蔣建東

（浙江都市快報控股有限公司，浙江 杭州 310041）

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)之間的市場競爭日趨激烈，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)生存與發(fā)展，就需要采取多種方式來提高自身的競爭力。賒銷作為最為常見的促銷方式，能夠盤活企業(yè)資金，提高企業(yè)銷售收入。但是如果賒銷不當(dāng)，將導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生呆壞賬的風(fēng)險，給企業(yè)發(fā)展帶來巨大的不利影響。因此在當(dāng)前企業(yè)需要加強(qiáng)對應(yīng)收賬款管理工作的研究，通過改進(jìn)應(yīng)收賬款的事前、事中、事后管理環(huán)節(jié)的管理機(jī)制，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對應(yīng)收賬款的全方位、全過程管理，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展的目標(biāo)。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)與原則

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是保障企業(yè)的應(yīng)收賬款管理制度符合企業(yè)的實(shí)際特點(diǎn)，設(shè)置完善的信用管理政策和風(fēng)險防范機(jī)制，針對應(yīng)收賬款管理的各環(huán)節(jié)進(jìn)行全面管控，從而保障企業(yè)應(yīng)收賬款的安全，避免呆壞賬產(chǎn)生導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生損失的可能性。

應(yīng)收賬款管理的原則要符合企業(yè)經(jīng)管實(shí)際，在符合法律法規(guī)要求的前提下，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際特點(diǎn)關(guān)注授信問題，并在內(nèi)部明確權(quán)責(zé)對等的要求，結(jié)合各崗位的要求落實(shí)管理工作的任務(wù)，確保各崗位在開展應(yīng)收賬款管理的過程中實(shí)現(xiàn)相互協(xié)調(diào)，并保障各環(huán)節(jié)之間相互銜接，確保應(yīng)收賬款管理體系得到全員配合。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題

（一）事前管理不細(xì)致

首先，很多企業(yè)沒有成立專門的信用管理部門，信用管理工作分散于企業(yè)的銷售部、財(cái)務(wù)部。這一分工看似清晰，但實(shí)際上銷售部門為了提高自身的營銷業(yè)績可能存在盲目賒銷的問題，財(cái)務(wù)部門注重對應(yīng)收賬款的分析以及事后核算，不參與到應(yīng)收賬款的管理過程中，無法實(shí)現(xiàn)對應(yīng)收賬款的高效管理，不利于幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對賒銷的有效控制。其次，授信機(jī)制不合理。授信機(jī)制是企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理的重要內(nèi)容，但是很多企業(yè)的授信機(jī)制不完善，沒有在賒銷之前合理確定授信，當(dāng)企業(yè)的授信機(jī)制存在問題時將給企業(yè)造成巨大的風(fēng)險。

（二）事中管理不嚴(yán)謹(jǐn)

首先，合同管理工作不完善。合同是維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益的基礎(chǔ)，企業(yè)的合同內(nèi)容必須要清晰合理。但是部分企業(yè)所簽訂的合同不夠科學(xué)，在合同中對各方面的要求不夠細(xì)致，合同管理的方案也較混亂，沒有專門的人員負(fù)責(zé)對合同進(jìn)行管理。其次，沒有定期開展賬齡分析。部分。企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中，即便客戶即將逾期也沒有通過及時的賬齡分析明確風(fēng)險點(diǎn)，不利于幫助企業(yè)優(yōu)化對風(fēng)險的管控。最后，沒有動態(tài)更新客戶的資信。部分企業(yè)在對客戶的信用評價完成之后，沒有定期分析客戶的情況，沒有定期對企業(yè)面臨的風(fēng)險動態(tài)跟進(jìn)，可能會產(chǎn)生壞賬。

（三）事后管理粗糙

首先，沒有定期對應(yīng)收賬款管理的結(jié)果予以記錄，不利于幫助企業(yè)分析并發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理過程中存在的問題。其次，應(yīng)收賬款催收不嚴(yán)肅，沒有結(jié)合不同逾期的客戶制定一套明確的催收方案，容易導(dǎo)致企業(yè)的呆賬轉(zhuǎn)為壞賬。最后，沒有充分開展應(yīng)收賬款融資。部分企業(yè)長期存在應(yīng)收賬款余額較大但營運(yùn)資金緊張的問題，沒有通過合理的應(yīng)收賬款融資機(jī)制提高企業(yè)的資金管理水平。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）完善事前管理機(jī)制

