穆昕濤

（中石油昆侖燃?xì)庥邢薰疚髂戏止?，成?610023）

引 言

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人們生活水平的提高，促使人們對(duì)液化石油氣的需求逐漸增加，這為相關(guān)企業(yè)帶來了更多的發(fā)展機(jī)遇。但是，從目前液化石油氣企業(yè)的整體發(fā)展水平來看，各企業(yè)在營銷運(yùn)營方面依舊存在較多的問題，若不加以有效管理，對(duì)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生一定的負(fù)面影響，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中企業(yè)很容易被淘汰出局。只有重視營銷方面存在的缺點(diǎn)，采取有針對(duì)性的改進(jìn)措施，才能改變液化石油氣企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

一、液化石油氣企業(yè)營銷方面存在的問題

（一）產(chǎn)品現(xiàn)狀及問題

無論是液化石油企業(yè)還是其他企業(yè)，都應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的需求提供核心商品，并隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)進(jìn)行產(chǎn)品的改良創(chuàng)新。隨著技術(shù)水平的提升，消費(fèi)者們對(duì)新型液化石油氣產(chǎn)品種類和用途提出了更高的要求。但就目前液化石油氣企業(yè)銷售的產(chǎn)品現(xiàn)狀來看，部分企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較簡單，雖然單一的產(chǎn)品線符合企業(yè)的市場(chǎng)定位，有利于公司整合資源，保證用戶黏性，完善供應(yīng)鏈，但極大地削弱了企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵抗能力，能源行業(yè)容易受到政治、經(jīng)濟(jì)等因素的影響，任何因素都有可能對(duì)液化氣行業(yè)產(chǎn)生影響，因此企業(yè)無法在短時(shí)間內(nèi)采取解決措施，整個(gè)行業(yè)都將會(huì)受到重創(chuàng)。

比如，液化石油氣公司銷售的液化氣產(chǎn)品大都集中在民用領(lǐng)域，隨著技術(shù)的發(fā)展，民用氣已經(jīng)逐漸被其他的能源產(chǎn)品取代，面對(duì)價(jià)格低廉的替代品，民用液化氣的市場(chǎng)需求逐漸減少，市場(chǎng)發(fā)展空間受阻。而在工業(yè)領(lǐng)域，隨著液化氣的深加工用途被挖掘，工業(yè)液化氣的需求也越來越旺盛，對(duì)于將民用氣作為主要經(jīng)營內(nèi)容的企業(yè)，如果不及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營方向，未來的發(fā)展道路也會(huì)困難重重。

在產(chǎn)品方面，除了沒有根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)對(duì)液化氣產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，部分液化石油氣企業(yè)沒有形成品牌意識(shí)，沒有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝和宣傳，無法擴(kuò)展新客戶、新領(lǐng)域，不能發(fā)揮品牌效應(yīng)。另外，部分液化石油氣產(chǎn)品銷售人員素質(zhì)一般，在上崗之前僅接受過短暫的培訓(xùn)，沒有對(duì)服務(wù)態(tài)度、營銷方式等進(jìn)行具體培訓(xùn)，從而導(dǎo)致企業(yè)服務(wù)水平較低，工作散漫。雖然液化氣是資源行業(yè)，但銷售業(yè)務(wù)也受到了員工行為的影響，降低了客戶的消費(fèi)體驗(yàn)感，導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)口碑一般。

