◎文 王淵

銷售人員的有效管理一直以來都是企業(yè)管理中的難點與重點。銷售人員與企業(yè)的管理人員往往不會直接進行交流，他們之間存在著較為嚴重的信息差。這不僅不利于企業(yè)對銷售人員進行全面管理控制，也容易使銷售人員進行部分損害企業(yè)效益的活動。

企業(yè)銷售人員管理控制方式

一般而言，企業(yè)通過對銷售人員設定銷售目標、制定銷售計劃、評估銷售結(jié)果等一系列環(huán)節(jié)，進行管理控制。管理人員也會在這一過程中進行一定的監(jiān)督。同時，為了激發(fā)銷售人員的積極性，企業(yè)往往也會給予其一定的物質(zhì)獎勵。但單一的管理控制方法存在著局限性，容易造成銷售人員對企業(yè)效益的懷疑，不利于對其進行長期有效的管理。目前，對銷售人員管理控制策略的探索，已經(jīng)成為企業(yè)管理的重要研究方向。

企業(yè)在對銷售人員進行管理控制的過程中，出于其控制內(nèi)容的不同，可以分為不同的方式。第一種是結(jié)果控制。即對銷售人員的工作量，以及銷售額等情況進行評估和分析，而并不會對銷售人員采取的工作策略與工作方式進行評判。第二種是過程控制。企業(yè)在進行過程控制時，相較于銷售人員的工作成果，管理人員會更為關注銷售人員采取的工作方式，以及工作內(nèi)容，更傾向于對銷售人員的日常工作態(tài)度等進行指導與評估。

上述兩種管理控制方式在企業(yè)管理中是較為常見的，也有各自的優(yōu)缺點。結(jié)果控制能夠給予銷售人員更大的發(fā)揮空間，有助于在短期內(nèi)提升企業(yè)的營業(yè)額；而過程控制則有助于企業(yè)培養(yǎng)更為優(yōu)秀且與企業(yè)發(fā)展更具有適配度的銷售人員，能夠維持企業(yè)經(jīng)濟效益的長期發(fā)展。但過程控制更容易出現(xiàn)僵化的情況。

影響管理控制方式的因素

企業(yè)需要從更為全面、綜合的角度來考慮內(nèi)部銷售人員的管理控制方式。這就要求企業(yè)管理人員能夠明確影響管理控制效果的因素。

外部環(huán)境的不確定性企業(yè)與銷售人員之間存在的是雇傭關系。即企業(yè)與銷售人員的目標存在差異。相較于花費大量時間維持與老客戶的關系，從而保障企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，銷售人員往往更傾向于與新的客戶建立聯(lián)系，從而提升個人的收益。而企業(yè)在對銷售人員進行管理控制的時候，則需要做到正視市場與經(jīng)濟環(huán)境的不確定性。當不確定性較高時，企業(yè)管理人員與銷售人員之間存在的信息差異會更大，如果想要維持企業(yè)的長期利益，管理人員則需要從全面收集信息入手。在這一過程中，如果采取結(jié)果控制，企業(yè)的經(jīng)濟效益風險則是由銷售人員來承擔的，能夠較大程度的調(diào)動銷售人員的積極性；而若采取過程控制，則能夠有效降低銷售人員的工作壓力。綜合企業(yè)的實際情況考慮，在外部經(jīng)濟環(huán)境存在較高不確定性時，過程控制可以更好地調(diào)控銷售人員的工作行為，對于保障企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展十分重要。這也是綜合代理理論得出的最終結(jié)論。

企業(yè)銷售工作特征組織理論同樣能夠用于指導企業(yè)制定科學且合理的管理控制方法。根據(jù)該理論的分析與主要觀點，企業(yè)在對銷售人員進行管理控制的過程中，最需要關注工作的程序與期望的產(chǎn)出兩方面。而根據(jù)企業(yè)中兩方面占比的不同，可以對銷售人員進行靈活的管理。一般而言，在企業(yè)的工作程序較為完善，且其期望的產(chǎn)出也較高時，銷售人員往往是通過按照企業(yè)規(guī)定的流程開展工作。這也就使得程序控制的適用性較強，能夠有效提升企業(yè)經(jīng)濟效益。而在企業(yè)工作程序存在較大漏洞，但期望的產(chǎn)出較高時，由于企業(yè)制定的銷售方案，以及流程并不適用于市場，采取結(jié)果控制的效果會更好，能夠促使企業(yè)的銷售人員投身于銷售工作之中。但當企業(yè)的工作程序較為完善，但期望產(chǎn)出較低時，會導致銷售人員喪失工作熱情。只有通過行為控制，才能保障企業(yè)的經(jīng)濟效益。

銷售人員的可替代程度對于不同的銷售人員而言，企業(yè)可以采取不同的管理控制方案。首先，企業(yè)中擁有部分工作能力較強、與企業(yè)大部分客戶都建立過良好溝通關系的銷售人員，在成本分析理論中，這部分銷售人員往往是不可替代的。因此，為了確保其能夠為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻，最好通過行為控制來進行管理，可以降低這部分不可替代的銷售人員的工作壓力，能夠從根本上確保企業(yè)的長期發(fā)展。而當外界的經(jīng)濟環(huán)境與市場環(huán)境不夠穩(wěn)定時，針對可以被替代的銷售人員，企業(yè)則可以采取結(jié)果控制的方案。這不僅能夠激發(fā)其潛力，促使具備能力的銷售人員從其中脫穎而出，也能夠提升企業(yè)的整體競爭能力。因此，企業(yè)在對銷售人員進行管理的過程中，需要對其進行全面的判斷，從而保障管理控制方案的有效性。

管理控制結(jié)果如何照進現(xiàn)實

在對不同的管理控制方案進行研究的過程中，為了確保不同方案的實際應用效果，部分學者也對企業(yè)的經(jīng)濟效益情況開展了分析。但針對管理控制結(jié)果，不同的學者之間存在著一定的差異。但通過對其分析結(jié)果進行綜合探究的過程中，我們也能夠明確得出結(jié)論。首先，企業(yè)中存在的管理控制方案往往是多元化的，是多種管理控制方案同時存在的。這也有助于企業(yè)對不同銷售人員進行全面的管理。其次，在對管理控制結(jié)果進行研究的過程中，最為主要的評判依據(jù)是銷售人員的個人因素。即銷售人員對于工作內(nèi)容的看法與滿意程度，以及通過工作得到的績效獎金。此外，為了保障結(jié)果研究的準確性與科學性，也要考慮其他因素對管理控制結(jié)果的影響。

因此，我們不難發(fā)現(xiàn)，對企業(yè)的銷售人員進行科學有效的管理控制是十分重要的。而企業(yè)管理人員則需要綜合選擇最為合適的控制方案。但針對銷售人員管理控制方法的未來研究，還存在著一定的問題：一是銷售人員工作性質(zhì)與內(nèi)容較為特殊，進行的管理控制方法往往需要與其實際情況相適應。二是對于管理控制結(jié)果的探究與分析。目前，在該方面的研究處于剛剛起步的狀態(tài)，并沒有得出具有一致性的結(jié)論，需要結(jié)合企業(yè)的實際情況進行分析。