摘要：在各類(lèi)型酒店持續(xù)涌現(xiàn)、酒店需求趨飽和、酒店行業(yè)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)壓力進(jìn)一步加劇的當(dāng)下，文章以J酒店為主要觀察對(duì)象，結(jié)合對(duì)類(lèi)似地區(qū)酒店高管的訪談結(jié)果，對(duì)J酒店收入來(lái)源及其影響因素進(jìn)行了分析，研究國(guó)有酒店經(jīng)營(yíng)管理者在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的局限及需要克服的困難，并對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的方向進(jìn)行了探討，以期為酒店管理者提供參考，不斷提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：國(guó)有酒店；經(jīng)營(yíng)思路；收入

隨著我國(guó)交通設(shè)施的不斷完善、日常出行越來(lái)越便捷，人們對(duì)酒店的需求也呈多元化與復(fù)雜化的發(fā)展趨勢(shì)，促使各檔次、各類(lèi)型酒店持續(xù)涌現(xiàn)，國(guó)內(nèi)酒店需求已趨飽和。酒店屬于重資產(chǎn)投資，具有投資金額巨大、資產(chǎn)專用性強(qiáng)、投資回收期長(zhǎng)、服務(wù)需求差異性大、客房產(chǎn)品不可儲(chǔ)存等特征。高端酒店除固定資產(chǎn)投資成本外，運(yùn)營(yíng)過(guò)程中人工成本、能源成本、易耗品成本等的持續(xù)支出，也使得酒店背負(fù)巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，近幾年國(guó)內(nèi)外形勢(shì)的快速變化更給酒店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)嚴(yán)峻的考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。

J酒店作為Y省省屬國(guó)有企業(yè)T集團(tuán)投資的高端商務(wù)型酒店，受外界環(huán)境因素及自身運(yùn)營(yíng)管理能力的限制，自2019年年底運(yùn)營(yíng)以來(lái)，長(zhǎng)期處于GOP≤0的臨界狀態(tài)。近年來(lái)，酒店內(nèi)部成本管控措施取得了一定成效，但未帶來(lái)GOP的顯著提升，難以按計(jì)劃完成前期投資的回收。開(kāi)拓市場(chǎng)、著力提升酒店經(jīng)營(yíng)收入才是保證酒店可持續(xù)運(yùn)營(yíng)的根本途徑。酒店經(jīng)營(yíng)管理者需要?jiǎng)?chuàng)新酒店經(jīng)營(yíng)思路，采取多項(xiàng)措施提高酒店?duì)I業(yè)收入。

一、酒店收入構(gòu)成

客房及餐飲收入是酒店最主要的收入來(lái)源，其余收入多為會(huì)務(wù)休閑、零售及其他零星收入。酒店的區(qū)位、定位、經(jīng)營(yíng)理念差別，導(dǎo)致酒店各項(xiàng)收入占比差距也較大。

J酒店設(shè)有客房、餐廳、宴會(huì)廳、茶吧、泳池、健身房、棋牌室等多種設(shè)施，其主要收入來(lái)源仍為客房和餐飲。2023年1-10月，J酒店總收入中客房收入占比59.7%，餐飲（含會(huì)務(wù)）收入占比40.3%，泳池、健身房、棋牌室0收入；平均房?jī)r(jià)247.65元/間夜，客房出租率33.41%，一、二、三季度平均房?jī)r(jià)和客房出租率基本持平。對(duì)比《全國(guó)星級(jí)飯店統(tǒng)計(jì)報(bào)告》Y省星級(jí)飯店平均數(shù)據(jù)，J酒店一、二季度客房出租率分別較Y省星級(jí)飯店平均客房出租率低14.93%、16.63%，平均房?jī)r(jià)較Y省星級(jí)飯店高3～4元/間夜；餐飲收入占比分別較Y省星級(jí)飯店平均水平高7.5%、15.4%，經(jīng)營(yíng)狀況與Y省平均水平存在一定差距。

