摘 要：我國已形成保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)公估各司其職，專業(yè)與兼業(yè)互補(bǔ)，線下與線上融合的保險(xiǎn)中介市場體系。在信息化、網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的背景下，我國保險(xiǎn)中介市場呈現(xiàn)出許多新的發(fā)展特征，且仍有巨大的發(fā)展空間。創(chuàng)新保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，探索實(shí)踐管理型總代理（MGA）模式，推進(jìn)保險(xiǎn)公估人發(fā)展，是我國保險(xiǎn)中介市場發(fā)展的重要路徑選擇。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)中介市場 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介 管理型總代理

中圖分類號：F840

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2024）12-292-03

保險(xiǎn)中介是保險(xiǎn)市場發(fā)展的必然產(chǎn)物和不可缺少的構(gòu)成要素。一個(gè)健全的保險(xiǎn)市場，除保險(xiǎn)市場的供給主體即保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)市場的需求主體即保險(xiǎn)投保群體（包括投保人、被保險(xiǎn)人、保單所有人和受益人）外，還包括為保險(xiǎn)關(guān)系雙方提供保險(xiǎn)服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人，即保險(xiǎn)中介。保險(xiǎn)中介是介于保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)之間或保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)與投保人之間，專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢與招攬、價(jià)值衡量與評估、風(fēng)險(xiǎn)管理與安排、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費(fèi)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。保險(xiǎn)中介市場就是由各類主體，包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人三大主體，以及保險(xiǎn)精算師、保險(xiǎn)律師、保險(xiǎn)信用評級機(jī)構(gòu)等共同組成的，并以其專業(yè)性、經(jīng)濟(jì)性、誠信性、合法性等為基本特征運(yùn)行的市場，是保險(xiǎn)市場細(xì)分的結(jié)果。

一、我國保險(xiǎn)中介市場的發(fā)展特征

我國當(dāng)前已形成保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)公估各司其職，專業(yè)與兼業(yè)互為補(bǔ)充，線下與線上相互融合的多成分、多形式、廣滲透的保險(xiǎn)中介市場體系，保險(xiǎn)中介市場功能日益彰顯。

以往我國保險(xiǎn)中介的業(yè)務(wù)開展以線下為主，由各類傳統(tǒng)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和人員提供面對面的保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和保險(xiǎn)公估服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的應(yīng)用，越來越多的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺加入保險(xiǎn)行業(yè)，為保險(xiǎn)業(yè)帶來了新的活力，也促使金融科技在保險(xiǎn)中介領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。2015年至今，我國保險(xiǎn)中介市場涌現(xiàn)出許多創(chuàng)新形式，呈現(xiàn)出新的發(fā)展特征。

（一）保險(xiǎn)中介市場主體數(shù)量基本穩(wěn)定

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2023年末，我國保險(xiǎn)專業(yè)中介公司數(shù)量達(dá)到2597家，其中，具有全國性的保險(xiǎn)中介集團(tuán)5家，保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)1721家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)495家，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)376家?？傮w而言，我國保險(xiǎn)中介行業(yè)的市場發(fā)展主體除2022年外，機(jī)構(gòu)數(shù)量基本穩(wěn)定，發(fā)展勢頭良好（見圖1）。

（二）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介異軍突起

一方面，數(shù)字技術(shù)的逐步成熟和廣泛應(yīng)用催生了許多新型數(shù)字化中介平臺，不斷豐富著保險(xiǎn)中介行業(yè)主體的形態(tài)。如2015年成立的線上全國性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺小雨傘保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，專注于用技術(shù)賦能產(chǎn)品創(chuàng)新及用戶服務(wù)，其推出的定制化系列產(chǎn)品獲得了市場的極大認(rèn)可。另一方面，一些互聯(lián)網(wǎng)公司逐步進(jìn)入保險(xiǎn)中介領(lǐng)域，憑借其用戶基礎(chǔ)廣、數(shù)據(jù)全等優(yōu)勢，可以實(shí)現(xiàn)為用戶畫像，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。例如，支付寶依托其支付功能獲取的流量推出螞蟻保;微信依托其社交功能獲取的流量推出微保?；ヂ?lián)網(wǎng)公司進(jìn)軍保險(xiǎn)中介行業(yè)，通過線上化、數(shù)字化和智能化開拓了基于流量及場景的新型數(shù)字化中介平臺。表1是部分互聯(lián)網(wǎng)公司持有保險(xiǎn)中介牌照情況。

與此同時(shí)，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)也在積極探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型的可能性，通過開拓互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，更好地觸達(dá)用戶。例如，2019年起，大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司通過線下線上結(jié)合的方式為客戶提供包括保單托管、保險(xiǎn)咨詢、方案定制、好賠服務(wù)和健康醫(yī)療在內(nèi)的全流程服務(wù)。

