汽車銷售服務(wù)企業(yè)實施業(yè)財融合推進財務(wù)精細化管理的有效措施探討

田銀龍

（北京祥龍博瑞汽車服務(wù)（集團）有限公司，北京 100016）

以汽車4S店為代表的汽車銷售服務(wù)企業(yè)，集整車銷售、配件銷售、售后服務(wù)、信息反饋于一體，集批發(fā)零售、修理修配與現(xiàn)代服務(wù)等多種經(jīng)營形式于一身，經(jīng)營環(huán)節(jié)復雜多變，競爭壓力不斷擴大，而自全球新冠肺炎疫情暴發(fā)后，更加重了企業(yè)經(jīng)營與成本負擔。為保證企業(yè)的生存發(fā)展，適應政策導向、消費觀念與環(huán)境變化，提高競爭能力，需要對企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理做出改變，通過對企業(yè)實施業(yè)財融合推進企業(yè)的精細化財務(wù)管理，實現(xiàn)企業(yè)改革，提高企業(yè)的整體運營水平。

一、實施業(yè)財融合推進企業(yè)財務(wù)精細化管理的意義

汽車銷售服務(wù)行業(yè)經(jīng)過高速發(fā)展期，市場趨于飽和，同時伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)的快速發(fā)展，以及2017年7月1日《汽車銷售管理辦法》的實施，各大電商平臺開展網(wǎng)上汽車銷售，連鎖汽車維修企業(yè)也迎來了新的機會，原有汽車4S店體系需面對更強的競爭者。

通過實施業(yè)財融合，有助于將財務(wù)管理向經(jīng)營管理轉(zhuǎn)化，發(fā)揮企業(yè)競爭優(yōu)勢，提升運營管理能力，實現(xiàn)信息實時反饋，減少溝通障礙，實現(xiàn)動態(tài)財務(wù)管理，拓展財務(wù)服務(wù)功能，讓監(jiān)督與服務(wù)相結(jié)合，對于控制企業(yè)內(nèi)部風險、調(diào)配企業(yè)資源、實施企業(yè)財務(wù)分析具有重要意義。實施業(yè)財融合的過程，就是推動汽車銷售服務(wù)企業(yè)實施精細化財務(wù)管理的過程。

二、汽車銷售服務(wù)企業(yè)實施業(yè)財融合過程中存在的問題

（一）預算管理與業(yè)務(wù)脫節(jié)

在進行年度預算編制工作時，沒有細致的設(shè)計方案，整個編制過程由財務(wù)部門主導，業(yè)務(wù)部門沒有深入?yún)⑴c，與全員參與目標脫節(jié)，不能達到全面預算管理的實施要求。另外，業(yè)務(wù)部門提供的數(shù)據(jù)比較籠統(tǒng)，最終預算指標與實際業(yè)務(wù)脫節(jié)，會計核算與預算脫節(jié)，不能達成全面預算的目的。

（二）整車銷售與售后業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)財務(wù)管理力度偏弱

在具體業(yè)務(wù)實施過程中，企業(yè)管理層缺乏對財務(wù)管理的認識，造成管理層不要求、財務(wù)部門不主動參與采購、銷售決策過程，僅從核算與資金管理角度獲取部分數(shù)據(jù)，造成財務(wù)核算與實際經(jīng)營脫節(jié)。對業(yè)務(wù)流程監(jiān)督管理不到位，業(yè)務(wù)實施過程中存在漏洞與風險，對企業(yè)內(nèi)部控制造成不利影響，嚴重時會給企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟損失。

（三）合同管理、財務(wù)分析環(huán)節(jié)存在缺失

在合同簽訂與實施過程中，財務(wù)部門對合同實質(zhì)不了解，甚至部分合同未經(jīng)財務(wù)部門審核，由此可能會給企業(yè)帶來納稅籌劃、資金結(jié)算與違約風險。

在財務(wù)分析時，因業(yè)務(wù)與財務(wù)溝通交流不充分，財務(wù)工作未能參與到基層業(yè)務(wù)活動中來，因此，財務(wù)分析僅僅流于數(shù)據(jù)表面，未能發(fā)掘數(shù)據(jù)背后的深層次原因，分析結(jié)果脫離業(yè)務(wù)實際，可能對財務(wù)分析的使用者造成誤導，進而出現(xiàn)決策偏差。

