紹興商行：在機會與風(fēng)險的平衡中與中小企業(yè)“共贏”

陶艷艷

作為中國銀行業(yè)不可忽視的一個群體，中國城市商業(yè)銀行長期以來處境尷尬，生存艱難。規(guī)模小、包袱重、管制嚴，一直是籠罩在中國城市商業(yè)銀行上空的驅(qū)不散的愁云。但這種情況在浙江地區(qū)卻幾乎不存在，浙江地區(qū)的城市商業(yè)銀行大多發(fā)展態(tài)勢良好。杭州、寧波兩個城市商業(yè)銀行不論資產(chǎn)規(guī)模還是經(jīng)營業(yè)績均居全國城市商業(yè)銀行前列，臺州商業(yè)銀行以其鮮明的業(yè)務(wù)特色成為中國城市商業(yè)銀行大軍中的一個亮點。

與上述三個銀行相比，盡管紹興商業(yè)銀行業(yè)績優(yōu)良，長期以來卻甚少引起人們的關(guān)注。紹興商行的員工說他們的行長是一個踏實、務(wù)實的人，對于商業(yè)銀行經(jīng)營抓的多，宣傳工作卻很少主動做，這一點在筆者與紹興商行行長陳方曉的初次交談中就已經(jīng)深切感受到了。當(dāng)然紹興商行的低調(diào)作風(fēng)也源于區(qū)域金融環(huán)境的因素，在諸多優(yōu)秀的城市商業(yè)銀行的映襯下，規(guī)模稍小的紹興商行的特點就顯得不那么鮮明了。然而，在中國118家城市商業(yè)銀行中，特別引人注目的城市商業(yè)銀行不過十幾家，大多數(shù)城商行則是或者剛剛走出生存困境，或者仍然還在苦苦掙扎。而紹興商行已經(jīng)幸運地越過生死線，并且開始信步在一條富有特色的發(fā)展之路上。

結(jié)盟中小企業(yè)客戶

紹興市商業(yè)銀行成立于1997年12月，是由原紹興市越城合作銀行等九家城鄉(xiāng)信用社組建而成的地方性股份制商業(yè)銀行。和大多數(shù)城市商業(yè)銀行一樣，紹興市商業(yè)銀行成立伊始也經(jīng)歷了一段艱難的創(chuàng)業(yè)期，消化原城鄉(xiāng)信用社遺留下來的歷史包袱、加強職工隊伍建設(shè)、優(yōu)化網(wǎng)點、規(guī)范經(jīng)營成為成立初期的紹興商業(yè)銀行的主要任務(wù)?，F(xiàn)任紹興市商業(yè)銀行行長的陳方曉是這家銀行在籌建時的主要成員之一，他回憶了紹興商行在成立初期的艱難歲月。盡管組建后擁有57個營業(yè)網(wǎng)點，這一數(shù)字大大超過紹興市的任何一家其他銀行，但它卻并未發(fā)揮出規(guī)模效應(yīng)，機構(gòu)龐大、效率低下反而成為紹興商行的一個弊端。當(dāng)時紹興商行的人均存款僅200萬元，而地方政府能為紹興商行提供的支持也極為有限，包括陳方曉在內(nèi)的經(jīng)營者身上背負著巨大的壓力。

而今，紹興市商業(yè)銀行已經(jīng)從當(dāng)年的困境中走出，截至2005年12月底，紹興商行人均存款超過2000萬元，各項存款余額達141億元，各項貸款余額101億元，與此同時，不良貸款率僅為2.33％，紹興商行的業(yè)績位列紹興市各金融機構(gòu)之首。對比紹興商行成立以來的發(fā)展歷程，談到當(dāng)前城市商業(yè)銀行普遍面臨的生存和發(fā)展問題，陳方曉認為，城市商業(yè)銀行當(dāng)前面臨的種種問題是歷史與現(xiàn)實雙重問題相互交織造成的。由于城市商業(yè)銀行成立之初普遍有包袱重、底子薄、技術(shù)力量弱、行政干預(yù)大等種種問題，導(dǎo)致城市商業(yè)銀行在日益激烈的銀行業(yè)競爭中往往處于劣勢，這種劣勢又為城商行在招募人才、產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險控制上帶來很多制約因素。如果不能盡快從這種困境中走出，即便不是因為資本充足率原因被監(jiān)管部門強行退市，最終也會在激烈的市場競爭中被淘汰。而要走出這個困境，陳方曉認為最重要的就是找準定位。城市商業(yè)銀行和國有銀行以及股份制商業(yè)銀行相比劣勢在于規(guī)模小、資金力量弱、抗風(fēng)險能力差，而與當(dāng)?shù)卣?lián)系緊密、與市民聯(lián)系緊密、決策鏈條短、網(wǎng)點多則是優(yōu)勢。通過與其他類型的商業(yè)銀行的優(yōu)劣勢對比，紹興商業(yè)銀行將自身定位在中小企業(yè)、市民銀行上，正是憑著這種定位，紹興商行獲得了新生。

