吃虧營銷

何春華

第一年，島村方雄從銀行貸了100萬日元作為原始資本，在麻繩原產(chǎn)地大量采購麻繩，再以收購價(jià)售出。整整一年，島村把自己的時(shí)間和精力全部搭了進(jìn)去，漸漸地，他的“投資”換來了回報(bào)：“島村的繩索確實(shí)便宜”的名聲被大家傳誦，一時(shí)間四面八方的訂單像雪片般地飛來。島村心里偷著樂，但他不動(dòng)聲色，開始實(shí)施他的第二步計(jì)劃。

第二年，島村拿著厚厚的訂單和一年來的售貨發(fā)票，對繩索生產(chǎn)商說：“我投入了這么多的時(shí)間和精力，為你們拉來了這么多的客戶群，但我至今也沒賺過你們一分錢！”為穩(wěn)住島村的“客源”，廠商們決定讓利，把每條繩索的價(jià)格降低5分錢。

接著，島村又和客戶見了面。客戶們看到收據(jù)后，都感覺非常吃驚，因?yàn)樘斓紫赂揪蜎]有人愿意一年之內(nèi)白白為大家服務(wù)而且分文不取的事，真是不可思議。大家一合計(jì)，這么好的服務(wù)哪去找呢。這樣一想也都心甘情愿地把售價(jià)提高了5分錢。

如此一來，島村一條繩索就賺了一角錢。就這樣，他每天的訂單1000萬條，每條繩索賺一角錢，他每天的利潤就達(dá)100萬日元。從零利潤到日進(jìn)百萬，島村的“吃虧營銷法”讓他實(shí)現(xiàn)了人生的大飛躍。

（摘自《彼岸》2008.10.10）B12