陳紀旸CHEN Ji-yang；劉鯤鵬LIU Kun-peng；馬曉紅MA Xiao-hong；宋麗華SONG Li-hua；張萌萌ZHANG Meng-meng；鹿全禮LU Quan-li；張建成④ZHANG Jian-cheng

（①山東正中信息技術股份有限公司，濟南 250014；②山東省數字化應用科學研究院，濟南 250101；③國曜琴島（濟南）律師事務所，濟南 250014；④山東省計算中心，濟南 250014）

0 引言

改革開放以來，我國技術市場從無到有，功能逐步完善，制度環(huán)境不斷優(yōu)化，對健全技術創(chuàng)新市場導向機制、促進科技和經濟融通發(fā)展、完善社會主義市場經濟體系等發(fā)揮了重要作用。與此同時，面對全球創(chuàng)新發(fā)展的新態(tài)勢和我國全面深化改革的新要求，技術市場發(fā)展體制機制仍需完善、服務效能亟待提高、功能和作用有待進一步發(fā)揮，市場配置創(chuàng)新資源的決定性作用有待增強[1]。

現代社會各國的競爭已演變?yōu)榭萍紕?chuàng)新的競爭，而投資作為一種智能資本，是技術市場中常見的行為方式，深入移動互聯(lián)網、云計算、大數據、人工智能、物聯(lián)網等新一代信息技術等高新技術領域，提供財力和技術支撐，使科技成果轉化為生產力的周期大幅縮短[2]。投中信息報告顯示，在投資規(guī)模方面，2020年VC/PE市場整體投資規(guī)模1767億美元，其中VC市場占比35%；在投資數量方面，2020年VC/PE市場共計發(fā)生7821起投資事件[3]。

一個項目能被投資的概率極低，每一個項目最終獲得融資之前都需要被層層篩選，而投資機構投資人又面對著數以萬計的項目。那么，在面對海量項目時，投資機構應該怎樣提高效率，初步篩選到中意的項目呢？

投資機構對項目的接觸通常來自于商業(yè)計劃書（Business Plan，BP），商業(yè)計劃書是為商業(yè)發(fā)展計劃而制作的書面文件。

1 商業(yè)計劃書概述

對于創(chuàng)業(yè)者來講，商業(yè)計劃書是從企業(yè)大局入手做出的規(guī)劃，其在融資中尤為重要，同時，在商業(yè)計劃書的撰寫中，能更清楚地了解企業(yè)的發(fā)展現狀，全面評估其核心競爭力，此外，企業(yè)發(fā)展的各個階段都需要商業(yè)計劃書，從而實現融資的目的，為企業(yè)發(fā)展指明方向[4]。

常見的商業(yè)計劃書根據場合的不同，可分為三種類型，分別為路演型商業(yè)計劃書、工作型商業(yè)計劃書、驗證型商業(yè)計劃書三種。路演型商業(yè)計劃書的特點是頁面少、時間短，適合直奔主題；工作型商業(yè)計劃書的特點是頁面多、全面，工作型商業(yè)計劃書的頁數會比路演型計劃書多，PPT形式的一般在20-30頁之間，而到了面對面約見這一步時，路演型商業(yè)計劃書已經滿足不了投資人了解項目的需求，這種情況下，一份對各種內容都進行詳盡介紹的工作型商業(yè)計劃書較為合適，可通過工作型商業(yè)計劃書對整個項目進行更加準確的判斷。無論是在撰寫還是介紹的過程中，工作型商業(yè)計劃書都應該保持細致、全面的風格。所以，在撰寫和介紹工作型商業(yè)時，應拿出100%的細心和耐心去完成；驗證型商業(yè)計劃書的特點是數據多、全局性強，需要在此種商業(yè)計劃書中提供市場空間、市場占有率、產品和財務等方面的數據，這些數據都是與整個融資項目息息相關的，投資人需要用這些數據來衡量數據的可行性，適合重點分析講解[5]。

2 商業(yè)計劃書的具體審查要點

如圖1投資決策流程所示，投資人拿到商業(yè)計劃書后，一般按照投資流程進行分析判斷。如果順利通過初審，進入盡職調查階段后，一般會對“團隊與管理、產品與服務、技術與研發(fā)、客戶與營銷、生產與實施、財務狀況、經營計劃、競爭對手、風險與對策、專家意見、退出計劃”等方面進行調研分析。

圖1 投資決策流程圖

投資人共同的判斷取向——重視項目的商業(yè)價值，具體體現在投資回報、成長性、市場空間、商業(yè)模式、趨勢方向、商業(yè)邏輯等方面?？偨Y一下，主要從三個角度篩選項目，分別是賽道（所選行業(yè)市場規(guī)模）、賽車（企業(yè)、產品）和賽手（企業(yè)家、核心團隊），如圖2所示。

圖2 投資項目篩選最重要的三大標準

2.1 賽道（市場）角度

市場洞察，應該在哪個行業(yè)深耕？目標行業(yè)在哪個細分領域，是否已形成小巨頭壟斷？從產業(yè)方向來看，我們（創(chuàng)業(yè)團隊）可選擇哪個市場，目前這個市場是紅海競爭還是一片藍海？賽道情況如何？賽道應該越走越寬，越走越平坦，越走越長。也就是行業(yè)空間要足夠大，政策環(huán)境足夠好，客戶需求是高頻的剛需。

