林婷婷

（南京市溧水區(qū)作物栽培指導(dǎo)站，南京 211200）

隨著種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作的推進，江蘇省南京市溧水區(qū)蔬菜產(chǎn)業(yè)取得了較快發(fā)展，蔬菜種植收益成為了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民收入的重要來源。蔬菜銷售是蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)，只有蔬菜“賣得好”，才能激發(fā)菜農(nóng)的種菜積極性，且能進一步穩(wěn)固“菜籃子”基地。

相關(guān)研究表明，多年來，傳統(tǒng)蔬菜銷售模式（如“市場批發(fā)”“零售直售”“田頭批發(fā)”等），在溧水區(qū)蔬菜銷售中占據(jù)主導(dǎo)地位，傳統(tǒng)蔬菜銷售模式的蔬菜銷售量約占全區(qū)蔬菜總產(chǎn)量的90%。然而隨著時代的發(fā)展，溧水區(qū)涌現(xiàn)出了多種新型蔬菜銷售模式，如“電子商務(wù)”“中央廚房營銷”“配送銷售”“體驗式銷售”“訂單銷售”等。這些新型的蔬菜銷售模式，不僅能提升蔬菜產(chǎn)品的品質(zhì)，增加蔬菜產(chǎn)品的附加值，還能滿足市場多元化、個性化的消費需求[1]。在此背景下，為進一步摸清溧水區(qū)蔬菜銷售發(fā)展現(xiàn)狀，筆者擬對溧水區(qū)蔬菜傳統(tǒng)銷售模式和新型銷售模式進行對比分析，并在總結(jié)溧水區(qū)蔬菜銷售中存在的主要問題的基礎(chǔ)上，提出推進溧水區(qū)蔬菜銷售的相關(guān)對策，以期打造良好的蔬菜銷售環(huán)境，實現(xiàn)農(nóng)民增收和市場保供雙贏。

1 溧水區(qū)蔬菜銷售主要模式

1.1 傳統(tǒng)蔬菜銷售模式

傳統(tǒng)蔬菜銷售模式雖然形式比較單一，但是在溧水區(qū)蔬菜銷售中仍占據(jù)主導(dǎo)地位。具體包括：（1）市場批發(fā)銷售模式。該銷售模式是溧水區(qū)蔬菜銷售的主要模式，即由蔬菜種植戶、家庭農(nóng)場、合作社等將蔬菜運送至批發(fā)市場，經(jīng)批發(fā)商收購，再通過零售商賣給消費者。該銷售模式的優(yōu)點是經(jīng)營靈活、輻射面廣，能有效解決農(nóng)戶生產(chǎn)規(guī)模小、經(jīng)營分散的問題[2]，缺點是交易的中間環(huán)節(jié)較多。（2）田頭批發(fā)銷售模式。即由蔬菜經(jīng)銷商、收購商販到農(nóng)戶田頭收購蔬菜，再經(jīng)零售商賣給消費者。該銷售模式雖然可為農(nóng)戶解決蔬菜銷售中的交通問題，擴大市場范圍，但是因為經(jīng)銷商或收購商販的流動性強、運輸方式多樣，導(dǎo)致蔬菜質(zhì)量很難保障。（3）零售直售模式。即由農(nóng)戶直接將蔬菜賣給消費者。該銷售模式的形式比較靈活，且沒有中間環(huán)節(jié)，適合城市郊區(qū)、集鎮(zhèn)周圍的農(nóng)戶采用。

1.2 新型蔬菜銷售模式

1.2.1 配送銷售模式

在溧水區(qū)，該銷售模式以給會員、超市、企事業(yè)單位、學(xué)校等提供蔬菜配送為主。目前，溧水區(qū)有蔬菜配送能力的蔬菜種植企業(yè)近20家，其中有9家實現(xiàn)了冷鏈配送。例如，南京市溧水區(qū)華成蔬菜專業(yè)合作社在和鳳鎮(zhèn)烏飛塘村約有133.33 hm2的蔬菜生產(chǎn)基地，不僅能實現(xiàn)每天為溧水區(qū)各機關(guān)單位、學(xué)校、企業(yè)等進行蔬菜配送，還在疫情期間承接了南京市封控小區(qū)的蔬菜配送任務(wù)；南京普朗克科貿(mào)有限公司在永陽街道高塘村約有86.67 hm2的有機蔬菜生產(chǎn)基地，不僅在蘇果超市設(shè)立了6個專柜，還在南京市設(shè)立了40余個單位配送點，能實現(xiàn)每天將新鮮蔬菜經(jīng)清凈、初加工和包裝后，直接配送到各專柜、單位配送點。該銷售模式雖然對蔬菜的品質(zhì)要求較高，且由于后續(xù)加工處理工序繁瑣，對蔬菜種植企業(yè)的種植技術(shù)、交通運輸能力、銷售運營等的要求均較高，但是能實現(xiàn)蔬菜產(chǎn)品質(zhì)量可追溯，從而提高蔬菜種植企業(yè)在保障蔬菜產(chǎn)品質(zhì)量安全方面的自覺性。

