區(qū)域煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)及對(duì)策

新時(shí)期煤炭銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理逐步改革升級(jí)，傳統(tǒng)的煤炭銷(xiāo)售行業(yè)正逐步由自我作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域銷(xiāo)售模式，并且持續(xù)優(yōu)化銷(xiāo)售管理方式，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售能力綜合提升，但是區(qū)域煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售在新發(fā)展過(guò)程中勢(shì)必面臨機(jī)遇與嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，亟需煤炭企業(yè)提升發(fā)展效能，拓寬銷(xiāo)售渠道，提升銷(xiāo)售能力，實(shí)現(xiàn)煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售模式向中國(guó)現(xiàn)代銷(xiāo)售模式的高質(zhì)高速轉(zhuǎn)型。因此，煤炭銷(xiāo)售企業(yè)要立足市場(chǎng)供求現(xiàn)實(shí)情況，及時(shí)改進(jìn)采煤作業(yè)技術(shù)，在做好節(jié)能減排的同時(shí)，快速搶占我國(guó)煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)份額，持續(xù)做強(qiáng)煤炭營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，合理規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，以此制定切實(shí)可行的區(qū)域煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)策略，著力提升企業(yè)的市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。為此，煤炭銷(xiāo)售企業(yè)要綜合考量現(xiàn)實(shí)情況，做好區(qū)域煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)分析及對(duì)策，做好精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作。

區(qū)域煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)概述

煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售的概念 煤炭銷(xiāo)售是自然資源的搬運(yùn)過(guò)程，是企業(yè)按照客戶(hù)需求改變煤炭物理形態(tài)的生產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程，涉及數(shù)量較大、資金額度較高。煤炭本身不是企業(yè)創(chuàng)造出來(lái)的，企業(yè)的作用只是實(shí)現(xiàn)煤炭資源的開(kāi)采、搬運(yùn)和位移，煤炭從被發(fā)現(xiàn)到開(kāi)采到洗選出來(lái)到賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)流通運(yùn)送到客戶(hù)終端完成消費(fèi)，整個(gè)過(guò)程是流通的過(guò)程，并不是產(chǎn)品創(chuàng)造的過(guò)程，所以煤炭生意更多的是一種開(kāi)采流通的生意，煤炭企業(yè)越是能將開(kāi)采流通成本控制得低，其盈利水平和穩(wěn)定性就越強(qiáng)。不同的煤炭井區(qū)開(kāi)采難度有差別，煤炭銷(xiāo)售的模式也不盡相同。煤炭銷(xiāo)售企業(yè)要立足國(guó)家能源政策要求，及時(shí)分析研判煤炭市場(chǎng)的發(fā)展方向，逐步明確煤炭行業(yè)的戰(zhàn)略布局，緊跟市場(chǎng)發(fā)展步伐，找尋目標(biāo)用戶(hù)定位，滿(mǎn)足目標(biāo)群體的消費(fèi)需求，及時(shí)了解煤炭行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)大宗能源商品的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道擴(kuò)大化，創(chuàng)造煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售利益最大化。煤炭銷(xiāo)售企業(yè)要充分立足組織架構(gòu)，實(shí)施團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核，采取團(tuán)隊(duì)日常管理管控機(jī)制，嚴(yán)格規(guī)范銷(xiāo)售管理的流程，實(shí)現(xiàn)煤炭銷(xiāo)售內(nèi)控機(jī)制較為健全、人力資源管理合規(guī)發(fā)展。因此煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售，要切實(shí)健全企業(yè)對(duì)煤炭市場(chǎng)的綜合管控，及時(shí)研判國(guó)家能源行業(yè)的政策，合理構(gòu)建煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)布局，及時(shí)做好煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)分布，明確目標(biāo)，提升煤炭產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率和話語(yǔ)權(quán)。在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方面，煤炭銷(xiāo)售企業(yè)要注重目標(biāo)客戶(hù)群體的開(kāi)發(fā)，做好客戶(hù)管理，做好客戶(hù)群體的精準(zhǔn)化對(duì)接。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理方面，煤炭銷(xiāo)售企業(yè)要嚴(yán)格強(qiáng)化內(nèi)部控制體制，做好會(huì)議落實(shí)制度、報(bào)銷(xiāo)制度。建立經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)管理體系，嚴(yán)格規(guī)范管理制度流程，充分做好商業(yè)模式管理，加強(qiáng)市場(chǎng)盈利建設(shè)，切實(shí)完善煤炭銷(xiāo)售管理模式。

煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù) 煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理具有一定穩(wěn)定性，目標(biāo)群體相對(duì)較為集中，主要是工業(yè)、制造業(yè)等客戶(hù)群體，他們對(duì)于煤炭的需求總量相對(duì)較大，市場(chǎng)需求較為密集，煤炭產(chǎn)品價(jià)格一般依據(jù)國(guó)家政策及市場(chǎng)行情制定。煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理具有可持續(xù)發(fā)展的特性，區(qū)域煤炭銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)拓展與發(fā)電、制造、取暖等產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度極高，煤炭營(yíng)銷(xiāo)的方式應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需求相應(yīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變。另外，煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理具有主觀能動(dòng)的特性，煤炭主要營(yíng)銷(xiāo)方式立足于企業(yè)總體規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)，及時(shí)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售策略，統(tǒng)籌煤炭銷(xiāo)售的階段性措施，實(shí)現(xiàn)煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售穩(wěn)定健康發(fā)展。

新常態(tài)下，煤炭銷(xiāo)售企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)要立足企業(yè)發(fā)展、經(jīng)營(yíng)、管理各環(huán)節(jié)，合理把控煤炭總體銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，積極拓展煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)業(yè)務(wù)。煤炭銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)在開(kāi)展的過(guò)程中，要實(shí)施鼓勵(lì)銷(xiāo)售的激勵(lì)方式，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)煤炭需求狀況，制定煤炭銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，采取績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)的管理模式，嚴(yán)格制定經(jīng)營(yíng)管理考核標(biāo)準(zhǔn)，給予煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員相應(yīng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成，實(shí)行薪酬激勵(lì)措施，創(chuàng)新煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理方式，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)等客上門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念，制定符合市場(chǎng)發(fā)展的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，完善煤炭銷(xiāo)售企業(yè)的管理方式，增進(jìn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的緊密貼合性，促進(jìn)煤鋼焦產(chǎn)業(yè)的協(xié)同聯(lián)動(dòng)性，逐步改變煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售的不足之處，持續(xù)促進(jìn)煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)合理完善。

區(qū)域煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)存在的問(wèn)題及問(wèn)題成因

區(qū)域煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)存在的問(wèn)題 一是營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)管理模式存在不足，近年來(lái)，我國(guó)煤炭企業(yè)仍偏重于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，煤炭銷(xiāo)售具有運(yùn)量大、安全儲(chǔ)備較高、供應(yīng)鏈較為復(fù)雜等特點(diǎn)，在市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方式中存在不足之處。煤炭作為大宗物品，所涉及的物流成本、人力成本、原料成本相對(duì)較高。為迎合能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要，煤炭市場(chǎng)要逐步打破銷(xiāo)售模式分散化現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化協(xié)同發(fā)展。在煤炭需求量小幅增長(zhǎng)的今天，煤炭可替代產(chǎn)品卻逐步增多，電力、可燃冰等可替代新能源產(chǎn)品呈雨后春筍的態(tài)勢(shì)，加之國(guó)家政策對(duì)環(huán)保要求逐步趨緊，導(dǎo)致煤炭企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理已經(jīng)不能在能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)性?xún)?yōu)勢(shì)，煤炭銷(xiāo)售受傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思想限制，煤炭企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新性銷(xiāo)售方式較為有限，銷(xiāo)售渠道相對(duì)有限，并且在發(fā)展目標(biāo)潛在客戶(hù)群體上主動(dòng)性不強(qiáng)。

二是煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售人員水平仍需提升，區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售模式往往依靠銷(xiāo)售人員線下市場(chǎng)拓展，線上銷(xiāo)售模式并未及時(shí)推廣。在現(xiàn)階段，煤炭銷(xiāo)售人員工作過(guò)程中并沒(méi)有切實(shí)做到主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，存在被動(dòng)接受任務(wù)的態(tài)度，在自我銷(xiāo)售中存在不足之處。另外，部分煤炭銷(xiāo)售人員受自身?xiàng)l件的約束，主動(dòng)學(xué)習(xí)能力較差，接受新鮮事物能力不足，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，煤炭銷(xiāo)售企業(yè)在市場(chǎng)拓展以及人員培訓(xùn)方面仍需進(jìn)一步提升。

