公彥德　田潔茹

關(guān)鍵詞：線上下單線下取貨（BOPS）；全渠道；銷量整合

中圖分類號：F274 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-7934（2023）01-0030-13

一、引言

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)迅速普及發(fā)展，以及消費者消費水平普遍升高，消費需求變化莫測，致使許多大規(guī)模銷售商為適應(yīng)市場需求的快速變化，開始進行渠道的升級迭代，線上線下渠道融合成為新的發(fā)展趨勢。如今，線上下單線下取貨（BuyOnlineandPickupinStore，BOPS）模式成為主流銷售模式，Rosenblum等人的研究發(fā)現(xiàn)，沃爾瑪、優(yōu)衣庫、蘋果等大型銷售商已經(jīng)全面實現(xiàn)通過BOPS渠道進行產(chǎn)品銷售［1］。BOPS渠道銷售模式結(jié)合了線上渠道和線下渠道的優(yōu)點，對于消費者而言，線上購物給消費者提供了諸多便利，消費者可以直接到店取貨，減少了等待快遞配送到家的時間，并且減少在琳瑯滿目的實體店挑選產(chǎn)品的時間，還能避免產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致來回退貨的問題，大大提升了消費者的購物體驗。對于銷售商而言，消費者進行線下取貨具有隱藏收益，減少了線上訂單所需要的物流成本，大大提高了銷售商的運作效率。

渠道優(yōu)勢在供應(yīng)鏈中的重要性愈發(fā)明顯，諸多銷售商借助渠道優(yōu)勢在供應(yīng)鏈中占據(jù)了主導(dǎo)地位，如國內(nèi)的京東、蘇寧，國外的沃爾瑪、亞馬遜等。大規(guī)模銷售商可以向顧客提供一站式購物服務(wù)體驗，向制造商提供有效率的促銷服務(wù)［2］。但若要實現(xiàn)線上線下渠道融合，除了解決技術(shù)缺陷帶來的一系列問題，還需要整個供應(yīng)鏈成員之間的協(xié)調(diào)與配合［3］。在BOPS模式下，企業(yè)為了調(diào)動線下銷售商的服務(wù)積極性，增加了銷售服務(wù)成本，并采用BOPS銷量計入線上渠道和BOPS銷量計入線下渠道的兩種BOPS銷量整合策略進行銷售。BOPS銷量計入線上渠道是指BOPS訂單全部屬于制造商，企業(yè)對線下銷售商進行一定的補償。BOPS銷量計入線下渠道是指BOPS訂單全部屬于銷售商，進行銷量轉(zhuǎn)移提高銷售商的服務(wù)積極性。不同的BOPS銷量整合策略影響銷售商和制造商的最優(yōu)決策以及整條供應(yīng)鏈的利潤。因此，研究不同BOPS銷量整合模式下企業(yè)決策具有重要的理論和實踐意義。

近年來，全渠道零售模式的興起，BOPS模式成為眾多國內(nèi)外學(xué)者的研究熱點，開展了許多不同情形下供應(yīng)鏈定價與決策的研究。GaoandSu［4］指出線上渠道線下渠道分開管理，BOPS模式帶來的收入分配到不同渠道可以緩解渠道沖突。進而Caoetal［5］分析了實施BOPS模式對供應(yīng)鏈定價、需求分配和零售商利潤的影響，發(fā)現(xiàn)實施BOPS策略并不總是對零售商有利，只有選擇好產(chǎn)品類別，才可以獲得更高的利潤。劉詠梅等［6-7］對比分析實施BOPS模式前和在傳統(tǒng)雙渠道基礎(chǔ)上引入BOPS服務(wù)后供應(yīng)鏈的定價與服務(wù)決策，發(fā)現(xiàn)不僅需要考慮服務(wù)成本，還取決于消費者的服務(wù)敏感性，并且基于銷售商服務(wù)成本差異以及消費者的異質(zhì)性，研究兩種BOPS線上線下渠道融合下，全渠道供應(yīng)鏈成員如何決策以及協(xié)調(diào)分配利潤。范辰［8］等基于渠道競爭和消費者行為角度，研究分析BOPS模式對供應(yīng)鏈定價和服務(wù)決策的影響。張琴義等［9-10］研究分析企業(yè)實施BOPS模式最佳情形，并對比BOPS模式與同價模式，發(fā)現(xiàn)消費者的服務(wù)敏感性以及BOPS規(guī)模都會影響產(chǎn)品定價和線下服務(wù)水平。劉金榮［11］等考慮網(wǎng)絡(luò)退貨和渠道成本，分析BOPS模式下的產(chǎn)品定價和服務(wù)的最優(yōu)決策。

