鄧家有

（中國工商銀行股份有限公司蘇州分行，江蘇 蘇州 215028）

一、前言

市場競爭日趨白熱化，商業(yè)銀行為了自身的發(fā)展也在不斷探索，資產管理業(yè)務作為商業(yè)銀行拓寬發(fā)展的首選，受到了市場廣泛青睞。但我國相關金融機構對商業(yè)銀行資產管理業(yè)務的規(guī)范、約束等尚不健全，且實踐成果不如預期。因此，本文對商業(yè)銀行發(fā)展資產管理業(yè)務的研究，對豐富我國資產管理業(yè)務理論和指導實踐都有著一定意義。

二、資產管理業(yè)務相關概述

所謂資產管理業(yè)務，即是指證券經營機構開辦的資產委托管理，也就是委托人將資產交給受托人，由受托人為委托人提供理財服務的行為。資產管理業(yè)務是在傳統(tǒng)業(yè)務基礎上發(fā)展的新型業(yè)務，商業(yè)銀行資產管理業(yè)務主要包括銀行理財業(yè)務、信托業(yè)務、保險銷售、貴金屬銷售、基金銷售以及客戶資產配置管理等幾類。目前在商業(yè)銀行經營過程中，由于各種客觀因素和歷史原因的積累，產生了大量不良貸款，這些不良貸款影響了我國金融體系的正常運轉，為了化解這些不良資產，商業(yè)銀行必須尋求新的管理辦法，即資產管理業(yè)務的拓展，這對于改善商業(yè)銀行的資產負債結構、提高國有商業(yè)銀行的資信、增強國有商業(yè)銀行的競爭能力等，都有著重要意義[1]。

三、商業(yè)銀行資產管理業(yè)務現(xiàn)狀

1.資產管理業(yè)務經營模式固化嚴重

根據(jù)我國金融部門的監(jiān)管要求，商業(yè)銀行要遵循“分業(yè)經營，分業(yè)監(jiān)管”的規(guī)章制度，這也使得部分商業(yè)銀行的資產管理業(yè)務無法完全施展，導致其相關產品無法深入到市場發(fā)展，難以與客戶實際需求貼合。相對國內來說，國際上的資產管理業(yè)務發(fā)展更好，因此選擇與客戶個性化需求更高的產品進行資產的配置投資，但這也是我國商業(yè)銀行資產管理業(yè)務受限的原因之一。此外，金融政策對商業(yè)銀行的經營模式會產生一定影響，部分地方性商業(yè)銀行限制跨區(qū)域發(fā)展，導致其新興業(yè)務或客戶范圍有限，流失了很多客戶，區(qū)域性發(fā)展并不利于產品的創(chuàng)新，業(yè)務發(fā)展面狹窄，經營模式固化嚴重。

2.產品管理缺乏創(chuàng)新性

商業(yè)銀行資產管理業(yè)務一直以產品品種豐富、搭配靈活為主要優(yōu)勢，但是很多商業(yè)銀行的資產管理業(yè)務種類較為單一，產品缺乏創(chuàng)新性。其一，產品模式落后，商業(yè)銀行在資產管理業(yè)務產品模式上部分采取了封閉式結構，即產品結構是之前定好，渠道以及面對方向有限，而商業(yè)銀行多關注產品收益，這種封閉式的產品結構無法滿足客戶個性化的需求，難以體現(xiàn)出資產管理業(yè)務的優(yōu)勢和特性。且現(xiàn)代金融市場競爭激烈，很多商業(yè)銀行都是靠提高利率來留住客戶，而不考慮自身理財產品的優(yōu)缺點，久而久之導致商業(yè)銀行之間出現(xiàn)了“內卷”，客戶僅憑借收益高、禮品多來判斷商業(yè)銀行的價值，而商業(yè)銀行為了迎合這種心理，則是以犧牲利益的代價留住客戶群。隨著我國銀行業(yè)數(shù)量的不斷壯大，這種行為只會導致惡劣競爭，破壞金融市場秩序。其二，產品同質化明顯。部分商業(yè)銀行資產管理業(yè)務推出的理財產品大同小異，但究其內核如出一轍，產品多從自身出發(fā)，多考慮其是否盈利，沒有從投資者角度出發(fā)推出設計感更強的產品，且部分商業(yè)銀行對第三方機構依賴較強，自身的創(chuàng)新能力和專業(yè)能力較差，但得益于宣發(fā)能力優(yōu)秀，使得銀行規(guī)模擴大十分迅速，但是卻華而不實，營銷優(yōu)勢增強了商業(yè)銀行的市場占有量，卻沒有幫助其留住客戶源，難以用優(yōu)質的產品吸引客戶[2]。