三是營(yíng)銷(xiāo)管理改革缺乏必備措施，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并不完善，部分煤炭銷(xiāo)售企業(yè)缺乏檔案管理，沒(méi)有及時(shí)對(duì)接大數(shù)據(jù)狀態(tài)下的綜合發(fā)展，以至于數(shù)據(jù)信息出現(xiàn)差錯(cuò)，面臨企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理風(fēng)險(xiǎn)。另外，煤炭行業(yè)因受?chē)?guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響較大，產(chǎn)業(yè)變革更新速率較快，國(guó)家將能源側(cè)重點(diǎn)放在發(fā)展新型能源行業(yè)上，傳統(tǒng)能源生產(chǎn)發(fā)展需要提檔升級(jí)，煤炭銷(xiāo)售企業(yè)面臨的后期壓力相對(duì)較大。煤炭企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售行業(yè)受市場(chǎng)變化以及國(guó)家政策影響較大，伴隨著環(huán)保政策要求日趨嚴(yán)格，煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)成本逐步上漲，因此，要促進(jìn)煤炭銷(xiāo)售行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，就必須提升煤炭生產(chǎn)工藝，有效防范生產(chǎn)過(guò)程的安全風(fēng)險(xiǎn)，加大對(duì)煤炭行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管力度。

區(qū)域煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)存在問(wèn)題的成因 當(dāng)前國(guó)際動(dòng)力煤市場(chǎng)普遍偏弱，但煉焦煤市場(chǎng)穩(wěn)中上揚(yáng)。一是焦炭市場(chǎng)上漲的拉動(dòng)；二是黨的二十大會(huì)議召開(kāi)，煤礦保安全政策增強(qiáng)，加上疫情對(duì)山西和內(nèi)蒙古煤炭主產(chǎn)區(qū)資源供應(yīng)的影響，煉焦煤市場(chǎng)看漲情緒上升，推動(dòng)價(jià)格穩(wěn)中上漲。動(dòng)力煤市場(chǎng)延續(xù)上漲態(tài)勢(shì)。隨著供暖季逐漸臨近，動(dòng)力煤保供政策有所加碼，且近期煤礦保安全壓力增大以及疫情對(duì)主產(chǎn)地煤炭生產(chǎn)和運(yùn)輸?shù)闹萍s，導(dǎo)致市場(chǎng)煤炭資源量略顯不足，部分貿(mào)易商報(bào)價(jià)不斷走高。煤炭市場(chǎng)走勢(shì)影響較大的因素分析如下：利好方面，一是冬季供暖用煤需求上升對(duì)動(dòng)力煤市場(chǎng)形成一定支撐；二是陽(yáng)歷年末臨近，煤礦保安全壓力仍舊不會(huì)減弱；三是國(guó)際能源供需緊張態(tài)勢(shì)短期難見(jiàn)緩解，進(jìn)口動(dòng)力煤價(jià)格或維持高位運(yùn)行，對(duì)國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)形成較大支撐。

區(qū)域煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)優(yōu)化對(duì)策

開(kāi)拓市場(chǎng)渠道 一是開(kāi)拓煤炭銷(xiāo)售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，適時(shí)完善煤炭企業(yè)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)策略。煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售要切實(shí)立足市場(chǎng)供需發(fā)展，切實(shí)深入分析市場(chǎng)煤炭需求信息，找準(zhǔn)煤炭銷(xiāo)售的市場(chǎng)渠道，及時(shí)做好煤炭輸運(yùn)能力統(tǒng)計(jì)信息、煤炭?jī)r(jià)格調(diào)整等政策信息情況獲取，樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)理念，優(yōu)化銷(xiāo)售模式，大力推廣清潔煤、無(wú)煙煤等積極迎合煤炭市場(chǎng)需求，提升煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)綜合力。二是持續(xù)加大煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售的綜合力度。及時(shí)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、新媒體提升煤炭企業(yè)品牌知名度，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)捕獲潛在客戶(hù)，提升市場(chǎng)占有率，及時(shí)擴(kuò)大客戶(hù)群體規(guī)模，統(tǒng)籌組織好客戶(hù)的貨源管理工作，及時(shí)制定煤炭銷(xiāo)售的策略，根據(jù)國(guó)內(nèi)煤炭開(kāi)采、焦煤價(jià)格動(dòng)態(tài)、物流運(yùn)輸?shù)痊F(xiàn)實(shí)情況，瞄定客戶(hù)的需求，采用區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)集中銷(xiāo)售、定點(diǎn)銷(xiāo)售等多方面舉措，有針對(duì)性地開(kāi)拓區(qū)域煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道，增進(jìn)煤炭企業(yè)綜合銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)良性循環(huán)發(fā)展。