1.2.2 訂單銷售模式

在溧水區(qū)，該銷售模式是由蔬菜生產(chǎn)基地與蔬菜銷售單位或深加工單位簽訂蔬菜生產(chǎn)銷售合同，蔬菜生產(chǎn)基地按照訂單進行蔬菜生產(chǎn)，蔬菜銷售單位或深加工單位按照簽訂價格進行蔬菜產(chǎn)品收購。該銷售模式既可減少蔬菜生產(chǎn)的盲目性，又可實現(xiàn)蔬菜產(chǎn)品質(zhì)量可追溯，更保障了蔬菜生產(chǎn)基地有穩(wěn)定的銷售渠道，解決了蔬菜銷售難的問題。例如，南京普仁有機農(nóng)業(yè)有限責(zé)任公司現(xiàn)有蔬菜生產(chǎn)基地16 hm2，該基地是深圳百果園集團001生態(tài)蔬菜的五大特約種植基地之一，主要負(fù)責(zé)華東地區(qū)的高端蔬菜供應(yīng)，蔬菜產(chǎn)品主要銷往上海、南京等城市；南京澤寧有機農(nóng)業(yè)科技有限公司和江蘇大道食品有限公司開展了深入合作，由南京澤寧有機農(nóng)業(yè)科技有限公司供應(yīng)薺菜、芹菜等速凍凈菜，用于江蘇大道食品有限公司生產(chǎn)包子、水餃等食品。

1.2.3 體驗式銷售模式

隨著一二三產(chǎn)融合發(fā)展、農(nóng)旅文融合發(fā)展的持續(xù)推進，休閑農(nóng)業(yè)和鄉(xiāng)村旅游成為了農(nóng)業(yè)發(fā)展熱點[1]，溧水區(qū)也結(jié)合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)業(yè)經(jīng)營、農(nóng)業(yè)文化和農(nóng)村生活，為市民提供了體驗式自由采摘等農(nóng)家樂項目[3]，并結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品品牌大會、農(nóng)業(yè)豐收節(jié)、國際山地半程馬拉松等活動，構(gòu)建了集“吃、療、娛、購、游”于一體的體驗性服務(wù)體系，實現(xiàn)了蔬菜產(chǎn)品的體驗式銷售，整體帶動了農(nóng)民增收致富。例如，溧水區(qū)傅家邊村每年舉辦草莓采摘節(jié)，吸引周邊市民前來采摘；南京金農(nóng)匯生態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司打造中小學(xué)生科普研學(xué)基地，讓中小學(xué)生參與蔬菜種植管理，體驗蔬果采摘等。體驗式銷售模式不僅有助于增加蔬菜種植的經(jīng)濟效益，也有助于提高蔬菜生產(chǎn)基地的知名度和影響力。

1.2.4 電子商務(wù)銷售模式

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品電商平臺不斷完善，蔬菜電商銷售逐漸開始發(fā)力，尤其是新冠疫情發(fā)生后，網(wǎng)上購菜成為日常，從而有力推動了溧水區(qū)蔬菜電商銷售模式的發(fā)展。目前，溧水區(qū)蔬菜電商銷售形式多樣，具體為：（1）借助第三方電商平臺（如叮咚、京東、淘寶、美團、橙心優(yōu)選、盒馬、生活優(yōu)鮮、十薈團等）進行銷售。例如，南京觀前農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司生產(chǎn)的蔬菜有70%通過叮咚買菜進行銷售。（2）在小區(qū)微信群里發(fā)起團購，然后由蔬菜種植基地直接將蔬菜送至小區(qū)。例如，在新冠疫情發(fā)生期間，綠自然農(nóng)業(yè)發(fā)展江蘇股份有限公司生產(chǎn)的蔬菜大部分通過微信團購的形式進行銷售。（3）一些實力較強的蔬菜種植企業(yè)，自行開發(fā)電商平臺進行蔬菜銷售。例如，南京溧水真喜果蔬專業(yè)合作社開發(fā)了真喜商城平臺，南京市溧水區(qū)華成蔬菜專業(yè)合作社開發(fā)了華成蔬菜商城等。