（二）價(jià)格現(xiàn)狀及問題

液化石油氣市場(chǎng)的變動(dòng)較大，產(chǎn)品價(jià)格容易受到國際、市場(chǎng)等因素的影響，企業(yè)對(duì)液化石油氣產(chǎn)品的價(jià)格把控能力較弱。當(dāng)下，液化石油氣企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)主要基于市場(chǎng)趨勢(shì)、資源存儲(chǔ)量兩方面，從市場(chǎng)角度來看，液化石油氣企業(yè)眾多，作為資源型產(chǎn)品，沒有品質(zhì)差異。液化石油氣的銷售競(jìng)爭實(shí)際上就是價(jià)格戰(zhàn)爭，如果某一家企業(yè)為了吸引消費(fèi)者推行了降價(jià)策略，其他企業(yè)也會(huì)跟著市場(chǎng)情況同樣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)處理，避免出現(xiàn)產(chǎn)品積壓，這種根據(jù)市場(chǎng)情況不斷降價(jià)的營銷方案，雖然穩(wěn)定了企業(yè)的市場(chǎng)地位，可如果實(shí)施次數(shù)過多，會(huì)因?yàn)椴煌脚_(tái)的價(jià)格差異導(dǎo)致客戶流失，不利于穩(wěn)定客戶關(guān)系，會(huì)對(duì)客戶的忠誠度產(chǎn)生影響，另外也會(huì)給企業(yè)員工增加頻繁更改產(chǎn)品價(jià)格的工作壓力，影響工作效率。

（三）渠道現(xiàn)狀及問題

目前，液化石油氣企業(yè)主要的經(jīng)營產(chǎn)品還集中于民用領(lǐng)域，范圍相對(duì)狹窄，無法為高技術(shù)領(lǐng)域提供充足的液化石油氣產(chǎn)品。對(duì)于小規(guī)模的液化石油氣企業(yè)來說，在運(yùn)輸方面，也沒有充足的運(yùn)輸車隊(duì)，對(duì)液化氣資源的掌控能力較弱，而一些規(guī)模較大的企業(yè)擁有完善的物流配送團(tuán)隊(duì)，在石油液化氣價(jià)格較低的情況下，能夠采用大量的液化氣資源，借助運(yùn)輸車輛進(jìn)行存儲(chǔ)，而在液化氣供給量變小、產(chǎn)品價(jià)格上漲的時(shí)候，又能將儲(chǔ)備的資源銷售給客戶，獲得更高的利潤，擁有一定的操控市場(chǎng)的能力，從某種程度上來說擾亂了市場(chǎng)秩序。再加上小企業(yè)對(duì)資源供應(yīng)商有著強(qiáng)烈的依賴，缺乏完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，依靠單一的經(jīng)營渠道，供應(yīng)商則將從大企業(yè)手中花高價(jià)采購到的資源賣給小企業(yè)，這就導(dǎo)致小企業(yè)很容易出現(xiàn)虧損情況。

（四）促銷現(xiàn)狀及問題

液化石油氣雖然可以在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，但由于資源自身的特殊性，其整體促銷水平仍然停留在傳統(tǒng)的人員促銷方面，采用的依舊是價(jià)格、數(shù)量折扣的傳統(tǒng)促銷方法，這種促銷方式雖然會(huì)為企業(yè)帶來較多的客戶資源，但會(huì)降低企業(yè)的盈利空間，不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。而且，這種促銷方式只能讓周邊的居民對(duì)企業(yè)品牌有所了解，無法進(jìn)一步提高企業(yè)的市場(chǎng)影響力。

部分企業(yè)產(chǎn)生了利用廣告進(jìn)行宣傳促銷的想法，但因?yàn)闆]有借助專業(yè)宣傳媒介的力量，沒有結(jié)合產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，沒有在消費(fèi)者心中建立獨(dú)特的企業(yè)形象，導(dǎo)致市場(chǎng)宣傳缺乏廣度和深度，還是在市場(chǎng)上默默無聞。

二、液化石油氣企業(yè)的營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

1.改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

針對(duì)液化石油氣企業(yè)存在的產(chǎn)品單一的情況，企業(yè)想要提高抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，首先就是要改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)新的產(chǎn)品領(lǐng)域。企業(yè)可以聘請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解所在地對(duì)不同用途的石油液化氣產(chǎn)品的需求，制定差異性的產(chǎn)品營銷方案，擴(kuò)寬銷售渠道，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力。

