朱玉婷

（廣州誠業(yè)工程咨詢有限公司，廣東 廣州 510075）

0 引言

在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)在招投標(biāo)活動中如何制定合理的投標(biāo)報價編制技巧和報價策略，成為一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，深入探討投標(biāo)報價編制技巧和報價策略，對于企業(yè)在招投標(biāo)市場中獲得更多商機、提高競爭力和獲取更大盈利具有重要意義。企業(yè)在進行投標(biāo)時，需要全面考慮市場競爭狀況、行業(yè)大環(huán)境、目標(biāo)客戶需求等因素，以及自身的實際能力和成本壓力等方面的因素。在制定投標(biāo)報價時，企業(yè)需要充分考慮這些因素，并靈活運用的報價策略，來確定最終的投標(biāo)報價金額[1]。報價策略也同樣重要，企業(yè)需要在制定方案時充分考慮自身的能力和經(jīng)驗，編制出最具競爭力的報價方案，同時還要考慮風(fēng)險因素，制定完善的風(fēng)險管理措施。然而，為了更好地制定投標(biāo)報價編制技巧和報價策略，企業(yè)需要根據(jù)自身實際情況來選擇合適的編制工具和方法，為自身競爭力提供有效保障。此外，對于企業(yè)而言，更加重要的是在制定投標(biāo)報價編制技巧和報價策略時，能夠充分考慮自身實際能力，并兼顧客戶需求和市場競爭情況，以達到良好的商業(yè)目標(biāo)。

1 投標(biāo)市場的競爭趨勢

投標(biāo)市場是企業(yè)在市場競爭中獲取商業(yè)機會的一個重要渠道，也是企業(yè)實現(xiàn)盈利的主要途徑之一。然而，隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和全球化日益凸顯，投標(biāo)市場競爭趨勢也隨之變化。

（1）投標(biāo)市場的競爭日趨激烈。由于市場需求的變化以及新興企業(yè)的進入，導(dǎo)致競爭愈發(fā)激烈。因此，企業(yè)需要深度了解市場需求和競爭情況，并根據(jù)實際情況采取合適的報價策略和方案，從而獲得更多的商業(yè)機會。

（2）市場對企業(yè)的要求越來越高。隨著市場對品質(zhì)、服務(wù)和創(chuàng)新等方面要求的提高，企業(yè)需要不斷加強自身的核心競爭力，不斷推陳出新，不斷創(chuàng)新改進才能滿足市場需求。

（3）國際投標(biāo)市場的競爭也在日益加劇。隨著全球化進程的加速，企業(yè)面臨的競爭不再局限于國內(nèi)市場。因此，企業(yè)需要注重拓展海外市場，了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蠛臀幕町?，以制定適合的投標(biāo)策略。第四，技術(shù)和信息的進步也在改變著投標(biāo)市場競爭的趨勢。隨著信息技術(shù)和數(shù)據(jù)分析的不斷進步，企業(yè)可以更加準(zhǔn)確地了解市場需求和競爭狀況，以制定更加精細化的投標(biāo)策略[2]。

2 企業(yè)選擇投標(biāo)的考慮因素

（1）市場需求。企業(yè)選擇投標(biāo)的首要因素是市場需求。企業(yè)需要了解市場對其產(chǎn)品或服務(wù)的需求，以決定是否參與投標(biāo)。

（2）商業(yè)機會。企業(yè)亦會考慮投標(biāo)帶來的商業(yè)機會和潛在收益。如果企業(yè)認(rèn)為該項目有望獲得較高的利潤，則有可能會選擇參與投標(biāo)。

（3）企業(yè)實力。企業(yè)參與投標(biāo)需要具備相應(yīng)的技術(shù)能力、專業(yè)知識、人員和物資等方面的實力。企業(yè)需要評估自身的實力，并確保能夠滿足投標(biāo)項目所需要的各種要求。

（4）競爭情況。企業(yè)需要了解競爭情況，包括其他企業(yè)的實力、報價情況等，并根據(jù)實際情況制定合理的投標(biāo)策略，以提高中標(biāo)的概率。

（5）政策法規(guī)。政策法規(guī)對投標(biāo)的要求是非常重要的因素。企業(yè)需要了解相關(guān)政策法規(guī)，在投標(biāo)過程中遵守相關(guān)規(guī)定，以避免不必要的風(fēng)險。