穩(wěn)定全負(fù)荷生產(chǎn) 煤炭企業(yè)穩(wěn)定全負(fù)荷生產(chǎn)，確保煤炭生產(chǎn)穩(wěn)定，及時(shí)搜集煤炭信息，了解煤炭行情，定期與煤礦分析形勢(shì)，商討對(duì)策，建立信息共享與交流機(jī)制，加快推進(jìn)產(chǎn)能核增工作進(jìn)度，平衡協(xié)調(diào)生產(chǎn)中出現(xiàn)的問(wèn)題，確保完成供煤需求，提高生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益。煤炭企業(yè)要積極整合資源，完善儲(chǔ)煤設(shè)備，實(shí)施最低限、最高限庫(kù)存制度，在保證安全的前提下，加強(qiáng)生產(chǎn)調(diào)度，充分釋放煤炭產(chǎn)能，努力增加煤炭產(chǎn)量，鼓勵(lì)賦存條件好、安全水平高、機(jī)械化程度高的生產(chǎn)礦井，通過(guò)產(chǎn)能置換重新核定生產(chǎn)能力，持續(xù)提升有效供給能力。

整合銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 搭建煤炭數(shù)據(jù)庫(kù)，加強(qiáng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的有效整合，健全以煤炭產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)（生產(chǎn)、貿(mào)易、物流、消費(fèi)等）為主題的數(shù)據(jù)庫(kù)形式，提供信息咨詢(xún)、數(shù)據(jù)推送、場(chǎng)景應(yīng)用等服務(wù)。通過(guò)獲取客觀的數(shù)據(jù)流代替邏輯性的信息，挖掘來(lái)自目標(biāo)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)，以算法模型的形式輔助廣泛決策。利用多樣化、可視化的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，綜合分析煤炭產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，尤其對(duì)煤炭消費(fèi)、煤炭供給、煤炭?jī)r(jià)格等方面，做好數(shù)據(jù)價(jià)值整合，完善銷(xiāo)售管理方式，及時(shí)預(yù)判煤炭銷(xiāo)售的市場(chǎng)行情。持續(xù)滿(mǎn)足煤炭企業(yè)的數(shù)據(jù)化采集整合需求，充分挖掘企業(yè)先期的煤炭銷(xiāo)售情況，搭建企業(yè)煤炭數(shù)據(jù)云圖，研發(fā)企業(yè)煤炭銷(xiāo)量預(yù)測(cè)模型，獲取煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售量的預(yù)估值，及時(shí)捕捉前瞻性的數(shù)據(jù)，分析研究煤炭企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售的相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)，實(shí)施智能化研發(fā)以及系統(tǒng)化定制管理，實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力全面穩(wěn)步提升，以銷(xiāo)售數(shù)據(jù)科技化助力實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)綜合性發(fā)展。

深化煤炭銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理改革具有重要意義。新時(shí)期，區(qū)域煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售受?chē)?guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境多重因素影響，發(fā)展受到一定制約，影響煤炭企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。本文立足現(xiàn)階段煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售的管理發(fā)展現(xiàn)狀，分析區(qū)域煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)，點(diǎn)明區(qū)域煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)存在的問(wèn)題及問(wèn)題成因，并為進(jìn)一步優(yōu)化區(qū)域煤炭市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)提出對(duì)策建議，以期實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)市場(chǎng)化綜合拓展，運(yùn)營(yíng)能力持續(xù)增強(qiáng)，銷(xiāo)售方式更為健全，實(shí)現(xiàn)煤炭銷(xiāo)售企業(yè)業(yè)績(jī)?nèi)嫣嵘?、?jīng)營(yíng)管理效能持續(xù)健康發(fā)展。

（作者單位：山西焦煤集團(tuán)煤焦銷(xiāo)售有限公司）