徐 華

（慈溪威力電機(jī)制造有限公司，浙江 慈溪 315333）

對(duì)于制造業(yè)企業(yè)而言，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，通過賒欠賒銷的行為可以搶占市場(chǎng)份額，這種行為產(chǎn)生的應(yīng)收賬款雖然確實(shí)是企業(yè)的一項(xiàng)流動(dòng)資金，但是如果管理不善，反而會(huì)增加企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款如果無法有效回收，就可能產(chǎn)生壞賬、呆賬，影響企業(yè)的資金流流動(dòng)效率，占用大量的資本，因此，企業(yè)需要做好應(yīng)收賬款管理工作，加強(qiáng)資金管理，控制資金占用成本，以保障企業(yè)的平穩(wěn)運(yùn)行和持續(xù)發(fā)展。

一、應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款是企業(yè)與客戶之間發(fā)生賒銷交易行為而產(chǎn)生的企業(yè)未收回貨款，應(yīng)收賬款管理是企業(yè)對(duì)客戶的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)定，可以根據(jù)企業(yè)的資質(zhì)、相關(guān)信息資料、商業(yè)行為往來數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析等，得出企業(yè)的信用評(píng)估，根據(jù)信用評(píng)估方案對(duì)該客戶做出賒賬行為，授予客戶一定的賒銷期限及賒銷額度的過程，并且企業(yè)在后期工作中必須按照相關(guān)規(guī)定執(zhí)行實(shí)施回收賬款行為[1]。

（二）應(yīng)收賬款管理的特點(diǎn)

應(yīng)收賬款是企業(yè)通過向客戶銷售貨物，允許客戶占用企業(yè)資金的一種商業(yè)行為，其管理特點(diǎn)包括：第一，制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款是與企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入同向變動(dòng)，但企業(yè)一旦開始允許有應(yīng)收賬款出現(xiàn)，就會(huì)導(dǎo)致營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)速度降低，促使應(yīng)收賬款占比更大，當(dāng)應(yīng)收賬款占比數(shù)值達(dá)到一定的比例以后，隨之而來的就是企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)加大。第二，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率較低，我國(guó)制造行業(yè)數(shù)量較多的是中小型制造業(yè)企業(yè)，這類企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率重視程度不足，管理水平不完善，因而對(duì)應(yīng)收賬款不能有效利用，對(duì)企業(yè)發(fā)展造成不利影響。第三，應(yīng)收賬款回收時(shí)間長(zhǎng)，制造業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)是生產(chǎn)周期長(zhǎng)、生產(chǎn)成本高，從原材料的采購(gòu)到制作成產(chǎn)品需要投入較高的成本，這就增加了企業(yè)的資金占用壓力，而銷售出去沒有資金流回流，被客戶占用，企業(yè)的資金壓力劇增，制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款面臨回收時(shí)間長(zhǎng)的現(xiàn)狀，整個(gè)賒銷過程是制造業(yè)企業(yè)在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，面臨呆賬、壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，因而會(huì)增加企業(yè)的應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、制造業(yè)企業(yè)實(shí)施應(yīng)收賬款管理的意義

應(yīng)收賬款是客戶占用制造業(yè)企業(yè)的資金，從賬面來看屬于制造業(yè)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)收益，但實(shí)際上是企業(yè)的債權(quán)，其控制權(quán)掌握在客戶手里，對(duì)企業(yè)而言更多的是潛在風(fēng)險(xiǎn)，所以，制造業(yè)企業(yè)做好應(yīng)收賬款管理工作具有重要意義，只有具備將應(yīng)收賬款變現(xiàn)的能力，才能真正做到應(yīng)收賬款的有效利用，為企業(yè)發(fā)展提供助力[2]。

（一）增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益

制造業(yè)企業(yè)產(chǎn)生賒銷行為是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)壓力大，需要及時(shí)搶占市場(chǎng)份額，自身目的是盈利，同時(shí)還能夠擴(kuò)大市場(chǎng)，拓展客戶群體。但是，一旦應(yīng)收賬款數(shù)量激增，達(dá)到難以控制的標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)導(dǎo)致客戶占用制造業(yè)企業(yè)的大量資金，應(yīng)收賬款成為制造業(yè)企業(yè)的“債權(quán)”，無法及時(shí)變現(xiàn)，產(chǎn)生矛盾。因此，如果制造業(yè)企業(yè)可以做好應(yīng)收賬款的管理工作，充分認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款的重要意義，就能夠提前防范可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)處理應(yīng)收賬款，保持企業(yè)的資金流正常運(yùn)轉(zhuǎn)，維持資金循環(huán)。制造業(yè)企業(yè)保持應(yīng)收賬款良好的管理效果，促使企業(yè)的資金保持充裕的現(xiàn)狀，這樣才會(huì)促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展；否則，一旦應(yīng)收賬款失控，難以及時(shí)回收資金，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)面臨資金困境，加劇經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，甚至可能導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。