二、酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

對(duì)比J酒店近年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，2022年?duì)I業(yè)收入較2021年下降31.2%，2023年經(jīng)營(yíng)狀況有所好轉(zhuǎn)，1-10月?tīng)I(yíng)業(yè)收入接近2022年全年水平。受各項(xiàng)因素的影響，酒店收入提升仍存在較大阻力。

（一）公務(wù)商務(wù)需求縮減

J酒店運(yùn)營(yíng)初期，目標(biāo)客群為在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的企業(yè)公務(wù)出差人員，利用設(shè)施、人才優(yōu)勢(shì)服務(wù)以當(dāng)?shù)丶班徑鞘腥簽橹黧w市場(chǎng)的企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)，打造當(dāng)?shù)刈∷蕖⒉惋?、?huì)議接待服務(wù)標(biāo)桿。當(dāng)?shù)卮笮突A(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程等項(xiàng)目2022年已基本完工，差旅住宿、會(huì)務(wù)服務(wù)需求驟減；2023年當(dāng)?shù)匚唇M織大型活動(dòng)及賽事，缺乏爆發(fā)性的住宿人潮，J酒店目前以常規(guī)公務(wù)、商務(wù)往來(lái)的散客住宿為主。此現(xiàn)象也造成會(huì)務(wù)服務(wù)需求嚴(yán)重不足，2023年會(huì)務(wù)服務(wù)設(shè)施零利用；此外游泳館、健身房等配套設(shè)施也未帶來(lái)應(yīng)有的收入增益。

另外，疫情期間人員流動(dòng)限制也對(duì)J酒店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。2022年J酒店所在地疫情形勢(shì)較嚴(yán)峻，外地人員流入管控力度加強(qiáng)，一些非必要出行行程的取消一定程度限制了酒店住宿需求，當(dāng)?shù)匾辔串a(chǎn)生大量的酒店隔離需求，導(dǎo)致2022年經(jīng)營(yíng)收入縮減。

（二）旅游市場(chǎng)帶動(dòng)不足

2023年一季度國(guó)內(nèi)出游人次同比增長(zhǎng)46.5%，二季度同比增長(zhǎng)86.9%，而J酒店一、二季度客房出租率分別為33.67%、32.80%，旅游市場(chǎng)復(fù)蘇未對(duì)J酒店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的明顯的正向影響。究其原因，主要是當(dāng)?shù)芈糜钨Y源未對(duì)酒店業(yè)形成足夠的帶動(dòng)作用，現(xiàn)有旅游資源更多服務(wù)于當(dāng)?shù)鼐用窕蛑苓叜?dāng)天往返的游客，較難吸引遠(yuǎn)途游客選擇當(dāng)?shù)刈鳛槁糜沃虚g站或目的地。

（三）餐飲板塊成本倒掛

高品質(zhì)早餐作為酒店的一項(xiàng)特色得到了住客的普遍贊譽(yù)，住客早餐為J酒店餐飲板塊提供了相對(duì)穩(wěn)定的收入來(lái)源；政務(wù)、商務(wù)接待的服務(wù)品質(zhì)也得到了當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)和企業(yè)的認(rèn)可，為餐飲板塊收入貢獻(xiàn)了50%以上的營(yíng)業(yè)收入。

但高品質(zhì)服務(wù)也帶來(lái)了較大的經(jīng)營(yíng)壓力，餐飲板塊成本倒掛，呈現(xiàn)較嚴(yán)重的虧損，僅茶吧板塊保持利潤(rùn)為正，對(duì)GOP影響巨大。盡管J酒店采取了多項(xiàng)內(nèi)部管控措施控制餐飲板塊成本，并在服務(wù)本地化需求方面進(jìn)行了多項(xiàng)嘗試，推出各類(lèi)節(jié)慶企劃和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（婚宴、親子宴等），但在不考慮計(jì)提運(yùn)營(yíng)物資分?jǐn)偱c物資折舊費(fèi)的情況下，現(xiàn)階段食材采購(gòu)的成本占比仍超過(guò)50%，相較于酒店行業(yè)平均40%以下的食材采購(gòu)成本來(lái)說(shuō)處于較高的水平。缺乏在當(dāng)?shù)鼐哂虚L(zhǎng)期消費(fèi)吸引力的特色餐飲產(chǎn)品也使得酒店餐飲板塊收入提升略顯乏力。