越走越寬是指行業(yè)的市場規(guī)模、市場容量處于不斷增長狀態(tài)，在財務指標數據上就是公司的營業(yè)收入增速式發(fā)展。在評估市場規(guī)模時，應該用動態(tài)的眼光，而不是靜態(tài)的眼光；越走越平坦是指行業(yè)的發(fā)展要順應國家政策，不違反法律是最基本的要求，政策環(huán)境要足夠好，體現在財務指標上就是擁有較高的毛利率；越走越長是指行業(yè)的生命周期，雖然行業(yè)是有生命周期的，但消費者的需求永無止境。比如錄像機生產商、DVD生產商、迅雷下載軟件、優(yōu)酷等屬于不同的行業(yè)，但這些產品滿足的需求卻是一樣，即觀影娛樂。企業(yè)在設計和研發(fā)產品時不應該將注意力放在產品本身，而是應該放在消費者的需求。時刻注意某種產品僅僅是滿足需求的某一種方式，是否屬于朝陽行業(yè)，是否有潛力，未來整個大行業(yè)的發(fā)展趨勢如何，要想盡辦法了解“真需求”找準剛需。

2.2 賽車（產品）角度

對于企業(yè)而言，賽車是企業(yè)競爭力和企業(yè)擁有的產品，理想化的產品是具有極強的競爭力，可以防復制、防抄襲，盈利能力極強。企業(yè)的硬件實力和軟件實力直接影響賽車的裝備水平。產品要生產，就需要廠房樓宇、生產設備、庫存等有形的硬件資產，要銷售得好還需要有好的核心知識產權、品牌效應、企業(yè)誠信度、公司使命愿景價值觀等無形的軟件資產實力，軟實力的獲得需要長期的投入。比如，擁有百年歷史的歐洲奢侈品在品牌方面的積淀，通用電氣和豐田常年探索的現代管理制度等，這些需要長期投入才能獲得。

2.3 賽手（核心團隊）角度

火車跑得快還得車頭帶，優(yōu)質的企業(yè)需要搭配卓越的核心團隊，核心團隊的能力、胸懷境界、配合默契程度、組織架構合理與否對賽車的表現起到決定性的作用。所謂團隊，人數只是基本條件，一個合格的團隊應該是為了達到共同的目標，由基層和管理層人員組成的一個具有向心力的共同體，它能夠合理利用每一位團隊成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題。創(chuàng)始團隊的背景經歷情況十分重要，具有產品及工程經驗的團隊更容易受到投資人的青睞。團隊的創(chuàng)業(yè)動機與工作氛圍如何、是否可以吸引優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者加入，也是投資人考察的重點。

團隊、企業(yè)的很多情況都可以通過企業(yè)工商檔案，全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)，各地企業(yè)信用信息公示網站，第三方查詢工具，如“天眼查”等，巨潮資訊網等查詢得到。

另外，這三項核心能力往往都可以通過財務數據表現出來。在財務盡調時候一定要注意防范風險，財務盡調是通過分析目標對象的經營狀況、盈利能力，為投資、并購等提供分析、談判、決策等數據基礎。需要審閱財務報表、審計報告、業(yè)務臺賬、業(yè)務合同等相關資料。總資產可反映出企業(yè)規(guī)模大??；總負債可反映出企業(yè)債務資產；負債率可反映出企業(yè)總體償債能力；流動比率可反映出企業(yè)現在的償債能力即短期償債能力，流動資金是否充足；資產報酬率可反映出企業(yè)的綜合管理水平，資產報酬率若低于銀貸款利率，說明企業(yè)的管理水平相當差勁；經營活動現金凈流量可反映出企業(yè)的主營業(yè)務是否賺錢，哪怕報表反映虧損，若經營活動現金凈流量是正數，說明該企業(yè)仍具備盈利能力，改善經營管理后，企業(yè)依舊大有希望。在財務盡調過程中尤其要注意融資驅動型、利益驅動型的公司的財務數據，這兩種公司有可能會出現財務舞弊情況，有時候事務所的審計報告也并不完全可靠。另外還要進行現場實地調查，包括土地、廠房、設備、存貨、生產現場等。

3 商業(yè)計劃書撰寫的注意事項

除了上述幾個影響因素，還要考慮整個商業(yè)計劃書的完整性，包括市場競爭、營銷計劃等方面，商業(yè)計劃書在撰寫過程中，有很多事情需要注意，商業(yè)計劃書撰寫過程中的注意事項如表1所示。

表1 商業(yè)計劃書撰寫的注意事項

如圖3所示，在做商業(yè)計劃書的時候一定要講清楚商業(yè)邏輯，按照“為什么做、為什么現在做，做什么，怎么做，為什么是我們去做和能做，會做到怎么樣”的邏輯介紹清楚。

圖3 商業(yè)計劃書的基本商業(yè)邏輯主線

也可以理解成要回答好三個問題：為誰提供產品服務？“為誰提供”就是我的客戶對象是哪些人，他們有什么需求；提供什么產品/服務？就是我為這些人的造的價值，包括我的產品與服務；如何提供？就是生意是怎么做的，也就是我們所說的商業(yè)模式。

4 結束語

投資機構對項目的首次接觸通常來自于商業(yè)計劃書，所以商業(yè)計劃書對于項目是否能被投資至關重要。在閱讀商業(yè)計劃書時，一般會采用詳略結合的方式。從閱讀商業(yè)計劃書的數量來看，大部分的商業(yè)計劃書都會被放棄，這是行業(yè)的常見現象。

因此對于公司來講，應該要了解哪些事項是投資機構重點關注的事項，要做到心里有數，更要注意撰寫商業(yè)計劃書時的一些注意事項，要將基本邏輯主線梳理清楚。這就需要企業(yè)在經過一番調查之后，對于項目的定位、市場分析、融資需求、運作計劃、風險分析等都梳理清楚，再以簡單易懂的方式呈獻給投資者[6]。

本文提出的基于商業(yè)計劃書的投資決策篩選方法具有一定的通用性，在實際運用過程中，可以適當調整。多次的實踐證明，基于商業(yè)計劃書的初步判斷方法對投資決策篩選有較大應用價值。