（二）對(duì)融資成本產(chǎn)生較大影響

制造業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中對(duì)應(yīng)收賬款的管理模式會(huì)影響企業(yè)的融資成本。當(dāng)制造業(yè)企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模投資時(shí)，由于企業(yè)賬面上應(yīng)收賬款較多，可能會(huì)阻礙投資工作的進(jìn)程，這種情況下企業(yè)難以進(jìn)行投資。為了滿足項(xiàng)目的資金要求，很多制造業(yè)企業(yè)開始開展融資活動(dòng)。市場(chǎng)上能夠提供融資的方式有很多，如銀行信貸、商業(yè)信貸、抵押貸款等，這些貸款方式不同、利率不同、還款方式也不同，當(dāng)融資成本較高，企業(yè)就可能放棄這一投資行為。由此可見，應(yīng)收賬款的管理直接影響制造業(yè)企業(yè)的融資成本。

三、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題分析

（一）合同內(nèi)容不清晰、不明確

制造業(yè)企業(yè)銷售過程中需要與客戶簽訂相應(yīng)的銷售合同，尤其是針對(duì)賒銷行為，要通過合同明晰商業(yè)行為。但是，在實(shí)際工作中，銷售合同是通過銷售人員簽署的，大部分銷售人員在銷售過程中關(guān)注點(diǎn)在于經(jīng)營(yíng)銷售管理，而忽略了銷售合同的核對(duì)，甚至很多合同是銷售人員憑自己的工作經(jīng)驗(yàn)、感覺、工作經(jīng)驗(yàn)簽訂的，缺少明確交貨的時(shí)間、產(chǎn)品情況、還款的時(shí)間、條件等，導(dǎo)致后期交貨延遲，產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量等出現(xiàn)差異問題。有的制造企業(yè)銷售人員在進(jìn)行賒銷行為時(shí)，并沒有對(duì)客戶的信用資質(zhì)進(jìn)行合理評(píng)估，導(dǎo)致壞賬發(fā)生可能性增加。當(dāng)銷售人員發(fā)生工作變動(dòng)，還可能發(fā)生客戶檔案混亂、丟失等問題，使企業(yè)無法真正落實(shí)合同內(nèi)容。這些情況都是因?yàn)閷?duì)銷售合同的重視度不足，對(duì)合同內(nèi)容的專業(yè)化管理不足，這不僅嚴(yán)重影響企業(yè)的應(yīng)收賬款管理，還會(huì)影響企業(yè)與客戶之間的商業(yè)合作，給予客戶找借口拖欠賬款的理由，長(zhǎng)此以往，就會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。

（二）缺乏完善的管理體系

制造業(yè)企業(yè)做好應(yīng)收賬款管理，必須依靠?jī)?nèi)部專業(yè)、科學(xué)的管理體系，但是，目前很多制造業(yè)企業(yè)欠缺完善的管理體系，在開展應(yīng)收賬款管理時(shí)仍然采用傳統(tǒng)的管理方式，采用內(nèi)部文件溝通模式處理工作，無法保障數(shù)據(jù)的完整性，這就在一定程度上使應(yīng)收賬款管理效果難以有效地發(fā)揮出來。例如，部分企業(yè)部門職責(zé)劃分不清晰，導(dǎo)致不同部門之間相互推諉，尤其是出現(xiàn)應(yīng)收賬款的壞賬等問題時(shí)，企業(yè)追究責(zé)任困難；有的企業(yè)在處理應(yīng)收賬款時(shí)涉及部門較多，且沒有明確規(guī)定各部門職責(zé)，導(dǎo)致權(quán)責(zé)不明確，無人追查到底，賬款長(zhǎng)期積壓，產(chǎn)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；有的企業(yè)內(nèi)部溝通機(jī)制不健全，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理工作過程中出現(xiàn)溝通問題。一個(gè)良性的應(yīng)收賬款管理應(yīng)從客戶管理部門將客戶的有效信息提供給銷售部門，銷售部門根據(jù)客戶的信用資質(zhì)簽訂不同賒銷期限的合同，并明確還款的時(shí)間等問題，財(cái)務(wù)部門根據(jù)合同內(nèi)容進(jìn)行相關(guān)條款的收賬處理，進(jìn)行收集、匯總、編制財(cái)務(wù)報(bào)告，整個(gè)流程需要不同部門之間相互配合、相互溝通，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤或者溝通不善等情況，就會(huì)導(dǎo)致相互推諉的現(xiàn)象，不利于企業(yè)整體的賬款管理工作。

