廣汽埃安進化論：獨角獸成長記

平地一聲雷！

2022年10月20日，廣汽集團發(fā)布公告，旗下廣汽埃安在廣州產權交易所以公開掛牌的方式增資擴股，共引入53家戰(zhàn)略投資者，融資182.94億元，釋放17.72%股權，投后估值超過千億元，成為目前國內未上市新能源車企估值最高的企業(yè)。

值得注意的是，這53家戰(zhàn)略投資者的構成，既有能給廣汽埃安提供戰(zhàn)略支持與產業(yè)協(xié)同的南網能創(chuàng)、國網英大、贛鋒鋰業(yè)、寒銳鈷業(yè)、科達制造、中芯聚源、粵芯半導體等上下游合作伙伴，又有人保資本、深創(chuàng)投、中信金石、廣發(fā)乾和以及四大銀行背景的資產管理機構，還有一眾國字號地方產投基金以及知名投資機構。在國內，能一口氣集結如此多上下游合作伙伴與創(chuàng)投機構的A輪融資并不多見。

埃安新起點——憑什么估值千億元

都說資本的嗅覺最敏銳，是什么原因讓一家脫胎于傳統(tǒng)車企的新能源汽車企業(yè)具有如此高的市場號召力？尤其是在全球創(chuàng)投市場陰晴不定，新冠肺炎疫情此起彼伏的情況下，廣汽埃安憑什么創(chuàng)下千億元估值？除了企業(yè)經營基本面外，從投資邏輯上講，風口與趨勢、實力與潛力，構成了一家企業(yè)是否能成為投資“爆款”標的的根本。

風口與趨勢

在“雙碳”戰(zhàn)略背景下，新能源汽車東風徐來，目前正處于風口浪尖。蓋世汽車研究院統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：2022年1-9月，中國新能源乘用車市場銷量為435.1萬輛，市場滲透率增至25.7%。這要比國務院辦公廳2020年11月2日印發(fā)的《新能源汽車產業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021—2035年）》中提到的“到2025年，新能源汽車新車銷量占比達到20%左右”的目標，提前3年完成。如果再考慮近兩年出現(xiàn)的疫情反復、汽車產業(yè)鏈險象環(huán)生、包括芯片在內的核心零部件與原材料緊張等諸多問題，中國新能源市場能取得如此成績，值得點贊（下一個看點是，中國能否在2025年實現(xiàn)新能源汽車50%的滲透率，即“新能源汽車要占汽車總銷量的50%”）。同期，歐洲新能源汽車的滲透率已從2020年的9.9%、2021年的16.3%提升到2022年（1—8月統(tǒng)計數(shù)據(jù)）的18.1%（其中純電動車型占到10.4%），而美國新能源汽車滲透率僅為6.9%，在中美歐三個市場中墊底。不過，2022年8月5日，美國總統(tǒng)拜登已簽署《2022年通脹削減法案》（Inflation Reduction Act），要求到2030年美國新能源汽車滲透率達到50%，這將是美國加速布局新能源汽車產業(yè)的一個重大信號。

實力與潛力

乘聯(lián)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：今年1-10月，廣汽埃安新能源乘用車零售銷量已達214985輛，提前2個月完成全年20萬輛的銷售目標。其中，廣汽埃安10月交付30063輛，同比增長149%，連續(xù)兩個月銷量突破3萬輛，超過了理想、蔚來和小鵬三家造車新勢力月度銷量之和。同期，今年1-10月吉利實現(xiàn)銷量233891輛，奇瑞實現(xiàn)銷量197234輛，廣汽埃安與吉利、奇瑞一起，成為僅次于比亞迪、上汽通用五菱、特斯拉中國之后的自主品牌新能源車企三強。此外，廣汽埃安還計劃在2023年上線換電車型，在2025年之前建設500座換電站、2000座超充站，并聯(lián)合廣汽乘用車、廣汽商貿成立因湃電池科技公司，開展電池自研自產產業(yè)化建設。廣汽埃安布局新能源汽車產業(yè)關鍵價值鏈的戰(zhàn)略企圖由此可見一斑。

