于子晴：用真誠與專業(yè)詮釋保險(xiǎn)人價(jià)值

石一

直播對于子晴來說不僅是平衡生活，追求自由的一種選擇，更是將她個(gè)人價(jià)值最大化的一種方式。“過去帶團(tuán)隊(duì)也是培養(yǎng)新人，只不過是在培養(yǎng)自己的新人，而現(xiàn)在我是在帶更大的團(tuán)隊(duì)，在培養(yǎng)整個(gè)行業(yè)的人才，幫助他們在行業(yè)內(nèi)脫穎而出?！?/p>

“早期我對保險(xiǎn)并不了解，保險(xiǎn)從業(yè)者給我的印象就是推銷員。后來，我被業(yè)內(nèi)前輩為客戶做的一個(gè)理賠所打動，由此改變了對整個(gè)行業(yè)的看法。我意識到保險(xiǎn)并不是簡單的推銷工作。保險(xiǎn)，真的可以幫助別人?！?/p>

中國平安營銷經(jīng)理于子晴在被問及自己入行原因時(shí)這么說到。2012年7月1日，于子晴正式加入中國平安，至今已有11年。入行至今，于子晴淌過泥濘，也看過曙光。不論外界對保險(xiǎn)行業(yè)評價(jià)如何，她都堅(jiān)持如初，不因利益動搖初心，不因外界評價(jià)迷失方向。她始終認(rèn)為，只有為別人提供價(jià)值，才能獲得自己的價(jià)值。

“只要你真心實(shí)意地去幫助別人，那么你自然而然就會贏得別人的尊重?！北种@樣的理念，十一年來，于子晴始終堅(jiān)持客觀、科學(xué)、合理、利他原則；堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，以專業(yè)、專注、專一的態(tài)度，為客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，配置資產(chǎn)，用法商智慧擴(kuò)展更多的的附加值服務(wù)。讓保險(xiǎn)更專業(yè)，讓資產(chǎn)管理更科學(xué)。

于子晴善用綜合金融為客戶創(chuàng)造更多的服務(wù)價(jià)值，作為壽險(xiǎn)行業(yè)精英，她榮獲了諸如金融行業(yè)金牌授權(quán)講師、國家一級理財(cái)規(guī)劃師、中央電視臺保博士訪談節(jié)目嘉賓、RWP私人財(cái)富管理規(guī)劃師簽約導(dǎo)師、國際龍獎IDA終身會員、全球MDRT百萬圓桌終身會員等一系列行業(yè)榮譽(yù)。

真誠與專業(yè)

在樹立行業(yè)典范的同時(shí)，于子晴也用真誠與專業(yè)詮釋了一名保險(xiǎn)人的寶貴價(jià)值。

于子晴認(rèn)為真誠是贏得客戶尊重的基礎(chǔ)，她的座右銘是“以待幾之心換位思考，了解客戶需求，提供最周全的服務(wù)。”在于子晴的記憶中，很多高端客戶在與自己相識之初也只是普通客戶。十幾年來，客戶與自己共同成長進(jìn)步，相互陪伴的時(shí)光里，客戶對于子晴交付了全部的信任。“很多客戶對我毫無保留自己的資產(chǎn)狀況。”這種信任讓于子晴十分感動，真誠的服務(wù)就是她回饋客戶信任的最好方式。

于子晴回憶起自己客戶的企業(yè)因受疫情影響，所有資產(chǎn)被凍結(jié)，遭遇較大的經(jīng)營危機(jī)。在特定條件下，壽險(xiǎn)保單能夠起到資產(chǎn)保全的功能。因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)合同是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的，依據(jù)?保險(xiǎn)法?，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意，保單不得轉(zhuǎn)讓或者質(zhì)押。因此，當(dāng)所有的財(cái)產(chǎn)都被凍結(jié)甚至拍賣時(shí)，人壽保險(xiǎn)保單的貸款功能使其成為最好的“變現(xiàn)”工具。在緊急狀況下，于子晴幫助客戶從保單貸款中拿出500萬，客戶順利度過危機(jī)。

當(dāng)然，除相識數(shù)十年的老客戶外，也有很多一見面就與于子晴結(jié)緣的新客戶。于子晴表示，不論客戶類型如何，真誠服務(wù)、誠信待人是永恒的主題，也是她在保險(xiǎn)行業(yè)長足發(fā)展的根本。

