文/李琳（長(zhǎng)沙市砂石產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司）

近年來(lái)，國(guó)家四部委下發(fā)“禁止在城市城區(qū)現(xiàn)場(chǎng)攪拌混凝土”通知后，商品混凝土企業(yè)呈現(xiàn)出高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。但在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，需要購(gòu)置水泥、砂石等原材料，生產(chǎn)混凝土周期短，為提高銷售量往往會(huì)采取賒銷形式，導(dǎo)致產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款，給企業(yè)的流動(dòng)性資金造成困境?；谪?cái)務(wù)管理的視角，從事前、事中、事后三個(gè)維度，對(duì)應(yīng)收賬款存在問題及改進(jìn)措施進(jìn)行分析，有助于促進(jìn)商品混凝土企業(yè)提升應(yīng)收賬款管理質(zhì)量，強(qiáng)化內(nèi)部控制，為創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益助力。

一、應(yīng)收賬款概念及作用

（一）應(yīng)收賬款的概念

現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，為了拓展業(yè)務(wù)、提高銷售量，往往會(huì)制定客戶信用政策，向下游客戶提供賒銷服務(wù)，由此而產(chǎn)生應(yīng)收賬款（Accounts Receivable）。對(duì)于銷售企業(yè)而言，應(yīng)收賬款是一項(xiàng)債權(quán)[1]。按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，在滿足一定條件下，將其按照收入進(jìn)行確認(rèn)，但這項(xiàng)債權(quán)存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)按時(shí)收回時(shí)，能夠增加企業(yè)的現(xiàn)金流，而當(dāng)長(zhǎng)期無(wú)法收回，可能會(huì)作壞賬損失處理，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)造成一定的風(fēng)險(xiǎn)。

通常而言，企業(yè)會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要原因來(lái)自兩個(gè)方面：一是銷售與收款存在時(shí)間差。企業(yè)在銷售貨物時(shí)，其商品的成交時(shí)間與交易對(duì)手收貨時(shí)間存在著時(shí)間差，特別是針對(duì)大批量訂單，需要對(duì)貨物進(jìn)行定制生產(chǎn)、準(zhǔn)備貨物、運(yùn)輸?shù)?，銷售企業(yè)為了達(dá)成此筆交易，會(huì)存在資金墊付情況，在交付后確認(rèn)為應(yīng)收賬款。若交易對(duì)手結(jié)算時(shí)間較長(zhǎng)，則會(huì)占用企業(yè)大量資金，影響企業(yè)資金流動(dòng)性及資金使用效率。二是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)代企業(yè)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售，企業(yè)會(huì)實(shí)行產(chǎn)品賒銷，即一種商業(yè)信用銷售[2]。企業(yè)會(huì)結(jié)合交易對(duì)手的信用、歷史合作等情況，給予一定金額的賒銷，通過合同約定付款期限，通過這一方式招攬顧客，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

（二）應(yīng)收賬款的作用

現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，為擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場(chǎng)，往往會(huì)產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，即一部分資金被下游客戶所占用，資金使用效率不高，甚至可能會(huì)引發(fā)壞賬損失。企業(yè)采取應(yīng)收賬款模式的作用主要表現(xiàn)在：

一是減少庫(kù)存。企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在經(jīng)營(yíng)過程中，可能會(huì)因產(chǎn)品滯銷而導(dǎo)致大量庫(kù)存，增加企業(yè)的保險(xiǎn)費(fèi)用、管理費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)人工費(fèi)用等，又可能因產(chǎn)品更新迭代，而導(dǎo)致庫(kù)存商品被淘汰而遭受更大損失，由此，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售、減少庫(kù)存，而采取客戶信用賒銷的方式，進(jìn)而產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款。從財(cái)務(wù)管理視角來(lái)分析，應(yīng)收賬款與存貨均為流動(dòng)資產(chǎn)，當(dāng)企業(yè)通過賒銷模式，將存貨轉(zhuǎn)移給交易對(duì)手時(shí)，應(yīng)收賬款作為一種債權(quán)，更具有優(yōu)勢(shì)[3]。

