制造型企業(yè)應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款管理是制造型企業(yè)財務(wù)管理的重要組成部分，對企業(yè)資金流動性和財務(wù)健康至關(guān)重要。然而，許多制造企業(yè)在實(shí)際管理中存在制度不健全、客戶信用管理不到位、管理人員綜合素質(zhì)偏低、培訓(xùn)機(jī)制薄弱等問題，導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險增加，企業(yè)現(xiàn)金流緊張，經(jīng)營穩(wěn)定性受損。隨著市場競爭加劇和經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，如何優(yōu)化應(yīng)收賬款管理，降低壞賬風(fēng)險，確保資金流動性，成為制造型企業(yè)必須面對的重要課題。為此，本文分析了制造企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因及管理中存在的主要問題，并從規(guī)范管理制度、完善客戶信用管理、強(qiáng)化內(nèi)控能力以及提升管理人員綜合能力等方面提出了針對性的對策。通過優(yōu)化應(yīng)收賬款管理，制造型企業(yè)可以有效降低壞賬風(fēng)險，提高資金使用效率，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)財務(wù)管理的優(yōu)化提供參考路徑。

一、應(yīng)收賬款概述

（一）制造型企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因

1.企業(yè)間的競爭日趨激烈。在市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，制造業(yè)的生產(chǎn)能力越來越大，市場的壟斷地位也在逐步喪失。大多數(shù)制造企業(yè)正在爭奪僅有的市場資源和顧客資源，在競爭機(jī)制的影響下，企業(yè)不得不采取多種方法拓展業(yè)務(wù)。企業(yè)為增加市場份額、增加市場占有率、增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)競爭能力，導(dǎo)致應(yīng)收賬款增加。2.降低企業(yè)的存貨。從財務(wù)的觀點(diǎn)來看，應(yīng)收賬款與存貨都是一種流動資產(chǎn)，但是它們在本質(zhì)上有著很大的不同。同時，應(yīng)收賬款具有比庫存更高的流動性，從某種意義上講，應(yīng)收賬款對公司的利潤有較大的影響，但同時也比存貨更大。為減少存貨增加經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)采取了賒銷的手段。

（二）制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要意義

1.推動企業(yè)搶占更多的市場占有率。大部分制造型企業(yè)都在采用分期收款和賒銷的方法擴(kuò)大銷售額，以吸引顧客。當(dāng)產(chǎn)品的質(zhì)量、交貨期和功能都一樣時，較大的信用額度和較長的支付周期會更受顧客的歡迎。這對企業(yè)的發(fā)展是有利的。

2.保障企業(yè)持續(xù)經(jīng)營。如果企業(yè)的應(yīng)收賬款余額太大，將會造成流動資金短缺，使資本周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)效率下降，使財務(wù)指數(shù)質(zhì)量水平下降。企業(yè)將會處于一種虛假的繁榮之中，甚至?xí)】蛋l(fā)展產(chǎn)生不利的影響。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，可以讓企業(yè)的應(yīng)收賬款和銷售收入處于一個比較合理的水平，從而確保制造企業(yè)的資金流動正常，不會出現(xiàn)利潤很高卻沒有資金流動的尷尬局面。同時，還能對制造企業(yè)的不良貸款風(fēng)險進(jìn)行有效的控制。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度存在的問題

1.銷售合同管理制度粗放。在應(yīng)收賬款的管理中，銷售合同管理是一個非常重要的環(huán)節(jié)。現(xiàn)在，許多大的制造業(yè)企業(yè)與客戶的合作時間很長，訂單數(shù)量也很大，不可能在每一次下訂單的時候都要簽一份大合同，這樣才能避免工作量過大。只有在決定合作的時候訂立一個大的框架，約定合作的期限。在形式上，大體的內(nèi)容、批次的內(nèi)容、每一個具體的批次，都是以月度或者季度的采購訂單或銷售訂單的方式?jīng)Q定的。這就需要企業(yè)對銷售訂單的跟蹤實(shí)施嚴(yán)格、高效的管理。但是，大部分中小型制造企業(yè)不具備這個能力。

2.客戶信用管理制度不完善?？蛻粜庞霉芾硎菓?yīng)收賬款管理十分重要的內(nèi)容。許多制造業(yè)企業(yè)在不知道客戶基本信息、信用水平、資產(chǎn)負(fù)債狀況、交易歷史業(yè)績的前提下，為擴(kuò)大市場占有率而與客戶合作。這就造成了質(zhì)量差的客戶越來越多，應(yīng)收賬款的回收也越來越困難。在與顧客進(jìn)行貿(mào)易時，沒有對信貸額度、信貸期限進(jìn)行限定，從而造成了應(yīng)收賬款余額的持續(xù)增長，從而造成了壞賬的風(fēng)險。后期因為沒有保持好的客戶關(guān)系，也會造成優(yōu)質(zhì)客戶流失。

