馬春華

(上海財(cái)經(jīng)大學(xué)浙江學(xué)院，浙江 金華 321013)

一、引言

隨著國際商務(wù)談判活動(dòng)日益頻繁，國際商務(wù)談判逐漸發(fā)展成為一門專業(yè)課程。目前，部分國內(nèi)高校涉外經(jīng)貿(mào)專業(yè)開設(shè)了這門課程，而且隨著商務(wù)英語專業(yè)的興起和發(fā)展，這門課程也成了其課程設(shè)置中必不可少的一部分。然而，全國各高校商務(wù)英語專業(yè)《國際商務(wù)談判》課程的開設(shè)面臨諸多問題，如果不及時(shí)解決這些問題，國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)計(jì)劃將無法有效實(shí)施。因此，對國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)存在的問題展開系統(tǒng)的研究，并探討其相應(yīng)對策顯得極其重要。

目前，國外對商務(wù)談判的研究多從文化、心理學(xué)的角度出發(fā)，語言學(xué)角度的相關(guān)研究不足[1]。目前國內(nèi)國際商務(wù)談判課程的有關(guān)研究大致圍繞著理論研究、微觀研究和宏觀研究三種方面展開。例如，在宏觀框架下，張守剛，方寶林通過調(diào)查問卷的形式對國內(nèi)高?！吧虅?wù)談判”課程教學(xué)情況進(jìn)行廣泛調(diào)研對中國高?！吧虅?wù)談判”課程教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查和分析，他們指出教師在從事“商務(wù)談判”課程教學(xué)時(shí)雖然面臨諸多困難；“商務(wù)談判”課程精品課程少；“商務(wù)談判”課程建設(shè)中的教材、軟件、設(shè)施、大賽、網(wǎng)站等方面薄弱等，并提出了一些宏觀的建議[2]。趙穎通過對高職院校商務(wù)英語教學(xué)資源的現(xiàn)狀分析，提出了建立商務(wù)英語教學(xué)資源庫的建設(shè)思路[3]。這類研究為商務(wù)談判課程教學(xué)資源建設(shè)奠定了一定的基礎(chǔ)，但相關(guān)研究數(shù)量不多，而且就如何豐富教學(xué)資源的探討還有待豐富。微觀框架下的研究主要集中在教學(xué)方法、教學(xué)模式上。比如劉淑琳就電影教學(xué)法在國際商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用進(jìn)行了探討[4]。這類研究相對數(shù)量較多但沒有涉及教材、課程定位等方面。

國內(nèi)外對國際商務(wù)談判的研究已經(jīng)不在少數(shù)，但對國際商務(wù)談判課程的開設(shè)和教學(xué)面臨的問題進(jìn)行系統(tǒng)研究和教學(xué)改革進(jìn)行的研究卻不多。為數(shù)不多的研究也主要是針對教學(xué)模式或者教學(xué)方法的研究，也有少數(shù)論文總結(jié)了《國際商務(wù)談判》課程的教學(xué)現(xiàn)狀并給出了一些建議，但這些研究很少專門針對商務(wù)英語專業(yè)對此門課程的開設(shè)。

文章結(jié)合筆者多年商務(wù)英語專業(yè)《國際商務(wù)談判》教學(xué)實(shí)踐，深入和系統(tǒng)地對教學(xué)定位、課程大綱設(shè)置、教材、教學(xué)資源、師資力量和實(shí)踐教學(xué)方面存在的不足進(jìn)行探析，進(jìn)而提出相應(yīng)的對策。

二、商務(wù)英語專業(yè)國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)存在的問題

(一)課程定位不準(zhǔn)