此外，在監(jiān)管方面，針對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介的監(jiān)管制度也不斷出臺。2020年，原銀保監(jiān)會先后發(fā)布《關(guān)于規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理的通知》和《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》。各項(xiàng)監(jiān)管規(guī)定旨在規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提升保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和社會民生的水平。

（三）保險(xiǎn)中介市場馬太效應(yīng)顯著

根據(jù)《中國保險(xiǎn)年鑒2023》數(shù)據(jù)分析，按照保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入排序，我國2022年排名前100的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的市場反映呈現(xiàn)出明顯的“馬太效應(yīng)”。

在100家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)中，共有54家經(jīng)紀(jì)公司、44家代理公司及2家公估公司，經(jīng)紀(jì)公司占比過半。而在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入前10的中介機(jī)構(gòu)中，代理公司占據(jù)了8席，經(jīng)紀(jì)公司僅有2家，代理公司在行業(yè)頭部公司中，占主要地位;100家中介公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總收入為744.29億元，其中，排名前15的公司的總收入為389.13億元，超過了后85家公司的總和;保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入超10億元的中介公司共有19家。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入排名前5的中介公司分別是螞蟻保、平安創(chuàng)展保險(xiǎn)銷售服務(wù)、明亞、大童、保通保險(xiǎn)代理，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入分別是66.51億元、45.66億元、33.54億元、32.16億元、27.41億元。其中可以看到，互聯(lián)網(wǎng)公司旗下的中介機(jī)構(gòu)業(yè)績一騎絕塵，螞蟻保、車車、水滴等均躋身前10名。保險(xiǎn)公司開設(shè)的中介機(jī)構(gòu)如平安創(chuàng)展、人保汽車保險(xiǎn)銷售服務(wù)也躋身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入前10名。

100家中介公司中，共有67家公司盈利，33家公司虧損，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入排名前10的公司中，只有車車1家公司虧損，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入超10億元的19家公司中，僅有3家公司虧損，而在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入榜單中排名后20位的公司里，則有近半數(shù)公司虧損，可見規(guī)模更大的中介機(jī)構(gòu)賺錢效應(yīng)更強(qiáng)。凈利潤排名前5的中介公司分別是中升（天津）保險(xiǎn)銷售、英大長安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、明亞、螞蟻保、水滴，凈利潤分別為10.42億元、5.85億元、4.12億元、3.94億元、3.57億元，共有15家保險(xiǎn)中介公司凈利潤超1億元。在凈利潤排名前10的中介公司中，共有7家經(jīng)紀(jì)公司，僅有3家代理公司;在凈利潤排名前30的中介公司中，共有23家經(jīng)紀(jì)公司，僅有7家代理公司。可見，在頭部保險(xiǎn)中介公司中，經(jīng)紀(jì)公司盈利能力顯著高于代理公司。傳統(tǒng)頭部保險(xiǎn)中介仍保持優(yōu)勢地位，明亞成其中領(lǐng)頭羊，以33.54億元的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入，創(chuàng)造了4.125億元的凈利潤。

（四）保險(xiǎn)中介市場成長空間巨大

我國保險(xiǎn)中介市場體系日臻完善，各類保險(xiǎn)中介以其特有的專業(yè)能力和不斷累積的市場口碑，全方位地活躍在保險(xiǎn)交易活動的各個(gè)環(huán)節(jié)，充分地發(fā)揮著保險(xiǎn)信息溝通、招攬銷售、風(fēng)險(xiǎn)管理、估損理賠等功能，極大地滿足了保險(xiǎn)市場供需雙方的需求，促進(jìn)了我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。未來我國保險(xiǎn)中介仍有巨大的發(fā)展空間。這是因?yàn)?，保險(xiǎn)中介的發(fā)展與保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展是相輔相成的，保險(xiǎn)中介的機(jī)制優(yōu)勢可以推動保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，而保險(xiǎn)業(yè)的深度發(fā)展是保險(xiǎn)中介發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。

我國保險(xiǎn)業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，為保險(xiǎn)中介發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從國際比較來看，我國已成為世界第二大保險(xiǎn)市場，保費(fèi)收入規(guī)模居全球第二位。根據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局最新數(shù)據(jù)，2023年末我國保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)達(dá)到29.96萬億元，較年初增長10.4%，顯示出保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢;在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，2023年保險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入5.1萬億元，同比增長9.1%，反映出保險(xiǎn)市場的活躍度及消費(fèi)者對保險(xiǎn)的需求和認(rèn)可度不斷提高;在償付能力方面，2023年保險(xiǎn)業(yè)綜合償付能力充足率為197.1%，核心償付能力充足率為128.2%，均高于100%和50%的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?？偟膩砜?，2023年我國保險(xiǎn)行業(yè)在保費(fèi)收入、資產(chǎn)規(guī)模、償付能力等多個(gè)方面都表現(xiàn)出穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢。