銷售商和制造商合作為消費者提供BOPS服務(wù)時，不同供應(yīng)鏈成員主導(dǎo)會對供應(yīng)鏈決策產(chǎn)生不同的影響?；谥圃焐讨鲗?dǎo)的供應(yīng)鏈，Huang［12］等研究提出BOPS渠道加強了制造商與零售商的合作，雙方將利潤最大化作為商業(yè)目標(biāo)，在最優(yōu)定價下進行渠道服務(wù)博弈。張學(xué)龍［13］等研究在不同定價模式下，基于消費者行為的角度考慮定價差異和退貨風(fēng)險兩個因素，分析制造商雙渠道供應(yīng)鏈的最優(yōu)決策。嚴(yán)建援［14］等研究分析以制造商為主導(dǎo)的供應(yīng)鏈引入個性化增值服務(wù)對供應(yīng)鏈成員最優(yōu)決策的影響，以及是否可以提高線上渠道和線下渠道的銜接能力?？兹饡裕?5］等研究分析零售商在實施BOPS模式前后的最優(yōu)定價、需求分配以及收益變化，發(fā)現(xiàn)BOPS模式是否有益取決于BOPS需求處理成本以及消費者渠道麻煩成本?；阡N售商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈，范辰等［16］研究對比分析制造商主導(dǎo)和零售商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈在BOPS模式下單位補償契約和批發(fā)價格契約的最優(yōu)設(shè)計。顧瓊瓊［17］等研究對比以零售商主導(dǎo)的雙渠道供應(yīng)鏈分別在基準(zhǔn)模式和BOPS模式下，消費者占比以及服務(wù)敏感性對供應(yīng)鏈成員的決策和利潤分配的影響。

綜上所述，諸多學(xué)者從不同的角度研究實施BOPS模式前后的供應(yīng)鏈定價以及利潤分配，但少有研究銷售商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈下中不同BOPS銷量整合策略的比較分析，以及傳統(tǒng)線下渠道需求規(guī)模系數(shù)和BOPS渠道需求規(guī)模系數(shù)的大小對供應(yīng)鏈決策和利潤的影響。基于此，本文基于銷售商主導(dǎo)的全渠道供應(yīng)鏈，銷售商與制造商合作為消費者提供BOPS服務(wù)，比較兩種不同的BOPS銷量整合策略下，不同渠道規(guī)模系數(shù)對銷售商和制造商決策以及利潤的影響。

二、模型構(gòu)建

考慮銷售商和制造商組成的BOPS全渠道供應(yīng)鏈，銷售商控制線下渠道進行銷售，制造商控制線上渠道進行銷售，研究并對比兩種BOPS銷量整合策略，即BOPS銷量計入線上渠道和BOPS銷量計入線下渠道時，對銷售商和制造商的決策和利潤分配的影響。假設(shè)產(chǎn)品通過三種渠道進行銷售，線上渠道、線下渠道（即傳統(tǒng)實體店）以及線上下單線下取貨的BOPS渠道，每個渠道的產(chǎn)品價格都保持一致，采用同價策略進行研究。消費者可以從網(wǎng)上瀏覽選擇產(chǎn)品下單，然后制造商直接進行物流配送到消費者手中，也可以消費者自行前往線下實體店進行提貨；或者消費者可以在線下實體店選擇購買產(chǎn)品，直接提貨。供應(yīng)鏈渠道模型如圖1所示。

