路 輝/江蘇省農(nóng)墾集團(tuán)

蘇墾農(nóng)服成立于2018 年，是江蘇農(nóng)墾旗下蘇墾農(nóng)發(fā)的全資子公司，公司不僅承擔(dān)江蘇農(nóng)墾系統(tǒng)內(nèi)部19 家種植分公司（種植基地）大宗農(nóng)資采購(gòu)供應(yīng)任務(wù)，同時(shí)面向全省農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)展對(duì)外全農(nóng)社會(huì)化服務(wù)工作。2022年，蘇墾農(nóng)服營(yíng)業(yè)收入25.62億元，利潤(rùn)3723.91 萬(wàn)元，較上年同期增幅分別為31.56%、25.33%，公司已成長(zhǎng)為華東地區(qū)具有較高影響力和認(rèn)可度的農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)企業(yè)。

找準(zhǔn)為農(nóng)服務(wù)切入點(diǎn)，不斷擴(kuò)大社會(huì)化服務(wù)范圍。蘇墾農(nóng)服貫徹落實(shí)“種田人的守護(hù)”的核心理念，明確以技術(shù)為依托、服務(wù)為先導(dǎo)的農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)主線(xiàn)，逐步打造出“農(nóng)技+農(nóng)資+農(nóng)機(jī)+農(nóng)產(chǎn)品+農(nóng)業(yè)金融”五項(xiàng)服務(wù)為核心的農(nóng)業(yè)服務(wù)體系。一是固底板、揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，形成“全條鏈”示范。蘇墾農(nóng)服在堅(jiān)決完成對(duì)內(nèi)農(nóng)資保供任務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步立足母公司蘇墾農(nóng)發(fā)130 萬(wàn)畝種植基地多年形成的“農(nóng)墾模式”，消化吸收“三高一控”栽培方案，并將其轉(zhuǎn)化為向外拓展的能力。公司積極組織農(nóng)資管理人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)，進(jìn)一步提高技術(shù)服務(wù)水平，指導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將“農(nóng)墾模式”向外輸出，以獨(dú)家技術(shù)方案和農(nóng)資配比吸引更廣泛的種植主體。二是推技術(shù)、帶產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“一體化”銷(xiāo)售。以技術(shù)服務(wù)帶動(dòng)農(nóng)資銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)上門(mén)，為農(nóng)戶(hù)提供種子選配、防蟲(chóng)治病、科學(xué)施肥等服務(wù)，進(jìn)而提供農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)，切實(shí)增強(qiáng)與客戶(hù)間的互動(dòng)和黏性。以?xún)?yōu)質(zhì)的代理產(chǎn)品打造示范戶(hù)、示范田，召集周邊更多的經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)戶(hù)實(shí)地觀(guān)摩考察，放大典型引領(lǐng)優(yōu)勢(shì)。為幫助農(nóng)戶(hù)實(shí)現(xiàn)節(jié)本增效、提高科學(xué)施肥用藥水平，公司2022 年舉辦培訓(xùn)會(huì)、宣介會(huì)、訂貨會(huì)128 次，覆蓋近萬(wàn)人次，實(shí)現(xiàn)了由原先單純農(nóng)資銷(xiāo)售向以技帶物、技物結(jié)合銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變。三是重協(xié)同、強(qiáng)合力，開(kāi)展“一站式”服務(wù)。用好用足蘇墾農(nóng)發(fā)19 家分公司作物栽培、植保、種子、農(nóng)機(jī)方面的技術(shù)和裝備力量，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)農(nóng)服下屬公司資源，橫向聯(lián)合大華種業(yè)、蘇墾米業(yè)共享門(mén)市、庫(kù)房、營(yíng)銷(xiāo)等渠道信息，通過(guò)種子銷(xiāo)售、農(nóng)資供應(yīng)、糧食回購(gòu)“一站式”全農(nóng)服務(wù)體系，進(jìn)一步推動(dòng)公司農(nóng)資銷(xiāo)售。

找準(zhǔn)為農(nóng)服務(wù)發(fā)力點(diǎn)，不斷壯大社會(huì)化服務(wù)供應(yīng)鏈。一是穩(wěn)渠道、保供應(yīng)，構(gòu)建“優(yōu)貨源”體系。持續(xù)加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)大廠(chǎng)商云南云天化、貴州磷化、湖北宜化、中煤能源等的合作，穩(wěn)住農(nóng)資供貨渠道，構(gòu)建起氮肥、磷銨、復(fù)合肥等多元多品種的貨源體系，在源頭上保障供應(yīng)，充分滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。進(jìn)一步實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品全面質(zhì)量管控，做好投入品質(zhì)量把關(guān)和監(jiān)管，以“人無(wú)我有、人有我全、人全我優(yōu)”的優(yōu)勢(shì)贏得客戶(hù)的青睞。二是快延伸、抓機(jī)遇，推進(jìn)“布網(wǎng)點(diǎn)”工程。成立23 家分、子公司和3 家區(qū)域服務(wù)中心，劃定各自負(fù)責(zé)的區(qū)域，全力開(kāi)拓江蘇農(nóng)村市場(chǎng)?？偛恐贫己宿k法、出臺(tái)指導(dǎo)意見(jiàn)，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在各自負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)設(shè)更多的直營(yíng)店、連鎖加盟店、社會(huì)化服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。2022 年蘇墾農(nóng)服在江蘇省內(nèi)門(mén)店網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量149 個(gè)、服務(wù)核心大戶(hù)300 多戶(hù)，服務(wù)覆蓋面積達(dá)1246 萬(wàn)畝。設(shè)計(jì)“蘇小潤(rùn)”形象IP 標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一設(shè)計(jì)風(fēng)格，塑造“蘇墾農(nóng)服”品牌影響力，將經(jīng)營(yíng)陣地向市場(chǎng)前沿轉(zhuǎn)移，縮短與種田農(nóng)戶(hù)的距離。三是建終端、強(qiáng)輻射，完善“大物流”體系。在省內(nèi)交通樞紐、農(nóng)資集散地成立農(nóng)資配送中心，更大力度地向周邊縣鄉(xiāng)輻射，為種植農(nóng)戶(hù)提供更便捷高效的服務(wù)。目前公司已在江蘇省內(nèi)18 個(gè)火車(chē)站臺(tái)、10 個(gè)港口碼頭擁有倉(cāng)儲(chǔ)資源，庫(kù)容面積8.1 萬(wàn)平方米。通過(guò)大力推進(jìn)“布點(diǎn)建庫(kù)”工程，蘇墾農(nóng)服迅速搶占社會(huì)化服務(wù)的銷(xiāo)售先機(jī)，以就近銷(xiāo)售、就近發(fā)貨、就近服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，讓種植者在最短時(shí)間內(nèi)收到農(nóng)用物資、得到技術(shù)指導(dǎo)和配套服務(wù)，提高終端客戶(hù)的滿(mǎn)意率和忠誠(chéng)度。不斷提升倉(cāng)儲(chǔ)物流現(xiàn)代化水平，通過(guò)信息化平臺(tái)實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)全流程、全環(huán)節(jié)管理，操作規(guī)范有序。

