山東泰安老板薛向東，接連收到好消息。

11月13日，其執(zhí)掌的東華軟件透露，其無(wú)人駕駛和車(chē)路協(xié)同、車(chē)路云一體化項(xiàng)目，已落地天津西青、廣西柳州、廈門(mén)集美等地。

10月下旬公司公告，中標(biāo)蘇州市大數(shù)據(jù)集團(tuán)“智算平臺(tái)”項(xiàng)目，中標(biāo)價(jià)為2.42億元。

這家IT集成商深耕行業(yè)30年，有上萬(wàn)名員工，近年來(lái)，先后中標(biāo)和實(shí)施多個(gè)AI算力中心項(xiàng)目，累計(jì)金額超50億元。

掌門(mén)人薛向東，出手謹(jǐn)慎，擅長(zhǎng)站在華為、騰訊等巨頭的肩膀上排兵布陣。

前三季度，公司凈利近5億元，尤其7—9月，凈利同比增長(zhǎng)106.5%。在哀嚎巨虧一片的國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)，還能悶聲掙錢(qián)，的確少見(jiàn)。

押注智算

東華軟件的實(shí)控人為薛向東及其家族。2024胡潤(rùn)百富榜上，薛家的財(cái)富值為105億元。

這位IT老炮，有個(gè)大動(dòng)作。

近期，天津東華智訊科技公司成立，注冊(cè)資本3億元，經(jīng)營(yíng)范圍含多項(xiàng)AI業(yè)務(wù)。該公司由東華軟件全資持股。

大模型發(fā)展來(lái)勢(shì)洶洶，薛向東嗅到風(fēng)向。多次內(nèi)部會(huì)議上，他強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)要融入aZNt8b3C3zSsSemp4EYzQo4iH3E5vWueX7OfrLfI+kk=AI，尤其要將AI用在編程上。

對(duì)這家擁有1萬(wàn)多名員工的軟件公司而言，這意味著減少人力成本、提升利潤(rùn)空間。

加碼AI，薛向東選定的重點(diǎn)方向是做行業(yè)模型，側(cè)重醫(yī)療、金融。

這兩條關(guān)鍵賽道，實(shí)屬其軟件帝國(guó)的根基，合計(jì)貢獻(xiàn)營(yíng)收的六成，毛利率穩(wěn)定，上半年為23.88%。

醫(yī)療方面，中國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)院里的三分之一，都是其子公司東華醫(yī)為的客戶；金融領(lǐng)域，東華的客戶覆蓋200余家銀行和眾多金融機(jī)構(gòu)。

AI融入這個(gè)傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)業(yè)務(wù)板塊，薛向東兩手都抓：既要推新，研發(fā)新產(chǎn)品及解決方案，也利用其賦能，重構(gòu)現(xiàn)有業(yè)務(wù)，向智能化轉(zhuǎn)型。

走這步棋，意在改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

上半年，其系統(tǒng)集成收入，占比超六成，毛利率僅有11.26%，軟件收入只占一成，毛利率卻能達(dá)到77.89%。

大模型背后的算力，薛向東團(tuán)隊(duì)也想分一杯羹。

其提速部署新業(yè)務(wù)，承建AI算力中心，由全資子公司神州新橋作為承接方，已累計(jì)中標(biāo)“智能計(jì)算中心”項(xiàng)目超50億元。

6月，公司宣布，以現(xiàn)金形式對(duì)神州新橋增資，注冊(cè)資本由3億元提升至5億元。

管理層透露，根據(jù)項(xiàng)目大小、開(kāi)發(fā)內(nèi)容不同，一般項(xiàng)目實(shí)施期在6個(gè)月至3年完工驗(yàn)收。

做“包工頭”，神州新橋拿的單子大，到手的錢(qián)不多，凈利潤(rùn)率在4%左右。

東華的業(yè)績(jī)拿得出手，年內(nèi)股價(jià)相對(duì)疲軟，一度徘徊在6元/股以下。11月中旬，東華軟件連迎兩個(gè)漲停，市值一度觸及300億元。

