寶尊拓界

11月的進(jìn)博會(huì)上，寶尊電商總裁于鈞瑞頗為忙碌，穿梭于幾個(gè)展區(qū)，為自家代理、運(yùn)營(yíng)的品牌站臺(tái)。

成立于2007年的寶尊電商，在很多人的印象里，是一家電商代運(yùn)營(yíng)公司。其實(shí)，它近年逐步轉(zhuǎn)型，以獨(dú)家代理經(jīng)銷(xiāo)或者收購(gòu)運(yùn)營(yíng)的模式，成為多個(gè)國(guó)際品牌背后的“運(yùn)營(yíng)者”。

目前，寶尊除了收購(gòu)GAP中國(guó)業(yè)務(wù)外，其代理或自有的國(guó)際品牌，還包括法國(guó)美妝品牌NUXE、加拿大時(shí)尚品牌ALDO、英國(guó)廚具品牌Joseph Joseph、美國(guó)洗地機(jī)品牌BISSELL必勝、英國(guó)百年時(shí)尚品牌HUNTER等。

從純電商代運(yùn)營(yíng)，到品牌的全域經(jīng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)，寶尊的能力范圍從線上延展到線下。

于鈞瑞在接受《21CBR》記者專訪時(shí)表示：“我們的定位是成為全球品牌的數(shù)字商業(yè)伙伴，用技術(shù)和數(shù)據(jù)，幫助品牌抓住在中國(guó)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。”

11月末，寶尊公布了第三季度財(cái)報(bào)，凈收入21億元，同比增長(zhǎng)13%，其中電商業(yè)務(wù)收入18億元，同比增長(zhǎng)14%；品牌管理業(yè)務(wù)收入3.3億元，同比增長(zhǎng)10%。

篩選品牌

從飛利浦開(kāi)始，寶尊在中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)展十多年了。

我們選擇品牌，考慮三個(gè)因素：

第一，品牌要有可持續(xù)的研發(fā)和創(chuàng)新投入，以保證產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，滿足中國(guó)消費(fèi)者的需求。第二，品牌有意愿用中國(guó)的方式來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，中國(guó)的線上和線下模式與國(guó)外不同。第三，品牌符合當(dāng)下的消費(fèi)趨勢(shì)，能在某個(gè)細(xì)分賽道做到極致。

寶尊收購(gòu)和代理的數(shù)個(gè)品牌，都在細(xì)分領(lǐng)域獨(dú)樹(shù)一幟，比如BISSELL必勝的洗地機(jī)，我們看好它適合寵物家庭使用的特點(diǎn)。

比如ALDO，是加拿大國(guó)民級(jí)的鞋包品牌，曾經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，不太成功，后來(lái)退出。

2022年，ALDO考慮再度入華，發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)的電商滲透率很高，寶尊曾經(jīng)代運(yùn)營(yíng)ALDO的線上商城，于是雙方再續(xù)前緣。

我們和ALDO總部溝通了一年多，關(guān)于品牌在中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的條件，例如，人群畫(huà)像、競(jìng)品對(duì)標(biāo)品牌、產(chǎn)品策略等，還有，ALDO在中國(guó)的供應(yīng)鏈如何賦能寶尊，線下店怎么開(kāi)，如何運(yùn)營(yíng)好？

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的模式是，進(jìn)一批貨先試水，賣(mài)得好才代理。而寶尊和ALDOCK1pmGojocHk/suK6U80l17DIwzrjfBld3gYVIOU06I=簽了二十年合約，希望讓品牌在中國(guó)站穩(wěn)腳跟。

今年4月雙方?jīng)Q定合作后，寶尊對(duì)品牌做了重新定位。

相比于北美市場(chǎng)主打年輕白領(lǐng)消費(fèi)者，考慮到ALDO的知名度與價(jià)格段，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的年齡段會(huì)偏成熟，為35歲左右、有出國(guó)經(jīng)歷或外籍人士、對(duì)ALDO有初印象的用戶。

3個(gè)月步內(nèi)，寶尊在天貓、抖音、小紅書(shū)、唯品會(huì)及微信小程序等多個(gè)電商平臺(tái)和渠道，為ALDO開(kāi)設(shè)旗艦店，6月在上海環(huán)球港落地ALDO中國(guó)第一家線下品牌旗艦店，9月底在深圳開(kāi)設(shè)第二家線下零售店。

ALDO在北美主要是自營(yíng)模式，在中國(guó)市場(chǎng)，我們計(jì)劃兩步走。

在核心城市，以直營(yíng)店模式進(jìn)入，裝修設(shè)計(jì)陳列上都有要求，以展示最新產(chǎn)品線。其他城市，則通過(guò)與當(dāng)?shù)睾献骰锇槁?lián)營(yíng)的模式，共同開(kāi)拓。

我們計(jì)劃用十年時(shí)間，在中國(guó)開(kāi)設(shè)大約75家店，讓ALDO中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售占到其全球市場(chǎng)的10%。目前，整體正式運(yùn)營(yíng)4個(gè)月，ALDO 天貓旗艦店接近整個(gè)服飾鞋包行業(yè)的最高層級(jí)店鋪，部分SKU位列行業(yè)前10名。

因地制宜

運(yùn)營(yíng)不同品牌，我們有不同打法。ALDO的線上線下店，幾乎是同期開(kāi)業(yè)，而我們的自有品牌HUNTER，則是先從線上開(kāi)始。

2019年，寶尊開(kāi)始與HUNTER合作，搭建天貓旗艦店，正式開(kāi)啟線上業(yè)務(wù)。同時(shí)經(jīng)營(yíng)小紅書(shū)，種草造勢(shì)，做到一定體量之后再考慮開(kāi)線下門(mén)店。

