文/林澤桓 九牧王公司董事副總經(jīng)理

1989年，九牧王從一條西褲起家進入中國男裝市場。創(chuàng)業(yè)初期，九牧王專注“男士西褲”這一細分賽道，將大部分資金用于引進自動化設(shè)備，提高生產(chǎn)效率、研發(fā)面料專利，逐漸建立起競爭壁壘。2000—2021年，九牧王男褲連續(xù)22年位列同類產(chǎn)品市場綜合占有率第一位。但隨著運動休閑風(fēng)逐漸取代商務(wù)風(fēng)成為主流，九牧王也不得不面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)。曾經(jīng)憑借差異化競爭策略在男裝市場占據(jù)一席之地的九牧王，需要重新拓寬護城河。

擺在九牧王面前的難題，不僅僅是如何變年輕，更是對品牌定位、渠道策略、營銷方式的重新梳理。

目前電子版實驗報告在提交方式上可以有多種選擇：課內(nèi)學(xué)生通過顯微數(shù)碼互動系統(tǒng)中的“作業(yè)提交”模塊[10]，或者建立專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺來提交作業(yè)[11]；對于不能當(dāng)堂完成作業(yè)的同學(xué)也可以通過email、QQ、微信或者U盤拷貝等方式提交作業(yè)。在實際教學(xué)中，充分利用現(xiàn)有的顯微數(shù)碼互動系統(tǒng)結(jié)合QQ的方式，建議學(xué)生在課內(nèi)完成實驗報告，通過互動軟件中的“作業(yè)提交”模塊提交作業(yè)；個別沒有按時完成作業(yè)的同學(xué)可以拷貝資料，回去完成后通過QQ提交，這種改革方式得到了廣大師生的普遍認可和贊許。

將產(chǎn)品做深做透比橫向多品類發(fā)展更具戰(zhàn)略意義

九牧王成立33年，經(jīng)歷了不少關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，最近的一次發(fā)生在2020年。這一年，在疫情的沖擊下，市場環(huán)境充滿不確定。我們意識到，品牌應(yīng)當(dāng)由“價格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“價值戰(zhàn)”，于是我們重新梳理了品牌戰(zhàn)略。

當(dāng)時我們有兩個選擇：繼續(xù)聚焦男褲，或者拓展品類，加大上裝產(chǎn)品的占比。我們認為，在高度分散的市場環(huán)境下，品牌更需要聚焦。因此，我們集中力量研發(fā)男褲這一核心優(yōu)勢產(chǎn)品，以強化“男褲第一”的品牌印象。

根據(jù)尼爾森的市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，新戰(zhàn)略落地一年時間，九牧王男褲第一提及率從6%提升到22%，這說明我們的品牌知名度和忠誠度都在持續(xù)提升。

面料是服裝行業(yè)，尤其是中高端男裝行業(yè)的關(guān)鍵競爭點。九牧王早期能在國內(nèi)市場打響品牌名聲，也是源于對面料研發(fā)的重視。20世紀90年代，我們曾引進一款名為“重磅麻紗王”的面料。這款面料的性能優(yōu)于當(dāng)時市面上的很多面料，但在市場上還不太普及。我們斥資拿下這款面料在中國境內(nèi)的獨家代理權(quán)，并改進生產(chǎn)工藝，推出麻紗王系列西褲。

近年來，國內(nèi)服裝品牌在產(chǎn)品、渠道等方面正面臨著“同質(zhì)化”嚴重，品牌之間缺乏差異化等問題，而這也導(dǎo)致服裝市場陷入“價格血戰(zhàn)”的困境。在這樣的市場環(huán)境下，我們認為“差異化”才是品牌競爭的核心優(yōu)勢。對當(dāng)前的九牧王來說，將男褲做深做透，比橫向多品類發(fā)展更具備戰(zhàn)略意義。當(dāng)然，專注細分市場并不意味著產(chǎn)品單一。圍繞男褲這一核心品類，我們不斷提升技術(shù)并創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計，使產(chǎn)品更加多元化。

目前，公司營業(yè)收入及增長主要依賴九牧王品牌。我們在鞏固主品牌優(yōu)勢的同時，也在拓展品牌以彌補空白市場。除了九牧王品牌之外，集團還經(jīng)營男士成衣品牌ZIOIZA和潮流品牌FUN。