由于不同的消費者會選擇不同的渠道進行購物，本文將消費者以及其需求分為三類［6］：①只通過傳統(tǒng)線下渠道實體店購物的消費者需求為D_t=k₁a+s－p，其中k₁表示傳統(tǒng)線下渠道與市場總需求相比的需求規(guī)模系數(shù)，a表示市場總需求，s為銷售商提供的銷售服務(wù)水平，p為產(chǎn)品銷售價；

②通過線上下單線下取貨的BOPS渠道購物的消費者需求為D_b=k₂a+s－p，其中k₂表示BOPS渠道與市場總需求相比的需求規(guī)模系數(shù)；

③只通過線上渠道直接購物的消費者無需受銷售商銷售服務(wù)水平的影響，所以此部分的消費者需求為D_o=1－k₁－k₂a－p。

圖1 BOPS銷售模式下的全渠道供應(yīng)鏈模型

BOPS銷量計入不同渠道時制造商與銷售商之間的斯塔克爾伯格博弈過程為：首先銷售商決定產(chǎn)品銷售價p以及線下實體店的銷售服務(wù)水平s，制造商根據(jù)銷售商決策決定批發(fā)價w。銷售服務(wù)成本［18］為c（s）=βs²/2，β>1表示銷售服務(wù)成本敏感系數(shù)，表明銷售服務(wù)水平越高，銷售服務(wù)成本越高。研究下標(biāo)包含1、2分別表示BOPS銷量計入線上渠道、BOPS銷量計入線下渠道的情況，π_m和π_r分別表示制造商、銷售商獲取的利潤，上標(biāo)*表示模型博弈均衡最優(yōu)解。

三、BOPS銷量計入線上渠道博弈求解

BOPS銷量全部計入線上渠道時，BOPS訂單所產(chǎn)生的利潤全部屬于制造商。此時銷售商無需對BOPS類的訂單以批發(fā)價進行采購進貨，只需要服務(wù)傳統(tǒng)渠道的消費者。此時制造商和銷售商的利潤函數(shù)為：

四、BOPS銷量計入線下渠道博弈求解

BOPS銷量全部計入線下渠道是指BOPS訂單全部計入銷售商的業(yè)績。此種策略可以促進銷售商的線下銷售服務(wù)能力和銷售積極性，此時制造商和銷售商的決策問題利潤函數(shù)為：

根據(jù)博弈論的逆向求解法，求得BOPS銷量計入線下渠道時的供應(yīng)鏈博弈均衡解見命題2。

命題2：銷售商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈中，若BOPS銷量計入線上渠道，博弈均衡時最優(yōu)產(chǎn)品服務(wù)水平、批發(fā)價、銷售價、線下需求量、BOPS需求量、線上需求量、制造商和銷售商利潤分別為：

五、比較分析

通過結(jié)論1可見，傳統(tǒng)線下渠道需求規(guī)模系數(shù)比BOPS渠道需求規(guī)模系數(shù)大的時候，實體店服務(wù)水平在BOPS銷量全部計入線上渠道比BOPS銷量全部計入線下渠道時高，因為若BOPS銷量全部計入線上渠道，銷售商就無需對BOPS類訂單進行進貨，只需要專注服務(wù)通過線下渠道購物的消費者，而若BOPS銷量全部計入線下渠道的話，銷售商還需整理BOPS類訂單進行進貨，并且通過傳統(tǒng)線下渠道消費的顧客需求規(guī)模也大，這樣服務(wù)水平自然不如BOPS銷量全部計入線上的時候。但BOPS渠道需求規(guī)模系數(shù)大的時候，BOPS銷量全部計入線下渠道會提高銷售服務(wù)水平，因為若BOPS銷量全部計入線上渠道，此時BOPS類訂單所產(chǎn)生的利潤全部屬于制造商，會大大削弱銷售商的積極性，既要花費許多時間進貨整理，還無法獲利，服務(wù)水平自然會比BOPS銷量全部計入線下低。