陳方曉坦言，紹興商業(yè)銀行的發(fā)展并不能完全歸功于經(jīng)營者的“治行有方”，這種發(fā)展也和區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展息息相關(guān)。民營經(jīng)濟是紹興地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的主導(dǎo)，1997年紹興商行成立時，紹興本地民營企業(yè)眾多但成規(guī)模的民營企業(yè)很少，這些民營企業(yè)的資金需求很難在國有銀行那里得到滿足，紹興商行在此嗅得商機，將業(yè)務(wù)定位在發(fā)展中小企業(yè)上，2005年紹興商行累計為1890戶中小企業(yè)累計發(fā)放貸款202.68億元，紹興商業(yè)成為名符其實的服務(wù)中小企業(yè)的商業(yè)銀行。

紹興商行在發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)上初嘗甜頭，而此時以往那些對中小客戶無暇顧及的全國性的大銀行，受流動性過剩、宏觀調(diào)控、政策導(dǎo)向的影響已開始認識到中小企業(yè)客戶的潛力，開始與城商行爭奪中小客戶，面對這樣的競爭態(tài)勢城市商業(yè)銀行已經(jīng)無法回避。陳方曉看到了這一點，這種競爭的到來似乎早在預(yù)料之中，對于城市商業(yè)銀行來說能做的就是做好競爭的準備并力爭在競爭中取勝。在陳方曉看來，雖然全國性商業(yè)銀行在中小企業(yè)市場這一塊來勢洶洶，并且實力雄厚、抗風(fēng)險能力大，但城市商業(yè)銀行依然占據(jù)較大的競爭優(yōu)勢。首先城市商業(yè)銀行作為一級法人，與全國性商業(yè)銀行在各地的分支行相比，授信權(quán)限大、決策鏈條短，對市場的反映比較靈敏，短期內(nèi)可適應(yīng)市場的變化。其次，城市商業(yè)銀行可以自主制定信貸政策，短期內(nèi)調(diào)整信貸政策以適應(yīng)市場的變化，而與制定信貸政策的大銀行的總部相比，城市商業(yè)銀行顯然更了解本地情況。最后，城市商業(yè)銀行與政府聯(lián)系緊密，溝通機制比較順暢，獲得當(dāng)?shù)匦畔⒌那辣容^寬泛。

當(dāng)然，在這場爭奪中小客戶的較量中，城市商業(yè)銀行也有不足之處，最突出的問題就是抗風(fēng)險能力差，一旦發(fā)生高風(fēng)險會受到來自各方面更大的壓力。高風(fēng)險是中小企業(yè)信貸的特征之一，而當(dāng)前一些中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)做得比較好的銀行由中小企業(yè)貸款帶來的不良率卻極低，雖然這是一個好現(xiàn)象，但陳方曉認為這種現(xiàn)象并不會長期存在。銀行對待中小企業(yè)信貸風(fēng)險的客觀態(tài)度不是說風(fēng)險越低越好，這不符合這個業(yè)務(wù)的特征，應(yīng)該是要把中小企業(yè)信貸風(fēng)險控制在商業(yè)銀行可承受的范圍內(nèi)，完善利率定價機制，同時提足撥備，使商業(yè)銀行的撥備能夠覆蓋風(fēng)險。目前有的商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時往往只看到了中小企業(yè)貸款的巨大商機，對其風(fēng)險還沒有引起足夠的重視，長期看，中小企業(yè)的風(fēng)險會逐步顯現(xiàn)出來。要有效規(guī)避風(fēng)險，就需要對風(fēng)險有足夠的認識并且有足夠的準備?？刂骑L(fēng)險不是說一定要把不良比率限制在1％以下，更重要的是銀行要有抵御和化解風(fēng)險的能力。

