□孫艷玲

《國(guó)際商務(wù)談判》是一門理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用型專業(yè)課程,主要內(nèi)容包含商務(wù)談判的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)談判技巧和方法,具有知識(shí)面廣、實(shí)用性和系統(tǒng)性強(qiáng)的特點(diǎn)。該課程以培養(yǎng)和提高學(xué)生使用專業(yè)語(yǔ)言與國(guó)內(nèi)外客戶進(jìn)行有效溝通和交流，組織和支持國(guó)內(nèi)外商務(wù)活動(dòng)的能力為中心，并致力于將理論知識(shí)內(nèi)化為學(xué)生實(shí)踐的綜合素質(zhì)為根本目的。通過(guò)《國(guó)際商務(wù)談判》的理論教學(xué)、案例分析、課程設(shè)計(jì)、實(shí)驗(yàn)等教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判的基本原理和實(shí)務(wù)，掌握商務(wù)談判的技巧?！督逃筷P(guān)于加快建設(shè)高水平本科教育全面提高人才培養(yǎng)能力的意見(jiàn)》中明確指出，要圍繞激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和潛能，深化教學(xué)改革，推動(dòng)課堂教學(xué)革命，以學(xué)生發(fā)展為中心，通過(guò)教學(xué)改革促進(jìn)學(xué)習(xí)革命，積極推廣小班化教學(xué)、混合式教學(xué)、翻轉(zhuǎn)課堂，大力推進(jìn)智慧教室建設(shè)，構(gòu)建線上線下相結(jié)合的混合式教學(xué)模式[1]。在“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的全新教育形態(tài)下,傳統(tǒng)教育模式已經(jīng)不能培養(yǎng)出適應(yīng)時(shí)代發(fā)展需要的學(xué)生。這種形勢(shì)下，在國(guó)際商務(wù)談判課程中，“以學(xué)生為中心”，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性，不斷提高課堂教學(xué)效果，培養(yǎng)專業(yè)性的國(guó)際商務(wù)談判人才已經(jīng)迫在眉睫。

一、OBE教育理念的涵義

OBE教育理念以學(xué)生學(xué)習(xí)產(chǎn)出為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)“學(xué)生學(xué)到了什么和是否成功遠(yuǎn)比怎樣學(xué)習(xí)和什么時(shí)候?qū)W習(xí)重要”，清晰地構(gòu)想出學(xué)生畢業(yè)時(shí)應(yīng)達(dá)到的專業(yè)水平和能力，并不斷尋求合適的教育結(jié)構(gòu)保證預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成。在教學(xué)理念上，始終堅(jiān)持以學(xué)生為中心的教學(xué)理念，教學(xué)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)輸出驅(qū)動(dòng)、輸入促成、以評(píng)促學(xué)，同時(shí)把整個(gè)教學(xué)過(guò)程進(jìn)行分解，分為驅(qū)動(dòng)、促成和評(píng)價(jià)三個(gè)環(huán)節(jié)。這三個(gè)環(huán)節(jié)形成內(nèi)部的小循環(huán)和整體的大循環(huán)，而不是完全相互孤立的，其目的則是強(qiáng)調(diào)在教學(xué)過(guò)程中應(yīng)注重教師的主導(dǎo)作用，并實(shí)現(xiàn)師生合作共建。

二、《國(guó)際商務(wù)談判》課程的教學(xué)現(xiàn)狀

《國(guó)際商務(wù)談判》課程是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的專業(yè)選修課，是一門理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性專業(yè)課程，對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)起到重要的支撐作用。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展越來(lái)越頻繁，而談判是在商務(wù)活動(dòng)中必然要發(fā)生的，它是解決國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中各種爭(zhēng)議和問(wèn)題的一種文明行為。談判不僅是一門科學(xué),更是一門藝術(shù)。因此，商務(wù)談判技巧對(duì)商務(wù)活動(dòng)的成功至關(guān)重要，甚至可以成為成功的決定性因素。但國(guó)際商務(wù)談判的課程教學(xué)方式卻長(zhǎng)期存在很多問(wèn)題。