（四）細(xì)分市場(chǎng)客戶流失

J酒店偏向高端的定位也造成了一些客戶的流失。由于近幾年市場(chǎng)環(huán)境帶來(lái)的壓力，各類(lèi)企業(yè)都在著力壓降成本保生存，差旅、接待開(kāi)支方面也進(jìn)行了一定的壓縮：一些企業(yè)僅保留企業(yè)高層的差旅出行高待遇，一些企業(yè)干脆另簽房?jī)r(jià)較低的酒店，主力客群從“不差錢(qián)土豪”變得錙銖必較，在經(jīng)濟(jì)性和舒適度上選擇了經(jīng)濟(jì)性，餐飲接待標(biāo)準(zhǔn)也做了一定程度的調(diào)減。另外，一些差旅費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)較高的單位，在差旅費(fèi)由單位全額報(bào)銷(xiāo)的情況下，部分員工出差時(shí)為避開(kāi)本單位及合作單位的領(lǐng)導(dǎo)層，更愿意選擇當(dāng)?shù)亓硪患覚n次略低的酒店?？头考翱陀闷菲焚|(zhì)降低程度對(duì)住宿體驗(yàn)的影響有限且更經(jīng)濟(jì)，至于J酒店的在早餐供應(yīng)方面的優(yōu)勢(shì)，在避開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)層這一核心訴求方面則顯得異常雞肋：較短的時(shí)段內(nèi)集中在一個(gè)餐廳早餐，相遇的概率實(shí)在太高了。這雖然不是影響酒店收入的主要原因，但從消費(fèi)者行為學(xué)的角度，這種現(xiàn)象也值得探討。

上述情況反映出J酒店在經(jīng)營(yíng)定位及客戶關(guān)系管理方面的困境。

J酒店設(shè)計(jì)風(fēng)格定位為高端商務(wù)休閑，酒店整體占地面積大、建設(shè)規(guī)格較高，且開(kāi)業(yè)至今保持了較高品質(zhì)的服務(wù)水準(zhǔn)，造成運(yùn)營(yíng)期人力、能源、易耗品及設(shè)施設(shè)備維護(hù)成本的居高不下，通過(guò)簡(jiǎn)單的內(nèi)部管理優(yōu)化對(duì)酒店GOP提升貢獻(xiàn)度較低，而當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不足以支撐高房?jī)r(jià)、高收費(fèi)，服務(wù)檔次與定價(jià)檔次錯(cuò)位影響酒店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。尤其是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和旅游資源的發(fā)展進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于酒店投資時(shí)的預(yù)期，高端住宿服務(wù)的需求增長(zhǎng)動(dòng)力不足，短期內(nèi)房?jī)r(jià)提升可能性微乎其微，由商務(wù)型逐步向休閑度假型酒店過(guò)渡的經(jīng)營(yíng)預(yù)期也較難實(shí)現(xiàn)。酒店期望定位與經(jīng)營(yíng)實(shí)際存在一定偏差，造成了經(jīng)營(yíng)過(guò)程中收入增量有限但成本居高不下的尷尬情境。