當(dāng)前國內(nèi)的國際商務(wù)專業(yè)(商務(wù)英語)人才培養(yǎng)總體呈現(xiàn)三種典型學(xué)科范式:語言學(xué)(以英語為主導(dǎo))范式、經(jīng)濟(jì)(貿(mào)易)學(xué)范式和管理學(xué)范式[6]，而目前商務(wù)英語專業(yè)課程定位上出現(xiàn)了兩個(gè)極端:采用語言學(xué)范式和采用經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)范式。第一個(gè)極端:偏重采用語言學(xué)范式，這種范式課程體系的主體依然是語言訓(xùn)練。第二個(gè)極端:偏重采用經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)范式，注重經(jīng)濟(jì)貿(mào)易相關(guān)專業(yè)知識(shí)，語言訓(xùn)練包括知識(shí)學(xué)習(xí)和能力培養(yǎng)偏弱。作為新設(shè)專業(yè)中的新設(shè)課程，商務(wù)英語專業(yè)《國際商務(wù)談判》課程是以語言訓(xùn)練為主，不僅國際貿(mào)易體系相關(guān)知識(shí)不足，而且還相互割裂，或者仍然過度采用和借鑒涉外經(jīng)貿(mào)專業(yè)開設(shè)此門課程的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃和大綱、教學(xué)模式、教材和教學(xué)資源等，以學(xué)習(xí)經(jīng)貿(mào)類知識(shí)為主。

商務(wù)英語專業(yè)是一種外語與國際商務(wù)知識(shí)相結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，因此作為商務(wù)英語專業(yè)重要的課程，《國際商務(wù)談判》課程偏重語言學(xué)范式的課程定位或經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)范式的課程定位都會(huì)導(dǎo)致商務(wù)英語專業(yè)國際商務(wù)談判課程的課程定位偏差。

(二)教材不合適

目前各出版社出版的國際商務(wù)談判的教材不少，打開網(wǎng)上書店，輸入關(guān)鍵詞“國際商務(wù)談判”進(jìn)行搜索，發(fā)現(xiàn)有超過200本相關(guān)的教材，最近10年的教材主要可以歸為以下四類。

第一類是供國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生用的國際商務(wù)談判教材，比如，高等教育出版社出版的袁其剛編著的《國際商務(wù)談判》。這類教材一般采用中文編寫，內(nèi)容一般包括國際商務(wù)理論篇(包括國際商務(wù)談判的概念、類型和作用，需要理論，博弈論等)、國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)篇(包括談判前期準(zhǔn)備工作、談判的結(jié)構(gòu)和過程、談判的技巧策略等)和文化禮儀篇(包括國際商務(wù)談判的禮儀與禁忌、跨文化因素等)。這類教材完全沒有英文，也不涉及英語術(shù)語和語言表達(dá)板塊和國際貿(mào)易實(shí)務(wù)板塊，主要是談判知識(shí)技巧傳授，不適合作為商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)《國際商務(wù)談判》的課程教材。

第二類為第一類的升級(jí)版，比如，由高等教育出版社出版，宋格蘭主編的《國際商務(wù)談判》教材。這類教材是由國內(nèi)學(xué)者選擇第一類教材的某幾個(gè)知識(shí)模塊用英文改寫而成，因此語言不夠地道，而且知識(shí)模塊不夠全面，特別是國際貿(mào)易實(shí)務(wù)和國際貿(mào)易各個(gè)環(huán)節(jié)用英文溝通對話板塊涉及較少。因此，這類教材仍然不適合作為商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生《國際商務(wù)談判》的課程教材。

比較典型的第三類教材有高等教育出版社出版的張立玉和陳珞瑜編著的《商務(wù)英語談判》。這類教材注重國際貿(mào)易的各個(gè)環(huán)節(jié)(包括建立業(yè)務(wù)關(guān)系、詢盤還盤、下訂單和執(zhí)行訂單、支付條款、簽訂合同、索賠等)中如何用英文進(jìn)行洽談和談判，同時(shí)加入一些國際商務(wù)談判的概述和簡單的談判知識(shí)。同時(shí)，這類教材采用全英文編寫，或者在對話環(huán)節(jié)采用英文，是一種將第一類教材和第二類教材融合的嘗試。因此，這類教材勉強(qiáng)可以作為商務(wù)英語專業(yè)《國際商務(wù)談判》課程的教材，但是缺少談判案例的分析。

第四類教材以談判案例為主，典型的教材有中國經(jīng)濟(jì)出版社出版的李雪梅編著的《國際商務(wù)談判教學(xué)案例——北京交通大學(xué)國際商務(wù)談判模擬大賽實(shí)況分析》教材。這類教材比較少，而且有的教材中的案例雖與談判有關(guān)但不涉及商務(wù)，有的案例過于陳舊，有的案例是為教學(xué)而特意編纂而非真實(shí)案例。