武昌工學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)《國(guó)際商務(wù)談判》課程已經(jīng)開(kāi)設(shè)多年，課程共設(shè)置48學(xué)時(shí)，授課方式全部采用的是傳統(tǒng)的課堂理論教學(xué)，由于沒(méi)有設(shè)置實(shí)踐運(yùn)用環(huán)節(jié)，缺少理論知識(shí)和談判能力的培養(yǎng)和鍛煉，學(xué)生很難充分理解和把握商務(wù)談判的技巧及理論知識(shí)。具體可概括為以下幾個(gè)方面。

(一)理論教學(xué)在整個(gè)課程系統(tǒng)中占主導(dǎo)地位。大部分國(guó)際商務(wù)談判課程的授課教師缺少商務(wù)談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，授課形式也多是傳統(tǒng)的課堂上“PPT+ 提問(wèn)”式的理論教學(xué)模式。不符合國(guó)際商務(wù)談判課程涉及大量的理論知識(shí)的特點(diǎn)。此外，只有參與真實(shí)的商務(wù)談判活動(dòng)，才能準(zhǔn)確把握真實(shí)的國(guó)際商務(wù)談判技巧，但商務(wù)談判的現(xiàn)場(chǎng)資料往往都是商業(yè)機(jī)密，不能公開(kāi)。因此，有關(guān)談判的環(huán)節(jié)，包括談判背景的調(diào)查、談判計(jì)劃的制訂以及談判方案的設(shè)計(jì)等都僅能靠自身發(fā)揮想象去掌握國(guó)際商務(wù)談判技巧。這也就決定了國(guó)際商務(wù)談判在教學(xué)中長(zhǎng)期注重理論知識(shí)，卻缺少談判技巧的實(shí)踐練習(xí)，從而造成了師生互動(dòng)少、學(xué)生參與度不高的課堂狀況。這種教學(xué)模式使得學(xué)生理解、消化、吸收知識(shí)的效果較差，無(wú)法發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，達(dá)不到課程的教學(xué)效果。

(二)學(xué)生實(shí)踐能力不足?！秶?guó)際商務(wù)談判》課程是《微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)》《宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)》《管理學(xué)》等前導(dǎo)課程的應(yīng)用和深化。很多學(xué)生并沒(méi)有打好相關(guān)的經(jīng)濟(jì)、管理類基礎(chǔ)，影響了對(duì)國(guó)際商務(wù)談判理論知識(shí)的理解和把握，就導(dǎo)致了在課堂教學(xué)中學(xué)生對(duì)教師的依賴性較大。課程的教學(xué)內(nèi)容也主要以理論知識(shí)為主，實(shí)際案例不多，導(dǎo)致學(xué)生的知識(shí)更多的停留在理論而非實(shí)踐上，學(xué)生無(wú)法運(yùn)用理論知識(shí)分析實(shí)際問(wèn)題。

(三)考核評(píng)價(jià)方式缺乏多樣性。對(duì)學(xué)生而言，考核合格是學(xué)習(xí)一門課程的目標(biāo)之一。而《國(guó)際商務(wù)談判》課程采用傳統(tǒng)的“試卷+閉卷”的方式進(jìn)行，這種考核標(biāo)準(zhǔn)就決定了學(xué)生的學(xué)習(xí)方式和效果。學(xué)生死記硬背商務(wù)談判的理論知識(shí)，生搬硬套課程案例便可以考核合格，但這種學(xué)習(xí)方式導(dǎo)致學(xué)生之間、學(xué)生和教師之間缺少足夠的交流和溝通，在終結(jié)性的考核方式下，學(xué)生幾乎沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，完全取決于教師?；诖耍處熀茈y對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果給予全面、準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)。

三、基于OBE理念的《國(guó)際商務(wù)談判》課程混合式教學(xué)設(shè)計(jì)

(一)OBE教學(xué)理念。傳統(tǒng)的知識(shí)導(dǎo)向式教學(xué)模式是以“教師、教材、課堂”為中心，該模式已經(jīng)不再適用。這種教學(xué)模式的特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)課堂理論教學(xué)，主要以教師講授為主，強(qiáng)調(diào)教師的中心主導(dǎo)地位，授課內(nèi)容則以教材為主。在教學(xué)過(guò)程中，教師、教材、課堂是教學(xué)的中心，缺少課堂互動(dòng)，忽視學(xué)生的學(xué)習(xí)的自主能動(dòng)性及對(duì)知識(shí)的探究熱情，學(xué)生只能被動(dòng)地接受教材的理論知識(shí)，而解決實(shí)際問(wèn)題的能力無(wú)法得到提高。