埃安進化論——從老選手到新基因

廣汽埃安有什么樣的歷史？

提到埃安，不得不說傳祺，這是廣汽集團轉型的“戰(zhàn)略雙子星”。2008年7月21日，廣汽集團成立乘用車公司，傳祺承擔了廣汽自主品牌崛起的重任；2017年7月28日，廣汽集團成立新能源公司，聚焦新能源汽車，并于2020年11月更名為廣汽埃安，開啟了廣汽在新能源汽車領域的戰(zhàn)略突圍。如果說傳祺是要與合資品牌爭市場，那么埃安面臨的情況則更為復雜：

一是特斯拉與造車新勢力競相涌入新能源汽車領域，科技派、手機派、互聯(lián)網派、家電派，一時間“宇宙的盡頭”是“造車”，發(fā)展已過百年的汽車產業(yè)正迎來顛覆性的變革挑戰(zhàn)。二是傳統(tǒng)車企的集體自救，不僅有豐田、大眾、福特、通用、寶馬、奔馳等全球汽車巨頭們的倉促應戰(zhàn)，還有包括上汽、一汽、吉利、長安、東風、奇瑞、北汽、長城等在內的國內傳統(tǒng)車企加速轉型，一時間，新能源汽車賽道像極了春秋戰(zhàn)國，群雄逐鹿，烽煙四起。三是用戶需求的變化，隨著汽車“新四化”（電動化、網聯(lián)化、智能化、共享化）的深入，尤其是以“90后”“95后”為代表的新生代汽車用戶對智能座艙、車機聯(lián)動、駕駛樂趣、出行體驗等提出了更高要求。當燃油車的機械定律碰上了電動車的摩爾定律，傳統(tǒng)車企一開始當然有點蒙，甚至很多車企一度用“電動車是一百年前的落后技術”來應對造車新勢力的挑戰(zhàn)，直到特斯拉與比亞迪的崛起，給傳統(tǒng)車企們一個措手不及。

埃安的崛起當然也不例外。從乘聯(lián)會數(shù)據(jù)看，2020年埃安銷量突破6萬輛，同期比亞迪新能源汽車銷量為179054輛，特斯拉中國市場銷量為147997輛，上汽通用五菱宏光Mini銷量為127651輛，差距不?。?021年埃安銷量突破12萬輛，同期比亞迪新能源汽車銷量為593745輛，特斯拉中國市場銷量為32.07萬輛，上汽通用五菱新能源汽車銷量為452238輛，差距拉大；2022年1-10月埃安銷量為214985輛，同期比亞迪新能源汽車銷量為1358645輛，特斯拉中國市場銷量為335351輛，上汽通用五菱新能源汽車銷量為368748輛，僅從銷量看，埃安的加速追趕初見成效。同樣是源于傳統(tǒng)車企，廣汽埃安為何能完成老選手到基因的進化？原因有三：

1.技術進化

廣汽埃安果斷告別“油改電”，舍棄了很多傳統(tǒng)車企所認為的捷徑，自主開發(fā)GEP2.0全鋁純電專屬平臺，克服了傳統(tǒng)“油改電”車型的各種技術弊端，再搭配埃安“三合一”的電機、電控、差減深度集成的電驅系統(tǒng)，以及ADiGO3.0智能物聯(lián)系統(tǒng)、彈匣電池、15分鐘快充技術等黑科技，這使得埃安的智能科技屬性更強，與母體廣汽相比，埃安更像一個新物種。

2.混改實踐

2021年8月，廣汽埃安啟動混改，分三個階段進行：第一階段完成資產重組，第二階段為員工持股及引入戰(zhàn)略投資者，第三階段擇機進行IPO。2022年3月17日，廣汽埃安采取非公開協(xié)議增資的方式，率先啟動包括員工持股在內的混改模式，包括679名廣汽埃安員工以及115名廣汽研究院科技人員出資17.82億元，合計持股4.55%，這種員工與企業(yè)“風險共擔、利益共享”的激勵模式，將最大限度調動員工的積極性，成為廣汽埃安持續(xù)進化的內在驅動力。

