王露然

農(nóng)村信用社如何優(yōu)化小額信貸業(yè)務(wù)營銷策略，以大力發(fā)展小額貸款業(yè)務(wù)、提高小額貸款市場競爭力，是目前金融領(lǐng)域研究的重點課題。本文以A農(nóng)信社為例，在介紹A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，分析了A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀與存在問題，并提出了A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)營銷優(yōu)化策略。

農(nóng)村信用社是農(nóng)村金融機構(gòu)的主力軍，以存款業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、清算業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)，地方農(nóng)民、個體工商戶、社區(qū)居民、中小企業(yè)等是農(nóng)信社的主要服務(wù)對象。農(nóng)信社在扶持縣域?qū)嶓w經(jīng)濟、防范化解金融風(fēng)險、支持精準扶貧等方面，發(fā)揮著不可替代的作用。

隨著金融市場競爭的加劇，各金融機構(gòu)加大了農(nóng)村金融市場的經(jīng)營開發(fā)，尤其是一些國有銀行和股份制銀行憑借著資金成本低的優(yōu)勢在縣域發(fā)放利率較低的小額貸款，對農(nóng)信社原有的信貸市場造成了巨大沖擊。農(nóng)信社面對競爭逐漸加劇的小額貸款市場，如何及時轉(zhuǎn)換理念做好小額貸款營銷工作，對農(nóng)信社提升信貸市場競爭力和信貸資產(chǎn)質(zhì)量，推進農(nóng)信社業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和持續(xù)發(fā)展，都具有重要意義。

一、A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

A農(nóng)信社地處云南省A市，下轄營業(yè)網(wǎng)點12個，其中縣級營業(yè)網(wǎng)點7個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網(wǎng)點5個，在崗干部員工183人，在全市范圍內(nèi)投放ATM自助取款機64臺，其中存取款一體機36臺、取款機6臺、惠農(nóng)機9臺、智能柜臺13臺。

多年來，A農(nóng)信社積極安排信貸資金，大力支持當?shù)仄髽I(yè)、農(nóng)戶發(fā)展，為地方經(jīng)濟發(fā)展和鄉(xiāng)村振興作出了貢獻。

（一）執(zhí)行落實“兩穩(wěn)一保”政策

A農(nóng)信社根據(jù)《云南銀保監(jiān)局辦公室關(guān)于進一步加強金融支持小微企業(yè)發(fā)展工作的通知》以及《關(guān)于貫徹全省穩(wěn)住經(jīng)濟大盤和穩(wěn)增長穩(wěn)市場主體保就業(yè)工作措施的通知》要求，持續(xù)做好“兩穩(wěn)一保”政策的執(zhí)行落實。以2022年為例，A農(nóng)信社共實施延期還本付息貸款66戶、70筆，金額15，734萬元；新增企業(yè)貸款11戶，金額10，071萬元，認真履行了服務(wù)實體經(jīng)濟、助力受困企業(yè)保市場主體的金融責(zé)任。

（二）脫貧人口小額信貸工作

A農(nóng)信社持續(xù)做好脫貧人口小額信貸，支持脫貧人口發(fā)展生產(chǎn)實現(xiàn)增收致富，積極與農(nóng)業(yè)農(nóng)村局扶貧辦溝通對接，落實扶貧小額信貸與脫貧人口小額信貸政策銜接工作，對脫貧人口的信貸支持政策維持不變。以2022年為例，A農(nóng)信社共向61戶脫貧戶發(fā)放貸款61筆，金額230.50萬元。

（三）小額信貸支農(nóng)工作

A農(nóng)信社遵循擴面升級、增量提速、力求高效的信貸總體思路，推進農(nóng)戶授信及用信提升工作，總結(jié)、梳理、規(guī)范“整村授信”工作流程，提高工作效率，提高農(nóng)戶金融服務(wù)的精準性和可得性。以2022年為例，農(nóng)村建檔戶數(shù)達18，955戶，建檔面達48.29%，簽訂合同用信戶數(shù)達7，517戶，授信金額增加11，098萬元。2022年，為提高資金使用效率，用好人民銀行支農(nóng)再貸款專項額度，支農(nóng)再貸款使用余額已達到9，350萬元，持續(xù)加大支農(nóng)支小貸款發(fā)放力度。

