張　微

細(xì)化市場(chǎng)服務(wù)

獵頭具備鷹的眼睛

“上面說的這家公司是一個(gè)技術(shù)性企業(yè)，員工上崗后會(huì)有一段時(shí)間的培訓(xùn)。你剛剛畢業(yè)，學(xué)習(xí)新知識(shí)的能力比較強(qiáng)，我們比較認(rèn)可，會(huì)在下星期通知你復(fù)試?！闭f完話，郭可昕和求職者握手告別。送走了最后一個(gè)面試者，她回到自己的位置上坐了下來。馬上又研究起案前幾個(gè)求職者的簡(jiǎn)歷來，同時(shí)回憶著剛才面試的片斷，仔細(xì)地思考著，然后進(jìn)行謹(jǐn)慎地評(píng)估和選擇。

郭可昕是長(zhǎng)春時(shí)利和人力資源服務(wù)有限公司的經(jīng)理。公司下屬的網(wǎng)站“吉林人才在線”從1999年運(yùn)行至今，已成為吉林省內(nèi)比較知名的人力資源信息平臺(tái)。剛才正是她為北京某公司進(jìn)行求職者海選。然后還有復(fù)試，最后按1：3甚至更高的比例，為企業(yè)提供求職者。

郭可昕大學(xué)畢業(yè)后，就來到了時(shí)利和，做了一名業(yè)務(wù)員。一年半后，業(yè)績(jī)突出的她被提為公司的經(jīng)理。這時(shí)，郭可昕開始對(duì)公司進(jìn)行調(diào)整轉(zhuǎn)型。因?yàn)?。公司之前的業(yè)務(wù)主要是代理招聘服務(wù)員、業(yè)務(wù)員等，層次較低。而公司網(wǎng)站所掌握的人才庫(kù)中，80％以上是大專以上學(xué)歷，10％為高中學(xué)歷，10％為碩士或者具有專業(yè)素質(zhì)的人才，可以說人才的素質(zhì)較高。如果單純進(jìn)行低層次的人才招聘，是對(duì)公司資源的一種浪費(fèi)。同時(shí)，她又分析了長(zhǎng)春其他同類公司的狀況，發(fā)現(xiàn)多數(shù)公司都在進(jìn)行代理招聘，還有勞務(wù)外包業(yè)務(wù)，而獵頭即針對(duì)高學(xué)歷、高層次、高薪金、能給企業(yè)帶來高回報(bào)、高收益的高級(jí)人才招聘還是一個(gè)盲點(diǎn)，幾乎沒人從事。于是，她把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到代理招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭服務(wù)。其中，網(wǎng)絡(luò)招聘定位在高、中、低檔人才；獵頭服務(wù)定位在公司總經(jīng)理、副總、總監(jiān)、副總監(jiān)、專業(yè)技術(shù)人才等。公司引進(jìn)了一系列測(cè)評(píng)系統(tǒng)。如適用于網(wǎng)絡(luò)招聘的《通用人才選拔》。適用于代理招聘的《團(tuán)隊(duì)角色》、《職業(yè)規(guī)劃系統(tǒng)(成人版)》，適用于獵頭的《領(lǐng)導(dǎo)力》。通過這些測(cè)評(píng)，企業(yè)可以全面系統(tǒng)地了解求職者的綜合能力。

在很多人眼中，做代理招聘、獵頭的人力資源公司和普通的中介沒什么區(qū)別。都是給用人單位和個(gè)人搭建橋梁的作用，常常把兩者混為一談。其實(shí)兩者卻有著很大的區(qū)別。在收費(fèi)方面：中介公司誰需要就對(duì)誰收費(fèi)，個(gè)人要找工作就對(duì)個(gè)人收費(fèi)，企業(yè)找人就向企業(yè)收費(fèi)。做的層次比較低。獵頭公司只向企業(yè)收費(fèi)。且獵頭收費(fèi)很高，而中介服務(wù)收費(fèi)往往比較低。

在服務(wù)內(nèi)容方面：獵頭公司提供人才評(píng)價(jià)、調(diào)查、協(xié)助溝通的顧問咨詢服務(wù)。主動(dòng)尋找人才，為能力強(qiáng)、職業(yè)道德好的人才服務(wù)。而中介公司往往為找工作的人作非常簡(jiǎn)單的撮合。在選擇對(duì)象方面：獵頭公司主要為能力強(qiáng)、職業(yè)道德好的人才服務(wù)；中介公司主要為找工作的人服務(wù)。

