吳勇毅

如今，商家在促銷策略上十分注重營(yíng)造“購(gòu)物節(jié)”的氛圍。除了眾所周知的節(jié)日外，店慶、換季時(shí)的消費(fèi)契機(jī)商家也不會(huì)放過。在這些所謂的“節(jié)日”里，無論是商場(chǎng)還是消費(fèi)者，都比平常要“瘋狂”一些。從店外到店內(nèi)的各式海報(bào)、大包小裹的消費(fèi)者，都是節(jié)日里經(jīng)常能看到的風(fēng)景。

商家總能找到促銷的理由：春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)、三八婦女節(jié)、五一、六一、七夕……傳統(tǒng)的、外來的，間或不同商家的店慶紀(jì)念日、換季打折酬賓日，真是你方唱罷我登場(chǎng)，熱鬧非凡。

針對(duì)主題策劃

大賺鈔票和人氣

在長(zhǎng)春，最大的“購(gòu)物節(jié)”要數(shù)歐亞店慶。說它大，不僅僅因?yàn)槠浣?jīng)營(yíng)的品類齊全、分布廣泛，以及店慶期間驚人的折扣。更重要的在于歐亞店慶在長(zhǎng)春的消費(fèi)領(lǐng)域影響之深之廣。很少亮“打折”牌的卓展購(gòu)物中心在其七周年店慶日之際，其VIP專場(chǎng)酬賓也吸引了不少消費(fèi)者；近兩年來崛起于重慶路東段的亞泰富苑購(gòu)物中心對(duì)節(jié)日的策劃與眾不同，母親節(jié)里打造的“母親墻”既傳播了企業(yè)的親情文化，又賺得了非凡的人氣和人心。商家對(duì)節(jié)日的重視和對(duì)購(gòu)物節(jié)的打造．一興起就如火如荼。某商場(chǎng)負(fù)責(zé)人說，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，競(jìng)爭(zhēng)嘛，以前沒有這么多商場(chǎng)，消費(fèi)者并沒有這么多選擇的余地，商場(chǎng)不斷增多，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。對(duì)此，商家是怎么看的呢?國(guó)商百貨企劃部負(fù)責(zé)人說，從目前來看，在各種競(jìng)爭(zhēng)手段中，消費(fèi)者最認(rèn)的就是這個(gè)“購(gòu)物節(jié)”。它能給商場(chǎng)帶來的是最重要的人氣．因此，各商家才在打折、優(yōu)惠上拼殺得如火如荼。

將消費(fèi)者帶進(jìn)門工作才剛剛開始，競(jìng)爭(zhēng)更重要的因素更多地體現(xiàn)在購(gòu)物過程中：服務(wù)、環(huán)境、貨品。在無序的市場(chǎng)中。商場(chǎng)必須有序地增強(qiáng)自己的軟硬件。培育自己的消費(fèi)者，這才是在競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期不敗的根本。眼下不少百貨商場(chǎng)推出了更具特色的服務(wù)，比如大宗商品送貨上門服務(wù)，開辟新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，延長(zhǎng)購(gòu)物時(shí)間。開辟定時(shí)、定點(diǎn)專車接送消費(fèi)者等等。

對(duì)于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為。單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是百貨業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較低層次的競(jìng)爭(zhēng)。它發(fā)展到一定程度會(huì)“自傷”。消費(fèi)者追求的不是低價(jià)。而是同質(zhì)低價(jià)，因此，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，也會(huì)酬賓。也會(huì)打折，但這絕對(duì)不會(huì)成為主流．其主流還是最具時(shí)尚和品位的優(yōu)質(zhì)商品。

圍繞婦嬰想“點(diǎn)子”

商家借機(jī)搶“金豬娃”

在一家商場(chǎng)，張女士在挑選孕婦裝，她的孩子預(yù)產(chǎn)期在今年3月份，“我婆婆、朋友們給我買了好多衣服，就連孩子的小衣服都買好了?！痹谥貞c路商街上，這位買孕婦裝的準(zhǔn)媽媽表示，原計(jì)劃過兩年再要孩子?？陕犝f今年是60年一遇的“金豬年”，所以她和愛人改變了主意，準(zhǔn)備生個(gè)“金豬娃”。今年，有很多年輕人緊鑼密鼓地辦婚事，目的是為了趕在“金豬年”生個(gè)寶寶。