針對(duì)這種情況，可以在教學(xué)過(guò)程中采取以下措施。一是在教學(xué)計(jì)劃的設(shè)計(jì)、教學(xué)方法和教學(xué)手段的運(yùn)用、教學(xué)考核標(biāo)準(zhǔn)的制定等方面注重學(xué)生的中心地位，充分強(qiáng)調(diào)學(xué)生的自主能動(dòng)性的發(fā)揮。二是在教學(xué)過(guò)程中，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)時(shí)關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，學(xué)生可以在線反饋問(wèn)題，教師及時(shí)答疑解惑。這種方式可以加強(qiáng)教師和學(xué)生之間的互動(dòng)交流，增進(jìn)師生關(guān)系的同時(shí)也能調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。三是在教學(xué)過(guò)程中，深入進(jìn)行學(xué)情分析，充分掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)水平、學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)關(guān)注點(diǎn)及學(xué)習(xí)中面臨的困難或誤解，在充分了解了學(xué)生各方面的情況后，制訂適宜的線上線下教學(xué)計(jì)劃。因材施教，不斷調(diào)整教學(xué)策略，為學(xué)生設(shè)計(jì)一套個(gè)性化的教學(xué)方法。

(二)教學(xué)目標(biāo)。《國(guó)際商務(wù)談判》課程旨在培養(yǎng)學(xué)生使用專業(yè)語(yǔ)言與國(guó)內(nèi)外客戶進(jìn)行有效溝通和交流，組織和支持國(guó)內(nèi)外商務(wù)活動(dòng)的能力。傳統(tǒng)的教學(xué)目標(biāo)未能很好地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和熱情，也不能體現(xiàn)課程思政的內(nèi)涵和具體做法。OBE理念通過(guò)課堂上的理論教學(xué)及實(shí)踐訓(xùn)練，使學(xué)生認(rèn)知到自己的不足，達(dá)到真正的溝通、認(rèn)知挑戰(zhàn)和正確的學(xué)習(xí)目標(biāo)。

(三)“三階段混合式”教學(xué)過(guò)程。OBE教育理念需要貫穿在“課前，課中，課后”三個(gè)階段的教學(xué)實(shí)施過(guò)程中，傳統(tǒng)的教學(xué)過(guò)程更多的是關(guān)注教師“教”的質(zhì)量，而“三階段混合式”教學(xué)過(guò)程則利用線上線下混合的教學(xué)方式在“課前、課中、課后”融合“教”和“學(xué)”的雙向互動(dòng)，更傾向于關(guān)注學(xué)生“學(xué)”的效果。

1.課前。教師需向?qū)W生介紹總產(chǎn)出任務(wù)，僅以《國(guó)際商務(wù)談判》課程中談判磋商這一章舉例說(shuō)明，教師在課程開(kāi)始前通過(guò)學(xué)習(xí)通等教學(xué)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向?qū)W生發(fā)布總產(chǎn)出任務(wù)，其中包括課堂模擬談判和線上測(cè)驗(yàn)、線上小組討論、案例分析、談判表達(dá)及總結(jié)談判理論四個(gè)子任務(wù)。學(xué)生接收到教師發(fā)布的總產(chǎn)出任務(wù)后便可以在線上提前進(jìn)行課程預(yù)習(xí)，教師也可以在平臺(tái)后臺(tái)查詢已讀學(xué)生的任務(wù)接收和學(xué)習(xí)任務(wù)的完成情況。教師可利用這些后臺(tái)數(shù)據(jù)掌握學(xué)生的預(yù)習(xí)情況，并以此為依據(jù)制定課堂教學(xué)的教學(xué)方法、教學(xué)重難點(diǎn)等。