二是增加銷售?，F(xiàn)代企業(yè)采用信用銷售，其實(shí)質(zhì)是一種促銷方式，旨在拓寬市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率，在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)縱深發(fā)展背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。各行各業(yè)為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，均會(huì)采用信用銷售的模式，以增加銷售量，但采用信用銷售模式有利有弊[4]。從利的方面來(lái)說，存貨轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款成為一種債權(quán)，有效地?cái)U(kuò)大了銷售量；從弊的方面來(lái)說，應(yīng)收賬款雖為債權(quán)，若交易對(duì)手拒不支付或逃避債務(wù)，則可能會(huì)產(chǎn)生壞賬損失，給企業(yè)流動(dòng)性資金和經(jīng)營(yíng)效益造成較大損失[5]。

二、商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題剖析

商品混凝土企業(yè)經(jīng)營(yíng)有著其獨(dú)有的特點(diǎn)，如混凝土的生產(chǎn)周期短，需附帶泵送、運(yùn)輸服務(wù)，需要大量地采購(gòu)砂石、水泥等原材料，前期墊付資金較大，向建筑公司、工程項(xiàng)目銷售回款時(shí)間較長(zhǎng)。進(jìn)一步從事前、事中、事后維度分析應(yīng)收賬款管理存在的問題：

（一）信用政策制定不完善，缺乏客戶信用評(píng)級(jí)

部分商品混凝土企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理重視不足，未結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)制定信用政策，導(dǎo)致事前控制與管理缺位，給應(yīng)收賬款的事中、事后管理造成困境。商品混凝土企業(yè)的客戶主要為建筑企業(yè)、工程項(xiàng)目，且在銷售混凝土?xí)r往往是向本地建設(shè)項(xiàng)目提供生產(chǎn)、泵送、運(yùn)輸?shù)确?wù)，但未建立客戶信用檔案，甚至對(duì)客戶的財(cái)務(wù)、規(guī)模、信用等并未深入了解，導(dǎo)致銷售部門在開展業(yè)務(wù)拓展時(shí)，實(shí)施賒銷政策隨意性較大，沒有統(tǒng)一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而引發(fā)大量應(yīng)收賬款壞賬損失。企業(yè)對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)較為單一，主要以銷售量（金額）作為考核依據(jù)，忽略了銷售人員應(yīng)對(duì)賒銷行為負(fù)責(zé)，導(dǎo)致銷售人員為了完成業(yè)績(jī)，盲目地開展賒銷行為。

（二）部門間缺乏協(xié)調(diào)溝通，應(yīng)收賬款跟蹤不力

部分商品混凝土企業(yè)在開展應(yīng)收賬款管理中，部門間的權(quán)責(zé)不明晰，導(dǎo)致協(xié)調(diào)溝通不暢，甚至還出現(xiàn)工作推諉的情況，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理效率不高。應(yīng)收賬款管理制度體系不健全，未明確賒銷行為的責(zé)任人，導(dǎo)致銷售部門僅是盲目地進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，對(duì)客戶信用情況關(guān)注不夠，而在發(fā)生了應(yīng)收賬款后，將相應(yīng)的憑證、合同交由財(cái)務(wù)部門管理。部門間缺乏有效溝通，且團(tuán)結(jié)合作意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)應(yīng)收賬款跟蹤不力，導(dǎo)致部分款項(xiàng)發(fā)生壞賬損失。由于缺乏完善的管理體系，導(dǎo)致無(wú)法對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施全過程的跟蹤，甚至存在部門間交接工作時(shí)的不嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致合同遺失、毀損的情況，導(dǎo)致后期的催收工作處于被動(dòng)。

