限量版是怎么賺錢的

“限量”本來是營(yíng)銷技巧中比較常見的一種方式，但在近年來，這種模式被冠以了新的名稱——饑餓營(yíng)銷。實(shí)際上，饑餓營(yíng)銷不過是擴(kuò)大了數(shù)量規(guī)模的限量版營(yíng)銷手段。

每一種營(yíng)銷技巧所涉及的領(lǐng)域都包含心理學(xué)知識(shí)，而這正是營(yíng)銷和銷售最大的不同點(diǎn)，銷售是直接變現(xiàn)，營(yíng)銷是通過對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的心理入侵帶來更多變現(xiàn)的可能。

一般來說，限量版的商品包含兩重意義，一是對(duì)身份地位的象征，二是“不買就買不到了”概念的打造。

終極的限量版產(chǎn)品是私人訂制，訂制化的產(chǎn)品不僅限量，而且獨(dú)享。消費(fèi)者為什么要花費(fèi)更多的錢來選擇私人訂制呢？除了更貼近自己的使用習(xí)慣之外，實(shí)際上更多的是想擁有獨(dú)一無二的專屬感。

比如消費(fèi)者對(duì)組裝電腦和品牌電腦的選擇，相比同樣的配置來說，組裝電腦總要便宜一些，發(fā)燒友選擇自己買配件來組裝電腦，并不是為了炫富，除了根據(jù)用途量身打造之外，也是要體現(xiàn)自己在電腦技術(shù)領(lǐng)域高人一籌的能力。這種訂制化的選擇更多地滿足了人們自我心理上的需求，對(duì)于那些花大價(jià)錢買了很多功能都沒有用過的品牌電腦的消費(fèi)者也一樣，是對(duì)自我的一種追求。

普遍意義上的限量版總是要和奢侈品概念掛鉤的，實(shí)際上商家是在用限量版的產(chǎn)品來體現(xiàn)限量版的人的價(jià)值。

至于不買就買不到了，則證明了限量版其實(shí)是一種營(yíng)銷策略，而并非生產(chǎn)制造模式。前些年，樓盤的價(jià)格一直上漲，實(shí)際上就是限量版概念的一種體現(xiàn)。影響消費(fèi)者思維和邏輯的，先是“土地是不可再生的稀缺資源”這一理念，這從根本上設(shè)定了“限量”的基礎(chǔ)，而接下來就是房?jī)r(jià)上漲的“現(xiàn)實(shí)存在”——在人口超密集的大型城市，因?yàn)橘?gòu)買需求的存在，房?jī)r(jià)上漲是有其合理性的，但是在空置房屋已經(jīng)很多的三四線城市，房?jī)r(jià)的上漲只能說是營(yíng)銷的結(jié)果，人們被大城市的樓市價(jià)格所影響，認(rèn)為如果不在當(dāng)前的價(jià)位購(gòu)買，那么以后想要購(gòu)買同等條件的房屋只能花更高的代價(jià)。一些品牌的手機(jī)也采用了饑餓營(yíng)銷的模型，實(shí)際上先公布一個(gè)小的生產(chǎn)量，然后再視市場(chǎng)需求而考慮是否增加產(chǎn)量是很正常的生產(chǎn)流程。但是披上了饑餓營(yíng)銷的外衣，讓消費(fèi)者覺得“錯(cuò)過了機(jī)會(huì)就不會(huì)再有了”，說明這種營(yíng)銷模式是成功的。

記得上學(xué)的時(shí)候，我的經(jīng)濟(jì)學(xué)教授給我們展示過一個(gè)極端的經(jīng)濟(jì)學(xué)模型——當(dāng)市場(chǎng)提出明確的需求，對(duì)某款產(chǎn)品訂貨達(dá)到1000萬數(shù)量級(jí)的時(shí)候，廠家還會(huì)堅(jiān)持“限量”嗎？

觀察一下那些以限量版為話題點(diǎn)的奢侈品品牌，我們可以發(fā)現(xiàn)限量版在吸引關(guān)注方面是有很大能量的，但是廠家想要真正賺錢，卻絕不是依靠“每款三個(gè)”“限量五個(gè)”這些極高端的產(chǎn)品，限量版只是標(biāo)出了品牌的價(jià)值，而買不起限量版卻又被打動(dòng)心靈的消費(fèi)者則會(huì)成為該品牌的忠實(shí)擁躉。

如果說限量版在營(yíng)銷方面也有不足之處的話，那就是限量本身會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是后來的替代品提供足夠的生存空間——當(dāng)無法得到正品的時(shí)候，人們總是會(huì)因?yàn)榭释@得而選擇替代品。

商家的限量銷售套路無處不在，但隨著對(duì)它們的了解，消費(fèi)者可以更加明智地購(gòu)物。一切的營(yíng)銷手段都有其背后的原因。購(gòu)物不僅是一種消費(fèi)行為，也是一種文化和心理活動(dòng)的角逐，冷靜下來是唯一的訣竅。

編輯 鐘健 12497681@qq.com