J酒店規(guī)模檔次和配套設(shè)施具有突出優(yōu)勢(shì)，并針對(duì)性地配置服務(wù)人員，能很好踐行“對(duì)核心客戶提供針對(duì)性服務(wù)，對(duì)其他客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”的理念，在高端商務(wù)接待及VIP客戶的服務(wù)方面具有較高水平，屢次收獲好評(píng)。但由于J酒店客群來(lái)源集中，主要客群需求基于公務(wù)及商務(wù)動(dòng)機(jī)，在當(dāng)下公務(wù)、商務(wù)消費(fèi)被抑制的前提下，高水準(zhǔn)的服務(wù)不能帶來(lái)同等的高回報(bào)，亦無(wú)法有效產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，幫助酒店獲取收益增量。而J酒店VIP客戶多為企事業(yè)單位決策人或意見(jiàn)領(lǐng)袖，對(duì)酒店主力客群維系具有重大意義，市場(chǎng)的低迷也使得酒店不得不做出妥協(xié)，在向VIP客戶提供服務(wù)的同時(shí)不計(jì)成本，犧牲利潤(rùn)換取較穩(wěn)定的收入來(lái)源。但針對(duì)VIP客戶的資源集中運(yùn)用除了不斷提高核心客戶的期望值之外，也必然導(dǎo)致其他客戶分到的資源減少，不僅難以保證標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的質(zhì)量，對(duì)酒店新客群拓展，尤其是對(duì)發(fā)掘具有消費(fèi)潛力的VIP客戶的拓展不利，也不利于酒店資源的充分利用。筆者親身體驗(yàn)，在J酒店客房?jī)?nèi)用餐，酒店廚房菜品送達(dá)時(shí)間與通過(guò)某App從兩公里外的熱門(mén)餐飲店點(diǎn)外賣(mài)相當(dāng)。散客用餐有較高的隨機(jī)性和臨時(shí)性，在酒店用餐可選的菜品相對(duì)有限，過(guò)長(zhǎng)的等待時(shí)間無(wú)法體現(xiàn)酒店廚房的優(yōu)勢(shì)，權(quán)衡下酒店自有餐飲服務(wù)顯得比社會(huì)大眾餐飲遜色得多了。

三、SWOT分析

為更好理清影響J酒店經(jīng)營(yíng)收入和利潤(rùn)的重要因素，運(yùn)用SWOT模型梳理J酒店內(nèi)外部條件，對(duì)各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合概括。

（一）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)方面，J酒店的選址、規(guī)模、建筑風(fēng)格、設(shè)施設(shè)備在當(dāng)?shù)厣虅?wù)消費(fèi)領(lǐng)域依然具有其他酒店無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)方面也已經(jīng)形成了相當(dāng)?shù)目诒＝?jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng)，J酒店與多家單位企業(yè)保持了良好的合作關(guān)系，形成了一定的固定客源，盡管當(dāng)前因當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施建設(shè)單位的退出使得收入縮減，J酒店一定程度上仍有較穩(wěn)定的客房、餐飲收入來(lái)源。

但J酒店存在的劣勢(shì)也很明顯，酒店選址對(duì)于非公務(wù)、商務(wù)出行及非自駕的人群吸引力不足，酒店對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)停留在優(yōu)惠活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)層面，內(nèi)部管理人員在新客拓展方面缺乏系統(tǒng)性的謀劃。酒店收入高度依賴于協(xié)議客戶的入住和餐飲接待消費(fèi)，協(xié)議客戶的消費(fèi)提升空間非常有限，附加的增值服務(wù)也帶來(lái)了成本的增加。酒店規(guī)模帶來(lái)的成本壓力日益凸顯，人力、能源、易耗品及設(shè)施設(shè)備維護(hù)成本的居高不下，尤其是設(shè)施及綠化維護(hù)的成本較開(kāi)業(yè)初期有一定的上升。

（二）機(jī)會(huì)與威脅

機(jī)會(huì)方面，得益于國(guó)家經(jīng)濟(jì)、旅游促進(jìn)政策和當(dāng)?shù)刈匀弧⑽幕Y源稟賦，長(zhǎng)期來(lái)看，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展前景樂(lè)觀，可以預(yù)見(jiàn)以旅游、科考為目的的出行人群會(huì)有大幅度增加，屆時(shí)將形成J酒店收入增長(zhǎng)的強(qiáng)力驅(qū)動(dòng)力。但短期來(lái)看，當(dāng)?shù)鼐频曩Y源已趨于飽和，客源的增長(zhǎng)速度落后于酒店增長(zhǎng)的速度，除公務(wù)、商務(wù)接待的特殊要求外，在一般的住宿餐飲需求滿足上可選項(xiàng)多，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)J酒店造成一定的威脅。另外，當(dāng)?shù)鼐哂薪^對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的旅游資源匱乏，如何通過(guò)差異化旅游開(kāi)發(fā)從周邊區(qū)域先行開(kāi)發(fā)的同質(zhì)化產(chǎn)品中突圍是一個(gè)亟待研究的課題；且當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，旅游業(yè)發(fā)展前期所需的龐大投入和后續(xù)利益分配模式也是旅游發(fā)展必須落實(shí)的一個(gè)問(wèn)題。