（三）催收制度不健全，應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力不足

部分商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款的催收制度不健全，表現(xiàn)在：一是責(zé)任不明確。當(dāng)應(yīng)收賬款發(fā)生了超期未付款情況時(shí)，責(zé)任人不明確，導(dǎo)致未及時(shí)跟蹤催收工作，往往可能失去了最佳的收款時(shí)機(jī)。例如，財(cái)務(wù)部門認(rèn)為應(yīng)是銷售部門開展催收，而銷售部門則認(rèn)為應(yīng)收賬款是一項(xiàng)會(huì)計(jì)科目，應(yīng)由財(cái)務(wù)部門開展催收工作，由于溝通不暢、責(zé)任不明，導(dǎo)致催收工作時(shí)效性較差。二是應(yīng)收賬款占用大量的資金，勢(shì)必給商品混凝土企業(yè)的流動(dòng)資金造成影響。財(cái)務(wù)人員未開展應(yīng)收賬款變現(xiàn)工作，而是被動(dòng)地進(jìn)行催收，效果并不明顯，未嘗試對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行確權(quán)登記、質(zhì)押并獲得融資支持，無(wú)法為企業(yè)的運(yùn)營(yíng)提供更多的流動(dòng)資金保障。

三、商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在問題成因分析

結(jié)合商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理所存在的問題，進(jìn)一步分析成因：

（一）企業(yè)組織架構(gòu)不合理

部分混凝土企業(yè)組織架構(gòu)不合理，例如，在設(shè)置應(yīng)收賬款管理過程中，將其主要責(zé)任納入財(cái)務(wù)部門，而銷售人員在開展業(yè)務(wù)拓展過程中，只關(guān)注自己的業(yè)績(jī)，達(dá)成了一筆銷售便能夠獲得一定比例的提成，對(duì)賒銷情況并不全程跟蹤，導(dǎo)致許多應(yīng)收賬款長(zhǎng)期無(wú)人催收，形成了壞賬損失，同時(shí)，還可能引發(fā)財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)部門的矛盾，不利于企業(yè)各項(xiàng)工作的有序開展。

（二）應(yīng)收賬款管理制度不完善

部分商品混凝土企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理工作重視度不夠，更關(guān)注銷售業(yè)績(jī)，未設(shè)立信用審批流程，大多是業(yè)務(wù)人員根據(jù)自己的初判，為了完成銷售額，而向客戶提供賒銷服務(wù)。在賒銷環(huán)節(jié)缺乏有效的監(jiān)督管理機(jī)制，業(yè)務(wù)主管未進(jìn)行嚴(yán)格審核，或是為了達(dá)成銷售業(yè)績(jī)而放寬客戶信用條件，導(dǎo)致后期應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)。

（三）缺乏全流程的跟蹤管理應(yīng)收賬款

銷售人員在開展賒銷業(yè)務(wù)時(shí)，往往是供、銷雙方簽訂合同，在合同中約定要素條款后，將訂單交由混凝土生產(chǎn)線，由此，便著手向建筑企業(yè)、工程項(xiàng)目進(jìn)行泵送、運(yùn)輸，而后期的應(yīng)收賬款管理、催收等工作被擱置，甚至給商品混凝土企業(yè)造成損失后才重新被提及。

四、商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理的改進(jìn)措施分析

深入到商品混凝土企業(yè)，對(duì)其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、應(yīng)收賬款管理問題及成因進(jìn)行剖析，從事前、事中、事后三個(gè)維度，全流程加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提出具體的改進(jìn)措施：

（一）完善信用政策，構(gòu)建客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系

商品混凝土企業(yè)在實(shí)施賒銷模式之前，必須要結(jié)合經(jīng)營(yíng)實(shí)際完善賒銷信用政策，構(gòu)建客戶信用檔案，從而在事前維度加強(qiáng)和重視應(yīng)收賬款管理工作，通過制度體系建設(shè)、客戶信用等級(jí)評(píng)定，提升應(yīng)收賬款管理質(zhì)量。