（6）聲譽影響。企業(yè)的聲譽對投標(biāo)的影響也非常重要。企業(yè)需要維護好自身的形象和聲譽，以提高客戶對企業(yè)的信任度和認(rèn)可度。

（7）合同條款。企業(yè)需要了解投標(biāo)項目的各種合同條款，并評估其中的風(fēng)險和利益，以決定是否參與投標(biāo)。

3 投標(biāo)報價編制技巧

3.1 確認(rèn)投標(biāo)要求

在編制投標(biāo)報價之前，企業(yè)需要仔細閱讀招標(biāo)文件及招標(biāo)人提供的相關(guān)資料，以確保完全理解所有技術(shù)、商務(wù)和法律條件，吃透招標(biāo)文件。這樣可以確保企業(yè)能夠提供滿足招標(biāo)要求的投標(biāo)方案，并使企業(yè)在競爭中脫穎而出。同時，對于一些有爭議的要求或有可能影響投標(biāo)方案成本的條款，企業(yè)還需要及時與招標(biāo)人溝通并尋求解決方案。此外，在閱讀招標(biāo)文件時，企業(yè)還需要注意一些細節(jié)，如提交截止日期、文件格式要求等相關(guān)規(guī)定。

3.2 注重現(xiàn)場考察及標(biāo)前會議

企業(yè)在充分吃透招標(biāo)文件各項規(guī)定及內(nèi)容的同時，應(yīng)積極、及時參加業(yè)主統(tǒng)一安排的現(xiàn)場考察及標(biāo)前會議。①應(yīng)對項目所在地的地形、地質(zhì)及甲方提供的地質(zhì)勘測報告進行充分分析。②對項目所在地氣象情況進行了解，估算有效施工工期。③對項目所在地施工條件及運輸條件實地考察、分析。④對項目所在地原材料市場價及供應(yīng)能力、勞動來源、技術(shù)水平等進行調(diào)研分析。在熟悉招標(biāo)文件，并參加現(xiàn)場考察后，應(yīng)及時將疑問以書面形式要求業(yè)主進行澄清、答疑。注重現(xiàn)場考察及標(biāo)前會議，根據(jù)實地考察充分了解項目所在地實際情況，可為公司規(guī)避投標(biāo)過程中的大量風(fēng)險，在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上決定是否投標(biāo)或者合理報價及采取相應(yīng)報價策略。

3.3 了解市場行情及評估風(fēng)險

在編制投標(biāo)報價之前，除仔細閱讀招標(biāo)文件外，了解市場行情、競爭對手的價格水平和定位以及項目的市場需求也是必要的。通過這些信息的收集和分析，可以幫助企業(yè)更準(zhǔn)確地評估該項目的市場前景和發(fā)展趨勢，幫助企業(yè)更好地把握客戶的需求，提供客戶滿意的服務(wù)和產(chǎn)品，從而制定更有競爭力的投標(biāo)策略。同時，在了解競爭對手的價格水平和定位時，企業(yè)還應(yīng)該關(guān)注他們的優(yōu)勢和劣勢，以便更好地確定自己的定位和競爭策略。與此同時，企業(yè)需要意識到潛在的風(fēng)險因素，包括但不限于經(jīng)濟、政治等因素。這些因素可能會直接或間接地影響企業(yè)的成本和工期，導(dǎo)致企業(yè)利潤下降、延遲交付或項目失敗。因此，企業(yè)需要對風(fēng)險進行評估和規(guī)避，采取一系列措施來減少風(fēng)險對項目的影響，比如對供應(yīng)商和分包商進行嚴(yán)格篩選，根據(jù)實際情況進行風(fēng)險權(quán)衡，在報價過程中預(yù)留一定的安全邊際等[3]。同時，在項目執(zhí)行過程中，企業(yè)需要加強風(fēng)險管理，定期進行風(fēng)險識別和分析，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施，及時調(diào)整和優(yōu)化項目計劃，保證項目實施的順利和成功。