三、實施業(yè)財融合推動財務(wù)精細化管理的具體措施

（一）由預算入手，實施業(yè)財融合，推動財務(wù)精細化管理進程

凡事預則立，不預則廢。企業(yè)實施全面預算管理，需要各部門、各崗位相互協(xié)作、相互配合，這也是企業(yè)實現(xiàn)業(yè)財融合目標的一種重要手段。開展全面預算管理時，需要全員全方位全過程的充分參與，預算管理要融入企業(yè)的所有經(jīng)營環(huán)節(jié)，這在企業(yè)經(jīng)營中有著極其重要的作用。而財務(wù)部門在預算工作中發(fā)揮著重要的作用，由預算入手，可以確保預算管理能夠融入企業(yè)的每一個經(jīng)營管理環(huán)節(jié)之中，實現(xiàn)業(yè)務(wù)與財務(wù)的相互聯(lián)動、有效融合，達成預算管理的目的。

在預算管理過程中，加強業(yè)務(wù)人員培訓，提升業(yè)務(wù)人員管理意識；從預算制定開始，考慮業(yè)財融合過程中的會計核算體系建設(shè)問題，既要符合上級公司要求，又能夠在會計核算過程中體現(xiàn)業(yè)財融合需求。將財務(wù)活動融入業(yè)務(wù)管理，將業(yè)務(wù)活動嵌入財務(wù)核算，從預算管理與會計核算開始就充分考慮業(yè)財融合需求，進而推動財務(wù)精細化管理的逐步開展。例如，在預算編制過程中，充分考慮整車銷售精細化管理，在會計核算中按照整車銷售單車核算，明確單車收入、成本、廠家整車返利、車輛毛利以及衍生業(yè)務(wù)價值。一方面推動財務(wù)監(jiān)督；另一方面通過實施業(yè)財融合促進企業(yè)分析與管理細化，調(diào)整績效考核導向，推動銷售人員按照企業(yè)導向完成目標。

（二）整車銷售環(huán)節(jié)的業(yè)財融合措施

1.整車采購業(yè)務(wù)的業(yè)財融合措施

汽車銷售服務(wù)企業(yè)處于汽車流通產(chǎn)業(yè)鏈的下游，在與車輛生產(chǎn)廠家的關(guān)系中，處于弱勢地位，企業(yè)可融資規(guī)模小，融資方式有限，通常使用自有資金、銀行承兌匯票、與廠家相關(guān)的銀行或金融公司渠道進行融資。因此，在商品車采購環(huán)節(jié)，財務(wù)人員應積極參與，不僅要參與采購規(guī)模決策，還應該了解廠家商務(wù)政策、企業(yè)訂單情況，幫企業(yè)管理者算好經(jīng)濟賬。通過預計企業(yè)銷售能力核算廠家返利情況，綜合考慮商品車采購規(guī)模，關(guān)注采購計劃與進、銷、存指標，達成廠家采購指標與企業(yè)自身目標的平衡，充分考慮企業(yè)資金風險與企業(yè)整體利益。跟蹤銷售進度及資金回籠情況，在月度銷售完成以后，按廠家商務(wù)政策核算廠家返利回款情況。對未達成銷售目標、返利未按期收回情況進行反饋、追繳，達到為銷售部門核算、監(jiān)督、服務(wù)的功能要求，實現(xiàn)深度業(yè)財融合。

2.整車銷售業(yè)務(wù)的業(yè)財融合措施

汽車銷售服務(wù)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)主要包括整車銷售、汽車精品裝飾、車輛保險、汽車金融分期、二手車置換及衍生服務(wù)。目前，我國汽車流通市場處于充分競爭狀態(tài)，消費者可選擇渠道多，價格競爭非常激烈，消費者會因極小的價格差異而放棄購買，因此，財務(wù)參與到銷售運營業(yè)務(wù)全流程過程中非常必要。只有財務(wù)人員正確認識和了解業(yè)務(wù)流程中潛在的問題，才能更具針對性地對其做出調(diào)整和優(yōu)化，并對銷售人員就相關(guān)知識和注意事項進行培訓和學習，最大限度地防范、降低風險發(fā)生的概率。

在銷售價格制定時，通過調(diào)查其他汽車品牌競品定價、本品牌其他企業(yè)定價、消費者接受度等情況，進行綜合考慮。但最終制定的銷售價格未必是有競爭力的，可能僅僅采取了市場跟隨策略，暢銷的車型可能因此損失應得利潤，冷門車型可能喪失銷售機會。銷售價格可以進一步提升銷售量，卻得不到利潤的支持，必定會致使企業(yè)無法取得長遠的運營和發(fā)展。財務(wù)部門應深度參與銷售策略及價格的制定過程，參與價格會議，輔助銷售部門做出決策。從財務(wù)角度分析商品車成本構(gòu)成，加入資金與管理成本概念，研究主要競爭對手成本情況，判斷競爭優(yōu)勢，考慮銷售周轉(zhuǎn)率等指標，綜合企業(yè)與市場情況制定單車、車輛套餐與其他衍生品銷售價格。通過上述決策，確保在市場競爭中獲取進一步的競爭優(yōu)勢。