去年，寶尊完成了HUNTER在大中華區(qū)和東南亞相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的收購(gòu)，HUNTER大中華區(qū)業(yè)務(wù)，由此成為寶尊集團(tuán)品牌管理業(yè)務(wù)的重要組成部分。

今年，我們?cè)谏虾ｉ_(kāi)設(shè)第一家線下店，選址在張園，這是年輕人愛(ài)打卡的網(wǎng)紅商區(qū)，客群偏年輕，與HUNTER的客戶畫(huà)像非常匹配。

我們?cè)诰W(wǎng)上有一定的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)后，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，抓取到客戶畫(huà)像，再到線下吸引潛在客戶，鞏固品牌，這是一個(gè)線上線下相結(jié)合的案例。

11月21日，HUTNER線下零售店在上海來(lái)福士開(kāi)業(yè)。我們正在考慮開(kāi)HUNTER的第三、第四家店。而線上除了天貓，還會(huì)加大投入做小紅書(shū)，所有動(dòng)作都是彼此扶持的。

運(yùn)營(yíng)品牌多年，寶尊總結(jié)了一套i-MORE品牌全渠道增長(zhǎng)方法論。

M代表Dynamic Merchandising靈動(dòng)策品/選品，我們通過(guò)大數(shù)據(jù)，分析消費(fèi)者要什么，品牌賣(mài)什么，反饋到設(shè)計(jì)和采買(mǎi)。

例如，HUNTER在英國(guó)的定位是雨鞋，剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，缺乏市場(chǎng)認(rèn)知，我們把它定義成時(shí)尚品牌，是搭配的一部分。

今年HUNTER新推出一款包包，就是我們對(duì)HUNTER鞋的消費(fèi)人群進(jìn)行分析，推導(dǎo)出她們會(huì)喜歡的包包款式，再找上游工廠生產(chǎn)。

O是Omni-Channel全渠道，全域聯(lián)動(dòng)。中國(guó)市場(chǎng)渠道眾多，寶尊要把貨鋪到全渠道，讓更多人看到產(chǎn)品，各個(gè)渠道之間有互動(dòng)，不同渠道提供不同商品。

R是Reliable Supply Chain智鏈管理。如今的生意講究快，倉(cāng)儲(chǔ)物流都很關(guān)鍵，寶尊有自己的物流體系。

E是Unified Experience，我們稱為同感同權(quán)。消費(fèi)者進(jìn)入一家實(shí)體品牌店，和進(jìn)入品牌天貓旗艦店，體驗(yàn)到的服務(wù)和價(jià)格是一樣的。比如ALDO品牌，由于線上線下都是我們負(fù)責(zé)，基本做到線下門(mén)店和線上旗艦店的上新、價(jià)格、折扣都保持一致。

這四個(gè)部分，都依靠i-InTelliGent來(lái)實(shí)現(xiàn)，也就是數(shù)字技術(shù)，我們用這套打法來(lái)服務(wù)客戶。

向上突破

寶尊與品牌的合作模式非常多元。一個(gè)品牌進(jìn)入中國(guó)，寶尊為其做線上代運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)投放，甚至可以搭建物流體系、線下開(kāi)店等。寶尊也可以接手其經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，甚至是品牌專賣(mài)或者IP授權(quán)。

就像Joseph Joseph，一直是小而美的存在，因?yàn)殡y起規(guī)模，運(yùn)營(yíng)成本太高而考慮退出中國(guó)市場(chǎng)。我們聯(lián)系了其英國(guó)總部，和CEO溝通了想法，由寶尊作為品牌代理商，全權(quán)負(fù)責(zé)其在中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，此后Joseph Joseph的銷(xiāo)量和盈利情況都有好轉(zhuǎn)。

事實(shí)上，不同品牌需求各異。比如，飲品品牌需要即時(shí)零售渠道，運(yùn)動(dòng)戶外品牌側(cè)重天貓渠道的運(yùn)維，有一些奢侈品牌只做私域，甚至需要1V1的客戶兼導(dǎo)購(gòu)。

各個(gè)渠道的側(cè)重點(diǎn)也不同。這兩年，寶尊積極布局新興渠道，在微信小程序和小紅書(shū)上取得了高增長(zhǎng)。

寶尊把小紅書(shū)作為重要渠道之一，在內(nèi)部組建小紅書(shū)團(tuán)隊(duì)，研究平臺(tái)上不同品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略。我們要比品牌方看得更遠(yuǎn)，下一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)在哪兒，提前布局，幫助品牌把增量做出來(lái)。

不只是前端銷(xiāo)售，供應(yīng)鏈方面，我們也在下功夫。我們有市場(chǎng)數(shù)據(jù)、品牌數(shù)據(jù)，能說(shuō)清楚在什么時(shí)間需要什么產(chǎn)品，再利用國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈，生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。

對(duì)于ALDO品牌，我們最近有新嘗試，專門(mén)為中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)了兩款真皮包，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)中國(guó)消費(fèi)者更愛(ài)真皮材質(zhì)。在其他市場(chǎng)，ALDO的定位可能會(huì)下沉一些，但在中國(guó)可能要往上。

我們和ALDO的合作不僅是中國(guó)市場(chǎng)總代理業(yè)務(wù)，品牌還授權(quán)寶尊設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中國(guó)專有產(chǎn)品。如果銷(xiāo)售數(shù)據(jù)出色，就有機(jī)會(huì)把中國(guó)產(chǎn)品線輸出到其他市場(chǎng)，這是更理想的“China for China，for the World”模式。

每一個(gè)品類和品牌，特質(zhì)都不同，需要專業(yè)知識(shí)的沉淀和積累，寶尊做電商起家，也是最懂貨的電商人。