但是，我國保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度仍然較低，低于全球平均水平，更低于主要發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的平均水平，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平有待提高，拓展空間較大，特別是我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)及商業(yè)健康保險(xiǎn)都具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。正因如此，可以預(yù)見的保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步為保險(xiǎn)中介的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使得保險(xiǎn)中介市場擁有了巨大的成長空間。

二、我國保險(xiǎn)中介市場發(fā)展路徑選擇

我國保險(xiǎn)中介市場應(yīng)當(dāng)不斷通過業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新，探索新的發(fā)展路徑，完善保險(xiǎn)中介體系，以提高保險(xiǎn)中介水平，最終促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

（一）創(chuàng)新保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用和數(shù)字化、智能化科技的發(fā)展，我國保險(xiǎn)業(yè)金融科技采納率迅速提升，保險(xiǎn)中介行業(yè)也應(yīng)加速轉(zhuǎn)型升級，圍繞客戶現(xiàn)實(shí)需求，提高產(chǎn)品、服務(wù)的靈活性和便捷性，借助信息化、數(shù)智化手段創(chuàng)新保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，具體包括：基于大數(shù)據(jù)和人工智能的精準(zhǔn)營銷和風(fēng)險(xiǎn)評估;保險(xiǎn)產(chǎn)品與健康管理、養(yǎng)老服務(wù)深度融合;保險(xiǎn)中介與科技創(chuàng)新、新媒體等領(lǐng)域的跨界融合等。

（二）探索實(shí)踐管理型總代理（MGA）模式

我國已在2020年底建立了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度，打破了多層級組織發(fā)展模式，破解了保險(xiǎn)營銷體制改革難題，完善了保險(xiǎn)代理人組織形式和經(jīng)營模式。除此之外，我國保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還應(yīng)積極推進(jìn)管理型總代理模式。

管理型總代理（Managing General Agent，MGA），即保險(xiǎn)公司將其承保權(quán)限授權(quán)給一家代理公司，代理公司經(jīng)授權(quán)后，可代理保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同。這是一種特殊的保險(xiǎn)代理模式，其授權(quán)內(nèi)容包括市場營銷、核保、承保、支付、理賠，以及風(fēng)險(xiǎn)控制、產(chǎn)品定制，甚至還包括保險(xiǎn)精算和再保險(xiǎn)。MGA是成熟的保險(xiǎn)市場進(jìn)一步細(xì)化分工的產(chǎn)物，主要職能是在保險(xiǎn)產(chǎn)品端和保險(xiǎn)渠道端之間進(jìn)行匹配與管理，完善保險(xiǎn)生態(tài)鏈中的運(yùn)營與服務(wù)鏈條，它充分展現(xiàn)出中介機(jī)構(gòu)在某些險(xiǎn)種領(lǐng)域、某些地域或某些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上所具備的優(yōu)于保險(xiǎn)公司的對風(fēng)險(xiǎn)的識別能力和專業(yè)服務(wù)能力，可以幫助保險(xiǎn)公司控制風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大承保范圍和地域，提升服務(wù)。

MGA在英美等保險(xiǎn)市場已有上百年的歷史，在我國則剛剛起步，但發(fā)展前景廣闊，主要是因?yàn)椋阂皇俏覈ｋU(xiǎn)市場保險(xiǎn)需求日益增加，創(chuàng)造了良好的MGA模式發(fā)展空間;二是MGA模式可以促進(jìn)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司之間的合作，協(xié)助保險(xiǎn)公司在不同地區(qū)開展業(yè)務(wù)，有助于我國保險(xiǎn)市場轉(zhuǎn)型;三是在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展和數(shù)字化轉(zhuǎn)型快速推進(jìn)的大背景下，MGA被賦予了新的內(nèi)涵和外延，作為互聯(lián)網(wǎng)大國，我國獨(dú)特的“互聯(lián)網(wǎng)+MGA”模式將在未來的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中大展宏圖。可以預(yù)計(jì)，未來我國保險(xiǎn)中介行業(yè)頭部中，MGA機(jī)構(gòu)必將成為帶領(lǐng)行業(yè)突進(jìn)的“航母”級機(jī)構(gòu)。