3.市場群體定位不清晰

商業(yè)銀行資產管理業(yè)務的發(fā)展，除了自身產品的優(yōu)勢和影響力以外，還要考慮其與當?shù)厥袌鲂枨蟮钠ヅ涠?，要想真正做到以市場需求為中心，就必須對產品進行細化，從客戶群體的經濟層面、家庭狀況以及個人喜好等方面進行分類，以滿足不同群體的需求。但是實踐結果與預期仍存在差距，主要有以下兩方面表現(xiàn)：一是客戶市場細分工作不到位，對客戶群體研究不細致，難以根據(jù)客戶情況提供產品建議，多數(shù)還停留在價格戰(zhàn)上，由小及大，導致整體市場大多呈現(xiàn)價格競爭形勢；二是資產管理業(yè)務信息化水平不高，現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，讓計算機、大數(shù)據(jù)等在銀行業(yè)的發(fā)展上優(yōu)勢更為明顯，將職員從手工模式中解放出來，加快了業(yè)務處理速度，可是作為新興的資產管理業(yè)務在商業(yè)銀行信息化上的占比并不大，相關聯(lián)的軟件設施等建設并不成熟，現(xiàn)在銀行業(yè)已經實現(xiàn)了電子辦公，與支付寶、微信等機構進行了合作，加大了業(yè)務推廣力度，但是針對資產管理業(yè)務先進信息化設計還較為落后，這也導致商業(yè)銀行無法準確篩別市場。

4.資產管理業(yè)務風險驟現(xiàn)

隨著商業(yè)銀行資產管理業(yè)務不斷發(fā)展，其精細化程度也逐漸提高，相關的部門設置和人員職責等也更加專業(yè)、詳細，雖然配備了單獨的理財崗位，但是其職能較為單一，對資產管理業(yè)務的理解也只停留在已有的產品上，這種單一的經營模式在短時間內能夠起到穩(wěn)固商業(yè)銀行運轉的目的，但是長此以往，單一性風險攻擊也較為嚴重。一方面，崗位人才風險，上級安排銷售哪種產品就銷售哪種產品，多從銀行角度出發(fā)，且營銷部門、風險部門以及資金管控部門之間分化嚴重，各自為政始終存在，難以發(fā)揮協(xié)調作用，導致在安排工作時，很多都是以部門目標為主，難以提升職員的綜合業(yè)務能力。此外，資產管理業(yè)務考核機制的不完善，也會間接誘發(fā)人才管理風險，諸多商業(yè)銀行均以銷售凈利潤作為考核核心，而忽略了客戶的評價以及內部人員素質的提升，其考核機制的設定也是為了創(chuàng)造更大的盈利空間，導致機制長期偏重于存貸款，哪怕資產管理業(yè)務取得了一定成就，在薪酬、績效等考核指標上占比也不大，致使發(fā)展動力不足。另一方面，不良資產比例擴大帶來的資金風險。目前， 不管是何等規(guī)模的銀行或多或少都存在不良資產，這些不浪資產如不及時處理，最終會擴散到其他資產上，如債券投資和非標準資產，它們規(guī)模大、在銀行占比高，尤其是債券市場，其違約情況令人擔憂，如果資產管理業(yè)務始終停滯不前，如何處理資產負債表外的風險資產，對每個商業(yè)銀行來說都是一個難題[3]。

四、商業(yè)銀行資產管理業(yè)務優(yōu)化

1.樹立正確經營管理理念

商業(yè)銀行資產管理業(yè)務可參考同行業(yè)其他優(yōu)秀銀行案例，還可以國際上優(yōu)秀的發(fā)展經驗作為借鑒，除此之外，更多的還要考慮到商業(yè)銀行當?shù)氐氖袌銮闆r、經濟規(guī)模、監(jiān)管體制以及客戶群體多方面客觀因素，只有這樣，才能保證資產管理業(yè)務與當?shù)氐倪m配度最大。所以，商業(yè)銀行必須樹立正確的經營管理理念，明確資產管理業(yè)務的經營戰(zhàn)略，深入認識到資產管理業(yè)務發(fā)展的重要性，以市場需求為出發(fā)點，建立適合資產管理業(yè)務發(fā)展的新模式。改變傳統(tǒng)將客戶簡單看成經濟價值的看法，真正從客戶角度出發(fā)，理解客戶的需求，達到銀行、客戶共同發(fā)展的目的，不斷推廣資產管理、投資銀行等業(yè)務，將商業(yè)銀行從傳統(tǒng)的存貸業(yè)務中解放，增加銀行收益，逐步緩解互聯(lián)網(wǎng)金融以及外資銀行帶來的沖擊與壓力。

