造更多、更難以替代的價值，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。

（二）從“開源”角度

1.品牌建設(shè)

虹州駕校以“快樂學(xué)車，傾情服務(wù)，學(xué)員滿意”為辦學(xué)宗旨，以“今日為師，明日為友的朋友式教學(xué)”為辦學(xué)理念。總體來說，走的是親民路線。但虹州駕校在綿陽本地并非人盡皆知，說明品牌建設(shè)做得還不夠好。虹州駕?？梢运茉煲粋€專業(yè)且親民的駕校形象，以好口碑在綿陽眾多駕校中脫穎而出。除上文所述經(jīng)營公眾號、建立官網(wǎng)外，還可以多宣傳、多互動。并且虹州駕校在綿陽多所高校均開設(shè)了門店和訓(xùn)練場，在大學(xué)生市場開展多樣化的推廣活動將更受歡迎。虹州駕校也可以通過公關(guān)來維護(hù)良好的品牌形象，如在災(zāi)難面前挺身而出、向山區(qū)貧困兒童捐款捐物、贊助學(xué)校文藝運動事業(yè)等。

2.招募線上校園代理

招募校園代理轉(zhuǎn)載駕校公眾號或APP上不同時期的活動，提高駕校熱度，吸引潛在學(xué)車用戶，并為潛在用戶提供咨詢服務(wù)，提升用戶活躍度與黏性。例如，通過定金膨脹、多人拼團(tuán)、老學(xué)員帶新學(xué)員等活動為駕?？焖冁i定潛在學(xué)車用戶，通過線上支付鎖定學(xué)員，再通過線上引流的方式增加學(xué)員成功報名駕校的概率。

3.提高軟文推廣的質(zhì)量

在駕校微信公眾號推送軟文，結(jié)合軟文的目標(biāo)推廣群體，推出一些具有場景化的軟文，讓文章閱讀者可以設(shè)身處地聯(lián)想到自己遇到的問題和情況，從而體現(xiàn)出軟文的作用。

4.充分利用短視頻平臺宣傳

拍攝創(chuàng)意短視頻，在抖音、快手等短視頻平臺宣傳推廣駕?；顒?。提高駕校的知名度，爭取實現(xiàn)駕校品牌溢價。

5.與學(xué)校社團(tuán)開展合作

贊助學(xué)校社團(tuán)活動，打入目標(biāo)市場內(nèi)部，加深駕校在潛在用戶心目中的印象，如贊助籃球比賽，在球衣上印刷廣告；與學(xué)校社團(tuán)合作，開展駕考知識問答活動，通過綜合測試加分吸引學(xué)生參與，提高駕校在學(xué)校內(nèi)部的曝光率，增強學(xué)生對駕校的好感，以達(dá)到宣傳的目的。

6.開展異業(yè)聯(lián)盟

與校園內(nèi)的小賣部、食堂，校園周邊的超市、KTV等組成異業(yè)聯(lián)盟，在人流量大的地點投放線下廣告，幫助提高駕校在目標(biāo)市場的曝光度?；蛘咄菩袝T制度，讓駕校學(xué)員在異業(yè)聯(lián)盟區(qū)域內(nèi)享有一定的優(yōu)惠，聯(lián)盟企業(yè)之間實行資源置換，實現(xiàn)互利共贏。

7.實行“轉(zhuǎn)介紹+提成”的推廣模式

以舊帶新，為轉(zhuǎn)介紹的學(xué)員提供報酬或福利?；蛘呗?lián)系部分學(xué)生代表（班委或社團(tuán)負(fù)責(zé)人）為駕校宣傳，為其提供優(yōu)惠，也可以開展寢室或班級報名團(tuán)購優(yōu)惠活動，提高學(xué)生對報名費用的接受度。

8.用戶細(xì)分

將目標(biāo)用戶細(xì)分為不同維度，如女性和男性，針對不同群體采取精準(zhǔn)化營銷方式，提高獲客率，進(jìn)而抓住占比最大的群體，進(jìn)行再次細(xì)分，制定不同的班別，如VIP班、精英班、快速班、普通班等，以滿足不同層次客戶的需求。

9.提高教練能力與素質(zhì)

虹州駕校的教練作為駕校的門面，首先要做到不辱罵學(xué)員，不在車內(nèi)抽煙。其次，虹州駕校要占據(jù)高校市場，鑒于川外學(xué)子存在語言溝通的問題，教練的普通話水平也亟待提升，所以對駕校教練來說，除了要提升教學(xué)水平外，也應(yīng)該注重培養(yǎng)其他方面的能力與素質(zhì)。

10.建立更加完備的安全機(jī)制

見前文提到的“一鍵導(dǎo)航”。

四、結(jié)語

機(jī)動車駕駛培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)由低水平供需平衡向高水平供需平衡的躍升需要全國各地駕校重視自身問題，尤其面對高校市場，應(yīng)緊跟政策，以科技賦能，促使企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，朝著新能源化、智能化、數(shù)字化、品牌化趨勢發(fā)展，打造以精準(zhǔn)營銷、優(yōu)化教學(xué)、人性化服務(wù)為主導(dǎo)的駕培中心，力求以更高質(zhì)量的駕校、以更有效的供給在競爭激烈的駕培市場脫穎而出，滿足大學(xué)生的需求。