3.組織變革

埃安轉換視角，不再從傳統(tǒng)車企層面看待自己，而是向互聯(lián)網、科技獨角獸等企業(yè)學習，在內部全面推進敏捷組織變革。從法人治理結構與頂層設計、決策機制、運營效率、流程再造等方面，全面提升埃安管理效率與競爭力，將原來的8個管理層級壓縮到3個，審批流程節(jié)點減少73%，這一系列“刀刃向內”的變革措施，讓埃安被資本市場所看好。說到底，一家敢于“動真格”的企業(yè)，才是市場與用戶的信心之源。

埃安新挑戰(zhàn)——從B端到C端的新零售之戰(zhàn)

埃安今后會一路坦途嗎？當然不是。

且不說豐田、大眾等汽車巨頭們的轉型之痛，哪怕是特斯拉與比亞迪，在新能源汽車發(fā)展的初期，也是步履蹣跚，屢敗屢戰(zhàn)。再回看中國市場，新能源汽車產業(yè)之所以能快速發(fā)展，還與政府那只“看得見的手”的積極推動密不可分。部分一線城市的汽車燃油車限購政策、新能源積分政策、碳交易機制、新能源汽車消費補貼以及對動力電池、充電樁等基礎設施建設的補助等等，都在客觀上助推了中國新能源汽車企業(yè)的成長與發(fā)展。然而，有些車企患上了“補貼依賴綜合征”，造車的初心，根本就不是為用戶制造更好的新能源汽車，而是為了補貼本身，以至于一些車企的“騙補”行為明目張膽。當然，市場并不客氣，最好的辦法就是讓那些騙補的車企被繩之以法，讓那些不是真造車而是在割用戶韭菜的車企盡早出局，唯有如此，才能換來中國新能源汽車市場的健康發(fā)展。

對埃安而言，補貼退坡的影響不大，銷量與增速就是最好的證明。但千億元估值只是起點，當下的新能源市場，各方都在攻城略地，沒有哪家敢拍胸脯說，自己就是常勝將軍。最典型的情況，或許是各領風騷三兩年。因此，埃安不僅要守住月銷3萬輛的基本盤，還要轉換打法和路徑，完成從B端（企業(yè)用戶）到C端（終端用戶）的新零售之戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)一：把網約車標簽轉化為產品力標簽

埃安是網約車？根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年埃安總銷量中有43%來自B端市場。其實，這個標簽對埃安有多重含義。首先，網約車意味著“多拉快跑”，產品本身要靠譜，要經得起考驗，不是所有車企的產品都能獲得這個標簽。想當年，各個城市最常見的出租車“三寶”就是桑塔納、捷達與富康。換個角度看，或許埃安積累的這些網約車里程與數(shù)據(jù)，正是其不斷迭代和更新的重要參考。其次，在新能源汽車發(fā)展初期，很多車企都不約而同地選擇了B端道路，包括賣給網約車平臺、汽車租賃廠商、政企大客戶等典型做法。在終端用戶市場還沒成形的情況下，這種做法本身沒問題，但如果是車企自己組建網約車公司、租賃公司，用左手賣給右手，這種做法就存在隱患。事實上，這是將車企銷售的壓力傳遞給了后端，如果自己的網約車或租賃業(yè)務做不起來，這個游戲就玩不下去了。因此，埃安需要從B端向C端轉型，需要將網約車標簽轉化為產品力標簽。最直接的做法，就是直接面向終端布局新零售業(yè)務，向特斯拉和造車新勢力學習，與用戶直接對話，而不是僅僅依賴于傳統(tǒng)經銷商模式，這對于埃安至關重要。