我國在MGA領(lǐng)域進(jìn)行的一些探索和實(shí)踐，在當(dāng)前科技已成為中介機(jī)構(gòu)模式創(chuàng)新的最大抓手的背景下，擁有了商業(yè)模式創(chuàng)新的空間和業(yè)務(wù)模式拓展的新引擎。一些頭部保險(xiǎn)公司與持有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售資質(zhì)的專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)巨頭或保險(xiǎn)科技公司開展深度合作，從銷售環(huán)節(jié)切入，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，有效甄別目標(biāo)客戶，拓展銷售渠道，降低產(chǎn)品開發(fā)、承保和運(yùn)營成本。在“《中國保險(xiǎn)家》2024年保險(xiǎn)中介20強(qiáng)”榜單中，泛華控股、車車科技、水滴、慧擇等都是MGA模式的踐行者。而2023年沖刺上市的恒光保險(xiǎn)代理等公司，MGA模式也成為其業(yè)務(wù)亮點(diǎn)之一。MGA機(jī)構(gòu)將科技能力與業(yè)務(wù)能力結(jié)合，賦能中小型中介機(jī)構(gòu)的同時(shí)，不斷擴(kuò)展渠道覆蓋，而中小型機(jī)構(gòu)通過與MGA機(jī)構(gòu)的合作，獲得更大的發(fā)展空間，可以有效減少保險(xiǎn)中介市場的馬太效應(yīng)。同時(shí)，MGA機(jī)構(gòu)整合上下游資源，制訂規(guī)則，約束中介機(jī)構(gòu)的道德風(fēng)險(xiǎn)，推動保險(xiǎn)公司、中介機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者三方實(shí)現(xiàn)共贏。

總之，我國保險(xiǎn)中介市場應(yīng)當(dāng)大力推進(jìn)MGA路徑探索與實(shí)踐。例如，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電商平臺可探索基于軟件服務(wù)化（Software as a Service，SaaS）平臺的MGA模式，解決中小保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)“小而散”，因自身經(jīng)營能力有限轉(zhuǎn)型困難，以及保險(xiǎn)公司與中介機(jī)構(gòu)“多對多”的傳統(tǒng)連接機(jī)制效率低、運(yùn)營成本高等問題。

此外，我國在探索實(shí)踐MGA模式過程中，還應(yīng)注重法律環(huán)境的完善。目前，對于管理型總代理的準(zhǔn)入門檻和監(jiān)管規(guī)則尚未出臺，相關(guān)法律法規(guī)滯后，不利于市場主體對MGA模式的探索。為促進(jìn)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)探索管理型總代理和授權(quán)承保模式，監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)健全法律法規(guī)體系，明確管理型總代理和授權(quán)承保模式的法律定位，健全適應(yīng)其特點(diǎn)的監(jiān)管規(guī)則，支持市場主體探索各種形式的MGA路徑。

（三）推進(jìn)保險(xiǎn)公估人的發(fā)展

保險(xiǎn)公估人在保險(xiǎn)理賠和風(fēng)險(xiǎn)管理方面具有專業(yè)的知識和技能，作為保險(xiǎn)理賠的重要環(huán)節(jié)直接影響著保險(xiǎn)理賠的效果和效率。在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)，保險(xiǎn)公估人都有較為成熟的發(fā)展，80%的定損是由公估機(jī)構(gòu)完成的，保險(xiǎn)公估人以其專業(yè)性、公正性等特點(diǎn)成為保險(xiǎn)市場上不可或缺的一部分。而在我國，保險(xiǎn)公估人的發(fā)展與保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展嚴(yán)重不匹配，全國保險(xiǎn)公估公司估損金額占賠付款總額的比例不到6%，保險(xiǎn)公估行業(yè)整體發(fā)展緩慢，有效供給不足。因此，加速推進(jìn)保險(xiǎn)公估人的發(fā)展亦是我國保險(xiǎn)中介市場發(fā)展的必要路徑。

我國保險(xiǎn)公估人的發(fā)展路徑主要有：一是在組織形式上，保險(xiǎn)公估人目前以有限責(zé)任公司和合伙制為主，發(fā)展到一定階段后可以允許個(gè)人公估人的存在。二是制定科學(xué)、合理的定損標(biāo)準(zhǔn)和估損方法，并加強(qiáng)保險(xiǎn)公估人業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高其專業(yè)技術(shù)能力。三是通過政策引導(dǎo)為保險(xiǎn)公估人營造一個(gè)良好的外部環(huán)境。一方面，鼓勵保險(xiǎn)人深化轉(zhuǎn)型改革，主動退出一些理賠環(huán)節(jié)，讓位于保險(xiǎn)公估人;另一方面，向被保險(xiǎn)人宣傳保險(xiǎn)公估人的功能和作用，增強(qiáng)其主動委托保險(xiǎn)公估人為其提供承保價(jià)值評估、損失金額鑒定等服務(wù)的意愿。

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