聰明的商家看到了“寶寶”的商機(jī)．已經(jīng)開發(fā)出適合大眾消費(fèi)的孕嬰產(chǎn)品，從服裝、洗滌用品、器皿、玩具等各個(gè)方面都做好迎接“金豬娃”的準(zhǔn)備。許多婦幼商店也在摩拳擦掌。躍躍欲試。除了靠品種豐富吸引消費(fèi)者，商家還出了許多促銷的新點(diǎn)子。一家商場(chǎng)推出促銷套餐：凡在商場(chǎng)購(gòu)物者，均可以得到一本育嬰手冊(cè)。消費(fèi)達(dá)到規(guī)定金額。還可以獲得膠卷和影樓提供免費(fèi)滿月照。對(duì)會(huì)員客戶，由此類商品供應(yīng)商贊助，與膠卷供應(yīng)商共同舉行寶寶爬行攝影大賽。嬰兒憨態(tài)可掬的動(dòng)作不僅可獲得參賽嬰兒父母的熱情參與，也為商場(chǎng)帶來很多觀看的顧客，從而帶旺客流量，增加銷售額。在合肥多家商場(chǎng)看到，今年孕婦裝刮起了“品牌風(fēng)”，絲質(zhì)裙裝、牛仔系列、防輻射肚兜、懷孕內(nèi)衣……“雖然孕婦裝只穿那么幾個(gè)月。但今年品牌孕婦裝卻特別吃香。即使價(jià)錢很貴．許多年輕的準(zhǔn)媽媽還是很慷慨?！辈叫薪帜成虉?chǎng)一營(yíng)業(yè)員說。針對(duì)孕婦的保健操受到準(zhǔn)媽媽的青睞。銀河健身中心的工作人員介紹，孕婦操是根據(jù)孕產(chǎn)婦的特點(diǎn)特意編排的?？梢曰钴S渾身的肌肉，減輕孕期體型變化帶來的不適．還可增加肌肉的耐力及控制能力，有利于順產(chǎn)。小米、紅棗加雞蛋、雞湯、豬蹄湯不可少，這是傳統(tǒng)的月子餐，一家月子餐外送服務(wù)中心生意火了。

催乳師興起。給產(chǎn)婦進(jìn)行乳房按摩．促進(jìn)乳房血液循環(huán)．從而利于產(chǎn)婦下奶……一個(gè)新興的職業(yè)——催乳師正在興起。據(jù)了解．催乳師的工作就是在產(chǎn)婦生產(chǎn)的初期為產(chǎn)婦按摩乳房，通過按摩穴位。促進(jìn)乳房的血液循環(huán)，從而有利于產(chǎn)婦下奶。準(zhǔn)媽媽們都表示，聽說過催乳師并愿意接受這種服務(wù)。從某催乳師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)了解到，許多月嫂都開始學(xué)習(xí)催乳技術(shù)。準(zhǔn)備在“金豬年”搶占商機(jī)?！柏i”產(chǎn)品火熱登場(chǎng)商家們?cè)缭缑闇?zhǔn)豬年商機(jī)。

豬年玩具已亮相

智能產(chǎn)品受歡迎

在上海多家商場(chǎng)、大賣場(chǎng)，“豬”玩具、“豬”飾品、“豬”家居等已紛紛亮相。從幾家玩具廠商獲悉。和“豬”相關(guān)的產(chǎn)品已非常走俏。陽(yáng)霖玩具公司負(fù)責(zé)人楊先生介紹，該公司特地為豬年研發(fā)了一款超智能小豬玩具。這是一只具有語(yǔ)音對(duì)話功能的智能小豬，可以同孩子進(jìn)行簡(jiǎn)單的對(duì)話．引來許多經(jīng)銷商的關(guān)注。楊先生表示。自中國(guó)玩具展結(jié)束。公司已陸續(xù)接到不少訂單。盡管陽(yáng)霖公司的外銷市場(chǎng)占了很大份額，但這款豬玩具卻因“語(yǔ)言障礙”而不得不留守本國(guó)，只會(huì)講中文不能不說是這只小豬的遺憾。除了豬玩具外，豬造型的琉璃掛件、吉祥擺件、木雕豬、玉石豬、純金卡通豬等工藝品也出現(xiàn)在了各大黃金店、飾品店，市場(chǎng)反映都不錯(cuò)。