3.應(yīng)收賬款管理內(nèi)控制度松散。在實(shí)際工作中，許多制造企業(yè)為節(jié)省成本，簡化了應(yīng)收賬款的管理崗位。直接由商務(wù)部和財務(wù)部抽調(diào)人員，由財務(wù)部一人對商務(wù)部的多個應(yīng)收賬款進(jìn)行對賬管理。這樣很容易出現(xiàn)拖賬、漏賬、推諉等情況。如果管理者沒有監(jiān)督好，應(yīng)收賬款核算的準(zhǔn)確性就會出現(xiàn)問題。多數(shù)制造企業(yè)并沒有將應(yīng)收賬款滾動預(yù)算管控、賬齡分析表等工具真正利用起來，也沒有按規(guī)定定期進(jìn)行壞賬檢測、計提和核銷。因這些管理工具沒有有效地發(fā)揮作用，導(dǎo)致賬面應(yīng)收賬款管理混亂，內(nèi)控松散。

（二）制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理人員存在的問題

制造企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過程中，管理人員的不足之處是影響企業(yè)資金回籠效率和財務(wù)健康的重要原因。主要體現(xiàn)在以下兩個方面：

1.管理人員應(yīng)收賬款管理意識偏低

在許多制造企業(yè)中，應(yīng)收賬款管理人員和銷售人員應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險意識普遍不足。具體而言，市場部銷售人員為了追求更高的銷售業(yè)績，常常在未全面了解客戶資信狀況的情況下，隨意放寬賒銷政策。對于資信較差或沒有信用記錄的客戶，企業(yè)銷售人員盲目采用賒銷方式，缺乏對客戶付款能力的嚴(yán)格審查，極易導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法按時回收，甚至形成呆賬和壞賬。此外，應(yīng)收賬款管理人員自身的風(fēng)險意識也較為薄弱，未能對賬款回收進(jìn)行動態(tài)監(jiān)控和有效跟蹤。對于應(yīng)收賬款中可能存在的逾期風(fēng)險和客戶信用變動，他們往往沒有及時發(fā)現(xiàn)并采取預(yù)警措施，導(dǎo)致應(yīng)收賬款拖延甚至變成無法收回的壞賬。這種管理意識的缺失，不僅直接損害了企業(yè)的資金流動性，也增加了企業(yè)資產(chǎn)流失的風(fēng)險，對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生負(fù)面影響。

2.業(yè)務(wù)員及應(yīng)收賬款管理人員培訓(xùn)不足

應(yīng)收賬款管理是一項專業(yè)性較強(qiáng)的工作，但許多制造企業(yè)對相關(guān)人員的培訓(xùn)重視不夠。多數(shù)企業(yè)更加關(guān)注生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，應(yīng)收賬款的管理往往被忽視。由于缺乏全面系統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理知識培訓(xùn)，相關(guān)管理人員的工作局限于簡單的賬款統(tǒng)計和核算，未能掌握科學(xué)的風(fēng)險評估和應(yīng)收賬款管理方法。面對賬款回收過程中出現(xiàn)的逾期和違約等問題，缺乏快速反應(yīng)能力和有效的解決策略，往往難以及時采取補(bǔ)救措施。此外，由于銷售人員和管理人員沒有接受過系統(tǒng)的信用管理和賬款管理培訓(xùn)，導(dǎo)致銷售人員與管理人員之間的溝通和協(xié)作效率低下，未能形成應(yīng)對應(yīng)收賬款回收過程中的各種挑戰(zhàn)的合力。

三、如何加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理

（一）根據(jù)行業(yè)特殊性，規(guī)范制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度

