路大偉

新時(shí)期，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的全面發(fā)展持續(xù)推動(dòng)著銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)步提升。為了更好地促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，落實(shí)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，業(yè)界應(yīng)有效滿足時(shí)代對(duì)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷工作提出的新要求，提升商業(yè)保險(xiǎn)工作的質(zhì)量和水平。

金融業(yè)發(fā)展與經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展休戚相關(guān)，現(xiàn)階段，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)日益獲得重視。通過(guò)在相關(guān)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中廣泛交流合作，保險(xiǎn)公司與銀行間加強(qiáng)業(yè)務(wù)往來(lái)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速壯大。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相比仍有部分優(yōu)勢(shì)，便于獲得大量客戶的信任，擁有較穩(wěn)定的消費(fèi)群體，能夠滿足市場(chǎng)一體化理財(cái)?shù)韧怀龅膫€(gè)性需求，有利于增強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力，持續(xù)增進(jìn)保險(xiǎn)收入的多元化，加強(qiáng)銀行利潤(rùn)的穩(wěn)定。良好發(fā)展的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)使銀行、保險(xiǎn)公司、客戶三方均獲益，從而利于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷全面推廣。

一、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷概述

銀行保險(xiǎn)最初的含義融合了“保險(xiǎn)”與“銀行”雙重屬性，直到現(xiàn)在對(duì)銀行保險(xiǎn)的確切定義仍具有多種形式，不同國(guó)家的特定時(shí)期階段對(duì)銀行保險(xiǎn)概念的內(nèi)涵定義完全不同，具有歷史發(fā)展的動(dòng)態(tài)性特征。總的來(lái)講，可分別從廣義和狹義兩個(gè)角度對(duì)銀行保險(xiǎn)進(jìn)行定義：廣義角度上講，銀行保險(xiǎn)指的是銀行、保險(xiǎn)公司合作推出的一種包含金融服務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的多元化產(chǎn)品模式；狹義上講，銀行保險(xiǎn)指的是保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)銀行渠道進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，并從中收取保險(xiǎn)費(fèi)的過(guò)程。

銀行保險(xiǎn)一體化服務(wù)是近年來(lái)隨著金融中介和服務(wù)中介互相交流融合、金融信息及服務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)功能一體化等一系列創(chuàng)新政策形成了具有法律效力的金融業(yè)概念，是傳統(tǒng)的現(xiàn)代銀行產(chǎn)品工具與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品工具進(jìn)行交互復(fù)合，銀行業(yè)務(wù)形態(tài)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)形態(tài)進(jìn)行組合滲透，銀行資本運(yùn)營(yíng)與傳統(tǒng)銀行保險(xiǎn)資本市場(chǎng)功能相互補(bǔ)充、有機(jī)融合的新產(chǎn)物。

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)降低社會(huì)生活交易與金融成本的現(xiàn)實(shí)選擇。20世紀(jì)80年代以來(lái)，人口呈快速老齡化趨勢(shì)，造成極大的養(yǎng)老金支付壓力，迫使西方各國(guó)競(jìng)相采取刺激經(jīng)濟(jì)的方式進(jìn)一步完善養(yǎng)老金計(jì)劃，推動(dòng)了私人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的空前和快速發(fā)展。國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，社會(huì)對(duì)穩(wěn)定安全、高收益及可以多元化選擇的綜合金融方式與理財(cái)投資新組合的需求持續(xù)增加。人們的關(guān)注點(diǎn)從單一的銀行存款轉(zhuǎn)向安全性、收益性水平更高、更靈活多樣的復(fù)合壽險(xiǎn)投資產(chǎn)品上。人口狀況、儲(chǔ)蓄渠道使用的方式顯著改變和影響了公眾的金融意識(shí)，社會(huì)整體對(duì)消費(fèi)傳統(tǒng)類銀行產(chǎn)品的需求逐步減少，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)量逐年急劇下降，存款產(chǎn)品的獲客成本直線上升。以上均促使銀行努力調(diào)整原有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)施多元化業(yè)務(wù)發(fā)展新戰(zhàn)略。在保證總資產(chǎn)比例不變的前提下，提高資產(chǎn)回報(bào)率的最快捷方法就是逐步地增加中間性業(yè)務(wù)收入，因此，商業(yè)銀行紛紛轉(zhuǎn)而充當(dāng)起保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷代理人，獲取一筆額外穩(wěn)定的銷售收入。

