周麗萍 葉金芳

隨著縣域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，縣域金融市場的重要性日益突顯，同業(yè)競爭也日趨激烈，如何瞄準(zhǔn)地方發(fā)展機(jī)遇、鞏固“三農(nóng)”優(yōu)勢地位、發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)陣地作用、提升隊(duì)伍綜合能力以及優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量等方面提升縣域市場的綜合競爭力是未來的值得研究的重要課題。筆者結(jié)合對浙江某區(qū)域金融業(yè)務(wù)尤其是農(nóng)行業(yè)務(wù)的發(fā)展情況的調(diào)查，就提升商業(yè)銀行縣域支行競爭力進(jìn)行思考并提出一些意見建議。

一、縣域行同業(yè)競爭情況

（一）金融機(jī)構(gòu)逐年增加，市場競爭激烈。近年來，中小股份制銀行逐漸將業(yè)務(wù)觸角延伸至小城市，筆者所在地區(qū)，截止2021年12月末，共有金融機(jī)構(gòu)29家，除工農(nóng)中建四大行外，還有中信、光大、浦發(fā)等全國性股份制商業(yè)銀行，北京銀行、寧波銀行、南京銀行等城市商業(yè)銀行，以及農(nóng)村合作銀行、恒通村鎮(zhèn)銀行等地方性金融機(jī)構(gòu)，縣域行同業(yè)競爭愈演愈烈。

（二）商業(yè)銀行紛紛崛起，挑戰(zhàn)市場份額。截止2021年12月末，筆者所在區(qū)域金融機(jī)構(gòu)存貸規(guī)模達(dá)3984.31億元，其中各項(xiàng)存款余額1741.82億元，比年初增加172.7億元;各項(xiàng)貸款規(guī)模達(dá)2242.49億元，比年初增加430.37億元。其中農(nóng)行存貸款規(guī)模占全區(qū)金融機(jī)構(gòu)存貸款規(guī)模的7.72%。存貸款規(guī)模超農(nóng)行的金融機(jī)構(gòu)有農(nóng)商銀行占總規(guī)模的24.02%，中信銀行占總規(guī)模的8.28%。緊跟農(nóng)行之后的有建設(shè)銀行占總規(guī)模的6.25%，工商銀行占總規(guī)模的6.12%。從占比數(shù)據(jù)可明顯看到農(nóng)商銀行占據(jù)市場主體地位，中信銀行屬于轄內(nèi)“一枝獨(dú)秀”。

（三）市場細(xì)分愈加明顯，競爭壓力增大。隨著同業(yè)競爭主體的不斷增多，各家銀行采取不同的發(fā)展策略，市場瓜分效應(yīng)明顯，綜合性競爭凸現(xiàn)。例如：工行、中信銀行、杭州銀行等主要是搶奪地區(qū)高端客戶，尤其是政府及轄內(nèi)五大平臺客戶以及財(cái)政類存款、招商引資項(xiàng)目等。建設(shè)銀行在轄內(nèi)個(gè)人按揭貸款上占比較大優(yōu)勢。農(nóng)商行、郵政儲蓄銀行依托網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和地緣人緣優(yōu)勢，爭奪居民儲蓄存款，尤其是農(nóng)村地區(qū)擁有較大的市場份額。小型商業(yè)銀行發(fā)揮機(jī)制靈活、手續(xù)方便等優(yōu)勢，盯住轄內(nèi)中小微企業(yè)及個(gè)人經(jīng)營類貸款，擠占一定的市場份額。

二、影響縣域行發(fā)展存在的問題

（一）資產(chǎn)業(yè)務(wù)起步慢，影響核心業(yè)務(wù)發(fā)展。貸款是銀行的傳統(tǒng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)，是銀行經(jīng)營效益的主要來源。筆者所在區(qū)域，因行業(yè)“擔(dān)保圈”問題導(dǎo)致2015年不良貸款頻發(fā)，各行業(yè)務(wù)發(fā)展受到較大影響。如農(nóng)行資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)重萎縮，貸款規(guī)模出現(xiàn)了連年下降，資產(chǎn)業(yè)務(wù)市場份額占比縮水，被同業(yè)趕超并拉開較大差距。自2018年起，由于區(qū)域資產(chǎn)質(zhì)量提升，且與政府及轄內(nèi)平臺的合作緊密度提升，項(xiàng)目貸款投放明顯加速，核心業(yè)務(wù)才開始“回暖”。

