李天棟

摘要：在開放式基金成為基金主流產(chǎn)品的今天，完成銷售可以說(shuō)是“驚險(xiǎn)的一跳”。但市場(chǎng)環(huán)境并不寬松，基金銷售競(jìng)爭(zhēng)加劇，去年基金的密集發(fā)行，已使基金由賣方市場(chǎng)全面轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，因此基金銷售模式成為影響基金市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵因素。目前，我國(guó)開放式基金銷售市場(chǎng)逐漸形成了銀行代銷、券商代銷、基金公司直銷三種模式，然而由于這些銷售模式所具有的先天劣勢(shì)，使開放式基金的銷售不能與我國(guó)基金業(yè)快速發(fā)展相適應(yīng)，如果不能在開放式基金銷售模式上有所創(chuàng)新，那么對(duì)于我國(guó)的基金市場(chǎng)的發(fā)展是極為不利的。而專業(yè)基金銷售公司正是為了適應(yīng)這種市場(chǎng)需求而產(chǎn)生的新的銷售模式，專業(yè)基金銷售公司以其特有的獨(dú)立性、客觀性、專業(yè)性，必將成為我國(guó)開放式基金銷售發(fā)展的趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：專業(yè)基金銷售公司 開放式基金

中國(guó)證監(jiān)會(huì)頒布的《證券投資基金銷售管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱辦法）于今年七月一日起正式施行，辦法指出：符合相關(guān)規(guī)定的機(jī)構(gòu)可申請(qǐng)?jiān)O(shè)立專業(yè)基金銷售公司，專門從事基金銷售工作。據(jù)權(quán)威人士透露，在辦法出臺(tái)后，第一家專業(yè)基金銷售公司也將不久誕生。擬議中的基金銷售公司，實(shí)際上是借鑒成熟市場(chǎng)上的獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)的發(fā)展模式，設(shè)立專業(yè)的基金銷售公司，拓展現(xiàn)有的基金發(fā)售的銷售渠道，改善目前基金銷售市場(chǎng)的混亂狀態(tài)。

一、 我國(guó)開放式基金的銷售模式現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

目前我國(guó)開放式基金的銷售采取直接銷售和間接銷售相結(jié)合的方式。

（一） 商業(yè)銀行代銷

在我國(guó)，銀行系統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，清算系統(tǒng)發(fā)達(dá)，方便廣大投資者申購(gòu)和贖回；但這種代銷方式的劣勢(shì)在于：專業(yè)基金銷售人員少，對(duì)基金公司及其基金產(chǎn)品了解程度不高，因此不能為投資者提供個(gè)性化服務(wù)；銷售方式還停留在被動(dòng)銷售上；最大的劣勢(shì)是商業(yè)銀行代銷開放式基金并不具有市場(chǎng)化行為。

（二）證券公司代銷

證券公司的業(yè)務(wù)對(duì)象是股票及債券市場(chǎng)，證券公司網(wǎng)點(diǎn)擁有更多的專業(yè)投資咨詢?nèi)藛T，可以為投資者提供個(gè)性化的服務(wù)。證券公司的劣勢(shì)在于：有代銷資格的券商不多，券商的網(wǎng)點(diǎn)分布不廣泛；而且股民的期望收益率往往比較高，對(duì)于基金的投資意向不強(qiáng)烈。

（三）基金公司直銷

基金公司的直銷人員對(duì)金融市場(chǎng)、基金產(chǎn)品具有相當(dāng)程度的專業(yè)知識(shí)和投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，基于對(duì)本公司整體情況及本公司基金產(chǎn)品的了解，能夠?yàn)橥顿Y者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。但基金公司直銷的劣勢(shì)在于：基金公司的主要業(yè)務(wù)在于基金管理，直銷人員有限，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面狹窄；而且基金公司服務(wù)的對(duì)象通常是大的機(jī)構(gòu)客戶，不利于基金的推廣。

二、專業(yè)基金銷售公司面臨發(fā)展機(jī)遇及其優(yōu)勢(shì)

基金業(yè)內(nèi)人士指出，中國(guó)的開放式基金即將迎來(lái)重大發(fā)展機(jī)遇，預(yù)計(jì)到2005年國(guó)內(nèi)開放式基金發(fā)行額度有望擴(kuò)張至3000多億元。如果按照1％的認(rèn)購(gòu)費(fèi)率計(jì)算，未來(lái)3年開放式基金銷售只手續(xù)費(fèi)一項(xiàng)收入就大約有30億元的市場(chǎng)。而根據(jù)辦法規(guī)定，只要具備辦法中規(guī)定資格條件的機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)中國(guó)證監(jiān)會(huì)認(rèn)可即可申請(qǐng)成為專業(yè)基金銷售公司。一些具備基本資格的機(jī)構(gòu)正是盯上基金銷售的巨大利潤(rùn)，積極著手籌備工作。據(jù)透露，目前擬申報(bào)公司當(dāng)中包括知名度較高的天相投資、美聯(lián)通等機(jī)構(gòu)。