隨著近年來(lái)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的日益迅猛，保險(xiǎn)市場(chǎng)主體種類增加，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的壓力問題逐漸顯得的復(fù)雜尖銳。金融技術(shù)及創(chuàng)新服務(wù)趨勢(shì)深入發(fā)展，保險(xiǎn)公司不得不先后研發(fā)、推出了一系列提供類似儲(chǔ)蓄、投資業(yè)務(wù)及其他商業(yè)銀行功能的系統(tǒng)服務(wù)。保險(xiǎn)公司企圖充分利用現(xiàn)有商業(yè)性銀行的雄厚強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，深入廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)，順利進(jìn)入到廣闊的市場(chǎng)。此外，借助傳統(tǒng)銀行資源優(yōu)勢(shì)還能夠使得網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)代理成本進(jìn)一步大幅降低，具有一些相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

在保險(xiǎn)營(yíng)銷中，整合營(yíng)銷是保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)以某種新型保險(xiǎn)商品廣告信息作為有效傳播客體，以進(jìn)一步激發(fā)保險(xiǎn)消費(fèi)者心中對(duì)高額保險(xiǎn)費(fèi)產(chǎn)品購(gòu)買服務(wù)的需求為傳播訴求和導(dǎo)向，為實(shí)現(xiàn)最大化的滿足廣大消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的特殊心理需求，運(yùn)用整體的各種營(yíng)銷組合技術(shù)方法，將該保險(xiǎn)商品利益轉(zhuǎn)移分配給廣大的消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。一般情況下，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的定義為：一是必須符合產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)節(jié)，即環(huán)節(jié)的首端為生產(chǎn)商，終端為消費(fèi)者；二是營(yíng)銷渠道中介的存在，比如營(yíng)銷商、零售商、業(yè)務(wù)員等；三是所提供的產(chǎn)品與服務(wù)必須經(jīng)由環(huán)節(jié)首端的生產(chǎn)商最終有效轉(zhuǎn)移到環(huán)節(jié)終端的消費(fèi)者；四是轉(zhuǎn)移的過(guò)程必須量化。

二、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的必要性

（一）有利于轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式

國(guó)內(nèi)主要銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)曾片面粗放地追求規(guī)模，但在保險(xiǎn)監(jiān)管政策調(diào)整、保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)一度略顯乏力等發(fā)生后，業(yè)內(nèi)多名資深人士均表示保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)調(diào)整勢(shì)在必行，但是開展戰(zhàn)略創(chuàng)新時(shí)難度仍較大。為快速扭轉(zhuǎn)當(dāng)前長(zhǎng)期不利穩(wěn)健運(yùn)行態(tài)勢(shì)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇局面，銀保雙方管理層長(zhǎng)期以來(lái)一直加強(qiáng)業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)渠道、業(yè)務(wù)管理資金上的投入，實(shí)現(xiàn)低成本有效吸引銀行客戶，提高業(yè)務(wù)渠道產(chǎn)品及代理業(yè)務(wù)銷售的手續(xù)費(fèi)比例，充分調(diào)動(dòng)零售客戶渠道銷售部門的業(yè)務(wù)一線、組織人員等參與大型營(yíng)銷宣傳促銷活動(dòng)等。