面對(duì)經(jīng)營結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)需求不符的情況，企業(yè)要和其他生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)合作，加大技術(shù)上的資金投入，對(duì)研發(fā)工藝、生產(chǎn)設(shè)備等進(jìn)行改良升級(jí)，生產(chǎn)種類更多、更齊全的液化石油氣產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足高新行業(yè)的產(chǎn)品需求，提高市場(chǎng)占有率，開發(fā)新市場(chǎng)，為生產(chǎn)經(jīng)營帶來更多的收入。

2.樹立品牌營銷意識(shí)

液化石油氣企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展，除了在產(chǎn)品上滿足市場(chǎng)需求，還需要樹立品牌營銷意識(shí)，打造特色企業(yè)形象，加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任，保證消費(fèi)者忠誠度。一方面，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的品牌教育，為員工和企業(yè)內(nèi)的設(shè)備提供統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，讓員工意識(shí)到品牌對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用；另一方面，企業(yè)要對(duì)自身的品牌進(jìn)行大力宣傳報(bào)道，利用抖音、微博、快手等平臺(tái)，定期進(jìn)行宣傳，讓群眾對(duì)品牌有所了解，進(jìn)而提高品牌的市場(chǎng)知名度。

3.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

想要和客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，在市場(chǎng)上脫穎而出，企業(yè)還可以通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提高用戶的忠誠度。例如：企業(yè)可以提供24小時(shí)咨詢服務(wù)，隨時(shí)解決客戶的產(chǎn)品問題；企業(yè)應(yīng)建立功能齊全的銷售場(chǎng)所，給客戶提供舒適周到的購買環(huán)境，做好各個(gè)環(huán)節(jié)的銷售服務(wù)工作，及時(shí)處理用戶在使用時(shí)出現(xiàn)的問題，定期進(jìn)行客戶回訪，收集客戶的意見，了解客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的滿意度，改進(jìn)企業(yè)在銷售和服務(wù)上存在的問題，提升企業(yè)銷售水平，提高整體的服務(wù)質(zhì)量。

（二）價(jià)格策略

1.關(guān)注外部影響因素

對(duì)液化石油氣企業(yè)營銷方面存在的問題進(jìn)行分析，可以得知液化氣產(chǎn)品的價(jià)格制定具有很大的不確定性。面對(duì)競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)，有關(guān)企業(yè)需要根據(jù)液化石油氣價(jià)格易受到影響的特點(diǎn)，多關(guān)注影響價(jià)格的因素，時(shí)刻掌握國際原油市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)和趨勢(shì)，加強(qiáng)與上游企業(yè)的合作，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。企業(yè)要學(xué)會(huì)根據(jù)原油市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格分析預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格資料進(jìn)行收集歸納，按照市場(chǎng)情況制定價(jià)格方案，找到市場(chǎng)價(jià)格和銷量之間的平衡關(guān)系，保證企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭力，避免在競(jìng)爭激烈的液化石油氣市場(chǎng)中因?yàn)槊つ拷祪r(jià)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損的情況發(fā)生，實(shí)現(xiàn)銷量和效益的共贏。

2.制定靈活的定價(jià)目標(biāo)

液化石油氣的定價(jià)不單單是由企業(yè)自行決定的，還受到市場(chǎng)客戶需求和其他外部因素的影響，所以在制定價(jià)格目標(biāo)的過程中，不僅要考慮企業(yè)的采購成本和生產(chǎn)利潤，還需要考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，不要以追求企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤最大化為定價(jià)目標(biāo)，而是應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展情況進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，如對(duì)一些市場(chǎng)占有率有限、處于發(fā)展初期的液化氣企業(yè)，可以適當(dāng)采用低價(jià)策略來獲得市場(chǎng)份額，進(jìn)而在取得市場(chǎng)占有率和知名度打開后，逐步提高產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

在制定價(jià)格目標(biāo)的過程中，還需要考慮各地區(qū)的資源市場(chǎng)情況，避免出現(xiàn)各地區(qū)價(jià)格存在較大差異的問題發(fā)生，減少投機(jī)倒把問題。