當(dāng)前部分企業(yè)將信用管理要求局限于在逾期之后的催收階段，認(rèn)為在應(yīng)收賬款未逾期之前不用實(shí)行有效管理。事后的催收工作較為被動，不能從根源上防范呆壞賬發(fā)生的可能性，因此企業(yè)需要重視事前的預(yù)防工作。

第一，設(shè)立專門的信用部門。應(yīng)收賬款管理并非某個部門或環(huán)節(jié)工作，而是貫穿于企業(yè)整個銷售過程，涉及企業(yè)銷售部、財(cái)務(wù)部等多個部門。為了促使各環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)有序銜接，企業(yè)應(yīng)該將各部門的職責(zé)銜接起來，合理分配各部門的工作任務(wù)，落實(shí)管理工作的具體要求，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營的實(shí)際情況設(shè)置專門的預(yù)算管理部門，認(rèn)識到信用風(fēng)險管理工作具有綜合性。企業(yè)需要配備專門的人員實(shí)現(xiàn)對應(yīng)收賬款風(fēng)險的有效控制，并促使各部門之間實(shí)現(xiàn)緊密配合。

第二，合理分析客戶的資信。首先，企業(yè)需要對客戶的情況進(jìn)行全面分析，收集客戶的相關(guān)資料，對客戶的信息進(jìn)行整合，并以此確定客戶信用風(fēng)險，明確不同客戶的賒銷額度與賬期。同時企業(yè)還需要對客戶的相關(guān)資料進(jìn)行審核與管理，通過優(yōu)化授信流程，防范企業(yè)產(chǎn)生呆壞賬的可能性[1]。企業(yè)在對客戶進(jìn)行信用風(fēng)險評估時，需要對客戶的償債能力、信用情況等信息進(jìn)行全面評估。企業(yè)在簽訂合同時就需要明確雙方需要履行的責(zé)任和義務(wù)，結(jié)合客戶的誠信度對客戶償還款項(xiàng)的可能性進(jìn)行分析。在對客戶進(jìn)行評估時，需要對客戶的文化背景、管理人員資質(zhì)等方面情況進(jìn)行全面評估。若客戶成立時間較久且有良好的口碑與良好的企業(yè)文化，那么就可以給予較高的評價。若客戶企業(yè)的股東是失信人員或客戶企業(yè)被其他企業(yè)因未及時還款而起訴，就表明客戶可能有拖欠款項(xiàng)的風(fēng)險。同時企業(yè)需要對各類財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行全面分析，財(cái)務(wù)指標(biāo)能夠從一定程度上反映客戶的信譽(yù)，并能夠體現(xiàn)出客戶未來一段時間內(nèi)的經(jīng)營情況、利潤、資金周轉(zhuǎn)情況等方面信息，以此來判斷客戶的競爭力，分析客戶在未來是否存在較大的風(fēng)險。

其次，對客戶的信息進(jìn)行全面分析。企業(yè)需要從外部全面獲取客戶的資信信息，例如可以從外界分析行業(yè)對客戶的風(fēng)評，判斷客戶對其他企業(yè)是否存在失信行為，如果存在失信行為就要對成因進(jìn)行分析，并對客戶的誠信度質(zhì)疑。同時銷售人員也可以走向客戶企業(yè)內(nèi)部，深度調(diào)查客戶的經(jīng)營情況，并與客戶企業(yè)的工作人員進(jìn)行溝通，了解其運(yùn)營狀態(tài)并分析工作的問題。

再次，對所收集的各類數(shù)據(jù)進(jìn)行整理。通過全面分析客戶的各類信息，能夠形成對客戶總體的評價。例如A企業(yè)在對客戶的各類情況進(jìn)行分析了解的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶的品質(zhì)和能力分析具體情況，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對不同指標(biāo)的權(quán)重進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對客戶的評價（見表1）。

最后，明確客戶的信用風(fēng)險等級。企業(yè)在對客戶進(jìn)行全面分析基礎(chǔ)上，能夠?qū)蛻舻那闆r形成更準(zhǔn)確的判斷。如果客戶的信用評分在80分以上，表明客戶經(jīng)營情況良好、效益穩(wěn)定，能夠授予較高的信用額度。若客戶的評分為60至80分，表明客戶存在一定的風(fēng)險，需要控制信用額度。若客戶評分為40至60分，表明客戶信用等級較低，應(yīng)避免賒銷。若客戶的評分在40分以下，表明客戶信用風(fēng)險極低，只能現(xiàn)款銷售或不進(jìn)行合作。