（二）網(wǎng)點(diǎn)對公經(jīng)營弱，影響綜合服務(wù)能力?？h域由于管轄區(qū)域廣，國有商業(yè)銀行普遍設(shè)網(wǎng)點(diǎn)較多，下轄網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營能力對提升支行整體競爭力具有舉足輕重的地步。但調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點(diǎn)一般都以個(gè)人業(yè)務(wù)為主，對公經(jīng)營能力普遍偏弱，“翹腳”現(xiàn)象非常嚴(yán)重。如農(nóng)行在對公貸款方面，2021年網(wǎng)點(diǎn)對公貸款增長僅占全行增量的10%。法人貸款占比一半以上的僅2家網(wǎng)點(diǎn)，1億元以下的網(wǎng)點(diǎn)有2家，網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度普遍偏低。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新度不夠，影響競爭水平提升。當(dāng)前同業(yè)金融產(chǎn)品創(chuàng)新速度快，但產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重，不僅是理財(cái)、大額存單等攬儲性產(chǎn)品，更是表現(xiàn)在貸款類產(chǎn)品上。例如農(nóng)行主推的抵押e貸、小微網(wǎng)貸等，是以房產(chǎn)抵押為主要擔(dān)保方式，對小微企業(yè)辦理的在線抵押貸款業(yè)務(wù)。因利息低、手續(xù)方便而廣受客戶喜愛。類似的，建行有抵押快貸，工行有e抵快貸，中信銀行有信e融，產(chǎn)品的相似程度很高，客戶考慮的主要因素還是利率和銀行的服務(wù)，容易形成“打價(jià)格戰(zhàn)”的低端競爭局面。

三、關(guān)于縣域支行提升競爭力的建議

（一）緊盯區(qū)域發(fā)展重點(diǎn)，做好“存貸雙營”、“存貸雙贏”。日常加強(qiáng)與政府的溝通與聯(lián)系，掌握區(qū)域發(fā)展的重點(diǎn)與要點(diǎn)。一是掌握政府實(shí)時(shí)動態(tài)，加大對地方建設(shè)的貢獻(xiàn)度。重點(diǎn)關(guān)注政府工作報(bào)告內(nèi)容，分析研究當(dāng)年政府的發(fā)展重點(diǎn)，尤其是對報(bào)告中提到的重大建設(shè)項(xiàng)目，要建立項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫，明確對接部門和平臺，保持常態(tài)化的聯(lián)絡(luò)，確保掌握新項(xiàng)目的一手信息。同時(shí)，充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)掛職干部“紐帶”作用，抓好相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)度跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)與行內(nèi)信息的互通，不斷加大對地方交通軌道、民生工程、土地整治等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的信貸支持，提升支行在政府部門的影響力和話語權(quán)。二是緊跟國家號召，全力支持小微企業(yè)。近年來，黨中央重視小微企業(yè)發(fā)展，從稅費(fèi)減免、政府采購、財(cái)政貼息、融資擔(dān)保等方面出臺了一系列扶持政策，小微企業(yè)面臨前所未有的良好政策支持環(huán)境，已成為各家銀行必爭之地。加上近年來上級行出臺的各項(xiàng)支持政策及創(chuàng)新產(chǎn)品，為小微業(yè)務(wù)發(fā)展提供了強(qiáng)大支撐。作為縣域行更是要抓住支持小微“窗口期”，有效拓展小微企業(yè)客戶，提升覆蓋面，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)建設(shè)。三是以貸引存，促進(jìn)核心雙向增長。做好政府項(xiàng)目及小微企業(yè)信貸支持，不僅是擴(kuò)大資產(chǎn)業(yè)務(wù)，更是提升縣域行地方影響力和話語權(quán)的主要途徑，以此來轉(zhuǎn)化成政府類賬戶、存款營銷的成功率。緊盯縣域源頭性資金，加大政府部門、醫(yī)院、學(xué)校以及六大國有平臺等大客戶的賬戶營銷，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。積極參與競爭性招投標(biāo)工作，堅(jiān)持“全面參與，有的放矢”的原則，不斷提升中標(biāo)率和中標(biāo)金額，實(shí)現(xiàn)“存貸雙營”、“存貸雙贏”。

（二）把三農(nóng)作為立身之本，充分挖掘農(nóng)村市場新潛能。服務(wù)“三農(nóng)”作為農(nóng)行的立行使命，不僅是政治擔(dān)當(dāng)，更是縣域行可持續(xù)發(fā)展的必然要求。一是重點(diǎn)加大縣域貸款如美麗城鎮(zhèn)、美麗鄉(xiāng)村、鄉(xiāng)村旅游等項(xiàng)目貸款投入，抓住走進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)源頭的切入點(diǎn)，通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)撬動農(nóng)戶、自治村等業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。二是重點(diǎn)支持龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場。做好農(nóng)業(yè)部門對接，獲取家庭農(nóng)場、專業(yè)大戶名錄，依據(jù)經(jīng)營規(guī)模、從事行業(yè)實(shí)行分類營銷，對經(jīng)營規(guī)范、資質(zhì)優(yōu)良的企業(yè)加大信貸支持力度。三是結(jié)合不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)及區(qū)域產(chǎn)業(yè)特色，借助互聯(lián)網(wǎng)科技，設(shè)計(jì)專項(xiàng)貸款方案，建立授信模式，針對性解決行業(yè)貸款批量需求，創(chuàng)造專屬的品牌貸款。四是通過“惠農(nóng)e付”、“惠農(nóng)e商”等多種支付渠道助力農(nóng)村地區(qū)金融服務(wù)升級。以微信公眾號、掌銀、網(wǎng)銀、聚合碼支付等電子化產(chǎn)品為重點(diǎn)，優(yōu)化農(nóng)村支付結(jié)算環(huán)境，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村電子網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，牢牢“網(wǎng)住”農(nóng)村地區(qū)客戶。