盡管長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，J酒店仍然具有較好的發(fā)展?jié)摿?，但短期?nèi)酒店面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)將決定酒店是否能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)營(yíng)。過(guò)去國(guó)有企業(yè)投資酒店或許更多以方便內(nèi)部接待、樹(shù)立企業(yè)形象、維持社會(huì)關(guān)系為主要?jiǎng)訖C(jī)，酒店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)則作為次優(yōu)先級(jí)考慮，或僅考慮了較短年限內(nèi)的盈利模式，未將長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)期間可能面對(duì)的內(nèi)外部環(huán)境變化考慮在內(nèi)，在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候也未能及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。筆者在與Z集團(tuán)某酒店高管交流的過(guò)程中了解到個(gè)別與J酒店所處區(qū)位條件、經(jīng)營(yíng)定位類(lèi)似但更早投入運(yùn)營(yíng)的酒店，在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)大潮過(guò)后未能找到突破口及時(shí)轉(zhuǎn)型，酒店收入大幅下滑，不得不通過(guò)裁員、縮減服務(wù)內(nèi)容等方式控制成本，隨著時(shí)間推移，酒店設(shè)施老化，逐步喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，再難抓住市場(chǎng)回暖的機(jī)遇，淪為低效資產(chǎn)。對(duì)于酒店業(yè)主來(lái)說(shuō)，前期酒店建設(shè)的大額投資回收效果不盡如人意，再行投資對(duì)酒店設(shè)施進(jìn)行更新更要慎重對(duì)待，酒店經(jīng)營(yíng)難免陷入“無(wú)業(yè)績(jī)無(wú)投資，無(wú)投資無(wú)業(yè)績(jī)”的惡性循環(huán)，不僅業(yè)主無(wú)法通過(guò)酒店經(jīng)營(yíng)獲取利潤(rùn)，即使業(yè)主想要直接出售酒店回收資金，也會(huì)因酒店經(jīng)營(yíng)不當(dāng)影響估值，失去談判優(yōu)勢(shì)。而國(guó)有企業(yè)面對(duì)國(guó)有資產(chǎn)流失的壓力，無(wú)法輕易出售酒店資產(chǎn)，資產(chǎn)盤(pán)活手段的運(yùn)用存在較大限制，對(duì)于J酒店來(lái)說(shuō)，積極采取措施提升酒店經(jīng)營(yíng)收入是更為可行的手段。

四、對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)思路的探討

以J酒店“短期增收、長(zhǎng)期成就”為目標(biāo)，基于酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，考慮從以下方面入手，逐步拓寬思路，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

（一）降低客房均價(jià)，提升設(shè)施利用率

針對(duì)近期市場(chǎng)相對(duì)低迷的狀況，J酒店可適當(dāng)考慮降低客房均價(jià)，吸引價(jià)格敏感型散客，挽回過(guò)往合作良好的協(xié)議客戶，提升客房設(shè)施利用率，增加收入。J酒店固定成本壓力較大，客房出租率的提升可有效降低單位成本，若通過(guò)適當(dāng)降價(jià)能夠有效吸引客源、大幅提升客房出租率，則可有效緩解酒店短期經(jīng)營(yíng)壓力。