點(diǎn)撥1

消費(fèi)者日趨理性，節(jié)日促銷搞忽悠反砸牌子。

消費(fèi)者有這樣兩種消費(fèi)傾向：其一，對(duì)于節(jié)日越來越麻木。不少消費(fèi)者在看上一件商品時(shí)。如果價(jià)格不是很滿意，往往就不會(huì)立即購(gòu)買，待“節(jié)”而動(dòng)，一定程度上會(huì)持幣觀望一段時(shí)間。其二，購(gòu)物越來越理智。同一個(gè)品牌的商品幾乎在每個(gè)商場(chǎng)都會(huì)有專柜。即使是在優(yōu)惠幅度很大的商場(chǎng)看到的商品，消費(fèi)者也會(huì)對(duì)比幾家商場(chǎng)的價(jià)格，從中發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)的定價(jià)規(guī)律。

不少消費(fèi)者抱怨說，同一個(gè)品牌，幾家商場(chǎng)標(biāo)定的原價(jià)往往不同，而“搞活動(dòng)”的商家原價(jià)往往高過其他商場(chǎng)，折后價(jià)格則1基本持平。這樣一來，理智的消費(fèi)者就會(huì)由此認(rèn)為商家沒有誠(chéng)意。

有的商家，為了搞活動(dòng)，往往提高商品的原來價(jià)格，然后再打折，當(dāng)消費(fèi)者滿心歡喜地在活動(dòng)檔口購(gòu)買自己早已看好的商品時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)商品的原價(jià)已經(jīng)被標(biāo)高，此時(shí)的心理感受可想而知，那個(gè)商家也名譽(yù)掃地了。

因此，商家在想辦法贏得消費(fèi)者的同時(shí)，還要牢記別見錢眼開，影響了長(zhǎng)久的生意。

點(diǎn)撥2：

把握四個(gè)方面：一、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查定位。主要表現(xiàn)在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)靜，特別是在幾個(gè)大的節(jié)假日以及周年慶典時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的促銷意圖以及與本公司有關(guān)的商品品牌在其他對(duì)手那里的狀況，比如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新品狀況、折扣情況、贈(zèng)品分派、新產(chǎn)品引進(jìn)等。

二、促銷時(shí)間的確定與貨源的準(zhǔn)備。超市促銷時(shí)間宜早不宜遲，特色活動(dòng)最好比對(duì)手早三四天，以免被對(duì)手搶先?！氨R未動(dòng)，糧草先行”。再好的策劃，再好的時(shí)機(jī)，如果沒有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算，屆時(shí)商品不充足。促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，結(jié)果造成“糧荒”，結(jié)下“民怨”。

三、氛圍營(yíng)造，聚合人氣。節(jié)日活動(dòng)氣氛包括兩部分：一是現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括氣氛海報(bào)、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的音樂。具體而言。做好主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍。以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī)；還有在元旦、春節(jié)期間，超市商場(chǎng)人員可扮裝新年天使分發(fā)宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；另外一種氛圍就是員工的心情，這要看組織者是否能夠?qū)T工的心態(tài)調(diào)整到一種亢奮狀態(tài)來迎接蜂擁而至的顧客。其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷售目標(biāo)。許諾完成之后重獎(jiǎng)。

四、評(píng)估總結(jié)。每次節(jié)日營(yíng)銷整體活動(dòng)都需進(jìn)行一番很好的評(píng)估總結(jié)，才能提升節(jié)日營(yíng)銷的品質(zhì)和效果。比如本次活動(dòng)銷量情況、同比增長(zhǎng)率、執(zhí)行有效性、消費(fèi)者評(píng)價(jià)比、同業(yè)反應(yīng)概況等。分析每次活動(dòng)不足、失利之處，吃一塹長(zhǎng)一智；總結(jié)成功之處，乘勝前進(jìn)。評(píng)估總結(jié)的目的，就是為今后規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取成功打下基礎(chǔ)。