2.課中。教師首先利用超星學(xué)習(xí)通等網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)向?qū)W生發(fā)布本章節(jié)的相關(guān)問(wèn)題，借此檢驗(yàn)學(xué)生的預(yù)習(xí)情況，進(jìn)而調(diào)整課堂教學(xué)的內(nèi)容，并通過(guò)具體案例結(jié)合理論知識(shí)進(jìn)行講解。講解結(jié)束后，教師可以實(shí)時(shí)發(fā)布習(xí)題及案例分析，學(xué)生可以討論交流完成答題，通過(guò)學(xué)生的作答情況判斷學(xué)生對(duì)講授知識(shí)點(diǎn)的掌握情況，教師針對(duì)答題的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并及時(shí)調(diào)整教學(xué)方法和教學(xué)節(jié)奏。學(xué)生也可以在課中以彈幕等方式反饋學(xué)習(xí)效果，做好師生互動(dòng)。

3.課后。教師針對(duì)理論知識(shí)通過(guò)超星學(xué)習(xí)通等平臺(tái)線上推送課程作業(yè)、課程思維導(dǎo)圖等鞏固學(xué)生對(duì)課堂所學(xué)知識(shí)點(diǎn)的掌握，師生可以通過(guò)線上互動(dòng)討論等方式進(jìn)行溝通和交流，針對(duì)案例分析和談判表達(dá)等任務(wù)，學(xué)生需要花費(fèi)更多的時(shí)間搜集資料并進(jìn)行練習(xí)，學(xué)生在完成教師發(fā)布的線上線下任務(wù)的同時(shí)，就可以發(fā)現(xiàn)自己的薄弱點(diǎn)并及時(shí)改進(jìn)，進(jìn)而不斷提高自己的學(xué)習(xí)能力。

在《國(guó)際商務(wù)談判》的教學(xué)過(guò)程中，教師利用線上線下混合的方式講解局中磋商談判的典型流程及需要學(xué)習(xí)的語(yǔ)言點(diǎn)，學(xué)生根據(jù)線上學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行磋商表達(dá)來(lái)強(qiáng)化語(yǔ)言能力。教師在課堂上要求學(xué)生以小組為單位通過(guò)談判展示的方式來(lái)檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握情況。

(四)先進(jìn)的教學(xué)技術(shù)。各種相關(guān)教育教學(xué)政策不斷出臺(tái)，要求教師與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，充分利用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，提升教學(xué)效果。與此同時(shí)，也相繼產(chǎn)生了各種網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)，如超星學(xué)習(xí)通、智慧樹(shù)等。依托這些網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)，也就使得線上線下混合式教學(xué)模式有了技術(shù)基礎(chǔ)和保障。疫情發(fā)生后，在教學(xué)中，各種網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)的使用范圍和頻率不斷加大，成為了師生之間互動(dòng)的重要載體。一方面教師可以利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，共享教育資源、豐富教學(xué)內(nèi)容；另一方面學(xué)生可以利用網(wǎng)絡(luò)打破時(shí)空的限制，充分利用碎片化時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)。

(五)考核方式。基于OBE理念，整個(gè)完整的國(guó)際商務(wù)談判課程包括課前提出課程任務(wù)、課中實(shí)現(xiàn)各層次的課程任務(wù)及課后學(xué)習(xí)成果的檢驗(yàn)。由平時(shí)成績(jī)和期末成績(jī)兩部分構(gòu)成的傳統(tǒng)課程考核方式既不能準(zhǔn)確評(píng)價(jià)學(xué)生的真實(shí)學(xué)習(xí)效果，也體現(xiàn)不了學(xué)生的創(chuàng)新能力。OBE教育理念在教學(xué)中強(qiáng)調(diào)師生的互動(dòng)、協(xié)作，教師與學(xué)生共同參與產(chǎn)出任務(wù)評(píng)價(jià)的方式更能全方位地反映學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，課前評(píng)價(jià)要有目標(biāo)導(dǎo)向，課內(nèi)評(píng)價(jià)要有問(wèn)題驅(qū)動(dòng)，課下評(píng)價(jià)要有過(guò)程監(jiān)控。課上學(xué)習(xí)可以針對(duì)學(xué)生的線上預(yù)習(xí)、測(cè)驗(yàn)、討論及線下案例分析、談判表達(dá)等任務(wù)進(jìn)行及時(shí)的評(píng)價(jià)和反饋，在討論及談判演示環(huán)節(jié)，教師可以要求參與小組進(jìn)行相互評(píng)價(jià)和自我評(píng)價(jià)。教師再針對(duì)學(xué)生給出的評(píng)價(jià)進(jìn)行分析、總結(jié)，并提出存在的問(wèn)題給予指導(dǎo)性的意見(jiàn)。課后教師可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)發(fā)送理論知識(shí)作業(yè)、談判展示等任務(wù)，學(xué)生可以上傳理論知識(shí)作業(yè)圖片和談判展示視頻完成課后任務(wù)后，教師和學(xué)生再進(jìn)行評(píng)價(jià)。