這四類教材都各有優(yōu)缺點(diǎn)，對國際商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)需要掌握的知識(shí)和技能都涵蓋得不夠系統(tǒng)和深入。所以目前還沒有非常適合商務(wù)英語專業(yè)《國際商務(wù)談判》課程的教材，教師在教學(xué)時(shí)只能選擇相對完善的一本作為學(xué)生的教材，然后自己通過其他教材或者尋找其他資源對該教材中不足的部分進(jìn)行補(bǔ)充。然而教材是實(shí)施課程教學(xué)的主要載體，是學(xué)生學(xué)習(xí)的藍(lán)本，沒有合適的教材，教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)都會(huì)有諸多不便。

(三)教學(xué)資源匱乏

《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)資源的匱乏主要體現(xiàn)在缺乏國際貿(mào)易洽談、談判的教學(xué)視頻以及缺乏適合的國際貿(mào)易談判案例。一方面，商務(wù)英語專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)和《國際商務(wù)談判》課程的課程本質(zhì)決定了這門課不僅需要對學(xué)生進(jìn)行理論知識(shí)傳授，更需要培養(yǎng)學(xué)生的國際商務(wù)談判實(shí)操能力。觀看國際貿(mào)易洽談和談判教學(xué)視頻，并讓學(xué)生模仿和模擬談判是一種有效實(shí)操能力培養(yǎng)方式，然而目前市面上幾乎找不到真實(shí)的商務(wù)談判視頻，也沒有專門制作的教學(xué)視頻。雖然有的公司開發(fā)了商務(wù)談判教學(xué)應(yīng)用軟件，但這種軟件里的人物不是真人演示，而是電腦特效制作的，不能真實(shí)反映談判中的文化禮儀狀態(tài)。同時(shí)這種商務(wù)談判教學(xué)應(yīng)用軟件價(jià)格昂貴，動(dòng)輒幾十萬，無法推廣普及。另一方面，學(xué)生國際貿(mào)易洽談和商務(wù)談判技能的習(xí)得還需要案例教學(xué)，然而目前出版的商務(wù)談判案例教學(xué)的書籍很少，雖然國外有這樣的案例庫，但價(jià)格昂貴，也不好推廣。

(四)實(shí)踐教學(xué)不足

國際商務(wù)談判課程的實(shí)踐性本質(zhì)和商務(wù)英語專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)決定了這門課程必須有教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)，必須讓學(xué)生通過實(shí)踐應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)，掌握用英語進(jìn)行商務(wù)洽談和談判的能力。這就需要學(xué)校與進(jìn)出口外貿(mào)公司建立實(shí)訓(xùn)基地，為學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。然而，部分高校所在地進(jìn)出口外貿(mào)公司數(shù)量不多，需要設(shè)立實(shí)訓(xùn)基地的公司專門安排員工對學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)，甚至可能還要解決他們的食宿問題，所以，公司與高校商務(wù)英語專業(yè)建立實(shí)訓(xùn)基地的興趣和意愿不大。另外，有的公司在接收了實(shí)訓(xùn)學(xué)生后出于害怕商業(yè)秘密泄露的原因，只指導(dǎo)和安排學(xué)生做一些雜事或者很簡單的工作，學(xué)生并不能直接參與業(yè)務(wù)洽談和商務(wù)談判，這也導(dǎo)致學(xué)生不能有太大的收獲，因而學(xué)生也對實(shí)訓(xùn)漸生抵觸，最終無法達(dá)到實(shí)訓(xùn)的目的。如果這種狀況無法改善，學(xué)生的實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)很可能將會(huì)無法開展。