3.實(shí)行差異化的定價(jià)方案

針對(duì)不同類型的客戶，液化石油氣企業(yè)可以根據(jù)客戶的產(chǎn)品需求量和對(duì)價(jià)格的敏感程度等制定差異化的價(jià)格策略。對(duì)產(chǎn)品需求量大、采購數(shù)量多、口碑好、長期購買的客戶給予合適的價(jià)格優(yōu)惠政策，培養(yǎng)客戶忠誠度，利用客戶宣傳為自己贏得更多的消費(fèi)者；對(duì)于需求量不高、對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有明確要求的客戶，可以適當(dāng)采取低價(jià)策略，讓其以略低于市場(chǎng)價(jià)的成本購買到產(chǎn)品，吸引他們的注意，為企業(yè)的發(fā)展打下良好的客戶資源；對(duì)于一些產(chǎn)品需求量不多、對(duì)產(chǎn)品價(jià)格沒有明確要求的客戶，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行合理定價(jià)，滿足企業(yè)的盈利需要?？傊诒ＷC和客戶建立長遠(yuǎn)穩(wěn)定關(guān)系和企業(yè)盈利的基礎(chǔ)上，制定差異化的營銷定價(jià)方案。

4.制定合理的定價(jià)策略

除了根據(jù)客戶對(duì)價(jià)格敏感程度和需求量等因素制定針對(duì)性的定價(jià)方案，還需要考慮根據(jù)客戶所在地區(qū)、產(chǎn)品配送情況等設(shè)置合理的定價(jià)目標(biāo)。對(duì)于配送運(yùn)輸距離較遠(yuǎn)的客戶，在統(tǒng)一價(jià)格的基礎(chǔ)上，應(yīng)適當(dāng)予以運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼或者是定點(diǎn)定價(jià)策略等，以防出現(xiàn)因?yàn)樵谶\(yùn)輸過程中產(chǎn)生額外費(fèi)用而導(dǎo)致液化石油氣實(shí)際價(jià)格上升，影響企業(yè)口碑。對(duì)長期穩(wěn)定、對(duì)產(chǎn)品有長期需求的客戶，企業(yè)可與其簽訂供銷合同，除了價(jià)格優(yōu)惠，還能進(jìn)行優(yōu)先供應(yīng)、售后服務(wù)等，滿足其使用需求。

（三）渠道策略

1.轉(zhuǎn)變資源進(jìn)口方向

目前，國內(nèi)市場(chǎng)上依舊沒有實(shí)現(xiàn)液化石油氣資源需求和供給之間的平衡，地區(qū)間的資源差異大，小規(guī)模企業(yè)除了有一部分自帶液化氣資源，有一部分還是依靠上游經(jīng)銷商，很難給小規(guī)模企業(yè)足夠的資源進(jìn)行企業(yè)發(fā)展。針對(duì)資源分配不均的情況，液化石油氣企業(yè)可以轉(zhuǎn)變資源進(jìn)口方向，將目光放眼國外。比如，俄羅斯的液化石油氣資源豐富，民用需求量較少，資源明顯過剩，而國家對(duì)進(jìn)口資源實(shí)行了優(yōu)惠政策，企業(yè)可以借助俄羅斯的資源，市場(chǎng)進(jìn)口石油液化氣資源滿足資源需求，企業(yè)在控制成本的同時(shí)獲得了較高的利潤。

2.減少中間環(huán)節(jié)

針對(duì)企業(yè)不具備完善的運(yùn)送能力、借助第三方實(shí)行液化氣配送導(dǎo)致利潤空間被壓縮的問題，企業(yè)可以盡量減少液化石油氣運(yùn)輸?shù)闹虚g環(huán)節(jié)，直接面向終端進(jìn)行銷售，通過租賃車輛、建立車輛中心等方式，打造專屬配送團(tuán)隊(duì)，避免第三方介入，控制不必要的運(yùn)輸成本。如果沒有建立物流團(tuán)隊(duì)的資金，可以在第三方物流團(tuán)隊(duì)的運(yùn)輸車輛上安裝監(jiān)控裝置，實(shí)時(shí)了解石油液化氣的運(yùn)輸情況，減少液化石油氣在運(yùn)輸過程中發(fā)生的損耗。