（二）有利于積極拓展保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)銀行業(yè)向商業(yè)銀行深度過(guò)渡，其經(jīng)營(yíng)和發(fā)展也將逐步按經(jīng)濟(jì)規(guī)律進(jìn)行，銀行保險(xiǎn)收入利潤(rùn)日益成為銀行經(jīng)營(yíng)重要渠道之一。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的高速發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了穩(wěn)步發(fā)展階段，但從保險(xiǎn)密度和深度來(lái)看，距離國(guó)際水平還有較大差距，這與我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體狀況十分不相稱。改革現(xiàn)有營(yíng)銷模式，是持續(xù)發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保持其發(fā)展后勁的必然選擇。從市場(chǎng)營(yíng)銷理論上講，將潛在保險(xiǎn)需求轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入、銀行中間業(yè)務(wù)收入，需要雙方采取一系列的措施，持續(xù)開拓銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)。

三、現(xiàn)行銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式問題分析

為持續(xù)促進(jìn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展，銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式雖然已逐漸從銀行柜面銷售向會(huì)議營(yíng)銷方式主導(dǎo)演變，但受歷史局限性影響，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)逐步增長(zhǎng)并到一定行業(yè)規(guī)模水平后，必然受到各種新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷瓶頸的制約。不少保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)部和銀行分支行均試圖在短期內(nèi)對(duì)原有培訓(xùn)銷售模式等做一些有針對(duì)性改進(jìn)，加大營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)銀行理財(cái)專業(yè)顧問等的一對(duì)一客戶接待技能培訓(xùn)，強(qiáng)制定期性考核每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員的撥打銀行客戶電話量，定期有針對(duì)性邀約銀行客戶面對(duì)面舉辦一場(chǎng)保險(xiǎn)講座。然而，在銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻經(jīng)常遇到的問題如下：

（一）客戶對(duì)購(gòu)買的決策將趨于更為謹(jǐn)慎，營(yíng)銷活動(dòng)難度加大

依托于銀行平臺(tái)公信力的強(qiáng)大支撐，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)去曾快速擴(kuò)張規(guī)模，銷售人員通過(guò)第一次面對(duì)面接觸前來(lái)咨詢辦理風(fēng)險(xiǎn)保障或投資理財(cái)?shù)睦峡蛻?，可以馬上成交新保單。然而，銀保營(yíng)銷業(yè)務(wù)本身的過(guò)度粗放快速成長(zhǎng)，帶來(lái)很多負(fù)面后果，如經(jīng)常被媒體曝光，遭到消費(fèi)群體的投訴，這些促使部分客戶對(duì)銀行所推薦的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品方面的態(tài)度趨于謹(jǐn)慎，信任程度下滑后自然提高到了產(chǎn)品銷售操作難度，致使成交率很低。

（二）產(chǎn)品銷售單一，未細(xì)分和整合客戶需求

現(xiàn)階段，銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷與管理尚未引起從業(yè)者足夠細(xì)致的關(guān)注。一方面，很少會(huì)專門去對(duì)銀行目標(biāo)客戶需要的產(chǎn)品類型做過(guò)市場(chǎng)需求的分析，因?yàn)槟繕?biāo)客戶相比一般人群更容易建立信任和擴(kuò)大其個(gè)人保費(fèi)規(guī)模，網(wǎng)點(diǎn)一線比較傾向針對(duì)該類人群進(jìn)行類銀行理財(cái)類個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，但是隨著對(duì)銀行多年來(lái)積累的目標(biāo)客戶進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)教育，客戶群體本身對(duì)于金融保險(xiǎn)的需求已今非昔比，保險(xiǎn)需求的類型正在漸漸變得更為復(fù)雜多樣化，客戶對(duì)銀行保險(xiǎn)個(gè)人保障類產(chǎn)品和服務(wù)的接受度現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越趨于接受，比如個(gè)人健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等產(chǎn)品。另一方面，在當(dāng)今整個(gè)信息化以及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大潮沖擊下，客戶群體的個(gè)人資金綜合理財(cái)及配置等特征方面似乎已經(jīng)也在開始漸漸趨于理性，單一類型的銀行綜合資金理財(cái)?shù)绕奉悾瑹o(wú)論其是金融儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)類產(chǎn)品還是證券投資銀行產(chǎn)品類等，都還無(wú)法做到真正滿足單個(gè)客戶整體投資需求。綜合多個(gè)群體不同層次客戶的個(gè)人需要，融合銀行保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、基金與理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品、專業(yè)高效且產(chǎn)品個(gè)性特色鮮明和互補(bǔ)的一攬子綜合金融組合方案，才能最終充分獲得眾多客戶個(gè)體的高度信服，然而現(xiàn)實(shí)中的金融服務(wù)產(chǎn)品集中在某一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域，無(wú)法相互聯(lián)系。