3.4 及時、準(zhǔn)確復(fù)核工程量

企業(yè)領(lǐng)取招標(biāo)文件后，應(yīng)立即組織相關(guān)人員成立投標(biāo)小組，根據(jù)招標(biāo)文件及圖紙等資料，快速分工準(zhǔn)確復(fù)核工程量，根據(jù)復(fù)核的工程量與業(yè)主提供的工程量清單對比差距，考慮是否向招標(biāo)人提出修改意見，切不可擅自修改招標(biāo)文件中的工程量。亦可不向招標(biāo)人提出修改意見，選擇合適的投標(biāo)策略，決定報價尺度，爭取在中標(biāo)后獲取更大收益。另外，復(fù)核工程量亦為施工方案的制定提供有效指導(dǎo)，可根據(jù)準(zhǔn)確工程量選擇適用經(jīng)濟的施工機具設(shè)備、投入相應(yīng)的勞動量、精準(zhǔn)確定需訂貨及采購的物資數(shù)量，避免超量帶來的積壓浪費或少購帶來的停工待料等現(xiàn)象。根據(jù)復(fù)核工程量最終敲定的報價策略將直接關(guān)系到投標(biāo)報價的高低和中標(biāo)后收益的多少，可見復(fù)核工程量在投標(biāo)活動中的重要性，復(fù)核工程量的準(zhǔn)確性將直接影響投標(biāo)報價的整體質(zhì)量。

3.5 采取各渠道詢價

投標(biāo)報價之前，投標(biāo)人應(yīng)通過各渠道對人工、材料、設(shè)備進行詢價。①可以精確計算成本。②可以提供更合理、準(zhǔn)確的投標(biāo)報價。充分采取各渠道詢價調(diào)查了解各材料、設(shè)備的價格和質(zhì)量、供貨所需時間、運輸方式等。可直接與生產(chǎn)廠商詢價、向咨詢公司進行詢價、互聯(lián)網(wǎng)詢價、市場調(diào)查詢價等多種渠道詢價，進行多方對比，選取價格較低且質(zhì)量較好的供貨商，對詢價結(jié)果進行統(tǒng)計、數(shù)據(jù)分析，精確計算項目成本，從而以更低更合理的報價取得較大優(yōu)勢得以中標(biāo)。另外，外地施工時施工機具、設(shè)備可考慮當(dāng)?shù)刈赓U或采購以降低成本，勞務(wù)工人可通過當(dāng)?shù)貏趧?wù)公司招募素質(zhì)和效率較高工人，亦可在勞務(wù)市場招募零散勞動力的方式，具體應(yīng)根據(jù)項目實際情況決定選擇哪種方式。工程項目投標(biāo)活動中離不開詢價，更不能脫離詢價去編制投標(biāo)文件，投標(biāo)人不僅要考慮投標(biāo)報價是否中標(biāo)，還需考慮中標(biāo)后所承擔(dān)的風(fēng)險，因此，采取各渠道詢價是投標(biāo)報價非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

3.6 合理計算利潤率

利潤率需要能夠覆蓋所有成本，包括材料成本、人工成本、運輸成本、稅費、保險等方面的支出，以及風(fēng)險管理和暫估價等額外成本。企業(yè)需要通過精確計算成本，以確定合理的利潤率。利潤率還需要滿足市場需求和接受的價格水平。企業(yè)需要了解市場需求和價格水平，以保證其制定的利潤率能夠滿足市場需求和接受的價格水平，從而提高中標(biāo)率和利潤率。如果企業(yè)設(shè)定的利潤率過高，將可能導(dǎo)致投標(biāo)失敗，因為客戶可能會選擇價格更低的競爭對手。因此，企業(yè)需要合理設(shè)置利潤率，并充分考慮到市場競爭情況，從而確保投標(biāo)報價在市場中具有競爭力[4]。

4 報價策略

4.1 不平衡報價法

不平衡報價是在常規(guī)報價基礎(chǔ)上進行調(diào)整的一種優(yōu)化方法。通過將某些分項工程的單價定得高于常規(guī)價，將另一些分項工程的單價定得低于常規(guī)價，來確?？倛髢r有競爭力且能獲得較好的經(jīng)濟效益。不平衡報價需要進行仔細的工程量核對與分析，特別是對單價報價偏低的項目要加以注意。過多或過于明顯的不平衡報價會引起業(yè)主反感，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。因此，在總報價不變的情況下，調(diào)整的不平衡報價應(yīng)控制在15%以內(nèi)。不平衡報價方法大致分為時間價值型和工程量型兩種[5]。時間型不平衡報價建立在工程價款按合同約定的付款期及時支付、實際施工過程中的各項工程均為均衡施工的基礎(chǔ)上。在保持投標(biāo)總報價不變的前提下，對前期能先收回工程款部分的分項工程單價可以適當(dāng)報得高些，例如，土石工程、基礎(chǔ)工程等分項工程的單價可以適當(dāng)報得高些。對后期晚收回工程款部分的分項工程的單價可以適當(dāng)報得低些，如裝修工程、室外收尾工程等分項工程的單價可以適當(dāng)報得低些，這樣可以提高企業(yè)資金回收的利用率。工程量型不平衡報價建立在實際工程量與合同約定工程量不符、工程結(jié)算以實際發(fā)生工程量為準(zhǔn)的基礎(chǔ)上。在保持投標(biāo)總報價不變的前提下，對結(jié)算時工程量存在增加部分的分項工程的單價可以適當(dāng)報得高些，對結(jié)算時工程量存在減少部分的分項工程的單價可以適當(dāng)報得低些，這樣可以增加結(jié)算時的利潤。