做好銷售與售后服務(wù)部門業(yè)務(wù)連接的橋梁作用。為促進銷售，吸引客戶回流維修，在制定銷售策略時，會將售后代金券或售后保養(yǎng)包含在銷售套餐中，因此需要考慮代金券對售后收入及毛利的影響，以及對客戶回流的吸引力。通過合理方式做好銷售、售后部門成本核算，此時財務(wù)部門除核算監(jiān)督職能外，還肩負起了裁判作用，以此推動業(yè)財融合的精細化財務(wù)管理，才能獲得業(yè)務(wù)部門的支持。

3.基于業(yè)財融合增強銷售風險管控力度與財務(wù)精細化管理的措施

在參與整車銷售業(yè)務(wù)過程中，財務(wù)部門與銷售部門進行充分溝通交流，也將財務(wù)監(jiān)督滲透業(yè)務(wù)流程中，實施業(yè)財融合與財務(wù)細化管理的過程，必然實現(xiàn)內(nèi)部控制，對企業(yè)的風險管理起到積極作用，又助推了財務(wù)管理的細化。

通過業(yè)財融合帶動精細化財務(wù)管理，可以規(guī)避部分銷售業(yè)務(wù)風險點，例如，在合同簽訂時的銷售價格是否與價格決策相一致、價格審批權(quán)限是否正確，交款人與購車人是否一致，是否造成資金與合同風險。通過業(yè)財融合實現(xiàn)財務(wù)管理前置，可以有效地防范業(yè)務(wù)流程中的內(nèi)控風險，促進企業(yè)健康發(fā)展。

（三）售后服務(wù)環(huán)節(jié)的業(yè)財融合措施

1.協(xié)助制定售后活動方案，提高售后營收質(zhì)量

提高售后服務(wù)管理水平，有利于獲得更高的經(jīng)濟效益。汽車售后服務(wù)業(yè)務(wù)依賴銷售客戶回流與售后活動宣傳吸引客戶，依靠服務(wù)質(zhì)量提升客戶黏性，防止客戶流失。因此，售后服務(wù)活動是獲取客戶的重要手段之一。

售后服務(wù)市場進入門檻較低，參與者眾多，要發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，提升客戶保持率，提高客戶保有量，提高售后服務(wù)產(chǎn)值，必須有針對性地進行活動策劃?？紤]客戶接受程度，精準核算活動成本，取得適當毛利率。因此，財務(wù)部門應該了解售后服務(wù)流程，剖析利潤構(gòu)成，提出優(yōu)化方案，降低運營成本，協(xié)助售后部門制定精細化促銷方案，提高售后營收質(zhì)量。在優(yōu)惠券與會員折扣使用上，充分考慮對售后毛利水平的影響程度，綜合考慮企業(yè)優(yōu)勢，確保相對競爭力，不斷增強客戶黏性，保持客戶保有量穩(wěn)步提升。通盤考慮售后服務(wù)具體業(yè)務(wù)毛利構(gòu)成情況，通過售后活動提升鈑金噴漆等高毛利項目對客戶的吸引力，增加客戶有效消費，但同時應從提高服務(wù)質(zhì)量入手，避免過度開發(fā)服務(wù)項目引起客戶反感。

2.實施業(yè)財融合，推動售后風險管控與財務(wù)精細化管理的落地

售后業(yè)務(wù)流程復雜，覆蓋面廣，業(yè)務(wù)鏈條長，財務(wù)監(jiān)督與監(jiān)管盲點多，容易形成風險點與舞弊風險。因此，應深入了解售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程，加強財務(wù)精細化管理與內(nèi)部監(jiān)督檢查，對風險點進行防范。

（1）開展業(yè)財融合在售后服務(wù)部門的執(zhí)行管理，確保有效落實，緊抓汽車修理基礎(chǔ)工作，規(guī)范配件盤點作業(yè)，查明盤盈盤虧原因；（2）核實配件出庫作業(yè)，確保出庫配件與工單內(nèi)容的合理性；（3）加強優(yōu)惠券發(fā)放和核銷管理，防止出現(xiàn)舞弊行為；（4）核實維修系統(tǒng)與財務(wù)開票系統(tǒng)信息的一致性；（5）配件采購與結(jié)算辦理相分離，實行供應商款項公對公支付；（6）核實系統(tǒng)在修車輛與實際在修車輛情況，分析差異原因。細化財務(wù)監(jiān)管流程，實現(xiàn)規(guī)范化，有效實現(xiàn)業(yè)財融合，推動財務(wù)管理精細化。