2.重新定義理財產品

商業(yè)銀行必須避免資產管理業(yè)務的同質化，重新定義理財產品，不斷實現(xiàn)資產管理業(yè)務的創(chuàng)新。

第一，清晰化資產管理業(yè)務概念，與傳統(tǒng)業(yè)務做明顯區(qū)分，構建客戶信息管理系統(tǒng)，對客戶信息匯總后分層管理，不斷補充、完善，下述會詳細講解。同時，做好專業(yè)技術人員的管理工作，使其運用專業(yè)的運營和技術系統(tǒng)實現(xiàn)產品生產線管理，保持創(chuàng)新理念，積極鼓勵職員大膽提出創(chuàng)新想法，對現(xiàn)有的評估制度不斷調整，打造個性化的品牌形象。于商業(yè)銀行自身而言，其身處監(jiān)管者和被監(jiān)管者的市場中，一定要避免壟斷行為的出現(xiàn)，提高整體投資者的素質，推動金融市場多元化發(fā)展[4]。

第二，創(chuàng)新產品結構，商業(yè)銀行要想發(fā)展個性化的資產管理業(yè)務，首先要確定自身的發(fā)展優(yōu)勢，充分學習金融創(chuàng)新理論，差異化的服務能夠更好地吸引客戶群體，具體可從以下幾方面入手。其一，拓展業(yè)務品種。經濟全球化的影響下，我國金融市場百花齊放，資產管理業(yè)務在大環(huán)境下向著規(guī)?；藴驶l(fā)展，所以商業(yè)銀行可先跟隨市場發(fā)展，從模仿向自主創(chuàng)新過渡，引入基金、保險、信托等金融衍生業(yè)務，利用資產管理業(yè)務的特性，搭配不同產品，結合資產組合理論，實現(xiàn)個性化產品集成。其二，構建完善的研發(fā)體系。資產管理業(yè)務作為新型概念，商業(yè)銀行必須構建完善的研發(fā)體系，結合市場和行業(yè)，基于已有的業(yè)務生產線，進行產品研發(fā)，待產品成型后，可組織分行營銷人員進行學習，了解新產品特性，同時執(zhí)行新的營銷方案，在銷售過程中，也要注重對客戶反饋的收集，根據(jù)客戶反饋不斷調整新產品。

3.加強市場需求管理

商業(yè)銀行做好內部資產管理業(yè)務相關工作后，就要注重外部市場客戶的引導工作，商業(yè)銀行必須重視市場管理工作。第一，明確客戶定位。不同的地區(qū)受當?shù)亟洕h(huán)境、利率等的影響，其客戶需求不同，例如：保守型，僅相信存款利率服務；進攻型，積極嘗試新型資產管理方式。所以，必須明確市場目標，進行客戶關系梳理，進而掌握客戶需求，取得信息，形成理財業(yè)務的基礎，有能力的商業(yè)銀行還可建立網(wǎng)點客戶信息臺賬，便于客戶的跟蹤服務，全方位分析客戶，如年齡、家庭情況、個人喜好等，做更細致的劃分，強化客戶管理。第二，做好不同層級客戶服務工作，在商業(yè)銀行的資產管理業(yè)務推廣中，不同層級的客戶做出了不同等貢獻，如小部分高端客戶群體，他們不僅貢獻了大部分的資產管理業(yè)務收入，還起到了一定帶頭作用，吸引其他客戶積極投資，而且中端以及低端客戶也提供了相應的支持，所以商業(yè)銀行必須形成市場客戶的“差異化”管理，為高端客戶提供更周到、專業(yè)的服務，為中端人才積極推廣，保證基本投資回報率；為低端人才介紹可靠性高、風險性低的產品系列。只有推出適合不同人群的個性化私人服務，才能夠改善銀行業(yè)的不足，打造與市場緊密結合的資產管理業(yè)務產品[5]。

4.構建全面資產管理業(yè)務風險體系

資產管理業(yè)務在為商業(yè)銀行帶來新效益渠道的同時，也攜帶著相應的風險，在享受資產管理業(yè)務好處的同時，也要注重風險的防范，商業(yè)銀行必須構建全面的資產管理業(yè)務風險體系。