降價(jià)對(duì)于定位于高端市場(chǎng)的酒店會(huì)帶來(lái)一定的形象損失風(fēng)險(xiǎn)，阻礙后續(xù)提升客房?jī)r(jià)格，此類(lèi)酒店的經(jīng)營(yíng)者在下調(diào)客房?jī)r(jià)格時(shí)都非常謹(jǐn)慎。作為短期應(yīng)對(duì)策略，J酒店需要在充分評(píng)估降價(jià)可能帶來(lái)的收入增益后，設(shè)計(jì)合理的價(jià)格體系和宣傳途徑，通過(guò)差異化定價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)客房均價(jià)的調(diào)降，以達(dá)到既能有效刺激消費(fèi)，又不損害酒店整體形象的目的。如通過(guò)每日特價(jià)房型、時(shí)段特價(jià)、特殊人群優(yōu)惠、差異化服務(wù)、合作商優(yōu)惠、節(jié)慶活動(dòng)等方式降低對(duì)外房?jī)r(jià)。值得注意的是，差異化服務(wù)雖然一定程度上能同步降低耗用品成本，但會(huì)增加酒店的管理難度，也存在差異化服務(wù)引起的住客不適導(dǎo)致酒店形象損失的風(fēng)險(xiǎn)?？傮w來(lái)說(shuō)，J酒店若采取降價(jià)策略，其主要思路應(yīng)該是通過(guò)差異化定價(jià)策略向價(jià)格敏感型客戶傳輸高性價(jià)比的印象，并向這些客戶植入“有重要活動(dòng)可以選擇J酒店”的概念，直接放棄高端商務(wù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)而走親民路線是與酒店設(shè)立的初衷、投資人的綜合利益相違背的。

（二）立足本地需求，提升餐飲競(jìng)爭(zhēng)力

挖掘本地大眾化餐飲市場(chǎng)需求可為酒店餐飲板塊提供更多收入，進(jìn)而帶動(dòng)住客的餐飲消費(fèi)，產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。餐飲板塊的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，也有利于餐廳人員安排、廚房食材采購(gòu)的系統(tǒng)規(guī)劃。增加日常外出用餐收入占比，對(duì)J酒店來(lái)說(shuō)也是可選的經(jīng)營(yíng)思路之一。

在服務(wù)本地日常外出用餐需求方面，酒店餐飲與社會(huì)大眾餐飲對(duì)比存在多項(xiàng)不足，如餐飲板塊營(yíng)銷(xiāo)力度不夠、就餐氛圍不好、菜品味道接受度不足、服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定及消費(fèi)者對(duì)星級(jí)酒店餐飲的偏見(jiàn)，除此之外，J酒店還在可達(dá)性方面存在劣勢(shì)。過(guò)往經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，J酒店將本地化餐飲服務(wù)的重心放在“儀式感”上，針對(duì)婚禮及重要節(jié)慶推出產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，其核心利益點(diǎn)還是基于酒店的檔次，而不是就餐體驗(yàn)本身，對(duì)酒店餐飲板塊的可持續(xù)發(fā)展不利。因此，J酒店還需在菜品和服務(wù)本身發(fā)力，形成在本地具有影響力的特色品牌。要想在與社會(huì)大眾餐飲的競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍，J酒店必須把“為高端客戶提供高端服務(wù)”的餐飲經(jīng)營(yíng)理念，轉(zhuǎn)變成“適時(shí)為客戶提供高端服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，將“儀式感”這一餐飲服務(wù)思路擴(kuò)展深化，開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)也鞏固酒店品牌印象。菜品方面，一是要有招牌菜，二是要持續(xù)研發(fā)新品，三是定價(jià)要相對(duì)親民。用餐環(huán)境方面，需要通過(guò)適當(dāng)?shù)牧骶€規(guī)劃和場(chǎng)地設(shè)置將公務(wù)商務(wù)接待與日常用餐客戶合理區(qū)隔，以保證不同用餐需求客戶的體驗(yàn)。

（三）完善營(yíng)銷(xiāo)體系，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)

J酒店在經(jīng)營(yíng)管理上過(guò)于依賴協(xié)議客戶的關(guān)系開(kāi)發(fā)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解和實(shí)踐停留在短期計(jì)劃層面，缺乏對(duì)媒體宣傳和OTA平臺(tái)推廣的綜合運(yùn)用，市場(chǎng)拓展和客戶維系手段單一，不利于經(jīng)營(yíng)水平的維持和進(jìn)一步擴(kuò)張。