（四）其他管理環(huán)節(jié)實施業(yè)財融合推進財務(wù)精細化管理的措施

1.業(yè)財融合在合同管理中的運用

了解企業(yè)經(jīng)營合同，是了解企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)開展的必要途徑，財務(wù)部門必須參與經(jīng)營部門合同簽訂過程，對合同條款進行認真審核。（1）了解合同實質(zhì)，關(guān)注發(fā)票的開具類型、稅率因素，避免稅收風險；（2）關(guān)注客戶資質(zhì)與結(jié)算周期，避免因客戶信用風險或結(jié)算周期帶來的資金風險；（3）重視違約條款，有效規(guī)避訴訟風險。財務(wù)部門應關(guān)注合同條款可能給企業(yè)帶來的各類風險，以及對企業(yè)經(jīng)營的影響，并提出意見與建議。

對于已經(jīng)簽訂實施的合同，要由簽訂部門進行維護，實現(xiàn)信息共享。財務(wù)部門通過了解業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與合同執(zhí)行情況，加強風險點的控制，并與業(yè)務(wù)模塊進行復核，形成閉環(huán)管理，嚴格監(jiān)控合同執(zhí)行。例如，對銷售部門簽訂的合同進行細化管理，對售車合同簽訂過程中的交車條款、收款條款進行前置審核；對售后服務(wù)部門簽訂的維修合同結(jié)算周期、折扣率等進行管理，避免出現(xiàn)增收不增利的情況發(fā)生。

2.基于信息技術(shù)推動業(yè)財融合與財務(wù)精細化管理的實施

運用信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提升財務(wù)管理工作的專業(yè)化水平，各“工作組”之間要通力協(xié)作，共同推動業(yè)財融合向縱深開展[4]。實現(xiàn)業(yè)財融合有賴于企業(yè)信息化建設(shè)，這在汽車銷售服務(wù)集團企業(yè)中更加凸出。通過集團內(nèi)同性質(zhì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化，加快業(yè)財融合的發(fā)展速度。以某汽車服務(wù)集團公司為例，該集團建設(shè)使用的信息化線上銷售系統(tǒng)2021年投入使用，售后業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)正在建設(shè)中。通過線上銷售系統(tǒng)，實現(xiàn)集團內(nèi)數(shù)十家4S店業(yè)務(wù)流程的統(tǒng)一管理，實現(xiàn)集團業(yè)務(wù)系統(tǒng)為主、廠家業(yè)務(wù)系統(tǒng)為輔的系統(tǒng)管理模式，減少集團內(nèi)經(jīng)營不同汽車品牌的企業(yè)數(shù)據(jù)不兼容不統(tǒng)一的問題。統(tǒng)一銷售、售后業(yè)務(wù)系統(tǒng)，打通業(yè)務(wù)與財務(wù)溝通障礙，推動銷售、售后業(yè)務(wù)實現(xiàn)更加全面的精細化管理，實現(xiàn)集團銷售、售后業(yè)務(wù)與財務(wù)工作的規(guī)范化、一體化融合發(fā)展。通過功能拓展，繼續(xù)為集團內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈單位實施業(yè)財融合與財務(wù)精細化管理提供系統(tǒng)保障。

3.業(yè)財融合在財務(wù)分析中的運用

通過在預算管理、業(yè)務(wù)管理等方面實行業(yè)財融合，為推動企業(yè)精細化財務(wù)管理奠定了堅實基礎(chǔ)，促進內(nèi)部數(shù)據(jù)信息共享與動態(tài)整合，實現(xiàn)優(yōu)化管理。財務(wù)人員參與企業(yè)經(jīng)營決策，深入企業(yè)管理過程中，做好經(jīng)營信息歸集整理，從收集的信息中，運用財務(wù)分析方法，依托財務(wù)數(shù)據(jù)，找出經(jīng)營數(shù)據(jù)變化的真實原因與經(jīng)營中的短板，以供企業(yè)經(jīng)營管理者決策使用。因此，業(yè)務(wù)與財務(wù)只有深度融合，才能對業(yè)務(wù)對會計信息的影響進行及時、準確地反映，向管理層及報告使用者反饋準確的信息。將財務(wù)分析結(jié)果與績效考核相結(jié)合，落實好績效考核工作，獎優(yōu)罰劣，有效促進企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)化與發(fā)展。

四、結(jié)語

汽車銷售服務(wù)企業(yè)基于業(yè)財融合推動財務(wù)精細化管理，對于優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程與風險管控具有十分重要的作用。在實施業(yè)財融合的過程中，企業(yè)應正視自身存在的問題，通過采取有效的管控措施加以解決。通過業(yè)財融合實施財務(wù)精細化管理，有助于提高企業(yè)管理能力與管理水平，挖掘自身潛力，向管理要效益，形成競爭優(yōu)勢，促進企業(yè)健康平穩(wěn)發(fā)展。