三、商務(wù)英語專業(yè)國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)解決對策

基于以上問題和挑戰(zhàn)，商務(wù)英語專業(yè)必須從如下幾個(gè)方面進(jìn)行解決。

(一)抓準(zhǔn)課程定位和課程設(shè)置

在課程定位上，商務(wù)英語專業(yè)應(yīng)該科學(xué)地與傳統(tǒng)英語進(jìn)行分割，設(shè)定獨(dú)立的課程定位，同時(shí)在借鑒涉外經(jīng)貿(mào)相關(guān)專業(yè)時(shí)要把握尺度。雖然商務(wù)英語專業(yè)和涉外經(jīng)貿(mào)相關(guān)專業(yè)開設(shè)的國際商務(wù)談判課程都應(yīng)該涵蓋兩大方面:①語言關(guān)；②一定的涉外經(jīng)貿(mào)專業(yè)知識(shí)、商務(wù)談判的流程和策略技巧、談判禮儀以及文化禁忌。但是，商務(wù)英語專業(yè)人才培養(yǎng)的重心應(yīng)該是英語的語言應(yīng)用能力。因此，該門課程的定位應(yīng)該以培養(yǎng)英語語言應(yīng)用能力為目標(biāo)，將語言應(yīng)用能力培養(yǎng)和貿(mào)易談判類專業(yè)知識(shí)相結(jié)合，使學(xué)生習(xí)得如何用英語完成國際商務(wù)和貿(mào)易談判各個(gè)環(huán)節(jié)的洽談和談判。

在此定位的基礎(chǔ)上，《國際商務(wù)談判》課程設(shè)置需要對該課程的開課時(shí)間、教學(xué)模塊、教學(xué)語言和教師專業(yè)背景等進(jìn)行科學(xué)合理的安排。

國際商務(wù)談判課程涉及的內(nèi)容眾多，對學(xué)生的英語語言能力和國貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)都有一定的要求，因此這門課程應(yīng)該放在商務(wù)英語專業(yè)大學(xué)三年級(jí)下學(xué)期或者大學(xué)四年級(jí)上學(xué)期開設(shè)。授課語言、授課教師和課時(shí)也應(yīng)該進(jìn)行合理的安排。比如，《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》專業(yè)性較強(qiáng)，知識(shí)復(fù)雜煩瑣，所以采用中文教材由國際貿(mào)易專業(yè)教師用中文授課更能幫助商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生透徹地理解相關(guān)知識(shí)。相較于《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》課程，《跨文化交際》和《商務(wù)禮儀》這兩門課程所涉及的知識(shí)更加淺顯易懂，所以可以采用英文教材進(jìn)行雙語授課。

課程內(nèi)容上，國際商務(wù)談判課程應(yīng)該涵蓋如下五大知識(shí)模塊:①語言訓(xùn)練模塊，包括適合聽說讀寫譯的詞匯、短語、句型等；②國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)知識(shí)模塊，包括商品的價(jià)格和出口成本核算，傭金折扣，貨物的交付、裝運(yùn)和保險(xiǎn)，支付方式和貨款的結(jié)算，貨物的檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等爭議的預(yù)防與處理，合同的訂立和履行等；③國際商務(wù)談判理論、談判程序策略和技巧；④把英語語言練習(xí)與國貿(mào)實(shí)務(wù)知識(shí)相結(jié)合、融合國際商務(wù)談判理論、談判程序策略和技巧，用英語進(jìn)行商務(wù)談判前、談判中和談判后各環(huán)節(jié)洽談的對話學(xué)習(xí)和練習(xí)；⑤跨文化交際知識(shí)模塊(包括文化與交際的關(guān)系、中西文化及價(jià)值觀差異等)和商務(wù)禮儀知識(shí)模塊(包括商務(wù)人員的公共禮儀、來往禮儀、語言禮儀等)。

(二)優(yōu)化教材

教材是實(shí)施課程教學(xué)的主要載體，是學(xué)生學(xué)習(xí)的藍(lán)本，因此好的教材對學(xué)生的學(xué)習(xí)非常的重要。目前市面上各出版社出版的國際商務(wù)談判教材眾多，但是各有偏頗，商務(wù)英語專業(yè)急需開發(fā)適合本專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)的《國際商務(wù)談判》教材，著手教材的編寫。新的教材必須是全英語或者只有部分中文；教材的內(nèi)容應(yīng)該包括上文中提到的五大知識(shí)模塊。同時(shí)，目前國內(nèi)教材的編寫過于“簡化”，一般都只有文字，或配有音頻和一定的視頻，還需進(jìn)一步改進(jìn)。外語教材《走遍美國》是一本值得教材編寫者學(xué)習(xí)的榜樣，《走遍美國》教材除了配有音頻，還專門拍攝了真實(shí)場景的視頻。通過看視頻，學(xué)習(xí)者可以身臨其境地學(xué)習(xí)英語口語。因此，優(yōu)化的國際商務(wù)談判課程如果配有真實(shí)場景下的英文談判視頻和案例分析效果會(huì)更好。

