羅文;王堅(jiān)

編者按：2022年年末，包括浙江、江蘇在內(nèi)的多地組織轄區(qū)企業(yè)“出?！睋寱r(shí)間、搶訂單、搶機(jī)遇，全力以赴穩(wěn)住外貿(mào)基本盤，讓世界看到了中國經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁活力與內(nèi)生動(dòng)力。如今第一批參團(tuán)企業(yè)代表已陸續(xù)回到國內(nèi)，他們有什么見聞和感受？本版邀請相關(guān)企業(yè)就這一問題展開討論。

人們都在問:是不是能來參加廣交會了

去年11月，當(dāng)?shù)卣耐菊业轿覀?，表示政府有組織企業(yè)集體出海搶單的機(jī)會，問我們有沒有想法。我們公司本身對海外業(yè)務(wù)一直非常重視，也有印尼客戶正在溝通洽談中。收到政府的信息之后，公司立即決定搭上這班順風(fēng)車。

在我們看來，由政府組織出海有兩大優(yōu)勢：一是所有行程計(jì)劃由政府提前安排；二是雖然當(dāng)時(shí)出入境政策還未明朗，但我們相信只要是由政府牽頭組織的肯定沒問題。政府的幫助往往就像老師帶學(xué)生一樣，當(dāng)企業(yè)對未來看得還不太清楚的時(shí)候，起到開好頭、指好路的作用。像浙江省以商務(wù)廳牽頭組織平臺，將海外客戶信息收集到一起，向企業(yè)提供線索，甚至有一些客戶是像我們這樣已經(jīng)在海外經(jīng)營十幾年都沒有了解、或者了解不充分的。這次出海我對接到一家家電企業(yè)，出發(fā)前就已處于潛在溝通階段，通過平臺上其他浙江供貨商所提供的信息，我們才知道這是一家在印尼小家電領(lǐng)域排行第一的企業(yè)，于是馬上安排與其對接。

經(jīng)過這一趟出海走訪，我們收獲很大。

三年沒有走出國門，當(dāng)我們再一次出去后發(fā)現(xiàn)，哪怕線上聊天工具再完善、涉及內(nèi)容再豐富，也比不上與客戶面對面說一句“你好，好久不見”。不僅我們有許多問題需要面對面向?qū)Ψ搅私猓瑢Ψ酵瑯右灿泻芏鄦栴}等待我們解答。比如中國政府推出了哪些新政策，我們企業(yè)最近又拿出了什么新產(chǎn)品，一些行業(yè)在中國最新的發(fā)展走向等等。只有當(dāng)雙方面對面坐下談之后，一些互動(dòng)和信息交換才能展得開。

這次我們與當(dāng)?shù)刈钪匾囊粋€(gè)目標(biāo)客戶完成了現(xiàn)場簽約。給我們留下比較深刻印象的是，在交流中當(dāng)?shù)乜蛻羝毡榉从橙ツ耆蚪?jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，同時(shí)他們非常期待中國企業(yè)能給當(dāng)?shù)貛砩虣C(jī)，希望我們過去投資設(shè)廠。這一趟我們也考察了當(dāng)?shù)氐臓I商環(huán)境、相關(guān)配套和政策，發(fā)現(xiàn)了一些機(jī)會。

2020年年初，所謂中國制造業(yè)大規(guī)模外移的說法一度甚囂塵上，我當(dāng)時(shí)就很懷疑，因?yàn)槲覀兪亲鲈牧?的企業(yè)，如果整些據(jù)說轉(zhuǎn)移過去的地方很火熱，從那里來的訂單應(yīng)該上升才是，然而現(xiàn)實(shí)當(dāng)中并不是這樣。這次我出海之后發(fā)現(xiàn)，所謂外移的說法根本就是無稽之談。應(yīng)該承認(rèn)，包括我們在內(nèi)中國企業(yè)的訂單相較疫情前確實(shí)有所回落，然而問題是中國企業(yè)減少的這部分訂單并沒有被國外企業(yè)拿走，是全球宏觀形勢導(dǎo)致蛋糕整體變小了。比如我接觸的一些越南客戶去年上半年訂單的確很多，但到了下半年又由于海外訂單大幅減少而一落千丈。我此行參觀的一家生產(chǎn)蛋糕模的印尼頂尖企業(yè)，其產(chǎn)品在歐美市場廣受歡迎，疫情前頂峰期企業(yè)有一兩千名員工、月產(chǎn)量120多萬臺。這次我走訪這家企業(yè)發(fā)現(xiàn)，由于缺少歐美訂單，去年我們只給他們發(fā)了一次貨，到年底都沒有用完,目前工人大部分遣，散，只保留核心員工大概80人。這還只是從訂單和人工的角度去觀察，不涉及當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈配套及創(chuàng)新情況。不止這一家企業(yè)，我在當(dāng)?shù)刈咦呖纯?，沒有看到熱火朝天的出口景象。當(dāng)?shù)仄髽I(yè)與我們交流時(shí)也分布，造成這種情況的原因：一是俄烏沖突削弱了歐洲消費(fèi)者的購買力；二是美聯(lián)儲加息及通貨膨脹、美國這兩年搶購囤積中國貨的庫存至今沒有消化完，以及美國本地電商的崛起。