1.2.5 中央廚房營銷模式

中央廚房營銷模式是從田頭到餐桌的一站式健康食材配送產(chǎn)業(yè)鏈，在蔬菜生產(chǎn)和管理方面具有工業(yè)產(chǎn)業(yè)的特點，具備標(biāo)準(zhǔn)化、集約化、專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化等特征[1]，近幾年該銷售模式在溧水區(qū)得到了初步發(fā)展。例如，南京金農(nóng)匯生態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司是一家集綠色農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、健康菜品配送于一體的專業(yè)化公司，在溧水區(qū)擁有基地66.67 hm2，主要從事綠色蔬菜種植和各類家禽養(yǎng)殖等，另設(shè)有3 000 m2中央廚房集配中心，對農(nóng)產(chǎn)品進行分揀、加工、包裝，實現(xiàn)了從種植（養(yǎng)殖）到加工到冷鏈配送的一站式服務(wù)，主要為企事業(yè)單位、部隊、教育系統(tǒng)配送食材，直接服務(wù)7萬余人。

2 溧水區(qū)蔬菜銷售中存在的主要問題

2.1 缺乏復(fù)合型人才

現(xiàn)代蔬菜種植企業(yè)的發(fā)展，對管理者的要求越來越高，亟需懂種植技術(shù)、懂管理、懂銷售運營的復(fù)合型人才[4]，但目前溧水區(qū)蔬菜種植企業(yè)的管理人員普遍欠缺種植技術(shù)，且這些企業(yè)想要招聘到懂技術(shù)的大學(xué)生較難，想留住人才更難。

2.2 蔬菜種植戶的生產(chǎn)銷售水平有待提高

目前，溧水區(qū)從事蔬菜生產(chǎn)的種植戶的老齡化現(xiàn)象較嚴(yán)重，菜農(nóng)文化程度普遍偏低，信息渠道閉塞，不能及時獲取到最新的蔬菜生產(chǎn)銷售信息，在蔬菜銷售環(huán)節(jié)中處于被動的一方。同時，部分蔬菜種植戶在蔬菜生產(chǎn)上容易盲目跟風(fēng)，從而導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，造成“菜賤傷農(nóng)”。

2.3 蔬菜冷鏈設(shè)施發(fā)展較慢

新鮮蔬菜的含水量高，采收后保鮮難度大，特別是綠葉菜，易腐爛變質(zhì)。蔬菜在流通中的腐損率一般在20%～30%，再加上生鮮蔬菜集中上市、銷售困難等因素，從而對溧水區(qū)蔬菜產(chǎn)品的保鮮能力和運輸效率提出了更高要求。但目前，溧水區(qū)擁有冷庫、冷鏈物流設(shè)備的蔬菜生產(chǎn)基地較少，缺乏蔬菜儲藏、保鮮相應(yīng)的配套設(shè)施，導(dǎo)致不能及時售出的蔬菜品質(zhì)下降，降低了蔬菜銷售效益。

2.4 蔬菜質(zhì)量逆向追溯難度大

目前，溧水區(qū)實行蔬菜規(guī)模化生產(chǎn)的主體均已實現(xiàn)了質(zhì)量可追溯，上市的蔬菜產(chǎn)品附有二維碼和合格證，蔬菜產(chǎn)品質(zhì)量均有保障，但是，對于蔬菜種植散戶來說，部分種植戶的安全生產(chǎn)意識較為淡薄，再加上其生產(chǎn)的蔬菜產(chǎn)品銷售渠道不固定，中間環(huán)節(jié)復(fù)雜多變，對其進行質(zhì)量監(jiān)管的難度較大，故很難實現(xiàn)蔬菜產(chǎn)品質(zhì)量可追溯。

3 促進溧水區(qū)蔬菜銷售的對策

蔬菜產(chǎn)業(yè)關(guān)系到國計民生，涉及到市場保供和農(nóng)民增收[5]，故要準(zhǔn)確把握農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)的現(xiàn)狀和趨勢，科學(xué)決策，充分發(fā)揮溧水區(qū)的生態(tài)條件優(yōu)勢，依托蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈，通過加大政策扶持，注重人才培養(yǎng)，促進蔬菜產(chǎn)品質(zhì)量提升，加快品牌建設(shè)，來努力開創(chuàng)溧水區(qū)蔬菜銷售新局面。

3.1 引進專業(yè)人才，同時注重培養(yǎng)鄉(xiāng)土人才

具體措施：（1）鼓勵蔬菜種植企業(yè)進高校招聘，并制定相關(guān)人才培養(yǎng)計劃，讓更多大專院校的學(xué)生能發(fā)揮所學(xué)，進一步開拓蔬菜銷售渠道，助力溧水區(qū)蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展。（2）溧水區(qū)政府需加大對人才引進的扶持力度，并給予一系列的優(yōu)惠政策，以留住人才。（3）鄉(xiāng)土人才是農(nóng)村重要的人才資源，在地方上更具帶動力和影響力，故相關(guān)部門要加強對鄉(xiāng)土人才的培養(yǎng)，可組織鄉(xiāng)土人才參加各類培訓(xùn)班，使其掌握蔬菜種植新技術(shù)，以及能靈活運用蔬菜銷售新模式，從而盤活、用好鄉(xiāng)土人才，助力鄉(xiāng)村振興[6]。