（二）重視事中管理控制

企業(yè)的應(yīng)收賬款事中管理環(huán)節(jié)是在企業(yè)開展應(yīng)收賬款工作之后的環(huán)節(jié)，通過這一環(huán)節(jié)的管理機(jī)制能夠控制企業(yè)的呆壞賬損失。

第一，加強(qiáng)對合同的管理。合同是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得以實(shí)現(xiàn)的保障，也是維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益的基礎(chǔ)，通過優(yōu)化合同管理機(jī)制，能夠?qū)⒋魤馁~風(fēng)險控制在合理范圍內(nèi)，因此企業(yè)需要認(rèn)識到合同管理的重要性，在合同中明確約定合同相關(guān)條款，避免條款模糊不清導(dǎo)致企業(yè)合法權(quán)益受到損害的可能性。企業(yè)要成立專門的合同管理崗，認(rèn)識到合同管理具有重要性，企業(yè)的合同管理崗位負(fù)責(zé)合同條款制定、合同審批等方面的工作，對合同管理的整個過程進(jìn)行監(jiān)督，保障合同內(nèi)容符合企業(yè)的實(shí)際。除了現(xiàn)結(jié)業(yè)務(wù)之外的業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，并規(guī)范合同工作中的相關(guān)內(nèi)容，確保合同內(nèi)容中的交貨時間、結(jié)算方式、違約責(zé)任、產(chǎn)品金額等方面內(nèi)容都準(zhǔn)確。

第二，定期開展賬齡分析。為了實(shí)現(xiàn)對應(yīng)收賬款的有序管理，需要加強(qiáng)賬齡分析，通過賬齡分析防范應(yīng)收賬款產(chǎn)生的問題，及時掌握應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)，并結(jié)合應(yīng)收賬款的情況制定清收計(jì)劃，加快付款速度，防范應(yīng)收賬款不斷積壓的問題。對于歷史遺留的呆壞賬應(yīng)該建立清收計(jì)劃，將呆壞賬的處理方案上報給企業(yè)的管理層，讓管理層了解企業(yè)呆壞賬的情況，并加強(qiáng)催收，防范呆壞賬產(chǎn)生給企業(yè)造成的不必要損失。

第三，跟進(jìn)客戶的經(jīng)營狀況，降低潛在風(fēng)險。企業(yè)在賒銷完成之后，需要對客戶信息進(jìn)行動態(tài)分析，通過動態(tài)分析客戶信息掌握客戶管理的情況。當(dāng)發(fā)現(xiàn)問題時，及時針對所存在的問題予以解決。企業(yè)需要加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)絡(luò)，鞏固與客戶的合作關(guān)系。企業(yè)的財(cái)務(wù)部門、信用部門、銷售部門之間要密切合作，及時獲取客戶經(jīng)營情況變動信息，并及時上報以調(diào)整對客戶的營銷策略。對于即將逾期的客戶，銷售部門需要主動提醒客戶，確保款項(xiàng)按期償還。對已經(jīng)逾期的客戶需要將異常狀況上報企業(yè)的信用管理部門，并根據(jù)要求優(yōu)化賒銷政策，降低壞賬風(fēng)險[2]。

（三）改進(jìn)事后管理流程

應(yīng)收賬款的事后管理需要解決加強(qiáng)對賬與考核，降低呆壞賬發(fā)生之后的損失。

第一，針對應(yīng)收賬款進(jìn)行定期對賬。企業(yè)的財(cái)務(wù)部門需要定期組織人員開展對應(yīng)收賬款的對賬工作，逐一梳理業(yè)務(wù)記錄、應(yīng)收賬款明細(xì)等方面的信息，并找出差異成因。企業(yè)的財(cái)務(wù)部應(yīng)至少每年與客戶開展一次對賬并發(fā)放應(yīng)付賬款的對賬函，及時分析是否存在問題，并妥善保管對賬函。財(cái)務(wù)部門在對賬之后，需要將對賬的結(jié)果及時反饋給企業(yè)的管理層，并加強(qiáng)與其他部門的溝通，以保障應(yīng)收賬款管理工作有序開展。