通過結(jié)論2可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)線下渠道需求規(guī)模系數(shù)比BOPS渠道需求規(guī)模系數(shù)大的時候，BOPS銷量全部計入線上渠道的銷售價比BOPS銷量全部計入線下時高，因為若BOPS銷量全部計入線上渠道，銷售商的利潤來自傳統(tǒng)線下渠道的消費需求，而此時線下渠道需求規(guī)模更大，自然銷售商會提高銷售價以賺取利潤。但BOPS渠道需求規(guī)模系數(shù)比傳統(tǒng)線下渠道需求規(guī)模系數(shù)大時，銷售價在BOPS銷量全部計入線下渠道的時候更高，因為此時BOPS類訂單產(chǎn)生的業(yè)績?nèi)繉儆阡N售商，所以BOPS渠道需求規(guī)模越大時，銷售價越高，銷售商賺取的利潤也就越大。

通過結(jié)論6可以知道，BOPS渠道需求規(guī)模系數(shù)比傳統(tǒng)線下渠道需求規(guī)模系數(shù)大時，通過線上渠道購物的消費者需求在BOPS銷量全部計入線上渠道比BOPS銷量全部計入線下渠道時高，因為此時BOPS銷量計入線上渠道時的銷售服務(wù)水平要比計入線下渠道時低，所以消費者更希望在網(wǎng)上進行購物，通過線上渠道的消費需求變高。同理，傳統(tǒng)線下渠道需求規(guī)模系數(shù)比BOPS渠道需求規(guī)模系數(shù)大時，此時BOPS銷量全部計入線下渠道時銷售服務(wù)水平低，所以通過線上渠道購物的消費需求高。

通過結(jié)論7可知，傳統(tǒng)線下渠道需求規(guī)模系數(shù)比BOPS渠道需求規(guī)模系數(shù)大的時候，銷售商的利潤在BOPS銷量全部計入線上渠道比BOPS銷量全部計入線下渠道時高，因為此時銷售價在BOPS計入線上渠道時高，而且BOPS全部計入線上渠道時銷售商的利潤全部來自線下消費者的消費需求，所以此時銷售商賺取的利潤更高。同理，當(dāng)BOPS渠道需求規(guī)模系數(shù)比傳統(tǒng)線下渠道需求規(guī)模系數(shù)大時，銷售商賺取的利潤在BOPS銷量全部計入線下渠道時高，因為此時的銷售價比BOPS銷量全部計入線上渠道時高，所以銷售商的利潤更高。

則制造商和銷售商均樂于選擇BOPS銷量計入線下渠道的策略。

當(dāng)

時，銷售商卻樂于選擇BOPS銷量計入線下渠道的策略，但制造商樂于選擇BOPS銷量計入線上渠道的策略；

當(dāng)

時，銷售商卻樂于選擇BOPS銷量計入線上渠道的策略，但制造商樂于選擇BOPS銷量計入線下渠道的策略。由于銷售商為主導(dǎo)企業(yè)，此時供應(yīng)鏈很有可能中斷，所以銷售商在與制造商合作的過程中，要給予制造商適當(dāng)?shù)募畲胧?，引?dǎo)制造商參與到銷售商采取的BOPS銷量整合策略中。

六、數(shù)值分析

為了進一步形象地闡述以上結(jié)論，下面通過數(shù)值分析進行驗證說明。假設(shè)市場總需求a=25，銷售商的銷售服務(wù)成本系數(shù)β=25，BOPS渠道的需求規(guī)模系數(shù)k2=02，將傳統(tǒng)渠道的需求規(guī)模系數(shù)k1作變量，代入不同BOPS銷量整合策略下的博弈均衡解下作圖。圖2和圖3分別對比了不同BOPS銷量整合策略下銷售服務(wù)水平、銷售價與傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)的關(guān)系。

由圖2可以看出，銷售服務(wù)水平都隨著傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)的增大而增大，當(dāng)傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)小于02時，BOPS銷量計入線下渠道時的銷售服務(wù)水平要高于計入線上渠道；當(dāng)傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)大于02時，BOPS銷量計入線上渠道時的銷售服務(wù)水平要高于計入線下渠道。這是因為傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模越大，銷售商越要專注服務(wù)通過線下渠道購物的消費者，而BOPS銷量全部計入線上渠道時，銷售商無需對BOPS類訂單進行進貨的話，服務(wù)水平自然更高。