(六)教學(xué)方式。混合式教學(xué)模式下，學(xué)生發(fā)揮學(xué)習(xí)能動(dòng)性，主動(dòng)吸收理論知識(shí)，通過(guò)在具體的真實(shí)情景中進(jìn)行商務(wù)模擬談判的方式，并將理論與實(shí)踐相結(jié)合，能夠達(dá)到真正理解理論知識(shí)，掌握國(guó)際商務(wù)談判技巧和策略的效果。這種教學(xué)模式注重師生之間的雙向互動(dòng)，這種互動(dòng)貫穿在課前、課中和課后整個(gè)教學(xué)過(guò)程。課前教師通過(guò)網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)向?qū)W生發(fā)布總?cè)蝿?wù)，并發(fā)布相關(guān)預(yù)習(xí)資料及學(xué)生感興趣的案例，引起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和熱情。課中教師可以通過(guò)提問(wèn)、案例討論、模擬談判等方式與學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情并實(shí)時(shí)掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)情況。課后教師可以向?qū)W生發(fā)布貼合實(shí)際的案例，讓學(xué)生進(jìn)行討論，積極表述自己的觀點(diǎn)，進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的主觀能動(dòng)性。

四、OBE理念應(yīng)用于《國(guó)際商務(wù)談判》課程的實(shí)施對(duì)策

目前，混合式教學(xué)模式在我國(guó)仍屬于較為新穎的教學(xué)方式，引入OBE教育理念更是一種新的教學(xué)嘗試?；谀壳霸趪?guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)中存在的一些問(wèn)題，教師在教學(xué)中應(yīng)用OBE理念時(shí)，針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)采取一定的對(duì)策。

(一)制訂合理的教學(xué)計(jì)劃。合理的教學(xué)計(jì)劃決定了教學(xué)活動(dòng)能順利進(jìn)行，也能保障教師課中實(shí)施教學(xué)活動(dòng)時(shí)對(duì)課堂進(jìn)行良好的管理。合理的教學(xué)計(jì)劃的制訂，需要教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)調(diào)查掌握學(xué)生的興趣點(diǎn)并進(jìn)行學(xué)情分析。上課前首先讓學(xué)生明確課程的線上線下的考核標(biāo)準(zhǔn)，教師在課中及時(shí)關(guān)注學(xué)生完成各層次學(xué)習(xí)任務(wù)的情況，并適時(shí)給予反饋。

(二)充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用。OBE教育理念盡管注重學(xué)生的學(xué)習(xí)能動(dòng)性，但也強(qiáng)調(diào)教師在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中的主導(dǎo)作用。教師是整個(gè)教學(xué)計(jì)劃的制訂者、組織者和指導(dǎo)者，是課程教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)責(zé)任的承擔(dān)者，對(duì)學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)有引導(dǎo)作用，可以幫助學(xué)生充分發(fā)揮學(xué)習(xí)能動(dòng)性，最大化提高學(xué)習(xí)效率。

目前各種網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)的使用已很普遍，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步為線上教學(xué)提供了技術(shù)保障的同時(shí)，也使線上教學(xué)成為新時(shí)代教育的常態(tài)化教學(xué)方式。《國(guó)際商務(wù)談判》課程的授課教師需不斷調(diào)整自身定位，不斷學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，改進(jìn)教學(xué)方式?；贠BE理念的混合式教學(xué)方式可以提升課堂教學(xué)效果，教師應(yīng)在課前制訂合理的教學(xué)計(jì)劃，教師在課中及時(shí)與學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生完成各種層次課程任務(wù)的同時(shí)，增加師生間的感情，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，課后發(fā)布一些課程相關(guān)的真實(shí)案例，進(jìn)一步鞏固學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。