文/汪旭建

七月流火，卻是各大行業(yè)巨頭頻繁舉辦年中會(huì)，亮出半年財(cái)報(bào)的密集期。作為全球打印和成像領(lǐng)域的巨頭，一直以來(lái)位居全球激光打印機(jī)市場(chǎng)占有率首位的惠普，其部分業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

據(jù)了解， 雖然過(guò)去3年身處新冠肺炎疫情等非常態(tài)因素交替圍困的營(yíng)商環(huán)境中， 惠普PSS打印服務(wù)和解決方案業(yè)務(wù)卻連續(xù)實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)率，大中華區(qū)在惠普全球十大市場(chǎng)的排名不斷提升。

惠普大中華區(qū)耗材品類(lèi)事業(yè)部、大中華區(qū)打印服務(wù)與解決方案業(yè)務(wù)近年來(lái)持續(xù)高速增長(zhǎng)，得益于其端到端數(shù)據(jù)中心和數(shù)字化建設(shè)， 以及為提升惠普在PSS服務(wù)與解決方案業(yè)務(wù)中的競(jìng)爭(zhēng)力而開(kāi)展的PSS業(yè)務(wù)組織架構(gòu)重組及PSS業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重組。

實(shí)施這場(chǎng)變革的，正是現(xiàn)任惠普大中華區(qū)耗材品類(lèi)事業(yè)部總經(jīng)理、大中華區(qū)打印服務(wù)與解決方案總經(jīng)理王國(guó)濤。

王國(guó)濤被惠普人譽(yù)為“惠普鐵娘子”。1996年進(jìn)入惠普以來(lái)，她已把人生中最美好歲月獻(xiàn)給了惠普在中國(guó)的打印和耗材事業(yè)。

26年來(lái)，王國(guó)濤親歷和見(jiàn)證了惠普打印在中國(guó)的本土化發(fā)展之路。引領(lǐng)惠普打印耗材業(yè)務(wù)從“買(mǎi)斷式的銷(xiāo)售模式”向“服務(wù)型合約式模式”轉(zhuǎn)變，這一創(chuàng)新的商業(yè)模式，將改變打印行業(yè)一直以來(lái)主流的買(mǎi)斷式銷(xiāo)售模式， 也將促使打印行業(yè)的業(yè)務(wù)形態(tài)為之改變。

惠普再次開(kāi)風(fēng)氣之先。

一石激起千重浪

馳騁商海20余載，溫文爾雅的王國(guó)濤仍保持強(qiáng)烈的好奇心和學(xué)習(xí)的熱情，對(duì)新事物和潛在行業(yè)應(yīng)用、趨勢(shì)與動(dòng)態(tài)的變遷有著敏銳的嗅覺(jué)和洞察力。

在惠普中國(guó)，對(duì)于打印耗材業(yè)務(wù)和服務(wù)與解決方案業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，就源自于王國(guó)濤的這種氣質(zhì)和思想形成的驅(qū)動(dòng)力。

近年來(lái)，伴隨著智能工業(yè)和新技術(shù)、新應(yīng)用的日益成熟和普及，愈來(lái)愈多領(lǐng)域逐漸向數(shù)字化、智能化、服務(wù)化目標(biāo)轉(zhuǎn)型，打印市場(chǎng)亦是如此，通過(guò)數(shù)字化技術(shù)賦能，打印行業(yè)的商業(yè)模式也悄然發(fā)生變化。其中，一個(gè)來(lái)自客戶的“剛需”及日常應(yīng)用場(chǎng)景中的痛點(diǎn)引起了關(guān)注和深思：

作為各類(lèi)行業(yè)及行政企業(yè)建設(shè)的剛需產(chǎn)品，打印機(jī)設(shè)備及耗材的采購(gòu)、維護(hù)、更換等管理和費(fèi)用一直困擾著一些大中型企業(yè)集團(tuán)和客戶，導(dǎo)致企業(yè)打印管理混亂，打印成本高。

然而，在最需要幫助的時(shí)候，這些客戶并未能得到及時(shí)、專(zhuān)業(yè)的售后支持。

這個(gè)問(wèn)題，在“買(mǎi)斷式的銷(xiāo)售模式”主導(dǎo)的傳統(tǒng)打印行業(yè)，客戶的以上痛點(diǎn)是無(wú)解的。正是在對(duì)于客戶剛需與痛點(diǎn)的深度研判中，由惠普打印服務(wù)與解決方案團(tuán)隊(duì)掀起了一場(chǎng)打印機(jī)和耗材業(yè)務(wù)從“買(mǎi)斷式的銷(xiāo)售模式”向“服務(wù)型合約式模式”轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略行動(dòng)。

所謂服務(wù)型合約模式就是以“服務(wù)導(dǎo)向型”的業(yè)務(wù)模式，王國(guó)濤舉了一個(gè)例子說(shuō)：與過(guò)去不同，惠普向客戶輸出一整套的打印服務(wù)系統(tǒng)，惠普既不是賣(mài)打印機(jī)，也不是賣(mài)打印耗材，而是將打印機(jī)硬件、打印耗材、維修服務(wù)打包整合為一個(gè)可交付、可量化、可調(diào)整的服務(wù)產(chǎn)品?？蛻魞H需為服務(wù)買(mǎi)單，按印量付費(fèi)，除此之外沒(méi)有任何費(fèi)用，也不需要關(guān)注除印量之外的其他任何事情。