在個(gè)人專業(yè)方面，于子晴在幫客戶做家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃時(shí)，拋棄了傳統(tǒng)保險(xiǎn)從業(yè)者的利用風(fēng)險(xiǎn)故事營銷路線。而是站在客戶角度，根據(jù)客戶所提供的真實(shí)家庭財(cái)務(wù)狀況和資產(chǎn)配置狀況給客戶做家庭財(cái)務(wù)分析報(bào)告，精準(zhǔn)地分析出客戶家庭潛在風(fēng)險(xiǎn)，給出家庭資產(chǎn)配置的合理建議，提出規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的具體方案，真正幫客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由、財(cái)富安全與財(cái)富傳承。

在服務(wù)客戶之外，如今的于子晴還把一部分工作重心轉(zhuǎn)移到直播培訓(xùn)上，即面向廣泛的行業(yè)內(nèi)精英傳播保險(xiǎn)專業(yè)知識。于子晴認(rèn)為，家庭理財(cái)規(guī)劃能力是成為專業(yè)保險(xiǎn)人必修的一課，“當(dāng)保險(xiǎn)人擁有了家庭理財(cái)規(guī)劃的能力，就掌握了錯(cuò)位競爭的核心密碼。只有當(dāng)你能給客戶提供更多更高的服務(wù)與價(jià)值時(shí)，客戶才會選擇你。”她致力于從多元角度輸出專業(yè)保險(xiǎn)知識，幫助更多的行業(yè)人才達(dá)到保險(xiǎn)營銷目標(biāo)。

那么曾在團(tuán)隊(duì)管理上做出過不俗成績的于子晴為何跳出舒適圈，選擇直播培訓(xùn)這個(gè)新興領(lǐng)域呢？

一是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。隨著后疫情時(shí)代的到來，包括保司在內(nèi)的許多金融機(jī)構(gòu)開始加大對技術(shù)轉(zhuǎn)型的投入，嘗試通過數(shù)字化場景的搭建，來解決營銷和培訓(xùn)中面對的諸多難題。如何高效同步更多員工的學(xué)習(xí)進(jìn)度、如何有效地給客戶傳遞金融認(rèn)知、正確地解讀產(chǎn)品形態(tài)，是許多管理層和決策層面臨的難題。

“保險(xiǎn)+直播”這種新形式，是一種解決行業(yè)痛點(diǎn)問題的有效手段。一方面，對內(nèi)培訓(xùn)時(shí)，使用直播培訓(xùn)可以有效解決代理人分散的問題，可以同步更多人的學(xué)習(xí)進(jìn)度，幫助企業(yè)降本增效；另一方面，在后疫情時(shí)代，線上直播能幫助代理人拉近與客戶之間的距離，支撐起線上營銷場景。此外，伴隨著金融服務(wù)數(shù)字化的進(jìn)程進(jìn)一步加快。直播，成為了數(shù)字化人才培訓(xùn)的重要的工具和方法。直播培訓(xùn)能迅速拉齊不同地域的參訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)進(jìn)度，能通過搭載的數(shù)字化工具，進(jìn)行學(xué)習(xí)進(jìn)度的有效掌控，同時(shí)能大量節(jié)約培訓(xùn)師的時(shí)間精力，避免無效重復(fù)溝通造成的人力和財(cái)力浪費(fèi)。

于子晴說，當(dāng)前中國的家庭私人財(cái)富規(guī)劃師十分稀有，她希望借助直播培訓(xùn)的形式，幫助更多行業(yè)內(nèi)的伙伴提升專業(yè)，進(jìn)而更好地服務(wù)客戶。在保險(xiǎn)領(lǐng)域深耕已久的于子晴深知，有很多從業(yè)者在行業(yè)內(nèi)做了很多年，但是沒有什么突破，需要提升專業(yè)能力?！叭绻业恼n程能夠幫助他，突破專業(yè)瓶頸。那么對我來說，就給行業(yè)貢獻(xiàn)了一份價(jià)值。一個(gè)人的力量是有限的，如果我把我的經(jīng)驗(yàn)和知識傳播給更多的人，我在實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的同時(shí)也做出了對行業(yè)與社會的貢獻(xiàn)?！?/p>