談及防范中小企業(yè)貸款風(fēng)險的經(jīng)驗，陳方曉說，長期以來，中小企業(yè)融資的瓶頸在于信息不透明、缺乏擔(dān)保和抵押物。但是要看到，中小企業(yè)貸款發(fā)生風(fēng)險更多的是來自于中小企業(yè)業(yè)主的道德風(fēng)險。為此，紹興商行建立了風(fēng)險內(nèi)部通報機制，將中小企業(yè)業(yè)主的發(fā)生的道德風(fēng)險事件在網(wǎng)上通報至各個支行乃至客戶經(jīng)理。要防范風(fēng)險，建立科學(xué)的風(fēng)險定價機制也至關(guān)重要，這樣可以幫助銀行根據(jù)風(fēng)險確定利率標準，依據(jù)的原則就是高風(fēng)險高回報，算好經(jīng)濟賬。此外紹興商行控制不良貸款也借助社會、銀行、政府三方的力量。比如在發(fā)放中小企業(yè)信用貸款時，首先根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)貿(mào)委提供的資料，再通過同業(yè)咨詢以及銀行自身或客戶經(jīng)理具體考察，來決定是否可以發(fā)放信用貸款。但是對于信用貸款在中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中的前景，陳方曉表示目前還沒有一個使信用貸款在中小企業(yè)貸款比例顯著提升的市場環(huán)境。他介紹說，為了控制風(fēng)險，紹興商行在選擇發(fā)放信用貸款的對象時依據(jù)的是在地方經(jīng)貿(mào)委推薦的企業(yè)名錄中選擇的，但是用這種方法選擇信用貸款發(fā)放的對象顯然不是長久之策；其次信用貸款目前還只是一個嘗試，對于這個嘗試當(dāng)?shù)卣梢蕴峁┮欢ǖ闹С?，但真正的風(fēng)險控制還是依靠銀行自身來把握。

發(fā)展中小企業(yè)客戶與防范中小企業(yè)信貸風(fēng)險，重要的是要有一只優(yōu)秀的客戶經(jīng)理人隊伍。中小企業(yè)貸款對客戶經(jīng)理要求比較高，企業(yè)狀況、法人道德因素都需要客戶經(jīng)理能夠?qū)︼L(fēng)險進行有效識別。陳方曉說，目前客戶經(jīng)理隊伍實力較薄弱，是所有開展中小企業(yè)信貸的商業(yè)銀行面臨的共同難題，紹興商行當(dāng)然不例外?，F(xiàn)在紹興商行解決這個難題的辦法是選擇一個支行專門做中小企業(yè)貸款，把熟悉中小企業(yè)貸款的客戶經(jīng)理集中起來，這樣也便于培訓(xùn)，提高他們的專業(yè)化程度，促進中小企業(yè)貸款的良性發(fā)展，紹興商行的城中支行就是這樣的支行。長期看，人員引進、培養(yǎng)的任務(wù)比較艱巨。目前紹興商行專門做中小企業(yè)客戶的客戶經(jīng)理僅有7人，為此陳方曉準備在全行內(nèi)招聘30名中小企業(yè)客戶經(jīng)理，以壯大經(jīng)理人隊伍。行內(nèi)所有人員都可以參加這個選拔，通過考試來取得上崗資格，而取得上崗證也并不意味著就一定能從事小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，這些員工還需要向各個支行競聘相應(yīng)的崗位。

在整個采訪中，陳方曉大部分的時間都在談中小企業(yè)業(yè)務(wù)，在他看來發(fā)展中小企業(yè)客戶對于像紹興商行這樣的城市商業(yè)銀行和中小企業(yè)自身來說不失為一個雙贏的選擇，它既可以解決長期困擾中小企業(yè)的融資難問題，又能為規(guī)模不大、資金實力不夠雄厚的城市商業(yè)銀行帶來發(fā)展的新機遇。

謹慎邁出每一步

在全球化的背景之下，中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟的聯(lián)系越來越緊密，中國的銀行業(yè)也是如此。入世后的中國銀行業(yè)不但迎來了外國競爭者，也迎來了外國合作者。此時此刻，中國銀行業(yè)自我改革的沖動比任何時候都要來的強烈，各商業(yè)銀行動作頻頻，改制、引資、上市……，種種舉措不斷見諸報端。對于國有商業(yè)銀行來說，他們的改革幸運地獲得了政策面的諸多支持；股份制商業(yè)銀行大多“歷史清白”，個別問題比較多的銀行因其寶貴的“殼資源”也受到外國投資者的青睞；惟獨城市商業(yè)銀行在這改革浪潮中憂心忡忡。它們面臨的競爭壓力最大，它們的問題最多，它們對政策支持的訴求長期得不到滿足，這類數(shù)量最多的銀行群體此刻面臨嚴峻的生死考驗。盡管政策面一再表態(tài)諸如城市商業(yè)銀行、農(nóng)信社這樣的小銀行在銀行體系中的重要作用，但現(xiàn)實是，小銀行的生存狀態(tài)難言樂觀。