（三）各種營(yíng)銷組織模式之間相互隔離，缺少有效交叉協(xié)同

任何的一種營(yíng)銷模式都會(huì)不可避免地有其技術(shù)短板，尤其是當(dāng)對(duì)帶有強(qiáng)烈戒備性心理的客戶進(jìn)行銷售時(shí)。即使直接面向的是意向客戶，如果在與對(duì)方的第一次接觸中未能及時(shí)促成成交，目前也還沒有另一種更加有效的方法能實(shí)現(xiàn)再次引流、吸引其回來(lái)，并通過(guò)一系列其他的方式去再次推進(jìn)成交。與此同時(shí)，柜員和專戶理財(cái)投資經(jīng)理間通常也各自為政，缺少高度規(guī)范化統(tǒng)一的客戶管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制，從而既合理綁定彼此雙方利益，又能協(xié)同高效開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶資源。當(dāng)前仍然缺乏一個(gè)系統(tǒng)完善的規(guī)范化運(yùn)作管理流程，能清晰指導(dǎo)他們?nèi)绾螀f(xié)同創(chuàng)新、高效發(fā)展。

四、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新實(shí)踐策略

（一）增進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程協(xié)同

國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)可以借鑒國(guó)際上的系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)思路，實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長(zhǎng)避短、巧妙融合。柜臺(tái)當(dāng)面營(yíng)銷常因現(xiàn)場(chǎng)的接待客戶時(shí)間比較短而經(jīng)常無(wú)法開展深入面對(duì)面溝通，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)成交率偏低，顧問式營(yíng)銷方式則往往能為現(xiàn)場(chǎng)客戶提供比較充分有效的現(xiàn)場(chǎng)溝通的時(shí)間資源和較安靜舒適的客戶溝通環(huán)境等；顧問式的營(yíng)銷因單兵作戰(zhàn)往往限制了人力產(chǎn)能，營(yíng)銷會(huì)議卻常常能通過(guò)組織投入更多人力，以形成批量有效的產(chǎn)出；會(huì)議集中營(yíng)銷則成本偏高而不能保持常態(tài)有效使用。通過(guò)系統(tǒng)化管理和流程化控制的協(xié)同操作模式把多種工作模式完美協(xié)同集成在一起，就相對(duì)可以相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，切實(shí)幫助解決當(dāng)今各種保險(xiǎn)營(yíng)銷場(chǎng)景模式下產(chǎn)生的各種經(jīng)營(yíng)問題。

（二）關(guān)注保險(xiǎn)需求差異

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式務(wù)求具備差異性。不同社會(huì)階層的消費(fèi)者對(duì)辦理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的功能需求都可能不同，同一客戶家庭處于不同生活階段時(shí)的實(shí)際需求不盡相同，終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品服務(wù)能力的整體要求水平也正在不斷提高，追求個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品和人性化的消費(fèi)體驗(yàn)與服務(wù)，這些都對(duì)現(xiàn)有單一業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式背景下對(duì)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單粗暴銷售提出了極大挑戰(zhàn)，個(gè)性化的綜合式理財(cái)和銷售一體化服務(wù)也成了發(fā)展趨勢(shì)。以目標(biāo)客戶需要為需求中心，盡可能地去滿足目標(biāo)客戶潛在的服務(wù)需求，大致可以分別通過(guò)以下這樣三個(gè)基本途徑來(lái)逐步實(shí)現(xiàn)：其一，通過(guò)提高產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)價(jià)值和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品功能方面的服務(wù)差異化，節(jié)約潛在顧客額外的壽險(xiǎn)投保費(fèi)用投入；其二，通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷宣傳手段的差異化和營(yíng)銷服務(wù)渠道方面的差異化，節(jié)約目標(biāo)顧客的時(shí)間附加精力成本投入；其三，通過(guò)努力提高產(chǎn)品的服務(wù)附加值，增加潛在顧客使用該產(chǎn)品的效用。