在職業(yè)素質(zhì)方面：其實(shí)獵頭門檻不高，但一個(gè)好的獵頭顧問要有很高的個(gè)人素質(zhì)和修養(yǎng)，要善于與人溝通，對(duì)各類人才要有很強(qiáng)的識(shí)別能力、很好的說服力、很寬的眼界、很強(qiáng)的心理承受力，還要坦率、真誠(chéng)。做“獵頭”還要學(xué)會(huì)保持緘默，不僅要對(duì)客戶守口如瓶，也要為候選人保持緘默。因?yàn)槊總€(gè)候選人在決定是否跳槽之前，決不愿意讓現(xiàn)在的老板知道自己有二心，以防斷了退路。所以獵頭公司與候選人的接觸不能讓第三者知道。即使是給客戶的個(gè)人資料也是用代碼來代替姓名的，直到最后談判時(shí)，雙方才會(huì)揭去面紗。獵頭公司接觸的很多委托都是企業(yè)非常重要的職位。直接影響到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和重要的機(jī)密。因此獵頭公司在整個(gè)操作過程中必須低調(diào)處理。

在對(duì)人才的考核方面：高級(jí)人才應(yīng)該既是人又是才。不僅有才華，而且應(yīng)該有人品、有職業(yè)道德。如果業(yè)務(wù)技能很好的人，有道德或者是在做人方面的問題，應(yīng)該說不是完整的人才。一般情況下。好的獵頭公司是不會(huì)推薦他們的。

獵頭尋訪的關(guān)鍵在于了解、幫助客戶挖掘需求，不是最合適的不能介紹給需求企業(yè)；還特別忌諱靠個(gè)人感覺和直覺來判斷人才。

尋找獵人的主要方法：一、在自建的人才庫(kù)里找；二、如果沒有，通常的做法是，瞄準(zhǔn)那些在任的性質(zhì)類似的公司、相同崗位上業(yè)績(jī)突出的個(gè)人，與其進(jìn)行接觸、交流。通常?！矮C頭”會(huì)打電話到獵物所在的公司毛遂自薦，同時(shí)拋出誘餌，稍稍透露一下“挖角”的意思。但對(duì)用人單位名稱則絕口不提。如對(duì)方無意接觸。也不窮追猛打，而是以委婉的方式，叫對(duì)方留下一份資料。充實(shí)一下公司的人才庫(kù)。如果對(duì)方有意，當(dāng)然是再好不過：約個(gè)時(shí)間，找個(gè)地點(diǎn)面談。還稍帶一點(diǎn)小小的要求，“獵物”提供一份個(gè)人資料。包括學(xué)歷資歷。過去的工作經(jīng)歷、業(yè)績(jī)等等。通過面試與參考資料?？纯传C物個(gè)人整體綜合能力究竟是幾斤幾兩。

如果用人單位相中了“獵物”，則表示成交?！矮C頭”的工作告一段落。一般情況下，“獵頭”公司會(huì)有3-6個(gè)月的后續(xù)服務(wù)。即用人公司如果在半年內(nèi)發(fā)現(xiàn)人才“質(zhì)量問題”，“獵頭”公司將免費(fèi)為用人企業(yè)再提供人選

考察“獵人”到細(xì)微處

讓用人雙方都叫好

很快，公司就接到第一筆獵頭業(yè)務(wù)。一家代理多家國(guó)際品牌的潔具公司需要一位總經(jīng)理。郭可聽針對(duì)企業(yè)的具體問題制定出具體崗位要求：該公司是以銷售為主的服務(wù)型企業(yè)，女性比男性更具有親和力和感染力，更容易促成交易；需要具有零售業(yè)高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)；對(duì)人力資源管理具有相當(dāng)程度的理解；年齡鎖定在30-35歲段之間，太小不夠沉穩(wěn)，太大身體及精力沒辦法適應(yīng)高強(qiáng)度的工作。

通過各種渠道，前后花了近一個(gè)月。終于找到了一個(gè)適合的人選。雖然賺的不多。但是卻更堅(jiān)定了她的信心。還有一次，一家大型公司要“獵”人力資源總監(jiān)。接單后。郭可聽很快鎖定目標(biāo)。通過初步了解。對(duì)“獵物”的能力比較認(rèn)可。可就是該人在7年間換了8份工作。這讓她和用人單位心里犯了嘀咕：“在用人單位眼中。有四種人不受歡迎：一種是見異思遷者。對(duì)自己沒有準(zhǔn)確定位。動(dòng)不動(dòng)就跳槽；第二類人是受害者，到哪里都跟公司發(fā)生矛盾?？偸且砸桓笔芎φ叩淖藨B(tài)出現(xiàn)；第三類人是井底之蛙，本身沒什么水平，總是夸夸其談；最后一種是貴族子弟。天分很高，優(yōu)越感太強(qiáng)，缺乏團(tuán)隊(duì)和合作精神?！C物很容易被歸進(jìn)見異思遷類。但是通過接觸。我感覺他不是那種浮躁的人。所以。我決定再細(xì)致地聊聊?！边@一聊，打消了他們的疑慮。原來，頻繁跳槽是因?yàn)榧依镓?fù)擔(dān)重，想找一份工資較高的工作。