第二，針對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。應(yīng)收賬款短期內(nèi)會造成企業(yè)利息費(fèi)用的損失，長期會影響企業(yè)資金的流動性，因此應(yīng)收賬款回款是應(yīng)收賬款管理工作的重要環(huán)節(jié)，對企業(yè)有重要的意義。企業(yè)的應(yīng)收賬款催收機(jī)制也要具有多樣性，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際以及客戶的特點(diǎn)采用恰當(dāng)?shù)拇呤諜C(jī)制[3]。對于歷史回款情況較好且資信情況良好的客戶，在短期內(nèi)可以收回應(yīng)收賬款的可以暫緩催收。對于歷史回款情況不佳或初次合作客戶，應(yīng)重點(diǎn)催收，必要時通過法律武器維護(hù)企業(yè)的利益。例如A企業(yè)在對應(yīng)收賬款進(jìn)行催收的過程中，對剛逾期的客戶采用電話或郵件的方式提醒客戶回款；在逾期一周之后需要了解客戶逾期的成因，并分析客戶是否能夠及時回款；在逾期一個月之后，需要開展書面催收；在逾期兩個月之后，銷售人員需要實(shí)地拜訪客戶，并與客戶溝通回款的要求；在逾期三個月之后，企業(yè)需要發(fā)出掛號信給客戶；在逾期四個月之后，企業(yè)需要讓法務(wù)部或委托律師進(jìn)行法律訴訟。

第三，完善應(yīng)收賬款考核機(jī)制。企業(yè)的各項(xiàng)管理工作都離不開員工參與，因此企業(yè)的考核機(jī)制對于企業(yè)有重要的意義，完善的績效考核能夠充分調(diào)動各部門工作的積極性，將員工的利益與企業(yè)利益捆綁，從而發(fā)揮員工的主觀能動性，保障應(yīng)收賬款得到高效管理。因此企業(yè)需要健全績效考核體系，對銷售部門的人員全面考核，分析客戶信息收集情況、信用政策執(zhí)行情況、合同簽訂與管理情況、應(yīng)收賬款回款率、呆壞賬情況等方面的信息。同時企業(yè)的銷售部門人員具有一定的流動性，很多企業(yè)的銷售人員在內(nèi)部存在換崗的問題，換崗之后可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款無人負(fù)責(zé)。為了避免這一問題的產(chǎn)生，企業(yè)應(yīng)該建立應(yīng)收賬款管理的終身責(zé)任制，當(dāng)發(fā)生應(yīng)收賬款逾期，即便崗位進(jìn)行了交接，也需要明確應(yīng)收賬款的工作責(zé)任，如果內(nèi)部人員只是在內(nèi)部調(diào)換崗位而并未離職，那么應(yīng)收賬款回款責(zé)任應(yīng)長期與其掛鉤，并一直納入該業(yè)務(wù)人員的考核范圍，落實(shí)終身責(zé)任制。對于人員離職的需要處理好逾期賬款的管理獎懲，根據(jù)呆壞賬損失的大小從其獎金績效中扣除相應(yīng)比例的金額，從而讓銷售人員嚴(yán)肅對待應(yīng)收賬款管理。

第四，開展應(yīng)收賬款保理、我國很多企業(yè)在發(fā)展過程中存在資金緊缺的問題，如果應(yīng)收賬款沒有及時收回，將可能導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂。因此企業(yè)需要加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的應(yīng)用，通過應(yīng)收賬款保理能夠幫助企業(yè)在短期內(nèi)減輕資金壓力。企業(yè)需要積極應(yīng)用應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，將一定期限內(nèi)未收回的款項(xiàng)作為融資抵押物開展債權(quán)轉(zhuǎn)讓，選定保理商，保理商根據(jù)應(yīng)收賬款的質(zhì)量和信用情況分析是否授予額度。但是應(yīng)收賬款保理需要付出較高融資成本，企業(yè)需要分析所付出的成本和企業(yè)的資金緊缺情況，若融資成本過高將不利于企業(yè)的發(fā)展。

四、結(jié)束語

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)在市場中的競爭日趨激烈。面臨殘酷的市場競爭，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)生存和發(fā)展，就需要采取多種方式來提高自身的競爭力。賒銷作為常見的促銷方式，能夠盤活企業(yè)資金，提高企業(yè)銷售收入并降低成本。但是如果賒銷管理不當(dāng)，將導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生呆壞賬，給企業(yè)帶來巨大的不利影響。因此在當(dāng)前企業(yè)需要加強(qiáng)對應(yīng)收賬款管理工作的研究，通過改進(jìn)企業(yè)應(yīng)收賬款事前、事中、事后管理三個環(huán)節(jié)的管理機(jī)制，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)對應(yīng)收賬款全方位、全過程的管理，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展的目標(biāo)。