對(duì)于偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶，為了節(jié)約成本，還可以在當(dāng)?shù)卦O(shè)置相應(yīng)的儲(chǔ)存設(shè)備，定期派人對(duì)罐內(nèi)液化石油氣的存儲(chǔ)量進(jìn)行跟蹤統(tǒng)計(jì)，了解當(dāng)?shù)氐氖褂们闆r，合理安排運(yùn)輸服務(wù)。

3.搭建信息系統(tǒng)

搭建信息平臺(tái)，引入采購系統(tǒng)和用戶管理系統(tǒng)，實(shí)時(shí)掌握不同地區(qū)、不同規(guī)?？蛻舻挠脷庑枨螅寕}儲(chǔ)部門、銷售部門和用戶在平臺(tái)上進(jìn)行信息交換，滿足用戶24小時(shí)的采購需要，給企業(yè)更多的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備，避免出現(xiàn)配送延誤，還能給用戶帶來便利，為企業(yè)帶來更多的市場(chǎng)資源。

4.建立多方渠道

單一的銷售渠道，很容易讓企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生依賴，為了保證企業(yè)獨(dú)立發(fā)展，需要大力發(fā)展終端用戶，在優(yōu)化資源配置的同時(shí)推出新的銷售渠道，將一些實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大、需求量穩(wěn)定的客戶作為終端用戶，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)惠，加強(qiáng)企業(yè)和終端客戶之間的聯(lián)系，雙方形成穩(wěn)定合作關(guān)系，保證銷售穩(wěn)定。除了抓住終端用戶，為了提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)還可以和值得信賴的產(chǎn)品經(jīng)銷商結(jié)成良好的合作關(guān)系，利用其地區(qū)優(yōu)勢(shì)提升市場(chǎng)銷售量，實(shí)現(xiàn)雙贏。

（四）促銷策略

1.創(chuàng)新促銷方式

液化石油氣企業(yè)應(yīng)該重視廣告媒介的宣傳力度，在網(wǎng)站、小程序、視頻平臺(tái)等渠道于合適的時(shí)間植入廣告，讓消費(fèi)者在日常生活中了解到液化石油氣產(chǎn)品和液化石油氣企業(yè)，提高市場(chǎng)知名度。企業(yè)還可以建立屬于自己的網(wǎng)站，對(duì)企業(yè)的規(guī)模、聯(lián)系方式、經(jīng)營范圍等進(jìn)行詳細(xì)的介紹，搭建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，讓用戶實(shí)時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品詢價(jià)、下單購買、在線支付等交易。

2.組建促銷隊(duì)伍

企業(yè)要通過優(yōu)化人員隊(duì)伍、內(nèi)部擇優(yōu)培養(yǎng)等方式選拔專業(yè)的營銷人才，進(jìn)而讓企業(yè)組建專業(yè)的促銷隊(duì)伍，派專人深入小區(qū)、企業(yè)中，通過舉辦社區(qū)活動(dòng)、知識(shí)講座等方式，為品牌增添社會(huì)影響力，打造優(yōu)秀的企業(yè)形象。

結(jié) 語

隨著全球化的不斷發(fā)展，液化石油氣等資源型產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭越發(fā)激烈，傳統(tǒng)的營銷方法也難以滿足市場(chǎng)的需求。液化石油氣企業(yè)應(yīng)明確其在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面存在的問題，解決各個(gè)方面存在的問題，轉(zhuǎn)變過去的營銷理念，建立多方面的營銷目標(biāo)，實(shí)施多樣化的營銷策略，為企業(yè)創(chuàng)造一定的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。