由圖3可以看出，銷售價都隨著傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)的增大而增大，當(dāng)傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)小于02時，BOPS銷量計入線下渠道時的銷售價高；當(dāng)傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)大于02時，BOPS銷量計入線上渠道時的銷售價高。由于銷售商賺取的利潤與傳統(tǒng)渠道消費者的需求有很大的相關(guān)性，而BOPS銷量全部計入線上渠道時，銷售商的利潤來源只有通過傳統(tǒng)渠道，所以傳統(tǒng)需求規(guī)模越大，提高銷售價銷售商能賺取的利潤更多。

圖2 服務(wù)水平與傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)關(guān)系

圖3 銷售價與傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)關(guān)系

圖4和圖5分別為不同BOPS銷量整合策略下批發(fā)價和線上渠道消費者需求與傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)的變化趨勢。由兩圖可知，當(dāng)傳統(tǒng)需求規(guī)模系數(shù)發(fā)生變化時，批發(fā)價和線上渠道消費者需求的變化趨勢相同，都是隨著傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)的增大而減小的。

由圖4可知，當(dāng)傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)小于0173時，批發(fā)價在BOPS銷量計入線上渠道時更高；當(dāng)傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)大于0173時，批發(fā)價在BOPS銷量計入線下渠道時更高。由于銷售商在BOPS銷量計入線下渠道時，需要從制造商手中以批發(fā)價進行BOPS訂單的采購進貨。而傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模越大，批發(fā)價越低，所以制造商要想獲取一定的利潤，必須要在銷售商需要采購的時候，將批發(fā)價設(shè)定更高。

圖4 批發(fā)價與傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)關(guān)系

圖5 線上消費者需求與傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)關(guān)系

由圖5可以看出，當(dāng)傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)小于02，BOPS銷量計入線上渠道時的線上渠道消費者需求更高；當(dāng)傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)大于02，BOPS銷量計入線下渠道時的線上渠道消費者需求更高。結(jié)合圖2和圖3發(fā)現(xiàn)，由于傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)小于02時，銷售服務(wù)水平和銷售價在BOPS銷量計入線上渠道時更低，此時，消費者更愿意進行線上購物，自行下單，制造商送貨到家，非常便利，消費者需求自然更高。而傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)大于02時，銷售服務(wù)水平和銷售價在BOPS銷量計入線下渠道時更低，所以此BOPS銷量整合策略下線上渠道的消費者需求更高。由于傳統(tǒng)渠道需求和線上渠道需求是相對的，所以傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)越大，線上渠道消費者需求自然減少了。

圖6為不同BOPS銷量整合策略下傳統(tǒng)渠道的消費者需求和需求規(guī)模系數(shù)的變化關(guān)系。可以看出，傳統(tǒng)渠道消費者需求都是隨著需求規(guī)模系數(shù)的增大而增大的。由于結(jié)論的特殊性，分別假設(shè)了β=25和β=4兩種情況，分為（a）、（b）兩圖展示。由圖6（a）得出，銷售服務(wù)成本敏感系數(shù)為25，傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)小于02，BOPS銷量計入線下渠道時，傳統(tǒng)渠道的消費者需求更高；傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)大于02，BOPS銷量計入線上渠道時，傳統(tǒng)渠道的消費者需求更高。結(jié)合圖2和圖3，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)小于02時，銷售服務(wù)水平在BOPS銷量計入線下渠道策略下更高，這樣消費者在實體店購物時可以享受更好的服務(wù)，消費者需求自然更高。然而，由于此時銷售價在BOPS銷量計入線下渠道策略下也更高，導(dǎo)致不同BOPS銷量整合策略下傳統(tǒng)渠道消費者需求對比不明顯。同樣，傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)大于02時，銷售服務(wù)水平在BOPS銷量計入線上渠道策略下更高，所以此策略下傳統(tǒng)渠道消費者需求更高。但是，由于此時銷售價也在BOPS銷量計入線上渠道策略下更高，所以消費者雖然在能夠享受到更好服務(wù)的情況下，更愿意進行線下購物，但同時銷售價也更高，所以銷售服務(wù)成本敏感系數(shù)較小時，兩種BOPS銷量策略下傳統(tǒng)渠道的消費者需求差別不大。