（三）把創(chuàng)新轉(zhuǎn)型作為重要抓手，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升。網(wǎng)點(diǎn)作為縣域行最基層的組織，不僅是個(gè)人業(yè)務(wù)的最前沿陣地，更是當(dāng)前對公業(yè)務(wù)發(fā)展的空間所在。要做好設(shè)備的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，更是要在思想意識和綜合服務(wù)能力上轉(zhuǎn)型。一是思想意識的轉(zhuǎn)型。要從原有的網(wǎng)點(diǎn)只是“零售站”、“個(gè)人服務(wù)中心”等偏差理念進(jìn)行徹底轉(zhuǎn)變，當(dāng)然需要網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人起好“示范作用”，尤其是當(dāng)前廳堂客戶越來越少的現(xiàn)狀下，要充分認(rèn)識到網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營的重要性，可增加網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對公業(yè)務(wù)培訓(xùn)，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營銷力量。二是“個(gè)性化”轉(zhuǎn)型發(fā)展。網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型不可“千篇一律”，而要結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)整體規(guī)模、周邊環(huán)境等因素實(shí)施“一點(diǎn)一策”，明確對公發(fā)展目標(biāo)，制定考核評價(jià)辦法，以評價(jià)考核為導(dǎo)向，推動網(wǎng)點(diǎn)對公經(jīng)營能力提升，實(shí)現(xiàn)轄內(nèi)所有網(wǎng)點(diǎn)“兩條腿走路”，從基層上助力全行對公業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。三是“精細(xì)化”管理轉(zhuǎn)型。以小微業(yè)務(wù)為切入口，快速提升網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)服務(wù)能力，壯大對公資產(chǎn)業(yè)務(wù)的的同時(shí)加強(qiáng)“裸貸戶”治理，有效引導(dǎo)客戶在我行回籠貨款、辦理結(jié)算，主動開展綜合營銷，提升存款派生率，提高網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力。

（四）把隊(duì)伍能力提升作為重要任務(wù)，推進(jìn)“綜合型”人才隊(duì)伍建設(shè)。人才隊(duì)伍作為推動業(yè)務(wù)發(fā)展的核心驅(qū)動，要不斷提升綜合技能才能適應(yīng)當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的大趨勢。一是員工要通過崗位輪崗、跟班學(xué)習(xí)等，找到未來的發(fā)展方向和目標(biāo)，多拿崗位資格證書，多做不同嘗試，提升綜合能力。二是創(chuàng)造更多的上下級行交流機(jī)會，讓基層不同條線員工通過實(shí)踐跟班，提升業(yè)務(wù)專業(yè)水平的同時(shí)加強(qiáng)上下級的溝通交流，起到上通下達(dá)的作用。三是全面打通晉升通道，按照“能者有位”的原則提拔使用貢獻(xiàn)突出的員工，讓想干事的人有機(jī)會，能干事的人有舞臺，干成事的人有地位，提高全員干事創(chuàng)業(yè)積極性。

（五）把優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為業(yè)務(wù)發(fā)展著力點(diǎn)，打造“口碑銀行”。一是理念行動相結(jié)合。以前是“做產(chǎn)品”，現(xiàn)在是“做客戶”，客戶才是帶來一切資源的根本。要從員工理念上做根本性改變，堅(jiān)持“以客戶為中心”的服務(wù)理念，想客戶之所想，急客戶之所急，讓客戶能第一時(shí)間想到你、找到你，成為客戶的工作中的“依賴”，生活中“朋友”。二是內(nèi)部外部相結(jié)合。加強(qiáng)員工專業(yè)培訓(xùn)的同時(shí)要積極整合業(yè)務(wù)條線流程。尋找與先進(jìn)同業(yè)效率差距的問題癥結(jié)，不斷優(yōu)化行內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的審批流程，做到營銷快人一步，服務(wù)優(yōu)人一步。三是線上線下相結(jié)合。線下，除做好廳堂客戶的服務(wù)外，積極探索上門服務(wù)、公私聯(lián)動等新模式，方便客戶的基礎(chǔ)上拓寬客戶營銷渠道。線上，充分利用掌銀、微銀行等線上經(jīng)營平臺，引導(dǎo)線下客戶向線上的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)當(dāng)下市場新業(yè)態(tài)，培育客戶新型消費(fèi)模式，提升客戶體驗(yàn)，形成線上線下一體化經(jīng)營的新優(yōu)勢。