光聽他自己說還不行，郭可聽還要去“獵物”原在的那家公司進(jìn)行側(cè)面了解。主要包括老板和員工對(duì)待他的態(tài)度。比如，如果員工見到他。很熱情地打招呼。這說明他的人緣較好；如果老總肯把重任交給他，這說明老總很信任他的能力和為人。

這次“暗訪”的結(jié)果，郭可昕都如實(shí)地向企業(yè)進(jìn)行了匯報(bào)。企業(yè)很滿意。可就在上崗三天后，“獵物”忽然打來電話：“我需要再考慮一下是否接手這份工作?！背隽耸裁磫栴}?盡管當(dāng)時(shí)是晚上九點(diǎn)。她還是趕了過去。兩個(gè)小時(shí)后。郭可昕知道了原因：另一

家公司出更高的薪水請(qǐng)他。而現(xiàn)在的工作又是他喜歡的，所以他猶豫不定。

回家后，郭可昕連夜找資料，發(fā)現(xiàn)出高薪的那家公司是做房地產(chǎn)的，“獵物”并不熟悉。而按照一般人的職業(yè)規(guī)劃來講，選工作要做熟不做生。第二天，當(dāng)郭可昕把職業(yè)分析報(bào)告、房地產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)等資料，交給了“獵物”后，沒費(fèi)任何力氣。他答應(yīng)留下來了。幾個(gè)月后郭可聽再次回訪，用人單位和人才雙方都感到合作得很滿意。提起這件事。郭可昕深有感觸地說：“其實(shí)。以足夠的資料例證他選擇現(xiàn)在的公司，我不是單純?yōu)榱松獬山弧６钦娴臑檫@個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃考慮。只有站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮。才能贏得更多人才和企業(yè)?！?/p>

如今，郭可聽每天都在為獵頭忙碌著，公司網(wǎng)站的點(diǎn)擊率也在省內(nèi)同類網(wǎng)站中名列前茅。網(wǎng)站上的招聘企業(yè)更是遍布大江南北，她不無得意地說：“我們的點(diǎn)擊率可純是點(diǎn)出來的，一點(diǎn)炒作都沒有。這也是我們這么多年一點(diǎn)一滴做出來的?！蓖瑫r(shí)。她還說道：“比起頂尖的獵頭公司。我們還差得很遠(yuǎn)?！?/p>

“實(shí)際上，獵頭公司所做的事情，是企業(yè)人力資源部門工作的拓展。有遠(yuǎn)見的獵頭公司要把自己放到這個(gè)位置上。全方位地為企業(yè)人力資源開發(fā)面服務(wù)。還可以擴(kuò)展到企業(yè)的人事部代理。謀求自身更好的發(fā)展?！惫申啃判氖恪?/p>

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“獵頭”意為“網(wǎng)羅高級(jí)人才”。做一個(gè)優(yōu)秀的獵頭。應(yīng)具備以下素質(zhì)：

第一，要有非常好的從業(yè)道德，不以個(gè)人的好惡衡量取舍人才，要對(duì)人才進(jìn)行正確的評(píng)估。

第二，熟悉職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)域中的各個(gè)模塊，并且有一定的管理經(jīng)驗(yàn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。例如獵頭在找人選的時(shí)候要了解公司的崗位結(jié)構(gòu)。根據(jù)這個(gè)結(jié)構(gòu)來掌握薪資結(jié)構(gòu)。所以曾經(jīng)做過人事經(jīng)理的人比較適合做獵頭。

第三，要有很好的理解、溝通能力和敏銳的觀察能力。要了解客戶的企業(yè)文化，同時(shí)還需要為自己提供的候選人負(fù)責(zé)。考慮這個(gè)職位是否適合其職業(yè)發(fā)展，還有他們的個(gè)性特征是否能融入客戶的企業(yè)文化中。

第四，綜合素質(zhì)要高。和獵頭打交道的人都是企業(yè)的高層管理者，而他們所委托獵頭尋訪的人才也都不是泛泛之輩。這就要求獵頭的學(xué)識(shí)、智慧和能力等都要和他們對(duì)等，甚至更優(yōu)秀。

第五，耐性和承受能力要好。尋找一個(gè)人才的周期是比較長(zhǎng)的，需要獵頭投入大量的精力，而且有的時(shí)候還要面時(shí)失敗，可能前面做了很多工作到最后卻功虧一簣。所以需要獵頭在工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能耐住性子。

第六，職業(yè)對(duì)英語的要求在逐步提升。獵頭接觸的幾乎都是各個(gè)業(yè)界的精英，能夠順利地和他們溝通很重要，所以對(duì)外語的要求日漸提升，目前通常來講，要求達(dá)到英語6級(jí)水平。