2021年下半年，我們對線上渠道重新定位，并升級了線上頁面，對商品結(jié)構(gòu)也進行了調(diào)整，同步開展抖音、小紅書達人種草。在KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）的選擇上，我們會根據(jù)不同營銷方向進行針對性挑選：常規(guī)性的產(chǎn)品推廣會選擇測評、穿搭類博主；而在米蘭時裝周等品牌大事件中，我們則會偏向于選擇時尚、行業(yè)深度測評方向的KOL 。

我們將ZIOIZA重新定義為“經(jīng)典商務(wù)”“商務(wù)休閑”“時尚休閑”三大系列風(fēng)格，進駐高端購物中心，覆蓋高端和時尚人群。FUN旗下包含Garfield by fun、 Snoopy等多個聯(lián)名系列。未來將從服飾延伸至潮玩，發(fā)展成潮流生活方式品牌。

我們的消費人群以35—45歲男性為主，年輕客群占比逐步提升。從我們的消費人群畫像中可以看到兩個明顯特點：一是注重追求產(chǎn)品品質(zhì)；二是追求品牌的情感價值。消費者一方面追求高端化，也就是所謂的消費升級，另一方面，會通過購買國產(chǎn)品牌來表達愛國熱情。

國潮是近兩年消費者提及最多的關(guān)鍵詞?！栋俣?021國潮驕傲搜索大數(shù)據(jù)》顯示：2016—2021年，國產(chǎn)品牌百度搜索熱度從45%升至75%。90后00后的年輕消費者對國產(chǎn)品牌的情感不同于上一代消費者。他們擁有更高的文化自信，也更樂于接受國產(chǎn)品牌。因此，我們將傳統(tǒng)文化融入產(chǎn)品設(shè)計和營銷策略，三登國際時裝周，展現(xiàn)身為國產(chǎn)品牌的自信，與年輕消費者的愛國情緒產(chǎn)生共鳴。

多花3億元布局年輕化

傳播渠道方面，我們聚焦主流媒體。一方面通過城市梯媒、機場廣告、城市地標等渠道，覆蓋主流城市地標以及核心商圈，并在微博、微信、小紅書、抖音等線上平臺輸出品牌內(nèi)容；同時還通過在線下舉辦 “快閃店”、高端會員“品鑒日”等活動，向年輕消費群體推廣時尚的生活方式，強化品牌輸出和會員黏性。

隨著“數(shù)字化工廠”概念的提出和發(fā)展，數(shù)字化交付的方式逐漸得到認可，越來越多的石化項目開始應(yīng)用三維模型技術(shù)。三維模型技術(shù)可以模擬生產(chǎn)裝置原貌，真實表現(xiàn)設(shè)備、管道的外形尺寸、空間位置，并且將相關(guān)數(shù)據(jù)信息集成融合，使實體裝置數(shù)字化，對裝置的建設(shè)和生產(chǎn)管理極為有利。

我們現(xiàn)在主推的單品“小黑褲”系列也是基于面料研發(fā)的創(chuàng)新。小黑褲具備高彈、百搭、舒適、易打理等特點，做到這些的關(guān)鍵就是提升面料性能。我們研發(fā)的高彈面料，拉伸率可達普通面料4倍。通過面料研發(fā)，我們還推出了高彈牛仔褲、可機洗毛料西褲、免燙襯衫等產(chǎn)品。

此外，我們還與國際知名設(shè)計師合作，吸收前沿設(shè)計理念，提升設(shè)計能力。比如與前Gucci創(chuàng)意總監(jiān)Davide Marello合作，推出聯(lián)名系列小黑褲?；凇皣薄标P(guān)鍵詞，推出“禧”“長城”“冬日繁花”等設(shè)計師聯(lián)名款，以及“海上絲綢之路”“盛世中華”等時裝周秀款。未來，我們還計劃在意大利聘請頂級設(shè)計師，成立男褲設(shè)計工作室。

眾多兼職護理員對企業(yè)來說也有好處，在排班上，他們更加靈活。以尊重老人習(xí)慣為宗旨的德國養(yǎng)老機構(gòu)中，通常三班制的時間可以被切分得更細。

用軟件SPSS20.0對本次數(shù)據(jù)予以統(tǒng)計處理，用（%）顯示計數(shù)資料，χ2檢驗；用P＜0.05評估對比有無統(tǒng)計學(xué)差異。

