摘要：為更好發(fā)揮鐵路在社會物流系統(tǒng)中的骨干功能，根據(jù)運輸市場未來的發(fā)展，制定了鐵道貨運市場與營銷系統(tǒng)建設(shè)項目，主要內(nèi)容包括市場監(jiān)測與管理體系、技術(shù)開發(fā)和服務(wù)品牌管理體系、客戶關(guān)系保障和服務(wù)體系、市場價格建設(shè)管理體系和銷售渠道建立與管理體系。

關(guān)鍵詞：鐵路物流;市場營銷;體系建設(shè)

前言

當(dāng)前鐵路貨運市場正呈現(xiàn)出貨源結(jié)構(gòu)逐漸由少數(shù)大品種、大規(guī)模向多品種、小批零、多批次的過渡，單純提供物流業(yè)務(wù)產(chǎn)品已無法適應(yīng)客戶的市場需求，因此健全中國鐵路貨運營銷系統(tǒng)已迫在眉睫?；诖?，本研究還提出了中國鐵路物流營銷管理體系，構(gòu)建的主要核心內(nèi)容包括市場監(jiān)測管理體系、技術(shù)開發(fā)及服務(wù)品牌管理體系、客戶關(guān)系保障及服務(wù)體系、產(chǎn)品價格構(gòu)建管理體系和營銷渠道構(gòu)建管理體系。

一、物流市場監(jiān)測工程

（一）宏觀經(jīng)濟監(jiān)測和物流市場景氣度評價

實時監(jiān)測當(dāng)季度或當(dāng)月的國家宏觀經(jīng)濟指標(biāo)，及時分析判斷經(jīng)濟運行情況，構(gòu)建景氣度評價指標(biāo)體系，評價短中期全社會物流市場整體發(fā)展態(tài)勢。

（二）鐵路物流市場監(jiān)測和景氣度評價

監(jiān)測當(dāng)季度或當(dāng)月鐵路貨運指標(biāo)，以及鐵路運輸固定及潛在的客戶企業(yè)經(jīng)營狀況，挖掘影響貨運指標(biāo)變化的潛在內(nèi)因，明確下季度或下月的營銷重點。

（三）鐵路物流價格和市場競爭力監(jiān)測

掌握物流市場各種運輸方式和運輸產(chǎn)品的價格和變動態(tài)勢，建立鐵路貨運價格隨運輸需求、市場競爭、市場承受力動態(tài)變化的調(diào)整機制。

（四）鐵路物流市場需求預(yù)測及運輸通道預(yù)警

運用大數(shù)據(jù)的預(yù)測理論和方法，對短中期（季度或月末）分區(qū)域、分方向、分通道、分品類的鐵路貨運需求進行預(yù)測，提示運輸調(diào)度的監(jiān)控重點。

（五）政策仿真與輔助決策

全方位考慮鐵路物流政策變化和市場物流行業(yè)的反應(yīng)，判斷分析鐵路物流營銷及運輸政策制定和調(diào)整的合理性，為鐵路物流新產(chǎn)品的投放提供政策仿真和輔助決策功能。

二、產(chǎn)品開發(fā)與品牌管理

（一）鐵路物流產(chǎn)品開發(fā)

研發(fā)能發(fā)揮鐵路運輸優(yōu)勢的新型特色貨運產(chǎn)品，形成層次豐富、充分滿足社會物流需求的貨運產(chǎn)品體系，提高鐵路貨運市場競爭力。開發(fā)大宗循環(huán)直達、水鐵聯(lián)運、公鐵聯(lián)運、空缺聯(lián)運、國際聯(lián)運、電商班列等特色產(chǎn)品。

（二）創(chuàng)建鐵路物流產(chǎn)品品牌

創(chuàng)建國際班列、高鐵電商、貨物快運、集裝箱班列等物流產(chǎn)品品牌。大力發(fā)展跨區(qū)、跨洲鐵路物流班列，建立國際物流合作通道，發(fā)揮絲綢之路黃金段優(yōu)勢作用。

三、客戶關(guān)系管理

（一）完善客戶關(guān)系管理

完善客戶代表制度和客戶檔案管理，加強日常聯(lián)系溝通和定期回訪，對客戶需求和發(fā)貨情況跟蹤分析，迅速反應(yīng)，不斷強化客戶關(guān)系、鞏固基礎(chǔ)貨源。

（二）重大客戶智能管理

建立客戶檔案分析管理系統(tǒng)，分析出特定客戶、特定客戶群的運輸需求趨勢，優(yōu)選鐵路穩(wěn)定客戶，與企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，穩(wěn)定和擴大鐵路貨運市場。

