孫興禮

隨著市場的不斷發(fā)展，大家也逐漸意識到塑膠行業(yè)的競爭日趨激烈，“從產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)入市場競爭”已經(jīng)成為了未來發(fā)展的重要趨勢，必須引起各企業(yè)管理層的高度重視。揚州凌海塑膠制品有限公司創(chuàng)始人、總經(jīng)理朱喬良表示，他高度認可這樣的說法，日趨劇烈的市場競爭既是挑戰(zhàn)也是機遇。在未來，如果各塑膠貿(mào)易企業(yè)都能夠做好經(jīng)營風險的系統(tǒng)分析，深挖產(chǎn)品、服務(wù)等方面的痛點，并針對自身缺陷進行細致調(diào)整，最終必然能助推企業(yè)不斷向前發(fā)展。

根植塑膠產(chǎn)業(yè)不斷探索，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品競爭力

2002年，剛剛大學畢業(yè)的朱喬良加入了上海鼎峰禮品有限公司，開始人生的新征程，憑借勤奮、踏實的做事態(tài)度，朱喬良獲得了比別人更多的外貿(mào)訂單，得到了領(lǐng)導的認可。這份工作也讓他成功掌握與客戶深度溝通、挖掘客戶潛在需求的能力。對于自己早期的從業(yè)經(jīng)歷，朱喬良萬分珍惜，他強調(diào)，凌海塑膠的成功離不開努力與機遇。

朱喬良認為，我國加入WTO（世界貿(mào)易組織）就是他遇到的最大機遇。2000年以后，大量海外貿(mào)易商和進口商涌入中國，想要尋找心儀的供應商和生產(chǎn)商。這些人并不十分在意價格，他們愿意為高質(zhì)量的產(chǎn)品買單。朱喬良表示，在上海鼎峰時，他就已經(jīng)深刻體會到海外企業(yè)對產(chǎn)品設(shè)計理念和產(chǎn)品質(zhì)量的高度重視，特別是在中國加入WTO后，這樣的感覺就越發(fā)強烈?！澳菚r的我已經(jīng)意識到，哪個企業(yè)管理者能設(shè)定科學的發(fā)展策略、強化內(nèi)部管理、優(yōu)化員工做事態(tài)度，那他們就能在這個全新的賽道中脫穎而出。”朱喬良對此直言不諱。

2004年，朱喬良在進行初步評估后，認為自己已經(jīng)具備自主創(chuàng)業(yè)的條件，所以他正式加入創(chuàng)業(yè)大軍。事實證明，朱喬良的選擇是正確的。從歐洲進口商SOLIA到FIRSTPACK、COMATEC再到以色列WINPACK公司、美國NW公司、沃爾瑪，這些全球知名企業(yè)成了他的客戶，朱喬良公司的年均銷售漲幅達到20%。

當被問及“成功的秘訣”時，朱喬良表示，機遇是一方面，關(guān)鍵是他們在產(chǎn)品創(chuàng)新上的不懈付出。朱喬良以公司產(chǎn)品生產(chǎn)的主材料——聚丙交酯作為例子進行了分享。他表示，長期以來，企業(yè)員工圍繞聚丙交酯開展深度研究，最終實現(xiàn)了韌性、耐熱性、抗菌性、阻隔性等多方面性能的完善與優(yōu)化，使其能廣泛應用于各類塑膠的生產(chǎn)過程。可以說，凌海塑膠正是憑借聚丙交酯塑膠開拓了市場。

結(jié)合市場趨勢與客戶需求，實現(xiàn)“不銷而銷”

在朱喬良看來，產(chǎn)品好是標配，會營銷才是王道。自創(chuàng)立公司以來，朱喬良帶領(lǐng)團隊加班加點，通過郵件、電話以及參加展會等營銷渠道，不斷尋找并開拓合適的客戶源，面對客戶需要有求必應，為他們提供最優(yōu)質(zhì)、最貼心的服務(wù)。從客戶角度出發(fā)，高度重視產(chǎn)品設(shè)計和質(zhì)量，細化產(chǎn)品生產(chǎn)、驗收等環(huán)節(jié)，確保所有成品100%達到客戶的要求。

朱喬良表示，很多時候，海外客戶對市場的了解更為深刻，他們需求的也許恰好就是未來我國塑膠產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要趨勢，所以他覺得應該百分百服從客戶要求，全方位滿足客戶的需要，這是他始終堅守的理念。2010年，面對客戶對可降解材料的采購需求，朱喬良在經(jīng)過大量的網(wǎng)絡(luò)測試和對比后，最終如約提供了讓客戶十分滿意的產(chǎn)品，鞏固了與客戶之間的合作關(guān)系。

偶然間，客戶向朱喬良表達了疑惑，咨詢他為何不自己生產(chǎn)，實現(xiàn)產(chǎn)銷一體，這讓朱喬良豁然開朗。他積極籌備、努力探索，在一次次的失敗中重新振作，最終使一種新型可降解的一次性餐具原料問世。由于實現(xiàn)了由源頭生產(chǎn)到終端銷售的全流程服務(wù)，凌海塑膠的年利潤大幅上漲，成為了業(yè)內(nèi)首屈一指的企業(yè)。面對業(yè)界的贊譽，朱喬良始終保持清醒，他表示，企業(yè)處于巔峰期時期，最忌諱的就是自高自大，如何穩(wěn)住初心、持續(xù)向客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這是他在多次召開管理層會議時反復強調(diào)的問題。正是因為如此，全體員工始終都以嚴謹、謙和的態(tài)度對待每位新老客戶，所以凌海塑膠才能一次次轉(zhuǎn)危為安，斬獲更多市場份額，最終實現(xiàn)“不銷而銷”。這是朱喬良展開營銷的最終目標，他很慶幸自己做到了。

“幾乎每個月我們都會接到大量的問價郵件、電話，而其中的90%都來自于老客戶轉(zhuǎn)介紹，企業(yè)每年在宣傳推廣上的支出費用逐漸壓縮，我很開心大家愿意將凌海塑膠推薦給更多人，我相信只要我們繼續(xù)落實好產(chǎn)品和服務(wù)的雙向優(yōu)化工作，在不遠的將來，我們將依托‘不銷而銷’獲得更多精準的潛在客戶”，朱喬良信心滿滿地說道。他表示，未來將會繼續(xù)根植崗位，帶領(lǐng)團隊做好產(chǎn)品與服務(wù)，把更多更好的塑膠產(chǎn)品推廣到世界各地。