產(chǎn)品研發(fā)上，我們通過多種渠道，采集了全國超過1200萬男性的人體曲線數(shù)據(jù)，這有助于我們深入了解中國男性體型?；趯θ梭w數(shù)據(jù)庫的分析，我們針對不同消費人群推出修身版、舒適版、合體版、窄腳版、錐形版、標準版六大主推褲版型。這些版型并非一成不變，而是會持續(xù)更新?lián)Q代。以銷量最高的單品“小黑褲”為例，我們在六大版型的基礎(chǔ)上升級了合體版和年輕錐版，褲型更加寬松，以滿足不同體型及著裝需求的消費群體。

突破面料瓶頸沒有捷徑，只有不斷加大研發(fā)投入。2021年，我們的研發(fā)投入總額占營業(yè)收入的比例為1.58% 。截至目前，我們共獲得有效專利64項，并參與制定西褲、水洗整理服裝、牛仔服裝等中國服裝行業(yè)標準。

供應(yīng)鏈方面，我們整合了國際優(yōu)勢面料資源，與來自意大利、德國、日本的5家知名面料商合作。其中不乏與Zegna、Armani、Chanel等品牌合作的供應(yīng)商。為了提升品控，加強品牌對供應(yīng)鏈的把控力度，我們的核心產(chǎn)品——男褲，絕大多數(shù)都是公司自有工廠生產(chǎn)的。相比合作工廠，自有工廠更容易建立技術(shù)壁壘，也更有利于提升生產(chǎn)端對零售終端的反應(yīng)能力。

2021年，我們在品牌推廣、渠道煥新、產(chǎn)品研發(fā)和員工激勵等方面的投入增加了約3億元。在營銷方式上，我們更注重圍繞“國潮”“科技”等關(guān)鍵詞，激發(fā)與消費者的共鳴。

例如，近期九牧王首次亮相米蘭男裝周，我們在新浪微博、抖音等平臺全程直播。內(nèi)容方面，除了聚焦大秀，還以時下熱門的宋朝文化、國潮風(fēng)作為切入點，引出以《千里江山圖》為靈感而打造的國風(fēng)山水褲秀。通過文字、漫畫、視頻、直播等多樣化的形式，覆蓋微博、抖音、小紅書等平臺，向消費者傳遞出品牌故事與核心文化。米蘭時裝周大秀當(dāng)天，活動主題“九牧王米蘭中國山水褲秀”登錄新浪微博話題第四位。

針對年輕消費群體需求的變化，九牧王首先調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)使其更加豐富。現(xiàn)在消費者穿著正裝的場景逐漸減少，我們相應(yīng)減少了正裝西褲產(chǎn)品的占比，使風(fēng)格更加偏向商務(wù)休閑。針對戶外場景，推出休閑褲、牛仔褲等輕戶外風(fēng)格的產(chǎn)品。同時，我們也通過上下裝的搭配、配飾的設(shè)計來突出褲裝的亮點。

數(shù)字化工具一方面應(yīng)用于快反供應(yīng)鏈建設(shè)，比如，為實現(xiàn)快速、精準響應(yīng)，提升供應(yīng)鏈效率，我們建設(shè)智能工廠、智慧門店、智能物流中心，前中后臺系統(tǒng)，建立數(shù)字化觸點，讓終端需求更加高效地反饋到企業(yè)各個管理層級。這樣一來，可以更為準確地控制產(chǎn)品，提升銷量的同時也能提供更好的消費體驗。

2.4.2 Tim-3與TGF-β、Smads mRNA的相關(guān)性分析 Tim-3與Smad3呈正相關(guān)（r=0.677，P=0.000）、但與Smad7呈負相關(guān)（r=-0.446，P=0.006）。Tim-3與TGF-β不相關(guān)，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（r=0.254，P=0.135），見圖2。

“存量競爭”時代，服裝品牌愈加強調(diào)店效和坪效

因長期推行“訂貨制”， 國內(nèi)服裝市場的反應(yīng)相對滯后，未能完全做到以終端消費者的需求為導(dǎo)向。此外，服裝行業(yè)創(chuàng)新能力和機制不足，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高。服裝企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵是建立數(shù)字化企業(yè)的戰(zhàn)略、模式和文化，掌握數(shù)字化新技術(shù)，將數(shù)據(jù)視為企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)。利用新一代信息技術(shù)，構(gòu)建數(shù)據(jù)的采集、傳輸、存儲、處理和反饋的管理閉環(huán)，打通不同層級、不同系統(tǒng)之間的壁壘，提升整個企業(yè)的運行管理效率，構(gòu)建數(shù)字化的經(jīng)營賦能體系。