截至2023年9月底，A農(nóng)信社共有小額貸款39，251筆，貸款余額40，622萬元，平均單筆貸款金額1.035萬元。

二、A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀與存在問題

（一）信貸產(chǎn)品單一，研發(fā)更新慢

A農(nóng)信社的主要客戶群體是農(nóng)民和農(nóng)村小微企業(yè)，這些客戶的需求相對穩(wěn)定，客戶需求變化緩慢，因此農(nóng)信社信貸產(chǎn)品較為單一，所推出的小額信貸業(yè)務(wù)種類有限。目前A農(nóng)信社的信貸產(chǎn)品很多是5年前推出的，信貸額度、擔保方式、受理人群、所需要提供的申請資料等標準沒有明顯更新。相對于大型銀行和其他金融機構(gòu)，A農(nóng)信社缺乏足夠的資源，包括人力、物力和財力，以支持信貸產(chǎn)品的研發(fā)和更新。加上長期以來農(nóng)信社的信貸產(chǎn)品具有很高的市場占有率，A農(nóng)信社信貸產(chǎn)品市場缺乏同行競爭意識，同時A農(nóng)信社受到資本充足率、流動性比率等方面嚴格的監(jiān)管要求，缺乏鼓勵創(chuàng)新和嘗試的文化，限制了農(nóng)信社在信貸產(chǎn)品研發(fā)和更新方面的投入，導(dǎo)致信貸產(chǎn)品研發(fā)和更新的速度緩慢。

（二）信貸利率缺乏向優(yōu)質(zhì)客戶群體的傾斜

A農(nóng)信社的信用貸款利率只和擔保方式有關(guān)，而和客戶單位無關(guān)，有區(qū)別的只是不同工作單位的信用額度不同，但是申請到信用貸款的利率是一樣的。由此可見，A農(nóng)信社缺乏完善的利率定價機制，無法根據(jù)貸款額度、信用狀況等因素來合理確定信貸利率，對貸款風(fēng)險評估不足，難以準確判斷不同貸款額度的風(fēng)險水平，從而無法根據(jù)風(fēng)險水平來合理確定信貸利率，導(dǎo)致信貸利率缺乏與貸款額度的有機關(guān)聯(lián)。同時，A農(nóng)信社在信貸利率的具體執(zhí)行上，沒有充分考慮到優(yōu)質(zhì)客戶群體的特點和需求；風(fēng)險評估機制不夠科學(xué)，難以準確評估優(yōu)質(zhì)客戶群體的信用風(fēng)險和還款能力，從而沒有制定相應(yīng)的信貸政策。此外，A農(nóng)信社的市場競爭意識不強，沒有充分認識到優(yōu)質(zhì)客戶群體對銀行發(fā)展的重要性。以上這些因素，導(dǎo)致A農(nóng)信社信貸政策缺乏向優(yōu)質(zhì)客戶群體的傾斜。

（三）貸款投放積極性不足

一方面，A農(nóng)信社信貸客戶經(jīng)理人數(shù)少。A農(nóng)信社客戶經(jīng)理隊伍共38人，占員工總?cè)藬?shù)的 20.77%，遠低于其他金融機構(gòu)，說明員工中直接為農(nóng)信社創(chuàng)造利潤的人員不足。調(diào)查表明，A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)信貸客戶經(jīng)理投放小額貸款積極性整體偏低，導(dǎo)致了小額貸款業(yè)務(wù)近幾年來增速較慢。

另一方面，信貸業(yè)務(wù)審批時限過長。A農(nóng)信社目前實行的營業(yè)網(wǎng)點信貸儲蓄分離，信貸審批涉及多個部門和環(huán)節(jié)，流程較為繁瑣，導(dǎo)致審批時間較長。同時，農(nóng)信社信貸審批人員不足、信貸審批標準沒有全面統(tǒng)一，導(dǎo)致審批速度緩慢。A農(nóng)信社信貸客戶經(jīng)理現(xiàn)在單筆貸款業(yè)務(wù)平均時長在三個工作日以上，與其他金融機構(gòu)的辦理時長相比，信貸審批時限過長，小額貸款業(yè)務(wù)辦理的時效性較差。

（四）信貸宣傳缺乏系統(tǒng)性

客戶了解A農(nóng)信社的小額貸款業(yè)務(wù)，主要通過手機、新聞、農(nóng)信社人員宣傳以及農(nóng)信社網(wǎng)點咨詢等途徑，客戶經(jīng)理坐門等客的現(xiàn)象依然存在，其主動營銷意識不足。小額貸款業(yè)務(wù)的宣傳主要依靠信貸部門的客戶經(jīng)理，但存在一些有信貸需求的客戶難以聯(lián)系客戶經(jīng)理的現(xiàn)象，而網(wǎng)點工作人員對小額貸款業(yè)務(wù)知識了解不足，對A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)政策和相關(guān)要求掌握不全。此外，信貸經(jīng)理和其他同事的溝通交流有限，小額貸款業(yè)務(wù)的協(xié)同聯(lián)動不足。由于宣傳力度不夠，許多農(nóng)民對A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)的認知度比較低，甚至很多客戶不知道農(nóng)信社開辦了小額貸款業(yè)務(wù)。