4.2 突然降價法

突然降價法是一種在投標(biāo)過程中迷惑競爭對手的策略。通常投標(biāo)人在正常情況下報出自己的價格，同時故意或無意地泄露一些虛假信息，如表達不打算參與這次投標(biāo)競爭或打算投高價標(biāo)以及評估這次招標(biāo)項目的利潤空間不大等。然后在投標(biāo)截止日期之前，通過優(yōu)化施工組織設(shè)計、加強內(nèi)部管理、降低費用消耗等方式對降低報價的可行性進行分析，突然提出一個比原來報價更低的新報價方案，以增加自己中標(biāo)的可能性。這種方法的好處是投標(biāo)人可以在最后時刻根據(jù)最新信息提出競爭價格，讓競爭對手措手不及而失敗，并且還可以利用虛假的報價信息迷惑競爭對手，避免真實報價泄露而導(dǎo)致投標(biāo)競爭失利。

4.3 多方案報價法

多方案報價法是一種在投標(biāo)過程中提高中標(biāo)機會的策略。投標(biāo)人在按原招標(biāo)文件報出一個價之后，再提出一些可行的變動方案，如針對某些不合理的設(shè)計進行修改，從而降低總價。這種方法可以吸引招標(biāo)人的注意，讓其在競爭中處于有利地位。特別適用于招標(biāo)文件條款不明確或存在不合理情況的情況下，多方案報價既可以增加中標(biāo)機會，又可以減少風(fēng)險。如果提出的修改意見合理，招標(biāo)人很可能會采納，為投標(biāo)人贏得更多的商機。

4.4 增加建議方案法

使用增加建議方案法是投標(biāo)人提高中標(biāo)機會的一種有效策略。在招標(biāo)文件允許投標(biāo)人提出建議時，投標(biāo)人可以提出新的技術(shù)先進、操作可行、經(jīng)濟合理的建議，與原報價進行對比且有所降低。需要注意的是，一定也要對原方案報價。建議方案需要保留關(guān)鍵技術(shù)信息，避免招標(biāo)人將其轉(zhuǎn)交給其他投標(biāo)人。同時，建議方案一定要成熟可行，具備很強的可操作性。這種方法能夠幫助投標(biāo)人提高中標(biāo)成功率，但需要謹(jǐn)慎使用，確保建議方案的質(zhì)量和可行性。

5 結(jié)語

工程項目的投標(biāo)工作，是與報價編制技巧和報價策略密切相關(guān)的，每個流程環(huán)環(huán)相扣，更需要投標(biāo)人靈活巧妙的運用報價編制的技巧和策略，在相對較為復(fù)雜的投標(biāo)工作中，掌握其方法及規(guī)律、充分了解分析各影響報價的因素，并做好投標(biāo)報價的準(zhǔn)備工作，便能取得事半功倍的效果，在激烈的競爭中拔得頭籌、脫穎而出。投標(biāo)的情況千變?nèi)f化，故而投標(biāo)人的報價策略亦需隨之變化，企業(yè)可在選擇投標(biāo)報價策略時通過了解項目信息、業(yè)主需求和競爭對手實力等因素，結(jié)合新形勢、新變化制定最優(yōu)的投標(biāo)方案。并且在實施策略時，靈活運用投標(biāo)報價的基本策略，結(jié)合談判和答辯技巧，不斷總結(jié)經(jīng)驗，完善不足之處，旨在爭取項目中標(biāo)，獲得最大的經(jīng)濟效益和社會效益。