(三)建設(shè)教學(xué)資源庫

缺乏英文國際貿(mào)易洽談、談判教學(xué)視頻以及配有詳細(xì)分析的英文國際貿(mào)易談判真實(shí)案例是商務(wù)英語專業(yè)實(shí)施國際貿(mào)易談判面臨的重要問題，因此，商務(wù)英語專業(yè)必須組成團(tuán)隊(duì)致力于專業(yè)的英文國際貿(mào)易洽談教學(xué)視頻的錄制，同時(shí)組成專業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建國際商務(wù)談判的案例庫。在錄制英文的國際貿(mào)易洽談教學(xué)視頻時(shí)可以借鑒歐盟口譯教學(xué)視頻的制作方法，把國際貿(mào)易的整個(gè)過程分為不同的環(huán)節(jié)，然后錄制英文仿真對話視頻。在制作案例庫的時(shí)候，必須保證案例都是真實(shí)發(fā)生的，談判案例屬于商務(wù)談判類，并配有詳細(xì)分析。

(四)展開實(shí)操和實(shí)踐教學(xué)

一方面，教師要設(shè)置模擬談判教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生將理論融入實(shí)踐并檢驗(yàn)學(xué)生對談判理論知識(shí)、英語專業(yè)術(shù)語和表達(dá)的掌握以及對談判技能的運(yùn)用情況。模擬談判分為三步:第一步是在國際貿(mào)易商務(wù)談判的每個(gè)環(huán)節(jié)的相關(guān)知識(shí)學(xué)完后，將全班分成若干小組在課堂上進(jìn)行這個(gè)環(huán)節(jié)的模擬談判展示。第二步是在這門課程所有環(huán)節(jié)學(xué)完后，將全班分成若干小組，將整個(gè)國際商務(wù)談判過程通過模擬談判展示出來。這兩步都需要教師提前做好充分的準(zhǔn)備，制定合理清晰的評(píng)價(jià)和考核標(biāo)準(zhǔn)，在學(xué)生準(zhǔn)備過程中遇到困難時(shí)隨時(shí)給予指導(dǎo)和幫助。第三步是把競賽的元素加入模擬談判中，可以借用如全國高校商業(yè)精英挑戰(zhàn)賽國際貿(mào)易競賽等技能競賽。商務(wù)英語專業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到此技能競賽對商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生談判技能培養(yǎng)的重要作用，并積極組織學(xué)生參加。

另一方面，學(xué)校應(yīng)該在校內(nèi)建立學(xué)生進(jìn)行國際商務(wù)談判模擬練習(xí)的談判室和類似于國際貿(mào)易展銷會(huì)的展位，實(shí)驗(yàn)室和展位應(yīng)該模仿真實(shí)情景進(jìn)行設(shè)置。同時(shí)，雖然建立實(shí)訓(xùn)基地有一定的困難，但是高校還是應(yīng)該克服困難，繼續(xù)推進(jìn)，爭取與當(dāng)?shù)馗嗟挠型赓Q(mào)業(yè)務(wù)的企事業(yè)單位進(jìn)行合作，使其成為校外實(shí)訓(xùn)基地。

四、結(jié)語

《國際商務(wù)談判》課程是應(yīng)用型本科院校商務(wù)英語專業(yè)的一門重要課程，該課程的教學(xué)應(yīng)該正視當(dāng)前存在的問題，通過抓準(zhǔn)課程定位和課程設(shè)置、優(yōu)化教材、建設(shè)教學(xué)資源庫、加強(qiáng)師資培養(yǎng)、進(jìn)行教學(xué)方法改革和搭建實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)等路徑來進(jìn)行改革，提高學(xué)生的國際商務(wù)談判能力。