謝謝你，蘇律師！楊小水站起來，規(guī)規(guī)矩矩地向蘇楠彎了下腰。蘇楠后來才意識到，楊小水那是在給她行禮，給她鞠躬。她明顯沒有向誰鞠過躬，腰躬得有點生，有點僵，應(yīng)該是從電視上學(xué)來的。

面向廣義能耗的柔性作業(yè)車間調(diào)度優(yōu)化問題通過改變子批量的加工批量、子批量的工藝路線、工序選擇的機床、在機床上的加工順序、工序選擇的刀具、工序選擇的夾具、工序選擇的搬運設(shè)備等方式生成相鄰解，其中機床夾具是在進行FCFS調(diào)度過程中按照一定規(guī)則生成的，不能隨意改變，因此采用以下方式生成相鄰解Ri:

另一方面，數(shù)字化工具還應(yīng)用于加強定制業(yè)務(wù)和VIP客戶精準營銷，以提升消費者體驗，實現(xiàn)與消費者雙向互動。我們通過分布在全國的銷售終端，了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲒厔菁安煌M群體的喜好?；跁T管理系統(tǒng)大數(shù)據(jù)，打通設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等主要環(huán)節(jié)，做到一體化管控。

目前，九牧王在線下?lián)碛谐^2300家門店，定位高端、時尚的十代店，數(shù)量已超過570家。未來，我們的線下渠道將主要聚焦一、二線城市的中高端購物中心。從線下來看，優(yōu)質(zhì)、成熟的購物中心、百貨店、奧萊店繼續(xù)作為稀缺資源而被品牌“追逐”，街邊店、低效商場店則整體收窄。

我們在線上主要通過天貓、京東、唯品會、抖音及私域的微信小程序進行銷售。2021年，線上銷售占主營業(yè)務(wù)收入的比例約為10% 。隨著線上流量“去中心化”繼續(xù)增強，第三方電商平臺、直播電商、微商城、社群等多樣化渠道紛紛成為生意觸點。線上線下渠道一體化將會是大趨勢，我們也在借助互聯(lián)網(wǎng)巨頭的外部賦能，完善信息系統(tǒng)，加速打通線上和線下會員、庫存等數(shù)據(jù)。

十八屆三中全會提出全面深化改革的目標是實現(xiàn)國家治理能力和治理體系的現(xiàn)代化，國家治理模式發(fā)生了深刻的變革，內(nèi)在的要求實現(xiàn)公共決策機制現(xiàn)代化，應(yīng)該看到實現(xiàn)公共決策機制現(xiàn)代化也就是同步推進國家治理現(xiàn)代化的進程。在政策制定上發(fā)揮全體人民的積極性，通過推行依法治國方略，堅持全面從嚴治黨朝縱深推進，擴大人民政治參與，加強信息公開，實現(xiàn)政府職能轉(zhuǎn)變這一整套系統(tǒng)工程，實現(xiàn)公共決策機制朝現(xiàn)代化方向發(fā)展，提供滿足人民對美好生活需要的政策產(chǎn)出，達到國家善治的目的。

“存量競爭”時代，服裝品牌愈加強調(diào)店效和坪效。近年來，我們對店鋪結(jié)構(gòu)持續(xù)調(diào)整，關(guān)閉低效店。同時，識別出尚有增長潛力的低效店，重點提升單店店效，以確保公司渠道結(jié)構(gòu)的整體合理，提升單店盈利能力的同時，通過控制終端打折力度，減少渠道成本支出等方式提升毛利率。

現(xiàn)階段，線下門店不只是銷售終端，也是品牌向消費者傳遞故事的場所。2021年，我們升級了門店形象，新開及整改了470多家全新十代店。比如，近期在武漢新開業(yè)的三家旗艦店，我們邀請了意大利著名空間設(shè)計師LUCA ，打造充滿科技感、時尚感的空間，并以男褲為核心進行創(chuàng)意陳列。其中，武漢國際廣場概念店第一次推出“男褲博物館”概念展示區(qū)，向消費者展示品牌33年來的發(fā)展歷程。

十代店的新會員和年輕會員占比大幅提升，這說明終端店鋪和產(chǎn)品的時尚化、年輕化得到了年輕消費者的認可。