這些利空因素什么時(shí)候消化完我們不好作預(yù)測，但有一點(diǎn)很清楚，就是海外客戶對中國的迫錫期待。我遇到的幾乎每一個(gè)客戶都在問，“中國什么時(shí)候開放？”我回答他們說，中國已經(jīng)優(yōu)化調(diào)整了防疫政策，而且準(zhǔn)備充芬。他們的第一反應(yīng)是，“那我們是不是可以來參加廣交會了？”他們表示今年一定要來看看中國的工廠和市場，甚至拜托我?guī)兔α私馐诡I(lǐng)館的簽證政策變化。我也參加過美國芝加哥以及德國法蘭克福的行業(yè)展會,這是我第一次遇到這樣踴躍的情況?？蛻粽J(rèn)為，廣交會是整個(gè)行業(yè)中門類和供應(yīng)商最為齊全的展會,他們要來尋找供應(yīng)商，同時(shí)學(xué)習(xí)中國企業(yè)的技術(shù)、購買先進(jìn)產(chǎn)品，他們怎么可能離得開中國？

所以，世界需要中國，這是我這次出海最大的感受。

我們同樣需要世界。1月底，我們就要踏上去德國、土耳其、俄羅斯和美國的行程，為公司未來幾年的發(fā)展制定對策。我們看好未來中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)會更加堅(jiān)定地走出去，了解海外需求，思考我們能提供什么樣的服務(wù)?！ㄗ髡呤钦憬i孚隆科技股份有限公司銷售部經(jīng)理）

“坐商”不如“行商” 我們對中國制造更有信心

我們公司之前在南美、歐盟、中東和印度市場上投入比較多的精力，對東南亞市場不是特別關(guān)注。但我們發(fā)現(xiàn)，這幾年國家推動(dòng)共建“一帶一路”，而東盟有龐大的人口和市場,其氣候條件與我們的產(chǎn)品比較契合。這與東盟加大知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度，我們的產(chǎn)品在款式、價(jià)格、品質(zhì)等方面比較有競爭力，這時(shí)候切入東盟市場是個(gè)好時(shí)機(jī)。因此當(dāng)?shù)胤秸儐栁覀兪欠裼幸庠赋龊寙螘r(shí)，我們立即表達(dá)了意向。

作為生產(chǎn)者，出海后能通過與客戶面對面溝通，更加清晰地了解當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況和用戶需求，還能發(fā)掘與我們比較匹配的客戶，通ⅸ?合作共享他們酎市場資源和渠道。我們企業(yè)在鐘表行業(yè)深耕多年，通過出海訪問和溝通，我們感到很有收獲，跟一些當(dāng)?shù)乜蛻暨_(dá)成了深度合作意向。

鐘表是精密制造行業(yè)，國外同行比較少。高附加值企業(yè)集中在瑞士和日本，其產(chǎn)品以做品牌為特色。由于存在一定的技術(shù)門檻，即便是在中姻端，一些新興市場國家比如印度也難以得門而入。中國產(chǎn)業(yè)鏈相對完善，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、模具制造、生產(chǎn)工藝、裝配工藝等方面形成配套，才有資格成為這個(gè)市場的玩家之一。

實(shí)際上，海外對中國產(chǎn)品特別是應(yīng)用類產(chǎn)品的需求是比較大的。這些年外移的一些產(chǎn)業(yè)，主要以相對低端低附加值的門類為主，普遍技術(shù)含量低，不需要高素質(zhì)的技術(shù)工人隊(duì)伍，不需要過硬的產(chǎn)業(yè)鏈支撐，只要有機(jī)器就能開工。之所以要外移，更多是追求低附加值以及規(guī)避美國的高關(guān)稅。

現(xiàn)在，海外有一些對中國制造的負(fù)面聲音，但實(shí)際情況是海外對中國產(chǎn)品的需求既沒有減少，也沒有其他國家目前有能力對中國形成明顯替代。畢竟，客戶是根據(jù)終端消費(fèi)者需求來采購的。訂單不是一錘子買賣，消費(fèi)者作為產(chǎn)品最終的使用者永遠(yuǎn)是糊弄不了的。也許某塊市場暫時(shí)會被來自某個(gè)國家或者企業(yè)的產(chǎn)品占領(lǐng)，但如果沒有過硬的品質(zhì)支撐，即便價(jià)格再低也毫無意義。

一個(gè)國家制造業(yè)的提升永遠(yuǎn)離不開產(chǎn)業(yè)鏈配套支撐。經(jīng)過幾十年生產(chǎn)工藝和產(chǎn)業(yè)鏈方面的沉淀，中國制遵是有競爭力的。后續(xù)具體企業(yè)如何發(fā)展壯大，還需要更多在深度上下工夫。通過這次出海我們感受到，以往我們都是以“賣貨”的思維、所謂你有訂單我生產(chǎn)的模式來經(jīng)營，這個(gè)思路要變。以往重視廣度，以后要更加重視深度。要在某個(gè)國家某塊市場上選擇專業(yè)背景對口的客戶，以戰(zhàn)略合作的方式支持它擴(kuò)展市場，利用客戶的銷售渠道與資源，結(jié)合我們的研發(fā)和制造能力，雙方深度合作，同時(shí)化解一些不良競爭。要做好行業(yè)細(xì)分市場，在某一個(gè)類別上做到極致，讓企業(yè)品牌標(biāo)簽更鮮明，形成術(shù)業(yè)有專攻。

在這個(gè)過程中，地方政府對企業(yè)的支持和幫助非常重要。政府敢想敢干，思路放得開，能從企業(yè)的角度思考問題,通過企業(yè)需要的方式引導(dǎo)創(chuàng)新和市場擴(kuò)展,優(yōu)化當(dāng)?shù)貭I商環(huán)境，企業(yè)就如魚得水。比如去年企業(yè)出海辦簽證相對比較困難，浙江當(dāng)?shù)卣蛣?chuàng)造了很多機(jī)會鼓勵(lì)企業(yè)大膽走出去，不做“坐商”做“行商”。我想所謂“敢為天下先”，就是像這樣敢于從“無”中生“有”?！ㄗ髡呤钦憬吭诫娮佑邢薰径麻L）