三、A農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)營銷優(yōu)化策略

（一）建立信貸產(chǎn)品研發(fā)更新長效機制

1.加強小額貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)

A農(nóng)信社要重視市場調(diào)研與分析，全面了解A市農(nóng)村金融市場的客戶需求、競爭對手的情況以及行業(yè)趨勢，發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會，為產(chǎn)品開發(fā)提供方向。在市場調(diào)研與分析的基礎(chǔ)上，A農(nóng)信社要制定產(chǎn)品開發(fā)計劃，明確開發(fā)時間表和人員分工，然后才能開展具體的產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃工作。

小額貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計，要考慮客戶需求、風(fēng)險控制、操作便捷等因素，明確產(chǎn)品的目標用戶、產(chǎn)品特點、服務(wù)內(nèi)容、收費方式等關(guān)鍵要素。例如，按目標客戶群體把信貸產(chǎn)品分為個人小額貸款和企業(yè)小額貸款兩類，個人小額貸款的客戶群體主要包括農(nóng)戶、工薪階層、自由職業(yè)者。企業(yè)小額貸款的客戶群體主要包括種植戶、養(yǎng)殖戶、小微企業(yè)等。根據(jù)客戶的不同需求，A農(nóng)信社的貸款產(chǎn)品可以設(shè)計青年農(nóng)戶小額貸款、青年商戶小額貸款、成長貸、循環(huán)貸、流動資金貸款、個人住房裝修貸款等。

2.加快信貸產(chǎn)品的研發(fā)投入，建立長效機制

A農(nóng)信社要加強與金融監(jiān)管機構(gòu)的溝通，了解監(jiān)管要求的變化，以便更好地調(diào)整信貸產(chǎn)品的研發(fā)和更新策略。同時，培養(yǎng)鼓勵創(chuàng)新和嘗試的文化，鼓勵員工提出新的想法和建議，以更好地推動信貸產(chǎn)品的研發(fā)和更新。在此基礎(chǔ)上，適當增加對信貸產(chǎn)品研發(fā)和更新的投入（包括人力、物力和財力）。建立信貸產(chǎn)品研發(fā)更新長效機制，以制度形式明確每年度小額信貸產(chǎn)品研發(fā)投入的金額、研發(fā)資金管理和使用辦法等，確保A農(nóng)信社信貸產(chǎn)品能根據(jù)市場變化情況及時更新。

（二）貸款利率適當向優(yōu)質(zhì)客戶群體傾斜

信貸利率向優(yōu)質(zhì)客戶群體傾斜是一種常見的商業(yè)策略，為了吸引和保留高價值的客戶，A農(nóng)信社要實施貸款利率適當向優(yōu)質(zhì)客戶群體傾斜的價格策略。

1.實施差異化的貸款利率

針對信用評分較高的客戶、還款記錄較好的客戶以及貸款額度較大的優(yōu)質(zhì)客戶，由于其信用風(fēng)險低、還款能力和意愿強，農(nóng)信社可以設(shè)定差異化的貸款利率，給予客戶低于普通客戶貸款利率的待遇。例如，對于公職人員、事業(yè)單位等收入穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶，A農(nóng)信社可以突出低危優(yōu)質(zhì)群體的利率優(yōu)勢，對貸款利率實行階梯定價，提供相比其他金融機構(gòu)額度更大、利率更低的小額貸款。

2.加強風(fēng)險管理

A農(nóng)信社要設(shè)定合理的利率水平，以確保能夠吸引優(yōu)質(zhì)客戶的同時保持合理的利潤水平。A農(nóng)信社還應(yīng)定期審查客戶的信用狀況和還款記錄，以確保他們?nèi)匀环蟽?yōu)質(zhì)客戶的標準。如果客戶的信用狀況或還款記錄發(fā)生變化，要及時調(diào)整他們的貸款利率。向優(yōu)質(zhì)客戶提供更優(yōu)惠的貸款利率時，A農(nóng)信社要確保這一策略是公平和透明的，讓所有客戶都清楚地了解其獲得優(yōu)惠利率的條件和標準。

（三）完善客戶經(jīng)理等級管理制度，提高貸款審批效率

1.配備充足的信貸客戶經(jīng)理

A農(nóng)信社信貸客戶經(jīng)理人數(shù)較少，對小額信貸投放筆數(shù)、收息金額等都帶來直接影響。為此，A農(nóng)信社要加強信貸客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，配備充足的小額貸款業(yè)務(wù)營銷經(jīng)理。尤其是要確保基層信用社配齊專職信貸客戶經(jīng)理，重視對全體員工的小額貸款業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)，推進全員營銷體系。