（三）客戶信息管理不完善

制造業(yè)企業(yè)在開展賒銷行為時(shí)，首先，客戶管理部門先出具客戶的數(shù)據(jù)信息，對(duì)客戶的信用資質(zhì)進(jìn)行合理評(píng)估，如果企業(yè)對(duì)客戶的信息記錄沒有及時(shí)更新，沒有隨著國(guó)家政策及時(shí)變動(dòng)，就會(huì)導(dǎo)致客戶的數(shù)據(jù)信息隨著大環(huán)境的變化而變化，那么客戶的信息就不能真實(shí)地反映客戶情況，因此，企業(yè)需要進(jìn)行重新評(píng)估，制造業(yè)企業(yè)就需要對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行及時(shí)更新。其次，賒銷行為產(chǎn)生后要及時(shí)跟進(jìn)，例如客戶的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題、客戶的資金鏈問題、客戶的市場(chǎng)份額出現(xiàn)問題等，這些問題會(huì)直接影響應(yīng)收賬款管理效率和水平，如果企業(yè)沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，就可能導(dǎo)致壞賬問題，給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失。

賒銷行為的中間環(huán)節(jié)是銷售人員簽訂合同，也就是說，銷售人員簽訂賒銷合同時(shí)要對(duì)客戶的資質(zhì)進(jìn)行評(píng)估，要對(duì)客戶的信用進(jìn)行分級(jí)處理，簽訂不同額度的賒銷合同，如果銷售人員對(duì)客戶的信息了解不足，出現(xiàn)重視商品利潤(rùn)，一味地多簽訂銷售數(shù)值情況，就加大了客戶無法還款的可能性，或者對(duì)客戶的信用沒有評(píng)估，直接簽訂合同的情況，那么客戶就可能違法合同。以上行為都是出于對(duì)客戶的信息管理不善，對(duì)客戶了解不足而忽略的收款風(fēng)險(xiǎn)，這在一定程度上增加了壞賬呆賬發(fā)生的概率[3]。

（四）績(jī)效考核制度不健全

當(dāng)前，制造業(yè)企業(yè)對(duì)銷售人員的薪資待遇大多采取基礎(chǔ)底線加提成的方式，這種激勵(lì)機(jī)制原本的目的是調(diào)動(dòng)員工的積極性，促使銷售人員有更多的銷售積極性加入銷售工作中，然而，在企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，會(huì)出現(xiàn)銷售人員希望有很多的銷售業(yè)績(jī)，而忽視了企業(yè)的實(shí)際收益等情況。應(yīng)收賬款從賬面上看是企業(yè)的營(yíng)收，是銷售人員的工作業(yè)績(jī)，應(yīng)當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，但同時(shí)，應(yīng)收賬款也增加了壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，但企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制忽視了對(duì)應(yīng)收賬款的管理工作，缺乏對(duì)銷售人員的約束，缺乏完善健全的考核機(jī)制。這就助長(zhǎng)了銷售人員為了獲得更高的績(jī)效而忽略了客戶的考察與評(píng)估，后期企業(yè)不僅難以處理應(yīng)收賬款，還很容易造成壞賬局面。

四、制造業(yè)企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的策略

（一）明晰合同內(nèi)容

制造業(yè)企業(yè)在與客戶簽訂合同后，雙方都要以合同為依據(jù)，因此，銷售人員在簽訂賒銷合同時(shí)，要明晰合同內(nèi)容，加強(qiáng)對(duì)合同的管理。制造行業(yè)的合同可以通過明確標(biāo)注產(chǎn)生的名稱、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量等，明確交貨的時(shí)間、尾款支付時(shí)間，在審核合同內(nèi)容時(shí)，相關(guān)人員要關(guān)注對(duì)合同細(xì)節(jié)的處理，例如產(chǎn)品的單價(jià)、合計(jì)金額、交貨過程、突發(fā)事件處理等，防止客戶交貨時(shí)出現(xiàn)推諉現(xiàn)象。合同中還可以明確貨款的最后交付時(shí)間，若延期交付，需要支付一定的利息，或者按照一定的交易比例進(jìn)行違約賠償，從而對(duì)客戶的行為進(jìn)行有效約束。另外，合同中也可以明確產(chǎn)品的質(zhì)量、交付驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等，交付完畢后，必須收取驗(yàn)收人的簽章證明，從而有效規(guī)避客戶延期支付的風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)的合同管理水平。