2005年11月，徽商銀行的成立給全國的城市商業(yè)銀行帶來希望，聯(lián)合從某種意義上使一些商業(yè)銀行至少可以免于退市，監(jiān)管機構(gòu)對這種城商行聯(lián)合的模式態(tài)度相當(dāng)含蓄—聯(lián)合要遵循市場化的做法。也許不反對也算是一種支持。此后，徽商銀行成為一種模式迅速在全國一些省份蔓延，江蘇、東北、山西，這些地方的城商行在分不清是市場推動還是政府推動下，將聯(lián)合很快地推向了議事日程。徽商銀行成立后的下一步是做好戰(zhàn)略規(guī)劃、引資、上市，而那些籌備中的聯(lián)合體也必然會緊隨其后。在這一點上，不論是國有銀行還是城市商業(yè)銀行的選擇是驚人的相似，改制—引資—上市已經(jīng)成為中國銀行業(yè)改革中通行的三部曲。

陳方曉當(dāng)然不會不清楚此刻別的商業(yè)銀行在籌劃些什么，紹興商行的發(fā)展目標并沒有偏離“藍本”太遠，不同的是，他寧愿紹興商行的步子邁的慢一些，穩(wěn)一些，或許這樣會為紹興商行的發(fā)展另辟蹊徑。陳方曉說，如果要對紹興商行的未來做一個規(guī)劃，那么他有的只是三年或五年規(guī)劃，再往遠了看不確定的因素太多，你可以說要把紹興商行打造成一個國際化的大行之類的話，可誰都知道那僅僅是個口號，這就是典型的浙江商人的想法。

未來三年，紹興商行要做的就是把資產(chǎn)規(guī)模翻一番。加強人才儲備、管理內(nèi)控上新臺階，在紹興市轄內(nèi)的縣市設(shè)立網(wǎng)點。紹興轄內(nèi)的諸暨市、上虞市、新昌縣等都是全國的百強縣（市），這些地區(qū)中小企業(yè)發(fā)展勢頭很好，如果紹興商行下一步在這些地區(qū)設(shè)立網(wǎng)點，必然會使紹興行的發(fā)展走向一個新臺階也能為以后走出紹興去打下基礎(chǔ)。一直以來，能夠走出地方一隅是城市商業(yè)銀行的訴求，為此，銀監(jiān)會也出臺了相關(guān)政策，規(guī)定達到標準的城市商業(yè)銀行就可以跨區(qū)經(jīng)營。紹興商行的定位在中小企業(yè)，隨著這些企業(yè)發(fā)展，紹興商行對外發(fā)展也會循著紹興企業(yè)發(fā)展的腳步，為它們提供配套服務(wù)。

至于眼前比較熱門的城市商業(yè)銀行聯(lián)合與引資的問題，陳方曉認為，即便合并，浙江省經(jīng)濟的市場化程度高，大部分城市商業(yè)銀行都有民營資本入股，浙江商人的股東意識非常強烈，不可能放棄自己的主張和判斷。聯(lián)合，可以有多種方式，不一定非要省內(nèi)所有城市商業(yè)銀行聯(lián)合在一起，商業(yè)銀行可以自行選擇合適的對象。至于會不會引進外資，陳方曉介紹，引進外資要選擇合適的對象。引進外資主要是為了引進外資的公司治理和經(jīng)營理念，管理方法，但對紹興商行這樣的銀行來說目前還是傾向于先把自己的事情做好，先縮小差距，尋找中外雙方的共同語言，只有這樣才能真正達到引入外資的戰(zhàn)略目標。

做了多年的城市商業(yè)銀行經(jīng)營者，陳方曉感觸良多，也有很多困惑。譬如政府支持與政府干預(yù)、公司治理的成本與效率、經(jīng)營擴張與資本充足率約束、增資擴股與分紅壓力，面對這些困惑，陳方曉的應(yīng)對之道是：在穩(wěn)健經(jīng)營的基礎(chǔ)上，紹興商行的發(fā)展要兼顧人員情況、管理水平和資本充足率水平。方法也許并不特別，但足夠務(wù)實。

責(zé)任編輯：高廣春