（三）落實(shí)客戶分層管理

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式要依據(jù)目標(biāo)客戶群體定位，細(xì)化制定保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)施方案。通過(guò)編制合理的客戶分層管理方案，可以提升銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的針對(duì)性和可靠性，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)工作的穩(wěn)定性。為最終建立與消費(fèi)者的信任關(guān)系，銀行要采取客戶分層的管理方式，依據(jù)其業(yè)務(wù)活動(dòng)量統(tǒng)籌分析客戶資產(chǎn)保有量，對(duì)其進(jìn)行價(jià)值分層，并結(jié)合身份、年齡、家庭現(xiàn)狀等持續(xù)跟進(jìn)客戶對(duì)保險(xiǎn)功能的需求，適時(shí)推出具有針對(duì)性的產(chǎn)品，持續(xù)開展多樣化的營(yíng)銷活動(dòng)，積極開發(fā)客戶管理的全面動(dòng)能。

針對(duì)私人銀行客戶、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或高級(jí)管理人員，營(yíng)銷方案應(yīng)聚焦其在現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)生活中面臨的企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)隔離、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等；針對(duì)中端客戶群體，要突出解決其教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)增值方面的現(xiàn)實(shí)剛性需求；針對(duì)普通的客戶群體，要切實(shí)增進(jìn)對(duì)其全面的安全生活保障。

（四）做好產(chǎn)品綜合經(jīng)營(yíng)

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式要切實(shí)做好保險(xiǎn)產(chǎn)品分層分類工作，滿足不同客戶群體的剛性需求。在進(jìn)行客戶分層管理的同時(shí)，要根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的生命周期和利率周期，持續(xù)完善不同屬性和類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的綜合設(shè)計(jì)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷能力擴(kuò)大化，全面滿足不同層次客戶群體對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的不同需求。在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，要通過(guò)創(chuàng)新持續(xù)不斷地滿足客戶的現(xiàn)實(shí)預(yù)期，通過(guò)開展相應(yīng)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)不同客戶群體提供針對(duì)性營(yíng)銷方案，獲得更多的客戶資金，提高市場(chǎng)占有率。其中，最典型的是法國(guó)的銀行機(jī)構(gòu)。法國(guó)銀行機(jī)構(gòu)的壽險(xiǎn)種類豐富，構(gòu)建了全球的銷售系統(tǒng)，將儲(chǔ)蓄型的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品升級(jí)成為利潤(rùn)更高的保障型產(chǎn)品。

（五）重視人才隊(duì)伍建設(shè)

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷工作需充分立足于人才隊(duì)伍建設(shè)，制定切實(shí)可行的培訓(xùn)計(jì)劃，提高相關(guān)人員的理論知識(shí)、技術(shù)能力等全方位素質(zhì)，致力于鍛造高水平的技能型專業(yè)營(yíng)銷人才隊(duì)伍。要加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的分層能力打造，針對(duì)不同的產(chǎn)品、服務(wù)客戶群體等，對(duì)銷售隊(duì)伍提出不同的要求，找到適合其工作的著力點(diǎn)，能夠開展針對(duì)性的銷售活動(dòng)，提供更為貼心周密的服務(wù)，贏得客戶的信任，滿足客戶需求。

結(jié)語(yǔ)：

新時(shí)期，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)日益成為銀行和保險(xiǎn)公司發(fā)展的重點(diǎn)方向，創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷模式是銀行和保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的必然舉措。以往營(yíng)銷過(guò)程中相繼暴露出的一些問題，彰顯了我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的艱難過(guò)程。本文在立足于研究銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，探索銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的必要性以及相關(guān)問題，提出了針對(duì)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新實(shí)踐的對(duì)策措施。