首先，針對該業(yè)務上的人才風險管理，需要從自身的人力資源管理入手，全面提升相關人員的專業(yè)素質。受國內經濟形勢和金融大環(huán)境的影響，我國的銀行業(yè)接觸資產管理業(yè)務較晚，多以存貸款為主，所以該方面缺少經驗，且相關培訓機構等也并不專業(yè)，只要通過考試便可具備一定的資格，這極大降低了人員素質，再加上理財人員普遍年齡較大，固有思維影響嚴重，所以必須成立專門的資產管理業(yè)務團隊，明確人才引進標準和管理標準，從實際業(yè)務出發(fā)，不斷增強商業(yè)銀行的人才儲備，避免基礎性的人才風險發(fā)生。同時，建立健全人才培養(yǎng)機制。相關人員從事資產管理業(yè)務的時間較短，經驗不足，雖然有內訓師或第三方機構的一帶一、整體培訓的方式，但由于缺少實戰(zhàn)，培訓效果也不佳，所以必須完善人才培訓體系，針對性地提供培訓服務，例如同行業(yè)優(yōu)秀案例的分享、鼓勵自學等，加強與其他商業(yè)銀行的合作，共同學習發(fā)展，實現(xiàn)人才的長效機制。

其次，進一步完善商業(yè)銀行的考核工作，考核是資產管理業(yè)務保持持續(xù)發(fā)展動力的根本，必須加大考核內容在該板塊的偏向力度，重塑業(yè)務流程，與職員切身利益相關，才能夠真正引起他們的注意，不斷提高資產管理業(yè)務的質量。

再次，構建全新資產管理業(yè)務風險管理體系。資產管理業(yè)務有著區(qū)別于傳統(tǒng)信貸的風險特征，所以商業(yè)銀行必須構建新的綜合風險管理體系，涵蓋資產管理性質，強化資產管理業(yè)務中的風險識別、風險監(jiān)控以及風險控制能力，更好地應對市場上可能存在的操作風險、信用風險以及合規(guī)風險等，同時加強資產管理業(yè)務相關的信息公布力度，統(tǒng)一內部各部門的信息溝通軟件，加大各系統(tǒng)模塊的融合，實現(xiàn)相關信息的無差異交換，確保資產清明，保證內部各部門相互監(jiān)管、相互牽制，由內而外地提高數(shù)據(jù)質量，將潛在的風險扼殺在搖籃中[6]。與此同時，商業(yè)銀行仍要不斷完善治理制度，并以此為基礎，提出操作價值更高的業(yè)務示范和決策程序，將新興業(yè)務更好地融合到商業(yè)銀行整體的運行系統(tǒng)中。

最后，加大市場監(jiān)管力度，嚴格遵循監(jiān)管要求，能夠極大地防范流動性風險和操作風險，保證投資者和商業(yè)銀行各自的合法權益，以業(yè)內統(tǒng)一的資產管理業(yè)務監(jiān)管規(guī)則為基礎，設置投資者準入門檻，加強對投資者的教育工作，再加上銀行間金融管理市場本身的紊亂，必須做好銀行投資和財務管理之間的界限劃分，防止市場擾亂性行為出現(xiàn)，合理規(guī)避資金風險。

五、結語

資產管理業(yè)務是未來商業(yè)銀行生產發(fā)展的重要方向之一，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行經營模式在現(xiàn)代經濟市場的發(fā)展空間不斷被壓縮，利率市場化和經濟全球化的模式迫使其不得不作出改變?；ヂ?lián)網(wǎng)金融以及第三方支付正在不斷吞食傳統(tǒng)銀行業(yè)的市場，引發(fā)了新一輪的金融變革。商業(yè)銀行夾雜其中，必須主動參與到市場競爭中，而資產管理業(yè)務則是其最好、也是最合適的轉型發(fā)展路徑。只有商業(yè)銀行融入資產管理業(yè)務的新型經營模式，才能夠在未來的金融格局中占據(jù)一席之地。此外，在開拓新市場的同時，也要明確自身的立場，穩(wěn)扎穩(wěn)打，放緩腳步，不得盲目跟隨其他商業(yè)銀行，形成個性化、與眾不同的資產管理業(yè)務模式。由于資產管理業(yè)務涉及范圍廣泛，對相關人員的專業(yè)化要求較高，必須與當?shù)氐那闆r緊密結合，根據(jù)當?shù)氐慕鹑谡吆褪袌銮闆r，才能夠走可持續(xù)發(fā)展之路。我國關于資產管理業(yè)務的理論性研究和實戰(zhàn)經驗均較缺失，由于對相關文獻等的解讀不深入，致使提出的策略和發(fā)展建議也較為淺顯，沒有深入結合我國商業(yè)銀行的特性，在未來會不斷地深入研究，力求找出適合我國商業(yè)銀行和金融市場發(fā)展的資產管理道路，提出切實可行的轉型方法，推動我國商業(yè)銀行走向國際，面向世界，取得更好的發(fā)展。