3.2 注重蔬菜產(chǎn)品質(zhì)量，提高市場競爭力

在蔬菜銷售中，無論是傳統(tǒng)銷售模式還是新型銷售模式，蔬菜產(chǎn)品質(zhì)量始終起著關(guān)鍵性作用，高品質(zhì)的蔬菜產(chǎn)品更具有市場競爭力。因此，提高蔬菜產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵，以質(zhì)量促銷售、以銷售為動力，從而實現(xiàn)質(zhì)量與效益的全面升級。具體措施：（1）廣泛推行蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，例如，在蔬菜生產(chǎn)基礎(chǔ)建設(shè)、過程管理、病蟲防控、產(chǎn)品準(zhǔn)出和銷售等環(huán)節(jié)，全程推行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)促進產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化。（2）強化對蔬菜生產(chǎn)技術(shù)人員和菜農(nóng)的技術(shù)培訓(xùn)，培養(yǎng)一批懂技術(shù)、善經(jīng)營、會管理的農(nóng)業(yè)科技帶頭人[7]，通過提高蔬菜種植技術(shù)水平來提高蔬菜產(chǎn)品質(zhì)量。（3）充分發(fā)揮農(nóng)產(chǎn)品檢測室的作用，在蔬菜產(chǎn)品進入市場前必須進行檢測，嚴(yán)把蔬菜產(chǎn)品質(zhì)量安全關(guān)。

3.3 充分發(fā)揮蔬菜專業(yè)合作社的組織帶動能力

積極培育利益共享、抱團經(jīng)營的蔬菜專業(yè)合作社，集中利用其整合農(nóng)民、科技等資源的優(yōu)勢，由合作社統(tǒng)一供應(yīng)農(nóng)資、種苗，統(tǒng)一提供農(nóng)機化服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)、成員培訓(xùn)等，各種植戶再根據(jù)既定的蔬菜生產(chǎn)計劃，合理安排各自的蔬菜生產(chǎn)。同時，由合作社對種植戶所生產(chǎn)的蔬菜產(chǎn)品進行質(zhì)量檢測，經(jīng)檢測合格后，再利用合作社的銷售渠道和宣傳平臺進行統(tǒng)一貼標(biāo)銷售。這樣，既能充分發(fā)揮合作社的運營管理、組織帶動能力和種植戶的生產(chǎn)能力，又有助于形成蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈，在減少蔬菜銷售成本的同時，提高蔬菜產(chǎn)品的知名度和市場競爭力。

3.4 加速蔬菜冷藏設(shè)施和冷鏈物流建設(shè)

相關(guān)部門要加大對蔬菜冷藏保鮮和冷鏈運輸項目的政策扶持，做好對蔬菜產(chǎn)后低溫包裝和保鮮技術(shù)的宣傳與推廣，從而推進蔬菜冷藏設(shè)施和冷鏈物流的完善和升級，減少蔬菜采后損失，帶動蔬菜跨季節(jié)均衡銷售，促進農(nóng)民增收。

3.5 實施品牌戰(zhàn)略，提高品牌宣傳力度

實施蔬菜銷售品牌化戰(zhàn)略，大力支持“食禮秦淮”“無想田園”等區(qū)域公用品牌、企業(yè)品牌的發(fā)展，鼓勵蔬菜種植企業(yè)加入?yún)^(qū)域公用品牌，并共同維護好區(qū)域公用品牌，從而利用區(qū)域公用品牌提升蔬菜產(chǎn)品的知名度。同時，要鼓勵有實力的蔬菜種植企業(yè)注冊商標(biāo)，創(chuàng)立自有品牌，走品牌化營銷之路。此外，要加大對蔬菜產(chǎn)品及其品牌的宣傳力度，以提高蔬菜產(chǎn)品的知名度[8]。例如，可組織蔬菜生產(chǎn)主體積極參加蔬菜產(chǎn)品展示展銷會等推介活動，以及各省市的蔬菜產(chǎn)品質(zhì)量評比活動，并及時將蔬菜產(chǎn)品及其品牌通過多種媒體進行宣傳，讓更多消費者認(rèn)識溧水區(qū)的蔬菜產(chǎn)品，從而拓寬蔬菜銷售渠道。