崔自三

近年來，不僅經(jīng)銷商在醞釀“下鄉(xiāng)”，而且，很多廠家以及全國知名商家都在籌劃下鄉(xiāng)，比如，可口可樂的“下鄉(xiāng)”運動，揚言要讓中國的8-9億農(nóng)民也能喝到美味的可樂產(chǎn)品；全國連鎖巨頭國美、蘇寧等也紛紛在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展連鎖加盟活動，意欲占領(lǐng)中國這片最大、最有潛力的也是最后的一塊市場。

因此，隨著市場競爭的慘烈，同行擠壓的加劇，渠道下沉，以及運作的扁平化，是眾多廠商家跳離“紅海”，尋找“藍?！钡淖钪苯右彩亲钣行У耐緩?。

但經(jīng)銷商“下鄉(xiāng)”又不是僅僅說說，就能順利達到的戰(zhàn)略目標(biāo)，要想真正地瓜分農(nóng)村市場這塊誘人的“大蛋糕”，作為經(jīng)銷商就必須實現(xiàn)從理念到動作的實質(zhì)性轉(zhuǎn)變，并要堅定不移地走下去，讓思想真正落地，并要讓行為做保證，讓關(guān)系做基礎(chǔ)，從而構(gòu)建牢不可破的強大的行業(yè)區(qū)域壁壘，真正地做到屏蔽競爭對手，最終讓自己的“下鄉(xiāng)”運動生根、開花以及結(jié)出碩果。

思想要下鄉(xiāng)

很多經(jīng)銷商，都是計劃經(jīng)濟時代走過來的“先進”代表，借著當(dāng)時國家良好的經(jīng)濟政策以及市場機會，他們“一夜暴富”，從而成為鄧小平所提倡的“最先富起來的一部分人”，但近年來，隨著中國加入世貿(mào)組織，WTO在中國的不斷深入，外資、外企紛至沓來，不斷地滲透各領(lǐng)域、各行業(yè)，加劇了中國流通領(lǐng)域以及市場渠道的不斷變革，他們要么積極迎合市場發(fā)展潮流，成為制造商或者廠家的股東，或者與時俱進，實施渠道下沉，以圖謀更大的發(fā)展空間；要么，就是，成為渠道的末端環(huán)節(jié)，成為——坐商，即零售商，以分享相對較大的采購利潤空間；要么，就是因循守舊，不思進取，日漸走向沒落直至退出。

因此，經(jīng)銷商要想不被市場所淘汰，以直面和應(yīng)對改革，就必須“洗心革面”，“鳳凰涅槃”，做一個市場的挑戰(zhàn)者以及“弄潮兒”，不斷地審視自己，超越自己，這就要求經(jīng)銷商要積極響應(yīng)國家尤其是市場號召，要真正地去“下鄉(xiāng)”，尤其是首先思想要真正地下鄉(xiāng)。

行為要下鄉(xiāng)

行為下鄉(xiāng)，是說經(jīng)銷商“下鄉(xiāng)”要“本土化”，要“入鄉(xiāng)隨俗”，要“到什么山，唱什么歌”，“見什么人，說什么話”，那種“不洋不土”，不左不右，從內(nèi)心深處不能改變自己的行為方式，注定會讓自己得不到鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及村級渠道商的理解和支持，要讓自己與鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道“打成一片”，融入到他們的工作與生活當(dāng)中去，就必須要讓自己的下鄉(xiāng)思想落到實際的行動上。那種“光打雷不下雨”的行為模式，是難以做到真正下鄉(xiāng)的。

關(guān)系要下鄉(xiāng)

經(jīng)銷商“下鄉(xiāng)”，將從交易營銷，逐漸過渡到關(guān)系營銷。在中國這樣一個重感情，重關(guān)系的國度，關(guān)系的好壞往往能夠讓你的產(chǎn)品“或喜，或悲”，或“沉默”，或“爆發(fā)”，因此，經(jīng)銷商除了要把大環(huán)境的“關(guān)系”，即政府關(guān)系搞好、搞活外，更重要的是還要把鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級渠道關(guān)系的“小環(huán)境”理順、理到位。

經(jīng)銷商“下鄉(xiāng)”，是市場的呼喚，是競爭的必然，因此，需要經(jīng)銷商全身心地“撲到”“鄉(xiāng)下”去，開辟第二戰(zhàn)場，建立第二戰(zhàn)線，經(jīng)銷商只有與鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及村級渠道成員結(jié)盟，風(fēng)雨同舟，甘苦與共，才能實現(xiàn)“以小搏大”，才能揚帆遠航，建設(shè)渠道“新農(nóng)村”，最終實現(xiàn)渠道的戰(zhàn)略共贏。