圖6 傳統(tǒng)渠道的消費者需求與需求規(guī)模系數(shù)關(guān)系

由圖6（b）可以看出，銷售服務(wù)成本敏感系數(shù)為4，傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)小于02，BOPS銷量計入線上渠道時，傳統(tǒng)渠道的消費者需求更高；傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)大于02，BOPS銷量計入線下渠道時，傳統(tǒng)渠道的消費者需求更高。結(jié)合圖6（a）發(fā)現(xiàn)，服務(wù)成本對銷售服務(wù)越敏感，銷售服務(wù)成本越大，不同BOPS銷量策略下傳統(tǒng)渠道的消費者需求差距越明顯。

BOPS渠道消費者需求與傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)在不同BOPS銷量整合策略下的變化關(guān)系如圖7所示。由于結(jié)論的特殊性，分別假設(shè)了β=25和β=4兩種情況，分為圖7（a）、（b）兩圖展示。由圖7（a）可以看出，銷售服務(wù)成本敏感系數(shù)為25的情況下，BOPS渠道消費者需求隨著傳統(tǒng)需求規(guī)模系數(shù)增大而增大。當(dāng)傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)小于02時，BOPS銷量計入線下渠道策略下，BOPS渠道消費者需求更高；當(dāng)傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)大于02時，BOPS銷量計入線上渠道策略下，BOPS渠道消費者需求更高。結(jié)合圖2發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)小于02時，銷售服務(wù)水平在BOPS計入線下渠道策略下高，此時BOPS渠道消費者去實體店取貨可以享受到更好的服務(wù)水平，導(dǎo)致渠道需求較高。而傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)小于02時，銷售服務(wù)水平在BOPS計入線上渠道策略下更高，此時的BOPS渠道消費者需求自然更高。

由圖7（b）得知，銷售服務(wù)成本敏感系數(shù)為4的情況下，BOPS渠道消費者需求隨著傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)增大而減小。傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)小于02時，BOPS銷量計入線上渠道策略下，BOPS渠道消費者需求更高；當(dāng)傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)大于02時，BOPS銷量計入線下渠道策略下，BOPS渠道消費者需求更高。結(jié)合圖7（a）可以發(fā)現(xiàn)，服務(wù)成本對銷售服務(wù)越敏感時，銷售商會越專注實體店的服務(wù)，服務(wù)成本更大，銷售服務(wù)水平越來越高，消費者更愿意去實體店進行購物，這就導(dǎo)致隨著傳統(tǒng)需求規(guī)模系數(shù)的增加，BOPS渠道的消費者需求越來越少。

圖8為不同BOPS銷量整合策略下，銷售商利潤和制造商利潤與傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)的變化關(guān)系。由圖8（a）可知，銷售商利潤隨著傳統(tǒng)需求規(guī)模系數(shù)增大而增大。當(dāng)傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)小于02時，在BOPS銷量計入線下渠道策略下的銷售商利潤更高；當(dāng)傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模

系數(shù)大于02時，在BOPS銷量計入線上渠道策略下的銷售商利潤是更高的。這是因為BOPS銷量計入線上渠道時，銷售商的利潤只來自傳統(tǒng)渠道的消費者需求，結(jié)合圖3和圖6（a）可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)大于02，BOPS銷量計入線上渠道時，銷售價和傳統(tǒng)渠道消費者需求更高，所以此時銷售商能賺取到更高的利潤。此外，BOPS銷量計入線下渠道時，銷售商的利潤來自傳統(tǒng)渠道消費者和BOPS消費者的需求，結(jié)合圖3、圖6（a）和圖7（a）可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)小于02，BOPS銷量計入線下渠道時，銷售價、傳統(tǒng)渠道消費者需求以及BOPS渠道消費者需求都是更高的，所以此時銷售商利潤更高。