科學(xué)完備的營(yíng)銷(xiāo)體系能大大助益酒店品牌形象的樹(shù)立和維護(hù)、市場(chǎng)拓展、收入提升甚至運(yùn)營(yíng)成本的控制。依托充分的市場(chǎng)研究、精準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)定位，結(jié)合長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，形成高效的執(zhí)行和反饋體系，酒店可以通過(guò)最少的資源投入在新客拓展、老客維護(hù)、形象樹(shù)立方面取得最大的成效。建議J酒店增加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)投入，以市場(chǎng)研究分析為基礎(chǔ)，結(jié)合產(chǎn)品品牌、客戶關(guān)系、推廣渠道等內(nèi)容制定營(yíng)銷(xiāo)策略，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行評(píng)估、反饋、修正，逐步完善營(yíng)銷(xiāo)體系。尤其在營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)和儲(chǔ)備方面，J酒店應(yīng)予以重視，必要時(shí)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才設(shè)計(jì)單獨(dú)的薪酬體系，通過(guò)自身人才隊(duì)伍的建設(shè)，逐步擺脫過(guò)于注重已有客戶關(guān)系的維護(hù)和開(kāi)發(fā)、忽視新客拓展的經(jīng)營(yíng)思路。

（四）融入發(fā)展大局，創(chuàng)造增收驅(qū)動(dòng)力

就當(dāng)前的市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)看，J酒店所面臨的最大困局是市場(chǎng)規(guī)模的不足。商務(wù)、公務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)需求現(xiàn)階段已趨于飽和，短期內(nèi)上限進(jìn)一步提升的空間不大；當(dāng)?shù)仄胀ㄏM(fèi)者的消費(fèi)水平不支持頻繁的高端消費(fèi)；而旅游市場(chǎng)需求尚未得到充分開(kāi)發(fā)。就當(dāng)?shù)匕l(fā)展?fàn)顩r看，旅游消費(fèi)市場(chǎng)的形成還需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，被動(dòng)等待市場(chǎng)形成不如主動(dòng)出擊，結(jié)合當(dāng)?shù)卣l(fā)展規(guī)劃需求進(jìn)行市場(chǎng)的培育和開(kāi)發(fā)。T集團(tuán)旗下X酒店依托所在地的文化和特產(chǎn)，結(jié)合宣傳當(dāng)?shù)匚幕?、介紹當(dāng)?shù)靥厣珵橹黝}的紅色旅游線路，與政府、企業(yè)、居民合作，在提升酒店收益的同時(shí)也促進(jìn)了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展，經(jīng)營(yíng)思路值得J酒店學(xué)習(xí)借鑒。國(guó)有酒店開(kāi)設(shè)地多為國(guó)有企業(yè)業(yè)務(wù)聚集地或旅游熱點(diǎn)地區(qū)，依托業(yè)務(wù)聚集優(yōu)勢(shì)，J酒店如能不局限于開(kāi)發(fā)酒店內(nèi)部休閑娛樂(lè)項(xiàng)目，而是與當(dāng)?shù)卣?、企業(yè)和居民深度合作，主動(dòng)挖掘當(dāng)?shù)芈糜钨Y源，以產(chǎn)業(yè)發(fā)展的思路進(jìn)行開(kāi)發(fā)，形成和融入完整的旅游產(chǎn)業(yè)鏈，一方面，能夠增加酒店在旅游市場(chǎng)的收入；另一方面，酒店在當(dāng)?shù)氐男蜗蠛吐曌u(yù)也將極大提升，獲得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

五、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，國(guó)有酒店經(jīng)營(yíng)管理者在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要克服國(guó)有酒店運(yùn)營(yíng)管理的局限，看清市場(chǎng)變化、拓寬經(jīng)營(yíng)思路，由被動(dòng)接受市場(chǎng)變?yōu)橹鲃?dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)、培育需求，更好把握市場(chǎng)趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)運(yùn)營(yíng)和發(fā)展。

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（作者單位：云南移民產(chǎn)業(yè)投融資有限公司）