（三）加強與大客戶的戰(zhàn)略聯(lián)合

強化了與大型公司的戰(zhàn)略協(xié)同，積極運用一口價價格政策，通過量價掛鉤、增量補償?shù)染C合經(jīng)營手段，引導(dǎo)水運、高速公路等交通運輸來源返回鐵路企業(yè)，增加了工廠電煤、鋼企原料和產(chǎn)成品材料的運送份額。

四、客戶服務(wù)管理

（一）簡化業(yè)務(wù)受理模式

在重點物流經(jīng)營網(wǎng)點建立物流經(jīng)營業(yè)務(wù)大廳，以完善市場需求辦理、重點顧客接待、服務(wù)咨詢等功能，并根據(jù)市場化需要設(shè)置相關(guān)工作人員，以提供更完善、便利的服務(wù)。

（二）實施物流服務(wù)一口價辦理

細化完善了一口價業(yè)務(wù)管理措施，逐步做到統(tǒng)一針對所有顧客提供的物流服務(wù)價格，對一次產(chǎn)生的所有收費做到一個價格、一次開票、一個核收，切實防止了價外收費、價格多頭多次收取等情形的出現(xiàn)。

（三）強化貨物理賠服務(wù)

健全質(zhì)量監(jiān)督體制與考評激勵機制。做好了保價宣傳，尤其快運物流的保價推廣工作，各代辦站點的營業(yè)窗口都通過電子視頻推廣等宣傳方法，以提高企業(yè)貨主的保價運輸意思。

五、營銷渠道建設(shè)

（一）鞏固擴大大宗貨物市場

針對煤焦油礦﹑鋼水泥等的各種貨源，政府始終以合同方式給予運力保證。優(yōu)化點到點重去重回、一站到達等班列產(chǎn)品服務(wù)、提升公司打包、搬運、物流配送、搬運、物流配送服務(wù)、信息、金融服務(wù)等的精益化、定制化服務(wù)水平，并主動參與公司內(nèi)部供應(yīng)鏈，以減少公司存貨、加速企業(yè)物流配送資金周轉(zhuǎn)、減少物流成本。

（二）深入開發(fā)白貨市場

進一步優(yōu)化區(qū)域內(nèi)循環(huán)物流快運列車的開行方案，進一步調(diào)節(jié)優(yōu)化中央站布置，采用集裝化作業(yè)管理模式，進一步優(yōu)化建立運費調(diào)查調(diào)整管理機制，進一步增加零散物流運力。著力發(fā)展高附加值百貨市場，進一步優(yōu)化調(diào)配批量物流快運品種，發(fā)揮實重計費、市場價格等政策優(yōu)勢。

（三）拓展快件市場

充分利用行李車網(wǎng)絡(luò)資源，健全行李包裹交通網(wǎng)絡(luò)，全面恢復(fù)行李車編掛和行包辦站服務(wù)，向社會公開行李包辦站間運時限，進一步提升行李包貨運服務(wù)水平，并著力促進行包貨運止跌回升。

（四）發(fā)展國際聯(lián)運業(yè)務(wù)

面向國際市場直接經(jīng)營和受理跨國跨境全程物理服務(wù)，并不斷擴大國際聯(lián)運開行頻次。整合全局資源，主動銜接當(dāng)?shù)夭块T，獲得優(yōu)惠政策支持。

（五）開展國際集裝箱多式聯(lián)運和集裝式貨運

發(fā)揮了集裝箱便于開門到門、物流穩(wěn)定性好的優(yōu)點，積極組織了二百七十六個小品種中百分之九十的商品進箱運輸。大力發(fā)展鐵水聯(lián)運、國際聯(lián)運，實施有山無水口岸工程，配套完善海關(guān)監(jiān)管點，努力做到一體化通關(guān)。

結(jié)束語

為了拓展中國鐵路物流市場，提高鐵路物流配送收入，加強市場營銷管理工作是關(guān)鍵問題。鐵路物流配送產(chǎn)品策略應(yīng)注意適應(yīng)市場需求開發(fā)新商品和優(yōu)化已有的商品;分銷渠道戰(zhàn)略則應(yīng)該增加客戶服務(wù)網(wǎng)點，繼續(xù)推行大客戶服務(wù)戰(zhàn)略，大力開展聯(lián)合物流配送，積極開展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，加速鐵道運輸物流化步伐，進一步拓展鐵道物流配送覆蓋面。通過合理制定發(fā)展策略與市場營銷戰(zhàn)略，鐵道物流配送企業(yè)將具有更廣泛的發(fā)展前景。

參考文獻：

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作者簡介：陳防（1974.12-），男，漢族，湖北鄂州人，碩士，講師。研究方向：物流管理和市場營銷