一是完善信用政策。商品混凝土企業(yè)在制定信用政策過程中，要從標(biāo)準(zhǔn)、條件、收款三個(gè)層面展開。對(duì)于企業(yè)而言，若信用標(biāo)準(zhǔn)制定嚴(yán)苛，則可能會(huì)影響銷售，若信用標(biāo)準(zhǔn)制定過于寬松，可能會(huì)提高銷售量，但應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬損失可能性較大，由此，信用標(biāo)準(zhǔn)要以壞賬率作為衡量指標(biāo)，在提高銷售與獲得收益之間進(jìn)行平衡。例如，商品混凝土企業(yè)面臨的下游客戶群體主要為建筑公司、工程項(xiàng)目，可以結(jié)合對(duì)客戶資產(chǎn)、財(cái)務(wù)、歷史交易、規(guī)模、市場(chǎng)口碑、信用等進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，進(jìn)而確定賒銷額度。在設(shè)定賒銷期限、折扣方面，也要結(jié)合與客戶的合作關(guān)系，例如，與建筑企業(yè)建立長(zhǎng)期的商品混凝土供銷，則信用期限相對(duì)較長(zhǎng)，并給予一定的折扣優(yōu)惠等，與客戶保持良好合作關(guān)系。

制定合理的收款政策，有效衡量客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)信用等，動(dòng)態(tài)跟蹤，對(duì)賒銷金額進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整，有效減少應(yīng)收賬款壞賬損失。

二是，建立客戶信用檔案。商品混凝土企業(yè)在開展賒銷活動(dòng)時(shí)，由于混凝土生產(chǎn)周期短，且涉及泵送、運(yùn)輸?shù)?，往往是與本地的建筑企業(yè)、工程項(xiàng)目合作，多維度收集資料，例如，了解客戶資金往來(lái)情況、業(yè)務(wù)拓展情況、競(jìng)爭(zhēng)地位、財(cái)務(wù)狀況等，通過建立信用檔案，動(dòng)態(tài)地跟蹤客戶、評(píng)定信用等級(jí)，進(jìn)而根據(jù)企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)給予一定的賒銷額度。

（二）強(qiáng)化合同管理，動(dòng)態(tài)跟蹤應(yīng)收賬款清收工作

商品混凝土企業(yè)在實(shí)施賒銷模式過程中，必須要與賒銷客戶簽訂合同，明確賒銷金額、期限、還款方式、違約金等，落實(shí)責(zé)任，跟進(jìn)應(yīng)收賬款的催收工作，提高應(yīng)收賬款管理效率。

一是，加強(qiáng)合同管理。商品混凝土企業(yè)在開展社交活動(dòng)中，合同是具有法律效力的依據(jù)，供銷雙方要書面簽訂合同，在合同中注明要素條款，如金額、期限、付款方式等。商品混凝土企業(yè)要完善合同管理制度，在開展經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來(lái)過程中，嚴(yán)格合同審批程序，聘請(qǐng)法律專業(yè)人士對(duì)合同條款進(jìn)行監(jiān)督。同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來(lái)中各類憑證的收集與整理，作為合同條款中的輔助資料。因合同管理不善，如遺失、毀損等，給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失的，要嚴(yán)格追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任。由此，在商品混凝土企業(yè)中樹立責(zé)任意識(shí)，提高業(yè)務(wù)人員合同管理能力。

二是實(shí)行應(yīng)收賬款審批制度。商品混凝土企業(yè)在開展市場(chǎng)開拓過程中，要嚴(yán)格應(yīng)收賬款審批制度，業(yè)務(wù)人員、銷售人員在與客戶洽談業(yè)務(wù)中，嚴(yán)格按照客戶信用評(píng)級(jí)所授予的賒銷額度進(jìn)行業(yè)務(wù)推進(jìn)，由業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門的主管簽字審批，明確責(zé)任人，建立權(quán)責(zé)機(jī)制，從而提高業(yè)務(wù)人員的責(zé)任意識(shí)，避免違規(guī)審批而導(dǎo)致的應(yīng)收賬款壞賬損失。建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬管理制度，詳細(xì)記錄賒銷金額、期限、付款方式、責(zé)任人等，以便對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行管理，動(dòng)態(tài)跟蹤應(yīng)收賬款付款情況，為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在開展市場(chǎng)開拓中提供信用政策依據(jù)。例如，商品混凝土企業(yè)給A建筑公司進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，給予500萬(wàn)元的賒銷金額，通過應(yīng)收賬款審批，已向A建筑公司提供了400萬(wàn)元的賒銷業(yè)務(wù)，通過建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬，能動(dòng)態(tài)跟蹤400萬(wàn)元的付款情況，若在未付款前A建筑公司再次進(jìn)行賒銷，則僅能夠再審批100萬(wàn)元的賒銷額度，通過臺(tái)賬管理，防范超出信用額度的銷售行為，提升商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理質(zhì)量。