找準(zhǔn)為農(nóng)服務(wù)落腳點(diǎn)，不斷擴(kuò)大社會(huì)化服務(wù)客戶(hù)群。一是邁開(kāi)步、尋客戶(hù)。自主獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶(hù)，將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)由“坐堂大夫”轉(zhuǎn)變?yōu)椤俺嗄_醫(yī)生”，積極對(duì)接省內(nèi)外種植大戶(hù)、農(nóng)民合作社、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)等多個(gè)新型主體，開(kāi)展好服務(wù)工作，逐步將蘇墾農(nóng)服從賣(mài)農(nóng)資的“藥店”轉(zhuǎn)變?yōu)闉檗r(nóng)服務(wù)的“醫(yī)院”。2022 年公司還成功中標(biāo)國(guó)家夏管肥臨時(shí)儲(chǔ)備項(xiàng)目、江蘇省內(nèi)35個(gè)縣政府農(nóng)藥零差價(jià)集中采購(gòu)項(xiàng)目，分公司積極參加省沿海集團(tuán)等單位農(nóng)資招投標(biāo)項(xiàng)目，進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售和服務(wù)半徑。二是搭橋梁、促雙贏。與優(yōu)質(zhì)基層農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商靈活開(kāi)展合作，共同開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)。借助基層經(jīng)銷(xiāo)商貼合當(dāng)?shù)?、與農(nóng)戶(hù)聯(lián)系緊密、了解鄉(xiāng)情民情的特點(diǎn)，舉辦接地氣、聚人氣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷豐富社會(huì)化服務(wù)的手段和形式。三是拓領(lǐng)域、增業(yè)務(wù)。加快學(xué)習(xí)期貨交割，推動(dòng)產(chǎn)品保值增值，有效防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

找準(zhǔn)為農(nóng)服務(wù)結(jié)合點(diǎn)，不斷筑牢社會(huì)化服務(wù)底板。一是激活力、聚人才。制定定量考核辦法，定指標(biāo)、下任務(wù)，按照多勞多得、賞罰分明的導(dǎo)向，推動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)。大力引進(jìn)技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)復(fù)合型人才團(tuán)隊(duì)和農(nóng)機(jī)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。不斷創(chuàng)新體制機(jī)制，加大考核力度，明確獎(jiǎng)懲辦法，舉辦主題競(jìng)賽，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)積極性。二是造平臺(tái)、探新路。依托蘇墾農(nóng)服新型農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)信息化平臺(tái)項(xiàng)目建設(shè)，打通江蘇農(nóng)墾系統(tǒng)內(nèi)外的農(nóng)業(yè)機(jī)械、技術(shù)人員等資源要素的綜合利用，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)與終端客戶(hù)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面對(duì)點(diǎn)的對(duì)接。三是筑防線(xiàn)、保安全。制定完整的客戶(hù)資信調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)制度，按照分級(jí)逐級(jí)授信，形成“客戶(hù)分等級(jí)、賒銷(xiāo)有擔(dān)?！保⒔?dòng)態(tài)管理臺(tái)賬，有效防控社會(huì)化服務(wù)采購(gòu)端“先款后貨”和銷(xiāo)售端“先貨后款”的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

按照制定的“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，蘇墾農(nóng)服力爭(zhēng)在2025 年末，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)面積對(duì)外拓展2000萬(wàn)畝、服務(wù)種植大戶(hù)2萬(wàn)個(gè)，實(shí)現(xiàn)江蘇省內(nèi)市場(chǎng)全覆蓋，營(yíng)業(yè)收入爭(zhēng)取突破35 億元，不斷提升農(nóng)業(yè)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化、信息化、市場(chǎng)化水平，加快健全產(chǎn)業(yè)鏈條完整的農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系，持續(xù)增強(qiáng)社會(huì)化服務(wù)對(duì)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的支撐功能和聯(lián)農(nóng)帶農(nóng)作用，努力發(fā)展成為要素集聚、機(jī)制高效、體系完整、具有更大規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)型企業(yè)。□