因此，直播對于子晴來說不僅是平衡生活，追求自由的一種選擇，更是將她個(gè)人價(jià)值最大化的一種方式。“過去帶團(tuán)隊(duì)也是培養(yǎng)新人，只不過是在培養(yǎng)自己的新人，而現(xiàn)在我是在帶更大的團(tuán)隊(duì)，在培養(yǎng)整個(gè)行業(yè)的人才，幫助他們在行業(yè)內(nèi)脫穎而出。”

二是于子晴希望通過輸出倒逼輸入，使自己在專業(yè)上更加精進(jìn)?！爸v得越多，越會發(fā)現(xiàn)自己的無知。就會更加地求知若渴，逼迫自己不斷學(xué)習(xí)，輸入新知識。”

“走腦式服務(wù)”到“走心式服務(wù)”

在新領(lǐng)域的探索中，于子晴不是一個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)，她的背后是中國平安整個(gè)平臺的支持。

于子晴說，“幾年疫情讓保險(xiǎn)行業(yè)對發(fā)展有了更多的思考，隨著未來我國人口紅利消失，人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼?！痹诒ｋU(xiǎn)回歸本源的道路上，專業(yè)化是營銷員必須練就的“武功”。打造精英化、專業(yè)化的保險(xiǎn)投顧團(tuán)隊(duì)，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險(xiǎn)規(guī)劃已勢在必行。

平安人壽啟動“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”，實(shí)施新人、績優(yōu)、主管分層精細(xì)化經(jīng)營，致力于打造一支“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”的精英隊(duì)伍，推動隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化。拒絕把代理人當(dāng)成“銷售工具人”，以平臺為基礎(chǔ)，培養(yǎng)代理人全方位的本領(lǐng)與能力，并給與代理人更好的發(fā)展空間，讓代理人安心打拼，與企業(yè)一同發(fā)展，最終共創(chuàng)雙贏，實(shí)現(xiàn)更大的個(gè)人與社會價(jià)值。

一個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景要與時(shí)代同頻共振，也要時(shí)刻保持清醒獨(dú)立。AI熱潮席卷全球，有關(guān)“AI取代”的爭議出現(xiàn)在各行各業(yè)。相較于多數(shù)行業(yè)對AI替代的擔(dān)憂，于子晴卻對保險(xiǎn)行業(yè)充滿了信心，她認(rèn)為，保險(xiǎn)行業(yè)有其自身的獨(dú)特性。即需要與人建立情感鏈接?！八?，人工智能在保險(xiǎn)行業(yè)的替代性是很弱的?！?/p>

于子晴表示，跟客戶之間建立情感連接要真正走入到客戶的工作與生活中去，建立情感連接有兩方面，一是建立情感信任，二是建立專業(yè)信任。“這兩方面的信任如果建立不到位的話，很多東西都會停留在表面?！?/p>

至于怎樣去贏得信任，于子晴也給出了她的答案，“真誠是最好的武器，如今這個(gè)社會不缺套路，浮于表面的事情每個(gè)人都會做，很多時(shí)候簡單點(diǎn)、真誠點(diǎn)、用心點(diǎn)反而會收獲信任，我們要從‘走腦式服務(wù)變成‘走心式服務(wù)?！?/p>

懷揣著對保險(xiǎn)行業(yè)美好明天的憧憬，于子晴在時(shí)代發(fā)展進(jìn)步的潮流中堅(jiān)守初心。她說，行業(yè)已經(jīng)在往更好的方向發(fā)展了，她需要做的只是把每一天的事做好，把每一個(gè)客戶服務(wù)好，

活在當(dāng)下，跟隨著行業(yè)的腳步堅(jiān)定地走下去。

“對我來說，客戶只是我上千個(gè)客戶中的一個(gè)。但對客戶來說，我做的規(guī)劃可能就是他的一生?！?/p>

榮譽(yù)

業(yè)務(wù)代碼：1040527918

注冊私人財(cái)富規(guī)劃師

注冊資產(chǎn)架構(gòu)師

21屆環(huán)球夫人

講述者欄目嘉賓

國家一級理財(cái)規(guī)劃師

國家一級心理咨詢師

保險(xiǎn)業(yè)注冊金牌講師

中央電視臺保博士訪談節(jié)目嘉賓

IQA國際品質(zhì)榮譽(yù)會員

國際龍獎IDA榮譽(yù)會員

美國MDRT百萬圓桌會員