圖7 BOPS渠道消費者需求與傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)關(guān)系

圖8 銷售商和制造商的利潤與傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)關(guān)系

由圖8（b）可以看出，當(dāng)傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)小于019629大于02時，制造商在BOPS銷量計入線下渠道策略下的利潤更高；當(dāng)傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)大于小于02時，制造商在BOPS銷量計入線上渠道策略下的利潤更高。結(jié)合圖8（a）發(fā)現(xiàn)，只有在傳統(tǒng)渠道需求規(guī)模系數(shù)小于019629的時候，銷售商和制造商才會樂于選擇同一個BOPS銷量整合策略。這表明銷售商與制造商無法達成一致的話，供應(yīng)鏈很有可能中斷。所以，銷售商在與制造商合作時，要給予制造商適當(dāng)?shù)莫剟畲胧屩圃焐淘敢獠扇′N售商使用的BOPS銷量整合策略。

七、結(jié)論

本文構(gòu)建了以銷售商為主導(dǎo)的全渠道供應(yīng)鏈模型，考慮服務(wù)成本因素，分析兩種BOPS銷量整合策略下渠道規(guī)模系數(shù)對銷售商和制造商的決策和利潤影響，并對比了不同BOPS銷量整合策略下產(chǎn)品定價和不同渠道的消費者需求，得出以下結(jié)論：

①若傳統(tǒng)線下渠道需求規(guī)模系數(shù)大于BOPS渠道需求規(guī)模系數(shù)，則BOPS銷量全部計入線上渠道時的實體店服務(wù)水平、銷售價、線上需求、銷售商利潤均高于BOPS銷量全部計入線下渠道。

②兩種BOPS渠道整合策略下，批發(fā)價格、線下渠道市場需求、BOPS渠道需求、制造商利潤大小關(guān)系與渠道規(guī)模系數(shù)和服務(wù)成本敏感系數(shù)密切相關(guān)。

③只有在一定范圍內(nèi)的傳統(tǒng)渠道規(guī)模系數(shù)下，銷售商和制造商才會樂于選擇同一個BOPS銷量整合策略，其他情形下，為了防止供應(yīng)鏈斷裂，銷售商需對制造商采取一定的激勵措施，引導(dǎo)制造商參與到銷售商的決策中。

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DemandScaleCoefficientsofDifferentChannelsandSupply

ChainDecisionsUnderDifferentBOPSIntegrationStrategies

GONGYan-de，TIANJie-ru

（SchoolofBusiness，NanjingAuditUniversity，Nanjing，Jiangsu211815）

Abstract：

BuyOnlineandPickupinStore（BOPS）modelhasbeensteadilyadvancedasthesalesmodelunderlyingthenewdevelopmenttrendoftheintegrationofonlineandofflinechannels

BOPSsalesintegrationisdividedintotwoscenarios：BOPSsalesareincludedintheonlinechannelandBOPSsalesareincludedintheofflinechannelAseller-drivenOmni-channelsupplychainmodelisconstructed，andtheimpactofthetwoBOPSintegrationstrategiesoncorporatedecisionsandprofitsiscomparedandanalyzedusingagametheoryapproachItisfoundthatifthedemandscalefactoroftraditionalofflinechannelislargerthanthedemandscalefactorofBOPSchannel，theservicelevel，salesprice，onlinedemandandsellersprofitofphysicalstoreswhenallBOPSsalesarecountedinonlinechannelarehigherthanwhenallBOPSsalesarecountedinofflinechannelTherelationshipbetweenwholesaleprice，offlinechannelmarketdemand，BOPSchanneldemand，andmanufacturerprofitsizeunderthetwoBOPSchannelintegrationstrategiesiscloselyrelatedcorrespondedwiththechannelscalefactorandservicecostsensitivityfactor

Keywords：buyonlineandpickupinstore（BOPS）;omni-channel;salesconsolidation