（二）建立健全企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制

制造業(yè)企業(yè)要想有效管理應(yīng)收賬款，就需要完善管理體系，建立健全企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制，保障部門之間能夠有效協(xié)調(diào)溝通，減少責(zé)任劃分不明確的問題。因此，制造業(yè)企業(yè)可以先明確各個(gè)不同部門的責(zé)任，結(jié)合內(nèi)部制度，建立責(zé)任機(jī)制，確保每一個(gè)崗位的工作人員都明確自身職責(zé)，確保銷售部門、財(cái)務(wù)部門、客戶管理部門能夠及時(shí)、有效地溝通，保障應(yīng)收賬款的順利開展，保障相關(guān)信息能夠做到共建共享。同時(shí)，可以建立一體化管理機(jī)制，建立專業(yè)化管理平臺(tái)，建立單一責(zé)任人機(jī)制，將產(chǎn)品的銷售和賬款回收相結(jié)合，由銷售人員負(fù)責(zé)整個(gè)銷售流程和回收賬款，形成責(zé)任制工作模式，在企業(yè)內(nèi)部完成閉環(huán)處理，從而保障銷售人員的工作責(zé)任感，保障每一項(xiàng)貨款都有明確的責(zé)任人，保障企業(yè)的貨款回收率[4]。

（三）強(qiáng)化客戶信用評(píng)估

制造業(yè)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理不善直接結(jié)果就是壞賬，甚至可能導(dǎo)致資金鏈斷裂、企業(yè)破產(chǎn)等更嚴(yán)重的后果，這十分不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因此，企業(yè)有必要從源頭抓起，提高風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)控意識(shí)，強(qiáng)化信用的評(píng)估，加強(qiáng)客戶的調(diào)查，完善信用等級(jí)評(píng)價(jià)，為企業(yè)的發(fā)展保駕護(hù)航。制造業(yè)企業(yè)可以樹立正確的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，在內(nèi)部建立風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行及時(shí)預(yù)警；加強(qiáng)對(duì)客戶數(shù)據(jù)信息的調(diào)查、分析，不僅對(duì)客戶企業(yè)的規(guī)模、資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)研，還要及時(shí)審核負(fù)債、政策信息變動(dòng)等信息，對(duì)客戶企業(yè)的信用等級(jí)進(jìn)行合理的評(píng)估。此外，產(chǎn)生的評(píng)估方案要由相關(guān)部門進(jìn)行審核評(píng)定；客戶的信用評(píng)估結(jié)果不是長(zhǎng)久不變的，需要及時(shí)更新，要根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、負(fù)債情況等進(jìn)行信用再次評(píng)估工作，客觀分析客戶的還款能力，并及時(shí)調(diào)整信用等級(jí)，對(duì)于信用等級(jí)差的可以降低賒銷額度，從而保障企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作的有效性。

（四）完善各項(xiàng)考核制度

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生一個(gè)關(guān)鍵因素是企業(yè)銷售人員過于注重對(duì)銷售業(yè)績(jī)的追逐，而忽視賬款回收工作的重要性，因此，企業(yè)要完善績(jī)效考核制度，進(jìn)一步提高銷售人員工作責(zé)任感，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的約束，提升應(yīng)收賬款管理工作的有效性。完善考核制度不僅涉及銷售業(yè)績(jī)考核，更要注重對(duì)合同賬款回收情況的考核，銷售人員要對(duì)整個(gè)流程負(fù)責(zé)，管理人員可以根據(jù)合同賬款回收率進(jìn)行科學(xué)計(jì)算，對(duì)其進(jìn)行合理的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。針對(duì)壞賬問題，要根據(jù)真實(shí)情況進(jìn)行酌情的扣除提成。這種績(jī)效考核機(jī)制與傳統(tǒng)的考核不同，能夠做到從源頭上減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，促使業(yè)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估，從而減少了后期回收賬款的壓力，這也符合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的追責(zé)機(jī)制理念，避免銷售人員只顧個(gè)人利益，忽視企業(yè)整體利益的短視現(xiàn)象。制造業(yè)企業(yè)應(yīng)將激勵(lì)與應(yīng)收賬款的實(shí)際處理情況相結(jié)合，從而有效提升企業(yè)的應(yīng)收賬款回收效率，提高員工對(duì)合同的重視程度，增強(qiáng)員工對(duì)賬款回收工作的積極性。

五、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，當(dāng)前，制造業(yè)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面還存在一些不足，為進(jìn)一步提高應(yīng)收賬款管理水平，企業(yè)應(yīng)以問題為導(dǎo)向，要明晰合同內(nèi)容，完善管理體系，建立相應(yīng)的考核制度，強(qiáng)化信用評(píng)估工作，從各個(gè)角度完善企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作，促進(jìn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。