1.規(guī)范銷售合同的簽訂和管理制度

在銷售合同里，關(guān)于應(yīng)收賬款的條款約定為應(yīng)收賬款管理提供了原始依據(jù)。在銷售合同中，雙方就數(shù)量和金額、交貨時間、對賬和開票時間、付款條件、結(jié)算方式、不合格品的處理方法等進(jìn)行詳細(xì)的約定都是很有必要的。這有利于交易的合法有序進(jìn)行，方便以后合理地追收應(yīng)收賬款。因此，銷售合同的簽署和對銷售合同的管理非常重要。首先，要預(yù)先商定數(shù)量，交貨對賬，開發(fā)票，讓制造商有充足的時間制定生產(chǎn)計劃。支付時間的起始點(diǎn)應(yīng)該事先設(shè)定好?，F(xiàn)實(shí)生活中，由于地理位置的遠(yuǎn)近、快遞送貨的方式等原因，使得交貨時間、客戶收貨時間以及對賬開票時間都會有較大的差別。對于國際業(yè)務(wù)來說，時間差可能高達(dá)兩個月。因此，支付起點(diǎn)的選擇越早，對于制造業(yè)企業(yè)來說就越有利。其次，結(jié)算方式有很多種，結(jié)算手段繁多，包括但不限于現(xiàn)金、銀行轉(zhuǎn)賬、銀行承兌匯票以及商業(yè)承兌匯票等。銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票的期限通常較長。當(dāng)客戶需要到期支付匯票時，實(shí)際上延長了他們的付款時間。因此，建議在簽署合同時應(yīng)優(yōu)先考慮使用銀行匯款作為結(jié)算手段。如果確實(shí)需要使用匯票作為結(jié)算手段，可以約定僅接受半年內(nèi)到期的短期匯票。最后，企業(yè)生產(chǎn)出現(xiàn)少量次品是一個常見的問題。合同中可以明確規(guī)定，客戶在驗收貨物后可以選擇退貨、換貨或直接沖抵貨款等措施處理這些次品。這樣可以確保不會因此產(chǎn)生貨款的拖欠。另外，制造企業(yè)可以建立一個由法務(wù)部、審計部、財務(wù)部和管理部經(jīng)理級構(gòu)成的合同審查部門。該部門可以通過OA流程或會議等多種方式，在銷售合同正式簽署之前進(jìn)行全面審查，以確保合同的合法性、合理性、公平性、嚴(yán)謹(jǐn)性和審慎性等各方面的要求都得到滿足。

2.完善客戶信用管理制度

（1）在構(gòu)建顧客信用檔案的過程中，要對顧客的基礎(chǔ)資料進(jìn)行全方位的了解。例如：企業(yè)名稱、稅號、性質(zhì)、地址、行業(yè)、經(jīng)營規(guī)模、主要負(fù)責(zé)人及聯(lián)系人背景、主要?dú)v史業(yè)績、財務(wù)狀況、信譽(yù)等。要在6個月內(nèi)對客戶進(jìn)行一次全面的了解，以此對其作出信用評價。

（2）在前期搜集到的顧客資料基礎(chǔ)上，評估顧客的企業(yè)素質(zhì)、財務(wù)實(shí)力、盈利能力、發(fā)展前景。運(yùn)用信用評分法、分級法、5 C評分法、A-FA綜合評分法、經(jīng)驗評分法等對顧客進(jìn)行綜合評定，并將其分為 A、 B、 C、 D四個檔次，為以后的經(jīng)營提供參考。通常將顧客劃分為 A、 B、 C、 D四個檔次，為以后的經(jīng)營打下基礎(chǔ)。

（3）在對顧客進(jìn)行分類之后，可采用銷售額測定法、綜合評判法或者是信貸系數(shù)測定法對不同級別的顧客進(jìn)行不同的信貸限額和信貸期限。信貸限額是指企業(yè)對顧客所能承受的最大信貸限額。信貸期限是信用貸款的有效期。建立一個合理的信用期限，對提高企業(yè)信用水平具有十分重要的意義。

3.加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理內(nèi)部控制能力

應(yīng)收賬款管理的內(nèi)控制度包括但不限于應(yīng)收賬款管理組織架構(gòu)、監(jiān)管審批、客戶信用風(fēng)險控制、預(yù)算管控、賬齡分析、壞賬管理、催收激勵機(jī)制等。

（1）應(yīng)先確定應(yīng)收賬款管理部門的內(nèi)部機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)及審批程序。在此基礎(chǔ)上，將銷售人員、銷售會計、市場部、財務(wù)經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)等人員組織在一起，組成應(yīng)收賬款管理部門。客戶的信用期和信貸限額由分管領(lǐng)導(dǎo)審批。若在交易過程中出現(xiàn)超出額度的客戶，要通過分管領(lǐng)導(dǎo)審批。要建立風(fēng)險預(yù)警，及時凍結(jié)部分客戶重新發(fā)貨的訂單權(quán)利。經(jīng)理和分管領(lǐng)導(dǎo)可以視具體情況，批準(zhǔn)增加部分客戶的還款期限和信貸額度；或者在加快催收應(yīng)收賬款后，恢復(fù)正常交易。對于特殊問題，要設(shè)定不同的審批程序和處置方案預(yù)選程序，使企業(yè)內(nèi)部程序的控制作用得到最大程度的發(fā)揮。

（2）加強(qiáng)對制造企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，是一種行之有效的措施。當(dāng)月，可以按照客戶的信用期，由銷售會計在月末將預(yù)計下個月到期的客戶名稱、應(yīng)收金額、業(yè)務(wù)承擔(dān)情況編制成預(yù)算表，提交經(jīng)理和分管領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。次月，每天統(tǒng)計客戶的退貨金額，比較實(shí)際的退貨金額和預(yù)算退貨金額，讓業(yè)務(wù)員知曉實(shí)際的退貨情況，并督促業(yè)務(wù)員按時收貨。