2.重視激勵，完善客戶經(jīng)理等級管理制度

為進一步提高客戶經(jīng)理的工作積極性，A農(nóng)信社應(yīng)建立完善客戶經(jīng)理等級管理制度，明確客戶經(jīng)理等級劃分辦法、客戶經(jīng)理職責(zé)與權(quán)利、客戶經(jīng)理考核與獎懲等。把貸款投放完成情況、貸款投放金額、存量貸款維護金額、每月收息金額、貸款到期收回比例等作為客戶經(jīng)理等級評定的重要指標，并與客戶經(jīng)理的薪資、晉升、外出學(xué)習(xí)等聯(lián)系起來。

3.優(yōu)化貸款審批流程，提高審批效率

為實現(xiàn)全網(wǎng)點、全人員、全區(qū)域、全覆蓋式營銷，不斷提高小額貸款審批效率，A農(nóng)信社應(yīng)適當放寬小額貸款審批權(quán)限，由基層信用社主任負責(zé)自身權(quán)限內(nèi)的貸款審批，減少審批環(huán)節(jié)。同時縮短小額貸款業(yè)務(wù)的審批時間，每筆小額貸款業(yè)務(wù)的審批時間控制在3個工作日內(nèi)。

（四）構(gòu)建小額貸款業(yè)務(wù)全方位宣傳體系

1.宣傳形式創(chuàng)新化

A農(nóng)信社要通過創(chuàng)意設(shè)計，如海報、視頻、動畫等，將小額貸款業(yè)務(wù)的特點和優(yōu)勢呈現(xiàn)給客戶，提高宣傳效果的可視性和趣味性。同時，以互動體驗的方式，如線上咨詢、線下活動等，讓客戶更加深入地了解小額貸款業(yè)務(wù)，提高客戶的參與度和滿意度。在此基礎(chǔ)上，利用社交媒體平臺，如微博、微信等，推廣和宣傳小額貸款業(yè)務(wù)，擴大品牌影響力和用戶覆蓋面。

2.宣傳渠道多元化

A農(nóng)信社要搭建“線下+線上+合作伙伴”的三維立體式宣傳矩陣，多角度、全方位提高小額貸款業(yè)務(wù)的知名度。線上渠道可以利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，如官方網(wǎng)站、社交媒體、搜索引擎等進行貸款業(yè)務(wù)的宣傳，通過SEO優(yōu)化、廣告投放、內(nèi)容營銷等方式，提高品牌曝光度和用戶關(guān)注度。線下渠道可以利用傳統(tǒng)媒體，如報紙、雜志、廣播、電視等進行貸款業(yè)務(wù)的宣傳。通過投放廣告、發(fā)布新聞報道、舉辦活動等方式，提高品牌知名度和用戶信任度。在合作伙伴的協(xié)作上，通過資源共享、互利共贏的方式，與相關(guān)行業(yè)的企業(yè)或機構(gòu)建立合作關(guān)系，共同推廣小額貸款業(yè)務(wù)。

3.宣傳內(nèi)容精準化

根據(jù)小額貸款業(yè)務(wù)的目標客戶群體的需求和特點，設(shè)計針對性較強的宣傳內(nèi)容，在產(chǎn)品介紹、優(yōu)惠活動、案例分析等方面體現(xiàn)與客戶的緊密聯(lián)系，提高客戶對貸款業(yè)務(wù)的認知度和興趣度。例如，針對個人消費貸款，可以強調(diào)小額信貸的優(yōu)勢，如審批快速、利率低、服務(wù)方便等，以吸引更多的客戶了解和使用小額信貸業(yè)務(wù)。宣傳內(nèi)容的語言風(fēng)格上，要根據(jù)目標客戶群體的文化背景和語言習(xí)慣，采用合適的語言風(fēng)格進行宣傳，如簡潔明了、通俗易懂、幽默風(fēng)趣等，以提高宣傳內(nèi)容的可讀性和吸引力。

結(jié)語：

農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)在解決融資難題、優(yōu)化金融結(jié)構(gòu)、促進就業(yè)創(chuàng)新、推進農(nóng)村金融發(fā)展和鄉(xiāng)村振興等方面都發(fā)揮著重要的作用。農(nóng)信社要高度重視小額貸款業(yè)務(wù)營銷，通過建立信貸產(chǎn)品研發(fā)更新長效機制，貸款利率適當向優(yōu)質(zhì)客戶群體傾斜，完善客戶經(jīng)理等級管理制度、提高貸款審批效率。通過構(gòu)建小額貸款業(yè)務(wù)全方位宣傳體系等措施，持續(xù)提高農(nóng)信社小額貸款業(yè)務(wù)營銷水平，提升農(nóng)信社信貸業(yè)務(wù)的市場競爭力，從而推進農(nóng)信社業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和持續(xù)健康發(fā)展。