挑戰(zhàn)二：將競爭優(yōu)勢從產品端延伸到產業(yè)鏈

7月21日，在2022世界動力電池大會的主旨發(fā)言中，廣汽集團董事長曾慶洪率先向寧德時代“開炮”：“動力電池原材料一路暴漲，尤其是今年，碳酸鋰價格一度飆升至51.5萬元/噸，一年多的時間漲幅超10倍。動力電池成本已經占到新能源汽車的40%-50%，甚至60%，那我們現(xiàn)在不是在給寧德時代打工嗎？”這番話引發(fā)在場新能源車企的共鳴。以廣汽埃安為例，數(shù)據(jù)顯示：2019年、2020年、2021年，埃安分別虧損6.21億元、6.88億元、13.98億元。一邊是銷量高歌猛進，一邊是贏利遙遙無期，這樣的冰火兩重天，成為大多數(shù)新能源車企的現(xiàn)實。

無獨有偶。在智能手機市場，這種景象似曾相識。除了蘋果、三星，大多數(shù)智能手機廠商都在為高通、聯(lián)發(fā)科、英偉達等芯片廠商打工，賺的都是辛苦錢?，F(xiàn)如今，智能手機行業(yè)發(fā)生的故事，正在智能汽車領域上演。要跳出“給別人打工”的困局，核心還是要把競爭優(yōu)勢從產品端延伸到產業(yè)鏈。在這方面，埃安已經展開行動：成立因湃電池科技公司，開展電池自研自產產業(yè)化建設，實現(xiàn)自主電池研發(fā)、試制、試驗和量產一體化，完成能源生態(tài)產業(yè)鏈閉環(huán)布局；成立廣汽能源生態(tài)科技公司，圍繞充換電網絡建設及運營、技術研發(fā)、電池運營管理、能源交易、太陽能發(fā)電技術、儲能技術、數(shù)據(jù)處理和存儲等開展業(yè)務，解決終端用車困擾；埃安還將構建“光儲充換”一體化能源補給生態(tài)和電池循環(huán)利用生態(tài)，搭建智慧高效能源云平臺，推動研究儲能系統(tǒng)技術、“車-站-網”協(xié)同互動的智慧充換電服務技術及產品開發(fā)應用。從造車到用車，從造車到生態(tài)，從造車到車輛全生命周期管理，埃安將競爭優(yōu)勢從產品端延伸到產業(yè)鏈的實踐，值得其他車企借鑒。

挑戰(zhàn)三：圍繞用戶打造品牌理念與價值主張

9月15日，埃安對外發(fā)布全新高端品牌——Hyper昊鉑及首款車超跑Hyper SSR，全面對標蘭博基尼、法拉利，0-100km/h加速時間僅為1.9秒，輪上峰值扭矩高達12000N.m，兩款車型預售價分別為128.6萬元、168.8萬元，妥妥的高端。這果真是埃安所定義的品牌未來嗎？

這要回到成立之初，埃安的品牌定位—高端智能電動車品牌。從當前的實際銷量看，埃安的主力產品仍為售價區(qū)間在14萬到20萬元的AION S與AION Y Plus。10月，AION S系列銷量為14507輛，AION Y Plus銷量為12615輛，兩款車占到埃安月度銷量的九成左右。由此看來，無論是產品售價，還是車型銷量，距離其最初“高端智能電動車品牌”的定位還相去甚遠。其實，高端與否，并非新能源車企突圍的關鍵。反過來，目標市場占有率、爆款產品、用戶口碑與黏性才是一家車企關注的焦點。對埃安而言，當下的重點是要回到目標用戶與價值主張：為誰造車，造什么樣的車，為目標用戶提供什么樣的用車體驗，如何為目標用戶帶來超預期的駕乘與智能體驗等，這些才是埃安迫切需要回答的問題。對比來看，特斯拉以硬核科技勝出，比亞迪以全產業(yè)鏈制造優(yōu)勢勝出，上汽通用五菱以高性價比的小車勝出，埃安如何圍繞用戶打造新的品牌理念，如何定位自己的價值主張，找到自己的競爭優(yōu)勢與差異化所在，才是從B端到C端轉型的關鍵。

沿著舊地圖，找不到新大陸。埃安，要勇敢突破。

作者：楊繼剛，企業(yè)轉型專家，知行韜略合伙人；微信公眾號轉型剛剛好