（3）制造企業(yè)要加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的賬齡分析，并制定相應(yīng)的壞賬管理體系。應(yīng)收賬款的賬齡分析是根據(jù)賬齡對其進(jìn)行分類的一種方式。它能比較完整地反映出應(yīng)收賬款的賬齡分布，以此判定應(yīng)收賬款的總體質(zhì)量以及顧客的信用程度，從而為企業(yè)制定合理的賒銷策略以及壞賬計提提供參考。對于生產(chǎn)企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)對應(yīng)收賬款有無壞賬進(jìn)行定期的預(yù)計、計提，以反映會計準(zhǔn)則的審慎原則，合理地披露企業(yè)的盈利情況。壞賬管理能夠依據(jù)賬齡分析的結(jié)果，預(yù)測壞賬發(fā)生的可能性。按照一定的概率或者一定的時間，分類計提壞賬準(zhǔn)備的比率，這樣就可以定期對應(yīng)計提或核銷的應(yīng)收賬款進(jìn)行壞賬準(zhǔn)備的計算，使其更加符合實(shí)際情況。對于已經(jīng)計提了壞賬準(zhǔn)備的應(yīng)收賬款，在全部回款后要及時核銷。

4.提高制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理人員的綜合能力

提高制造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理水平，關(guān)鍵在于提升應(yīng)收賬款管理人員的綜合能力。這需要從規(guī)范管理人員的上崗條件和加強(qiáng)知識與方法培訓(xùn)入手，系統(tǒng)化、全面打造一支專業(yè)化、綜合能力強(qiáng)的應(yīng)收賬款管理隊伍。

（1）規(guī)范制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理人員的上崗條件

首先，要明確和規(guī)范應(yīng)收賬款管理人員的上崗條件，確保從源頭上提高崗位勝任能力。管理人員需要具備良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，保持工作中的高度責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的態(tài)度，對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理起到模范帶頭作用。尤其是在制造企業(yè)復(fù)雜的業(yè)務(wù)環(huán)境中，應(yīng)收賬款管理人員應(yīng)對業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)、合同條款和客戶信用狀況等方面具備一定的認(rèn)知，形成系統(tǒng)化的知識體系。同時，管理人員需要精通應(yīng)收賬款管理的具體方法，包括賬齡分析、信用評估、回款計劃制定與跟蹤等技能，以有效應(yīng)對多變的客戶需求和市場風(fēng)險。

（2）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理相關(guān)知識和方法的培訓(xùn)

針對現(xiàn)有管理人員，制造企業(yè)還應(yīng)注重通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)提升其業(yè)務(wù)水平和綜合能力。應(yīng)收賬款管理工作需要較高的專業(yè)性，企業(yè)可以采用多種形式的培訓(xùn)手段，包括網(wǎng)校課程、現(xiàn)場教學(xué)、頭腦風(fēng)暴討論和會議分享等方式，增強(qiáng)員工對應(yīng)收賬款管理重要性的理解，強(qiáng)化對專業(yè)知識的掌握。網(wǎng)校課程能夠提供靈活的學(xué)習(xí)時間，員工可隨時學(xué)習(xí)最新的管理方法和案例分析；現(xiàn)場教學(xué)和頭腦風(fēng)暴有助于員工深入交流與互動，激發(fā)創(chuàng)新思維，提高解決實(shí)際問題的能力；會議分享總結(jié)可以幫助員工反思過去工作中的經(jīng)驗教訓(xùn)，提煉有效的管理策略。通過持續(xù)不斷的知識更新和技能提升，能夠打造一支既懂理論又會實(shí)踐的應(yīng)收賬款管理團(tuán)隊。

結(jié)語：

應(yīng)收賬款管理在制造型企業(yè)中具有重要意義，是保障企業(yè)資金流動性、降低財務(wù)風(fēng)險和提高市場競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在信息化時代和競爭日益激烈的市場環(huán)境中，制造企業(yè)必須認(rèn)識到應(yīng)收賬款管理的重要性，并針對當(dāng)前存在的問題采取有效的措施。企業(yè)應(yīng)不斷優(yōu)化客戶關(guān)系管理、改進(jìn)賬款回收機(jī)制，確保資金的高效利用。應(yīng)收賬款管理不僅是財務(wù)管理的一部分，更是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要保障。通過對現(xiàn)有管理體系的優(yōu)化和創(chuàng)新，制造企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)應(yīng)收賬款的高效管理，增強(qiáng)抗風(fēng)險的能力，為企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。