三是定期與客戶進(jìn)行對(duì)賬。商品混凝土企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍較廣、業(yè)務(wù)量較大，在開展經(jīng)濟(jì)往來(lái)活動(dòng)中，可能存在雙方往來(lái)余額核對(duì)不一致的情況。銷售人員要定期與客戶對(duì)賬，包括數(shù)額、期限、付款方式等，雙方達(dá)成一致并簽章確認(rèn)，從而形成具有法律效力的文字材料，為后期賬款清收奠定基礎(chǔ)。

（三）健全應(yīng)收賬款催收程序，完善績(jī)效考核體系

商品混凝土企業(yè)在開展社交活動(dòng)后，產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，必須要加強(qiáng)事后管理，及時(shí)跟進(jìn)催收工作，才能夠有效地防范壞賬損失。

一是建立應(yīng)收賬款催收制度。從商品混凝土企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，必須要有效提升應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，防范壞賬損失。推進(jìn)應(yīng)收賬款全流程管理，將賬款管理與業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核掛鉤，業(yè)務(wù)人員作為責(zé)任人在開展賒銷活動(dòng)中，結(jié)合客戶信用評(píng)級(jí)，有序推進(jìn)并明確責(zé)任人，在應(yīng)收賬款超期未付款時(shí)加緊催收，遵循成本效益原則，開展多維度催收方式，例如，有一些工程項(xiàng)目是屬于承建，因建設(shè)主體未支付工程款項(xiàng)而導(dǎo)致應(yīng)收賬款延后支付，業(yè)務(wù)人員要與工程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人協(xié)商和變更還款方式，并動(dòng)態(tài)跟蹤工程款項(xiàng)支付情況，及時(shí)進(jìn)行催收。

二是提高應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力。當(dāng)前央行著力推進(jìn)應(yīng)收賬款質(zhì)押融資平臺(tái)，商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款的債務(wù)人大多為工程項(xiàng)目、建筑公司，通過應(yīng)收賬款平臺(tái)登記，能夠?qū)崿F(xiàn)應(yīng)收賬款質(zhì)押并獲得融資資金，提高變現(xiàn)能力，同時(shí)，也能夠通過平臺(tái)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行確權(quán)，為后期催收，甚至于訴訟提供依據(jù)。

五、結(jié)語(yǔ)

應(yīng)收賬款管理對(duì)于商品混凝土企業(yè)而言，是一項(xiàng)重要工作，且需要從事前、事中、事后三個(gè)維度著手，從而有序提升管理效率，為企業(yè)的有序經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。商品混凝土企業(yè)在向建筑公司、工程項(xiàng)目提供砼的生產(chǎn)、銷售、泵送、運(yùn)輸服務(wù)中，前期需墊付大量資金用于砂石、水泥等原材料采購(gòu)，且回款周期長(zhǎng)，例如會(huì)根據(jù)工程進(jìn)度進(jìn)行結(jié)算，由此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，有助于提升流動(dòng)資金的充足性。深入到商品混凝土企業(yè)中，結(jié)合其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，理論聯(lián)系實(shí)踐，對(duì)其應(yīng)收賬款管理中存在的問題及成因展開逐一梳理，有針對(duì)性地提出完善信用政策、構(gòu)建客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，強(qiáng)化合同管理、動(dòng)態(tài)跟蹤應(yīng)收賬款清收工作，健全應(yīng)收賬款催收程序、完善績(jī)效考核體系等改進(jìn)措施，在財(cái)務(wù)管理視角強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，全流程的提升應(yīng)收賬款管理質(zhì)量，助力商品混凝土企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、價(jià)值創(chuàng)造。