專業(yè)基金銷售公司相對(duì)于上述三種銷售模式的優(yōu)勢(shì)：

（一）專業(yè)基金銷售公司在基金銷售中具有獨(dú)立性

眾所周知，開放式基金的兩個(gè)重要當(dāng)事人是基金管理人和基金托管人，即基金公司和商業(yè)銀行，而在我國(guó)開放式基金銷售過(guò)程中這兩個(gè)基金當(dāng)事人卻成為主要的銷售者，這就不可避免地產(chǎn)生夸大自家產(chǎn)品，抵制排斥其他基金公司產(chǎn)品或其他銀行托管產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。而專業(yè)基金銷售公司可以接受多家基金公司委托銷售其基金產(chǎn)品，由于其作為獨(dú)立于各基金公司和商業(yè)銀行的第三方專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)，在推銷基金產(chǎn)品時(shí)就更具客觀性也更具說(shuō)服力。它可以比銀行銷售更專業(yè)，比證券公司代銷更專心，還能讓基金公司更專注于資產(chǎn)管理而不是基金營(yíng)銷。

（二） 專業(yè)基金銷售公司營(yíng)銷方式具有靈活性

近一時(shí)期，狂轟亂炸式的基金密集發(fā)行使得投資者對(duì)于商業(yè)銀行等代銷機(jī)構(gòu)推出的各類營(yíng)銷措施近乎麻木，而與開放式基金的IPO相比，對(duì)于開放式基金持續(xù)銷售卻并沒(méi)有投入太多的精力，而且我國(guó)絕大多數(shù)的投資者沒(méi)有形成長(zhǎng)期投資理念，繼去年四季度開放式基金整體贖回13.03％后，今年一季度又整體贖回13.8％，這種長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的基金贖回潮與代銷機(jī)構(gòu)不重視持續(xù)銷售的短期行為不無(wú)關(guān)系。根據(jù)《證券投資基金銷售管理辦法》規(guī)定，除申購(gòu)、贖回等費(fèi)用外，基金公司可以提取“持續(xù)銷售費(fèi)用”，以激勵(lì)代銷機(jī)構(gòu)。而持續(xù)銷售正是專業(yè)基金銷售公司的優(yōu)勢(shì)所在，專業(yè)基金銷售公司通過(guò)建立靈活的銷售機(jī)制，吸引優(yōu)秀的理財(cái)顧問(wèn)，變坐商為行商，由“等上門”變成“走出去”主動(dòng)營(yíng)銷，為不同投資者提供不同的投資理財(cái)產(chǎn)品，為投資者量身打造不同的投資方案，提供更專業(yè)的基金產(chǎn)品售后服務(wù)。其次，專業(yè)基金銷售公司最主要的特點(diǎn)是簡(jiǎn)捷便利，開放式基金的投資者只需要在基金銷售公司開設(shè)一個(gè)帳戶，就可以買賣該公司代理銷售的所有基金產(chǎn)品，這種類似基金超市的銷售方式對(duì)于廣大的投資者極具吸引力。最后，基金銷售公司作為基金銷售的最前沿，貼近市場(chǎng)，能夠?qū)N售過(guò)程中的信息整理和反饋給基金管理公司，并能夠根據(jù)基金銷售情況決定代理銷售的基金品種，從而避免基金公司開發(fā)新的基金產(chǎn)品的盲目性。

三、專業(yè)基金銷售公司必將成為基金銷售模式的發(fā)展趨勢(shì)

成熟市場(chǎng)上，基金銷售的渠道是充分多元化的，專業(yè)基金銷售公司占有很大份額，以英國(guó)為例：英國(guó)的專業(yè)基金銷售公司在開放式基金銷售渠道中占有51%的比例，這些專業(yè)基金銷售公司有許多專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，這些經(jīng)紀(jì)人同時(shí)擁有年金險(xiǎn)、共同基金的銷售執(zhí)照以及銷售股票、債券的執(zhí)照，當(dāng)他們?cè)谙蛲顿Y者銷售基金的同時(shí)，為其提供“一攬子”的“一站式”理財(cái)服務(wù)，滿足投資者在購(gòu)買基金產(chǎn)品對(duì)便捷性和服務(wù)性的要求。國(guó)外基金行業(yè)的成功運(yùn)作已經(jīng)證明：專業(yè)基金銷售公司發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)與特色，采取靈活的銷售模式，通過(guò)與基金管理公司的合作發(fā)展，已經(jīng)成為開放式基金銷售的主力軍。 我國(guó)的基金銷售公司正是在這個(gè)層面以期突破，學(xué)習(xí)引進(jìn)國(guó)際基金營(yíng)銷模式，建立符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特征的專業(yè)基金銷售模式，為投資者提供基金理財(cái)超市服務(wù)，建立專業(yè)基金銷售團(tuán)隊(duì)，并以此來(lái)發(fā)展自己的特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

知名學(xué)者王連洲在接受記者采訪時(shí)表示，雖然現(xiàn)在專業(yè)基金銷售公司在技術(shù)手段、具體操作和風(fēng)險(xiǎn)控制方面還有待完善，但他代表著一種發(fā)展趨勢(shì)，以后肯定還要出現(xiàn)，因?yàn)樗欠鲜袌?chǎng)需求的。

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