截至11月29日收盤(pán)，公司總市值約254億元，而在9年前的巔峰時(shí)期，市值曾超過(guò)600億元。

股價(jià)起不來(lái)，快成薛向東的“心病”。

4月底的業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，有關(guān)股價(jià)的 抱怨頗多。

薛向東回復(fù)，自己也不滿意股價(jià)。他表態(tài)，“我作為實(shí)控人，特別看好自家公司”“不存在刻意壓低股價(jià)的情形”“絕對(duì)沒(méi)有減持計(jì)劃”。

結(jié)盟巨頭

薛向東有個(gè)獨(dú)特戰(zhàn)略，是“與巨人為伍”。

比如華為，雙方結(jié)緣于2002年的某調(diào)度數(shù)據(jù)網(wǎng)項(xiàng)目，目前東華是華為的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和首批CSP五鉆認(rèn)證服務(wù)商。

東華很多項(xiàng)目上的IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）層，用的是華為提供的ICT基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)。其中標(biāo)的智算中心，多使用華為芯片，華為昇騰和鯤鵬服務(wù)器能占90%以上。

軟件方面，基于華為大模型，東華已開(kāi)發(fā)能源行業(yè)的預(yù)測(cè)性維護(hù)等行業(yè)模型。

薛向東表示，公司的行業(yè)模型應(yīng)用與華為平臺(tái)緊密綁定，這塊去年與華為的合作份額，達(dá)到十幾億元。

至于騰訊，早在2018年，就拿12.66億元間接入股東華，目前持股不到1%。

背靠騰訊這棵大樹(shù)，東華的客戶群，從北部和中部城市，不斷向南拓展。

百億身家的薛向東，人生跌宕起伏。他早年是農(nóng)村里的供銷(xiāo)社炊事員，恢復(fù)高考那年，考入湖南大學(xué)計(jì)算機(jī)系，隨后進(jìn)了國(guó)企，不久辭職下海創(chuàng)業(yè)，闖蕩北京中關(guān)村。從兩臺(tái)電腦、兩名員工起步，他用了13年叩開(kāi)深交所大門(mén)。

在東華軟件上，薛向東傾注了半輩子精力，現(xiàn)已65歲的他，仍駐守一線，擔(dān)任董事長(zhǎng)，稱“沒(méi)有退休計(jì)劃”。

從軟件定制化開(kāi)發(fā)起步，東華用30多年熬成行業(yè)龍頭。坊間戲稱的“世界第五大王牌情報(bào)組織”，打擊違法犯罪的北京“朝陽(yáng)群眾”，背后的技術(shù)支持“雪亮工程”，就有東華軟件參與。

幾年前，在張學(xué)友萬(wàn)人演唱會(huì)上，警方成功抓獲一名在逃嫌疑人，用的正是東華軟件的人像大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

多年來(lái)，公司業(yè)務(wù)聚焦軟件這一主線。幾年前，東華曾看上一家歐洲公司，該標(biāo)的“資質(zhì)好，有助于東華布局國(guó)際市場(chǎng)”，體量不小，收購(gòu)需要40億美元。

管理層斟酌許久，薛向東最終叫停。

“杠桿（加）太大，萬(wàn)一股價(jià)沒(méi)法支撐，業(yè)績(jī)下滑，東華就趴下了?！毖ο驏|強(qiáng)調(diào)，經(jīng)營(yíng)需要穩(wěn)健。

“穩(wěn)”字當(dāng)頭，過(guò)去3年，東華的營(yíng)收穩(wěn)定在逾百億元規(guī)模，凈利潤(rùn)有所波動(dòng)，大體在4億多的水平。

薛向東不滿足于此，曾提出要向“千億市值”挺進(jìn)。拿到多張算力訂單的他，離目標(biāo)更近了一步。