“從傳統(tǒng)的打印機(jī)和耗材采購(gòu)方式轉(zhuǎn)化為享受一站式服務(wù)的方式?！蓖鯂?guó)濤介紹說(shuō)其中最大的變化是惠普幫助客戶企業(yè)“由固定資產(chǎn)的投入變成一種日常服務(wù)花費(fèi)，幫助客戶節(jié)約打印相關(guān)的顯性成本和隱性成本，提高客戶的工作效率，使客戶能更加專(zhuān)注于其主營(yíng)業(yè)務(wù)?！?/p>

王國(guó)濤表示，在這種新的服務(wù)場(chǎng)景中，客戶通過(guò)“服務(wù)套餐”的方式獲得全套服務(wù)支撐，包含但不限于打印機(jī)、耗材及其他增值保修服務(wù)等。讓打印機(jī)成為企業(yè)智能辦公的重要支撐，推動(dòng)高性能協(xié)作、提高工作效率和生產(chǎn)力，同時(shí)大大降低企業(yè)成本，這也是她未來(lái)開(kāi)展工作的根本出發(fā)點(diǎn)。

創(chuàng)新成就領(lǐng)導(dǎo)力

26年來(lái)，王國(guó)濤跟隨著惠普中國(guó)一路成長(zhǎng)，書(shū)寫(xiě)了一個(gè)個(gè)創(chuàng)新傳奇。

1996年，王國(guó)濤以客戶服務(wù)組網(wǎng)絡(luò)技術(shù)顧問(wèn)身份加入惠普，IT出身的王國(guó)濤深諳技術(shù)之道，也深刻體會(huì)到創(chuàng)新的意識(shí)和能力是立身之本。

從初出茅廬的青澀女孩到業(yè)界商業(yè)精英，王國(guó)濤已經(jīng)將創(chuàng)新思維融進(jìn)了骨子里。

據(jù)了解，在2000年至2002年擔(dān)任Value mono Laser市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理期間，王國(guó)濤推動(dòng)惠普的市場(chǎng)份額從75%上升到82%。

2003-2006年，王國(guó)濤擔(dān)任Color Laser市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理，帶領(lǐng)HP Color LaserJet 產(chǎn)品成為遙遙領(lǐng)先的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，市場(chǎng)份額從49%上升到72%。

不僅如此，在王國(guó)濤負(fù)責(zé)的其他不同產(chǎn)品線期間，均提升了惠普相應(yīng)的市場(chǎng)份額和地位。

在擔(dān)任大中華區(qū)耗材品類(lèi)產(chǎn)品和銷(xiāo)售總經(jīng)理期間，王國(guó)濤還推動(dòng)了惠普耗材業(yè)務(wù)從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和營(yíng)銷(xiāo)的4P整合營(yíng)銷(xiāo)，引領(lǐng)中國(guó)耗材業(yè)務(wù)良性發(fā)展。盡管面臨來(lái)自本地品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)， 仍然持續(xù)推動(dòng)惠普耗材業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)，并鞏固了惠普原裝耗材的市場(chǎng)地位，保持了耗材業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

戰(zhàn)績(jī)輝煌的王國(guó)濤，曾先后4次榮獲惠普全球最高榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)——總裁獎(jiǎng)。在2005年亞太打印領(lǐng)袖峰會(huì)，王國(guó)濤榮獲惠普領(lǐng)導(dǎo)力峰會(huì)亞太最佳獎(jiǎng)、惠普“最佳中的最佳”貢獻(xiàn)者； 該獎(jiǎng)項(xiàng)是表彰杰出的領(lǐng)導(dǎo)力、驅(qū)動(dòng)力和致力于為企業(yè)帶來(lái)成果的獎(jiǎng)項(xiàng)。2012年，王國(guó)濤還在惠普贏家峰會(huì)上獲獎(jiǎng)。

說(shuō)起累累戰(zhàn)績(jī)和榮譽(yù)相伴的成長(zhǎng)之路，王國(guó)濤分享了自己的心得：要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立足，首先要有前瞻性預(yù)判，要能看到未來(lái)三年的行業(yè)趨勢(shì)；其次，基于這種預(yù)判，要制定具有策略性的規(guī)劃，制定可行性的計(jì)劃；最后，還要有強(qiáng)大的執(zhí)行能力，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)指哪打哪，把規(guī)劃強(qiáng)有力地落實(shí)下去，同時(shí)也體現(xiàn)出你的獨(dú)特領(lǐng)導(dǎo)能力。

談到未來(lái)的規(guī)劃時(shí)，王國(guó)濤表示，將繼續(xù)推進(jìn)其主導(dǎo)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)盡快走向市場(chǎng)。這項(xiàng)新的業(yè)務(wù)模式通過(guò)整合軟件、服務(wù)以及惠普高品質(zhì)打印設(shè)備和原裝耗材，面向企業(yè)級(jí)客戶以及中型客戶，提供便捷、無(wú)憂、高性價(jià)比的打印服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品和極致的用戶體驗(yàn)，并通過(guò)整合的數(shù)字化業(yè)務(wù)平臺(tái)，緊密協(xié)同的運(yùn)營(yíng)管理、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的高效供應(yīng)鏈，從而為客戶的打印需求提供以及基于智能算法的主動(dòng)耗材投遞和主動(dòng)的上門(mén)維修服務(wù)。

王國(guó)濤還預(yù)測(cè)說(shuō)，未來(lái)3-5年，這種商業(yè)模式會(huì)被越來(lái)越多的客戶所接受和青睞，中國(guó)乃至全球的客戶都會(huì)從這種新的模式中受益。商