經(jīng)銷(xiāo)商訪談

1996年，籌備成立了北京眾義達(dá)物資貿(mào)易有限公司，任董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。短短的幾年內(nèi)，眾義達(dá)迅速發(fā)展壯大，成為一家專(zhuān)業(yè)的多品牌、具備“四位一體”功能的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)公司，在北京乃至全國(guó)汽車(chē)行業(yè)具備一定的規(guī)模和影響

《成功營(yíng)銷(xiāo)》: 目前，大量的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)將目標(biāo)投向4S店后，一些市場(chǎng)問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)。有人認(rèn)為最主要的問(wèn)題就是，汽車(chē)市場(chǎng)4S店投資過(guò)熱。您認(rèn)為國(guó)內(nèi)4S店投資過(guò)熱嗎？為什么？

何連義： 目前，車(chē)市“一窩蜂”上4S店的問(wèn)題比較明顯。很多商家都在運(yùn)作，準(zhǔn)備大搞4S店的建設(shè)。國(guó)內(nèi)4S店投資是否過(guò)熱，任何人說(shuō)了都不算，優(yōu)勝劣汰，有進(jìn)有出，關(guān)鍵要看什么品牌的4S店，什么樣的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比、多大的市場(chǎng)保有量。

《成功營(yíng)銷(xiāo)》: 由于4S店的投資出現(xiàn)了“泡沫現(xiàn)象”，與此同時(shí)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者又日趨理智，目前眾多4S店并非所有都是賺錢(qián)的，甚至有人認(rèn)為，汽車(chē)4S店有可能在3～5年后出現(xiàn)一次大規(guī)模的整合。對(duì)這一觀點(diǎn)，您持何種態(tài)度?

何連義： 我不認(rèn)為有泡沫現(xiàn)象，因?yàn)橹袊?guó)近期的汽車(chē)市場(chǎng)還不是很成熟，就目前的情況，大規(guī)模的行業(yè)整合不可能馬上到來(lái)。畢竟4S店還處于發(fā)展的初期，除了有廠家的支持外，4S店還有維修的支撐。但是3～5年之后汽車(chē)銷(xiāo)售商之間的行業(yè)整合是在所難免的。

《成功營(yíng)銷(xiāo)》: 4S店主要由廠商為主導(dǎo)，在這樣的背景之下，眾多的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商怎樣生存成為一個(gè)重要問(wèn)題。您認(rèn)為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中追求自己的差異化？

何連義： 我們目前的汽車(chē)銷(xiāo)售主要是在走專(zhuān)業(yè)化的道路，讓消費(fèi)者感受到公司專(zhuān)業(yè)的氛圍。與此同時(shí)，公司服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化將是公司差異化發(fā)展的又一亮點(diǎn)。我認(rèn)為，消費(fèi)者選擇汽車(chē)的同時(shí)也在選擇自己的生活方式，是在享受汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供的一種服務(wù)。我們除了建立和完善現(xiàn)有的4S店之外，還要花大力氣完善自己的連鎖銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓我們的顧客真正享受到最到位的售后服務(wù)。

《成功營(yíng)銷(xiāo)》: 有觀點(diǎn)認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的4S店存在著弱化的問(wèn)題，一些4S店其實(shí)只能完成3S、2S的功能。您如何看待國(guó)內(nèi)4S店功能弱化的問(wèn)題？

何連義： 汽車(chē)廠商對(duì)于建4S店的標(biāo)準(zhǔn)和要求確實(shí)高，而且非常具體，全部是量化的。如果達(dá)不到要求，就別想過(guò)這個(gè)檻。對(duì)于相應(yīng)的服務(wù)規(guī)范，各汽車(chē)廠家也做了要求，但對(duì)于規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是不斷強(qiáng)化4S職能，不過(guò)真正的4S店是有二手車(chē)銷(xiāo)售的，隨著我國(guó)相關(guān)政策的放開(kāi)及汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，4S職能會(huì)更加完善的。

《成功營(yíng)銷(xiāo)》: 去年以來(lái)，4S店的地位受到其他業(yè)態(tài)的挑戰(zhàn)，比如汽車(chē)超市、汽車(chē)大道等。您認(rèn)為這種挑戰(zhàn)是否會(huì)威脅到4S店的未來(lái)？您認(rèn)為，汽車(chē)4S店的“軟肋”在哪里？

何連義： 與4S店相比，汽車(chē)超市、買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)等對(duì)4S店的未來(lái)肯定會(huì)有影響。由于4S店投入的成本很大，動(dòng)則上千萬(wàn)，因此在城市中并不會(huì)很多。4S店經(jīng)銷(xiāo)模式被引入我國(guó)時(shí)間不長(zhǎng)，尚無(wú)真正的市場(chǎng)自律組織，更無(wú)符合規(guī)范的統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致4S店的服務(wù)流于形式，不能完全滿足顧客需求。很多4S店的維修人員技術(shù)單一，文化水平低，很難適應(yīng)維修信息化、電子化的要求，應(yīng)通過(guò)外部引進(jìn)與內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合方式快速提高整體技術(shù)水平；確立科學(xué)規(guī)范的業(yè)務(wù)流程，從推薦、咨詢(xún)、銷(xiāo)售、保險(xiǎn)、上牌、融資、裝飾、保養(yǎng)、維修、二手車(chē)交易等過(guò)程提升服務(wù)水平，并將流程事先清晰告知消費(fèi)者；樹(shù)立信譽(yù)意識(shí)，讓客戶(hù)真正了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，客戶(hù)既買(mǎi)的知情，也買(mǎi)的放心。

《成功營(yíng)銷(xiāo)》: 在國(guó)外風(fēng)行多年的4S店銷(xiāo)售形式現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始收縮。汽車(chē)工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的4S店絕不像中國(guó)的4S店這樣鋪張，面積沒(méi)這么大，人員沒(méi)這么多，自然也不像中國(guó)4S店這樣暴利。有消息稱(chēng)，歐州已經(jīng)立法規(guī)定不準(zhǔn)再建4S店，原因之一就是容易形成壟斷銷(xiāo)售。根據(jù)中國(guó)國(guó)情，您認(rèn)為4S店的模式在中國(guó)的未來(lái)前景如何？

何連義: 4S在現(xiàn)階段能成為國(guó)內(nèi)最主要的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道，主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)不成熟，售后服務(wù)薄弱，購(gòu)車(chē)人從非品牌4S渠道買(mǎi)車(chē)后，無(wú)法獲得相應(yīng)的服務(wù)和保障，這時(shí)，4S店多功能的優(yōu)勢(shì)便體現(xiàn)了出來(lái)。高檔整潔的售車(chē)大廳和混亂無(wú)序的汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力顯然不同。

當(dāng)然，一旦今后國(guó)內(nèi)的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)市場(chǎng)成熟進(jìn)入了微利時(shí)代，同時(shí)汽車(chē)4S店與其他業(yè)態(tài)的銷(xiāo)售服務(wù)商，在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)方面，達(dá)到同質(zhì)化后，4S與汽車(chē)超市及其他形式將并存，這正是目前歐洲4S模式弱化的主要原因，但目前它在國(guó)內(nèi)還有一段路要走。