黎 平

服務(wù)是富士通的主要發(fā)力點(diǎn)

面對歐美市場的重創(chuàng)和發(fā)展緩慢的日本本土市場，企業(yè)未來發(fā)展的引擎在哪里?

全球3大電腦及辦公設(shè)備廠商之一的富士通公司把目光瞄準(zhǔn)了中國，著力加大在中國的投資。

有“日本IBM”之稱的富士通是日本IT市場的領(lǐng)導(dǎo)者，早在1970年代就進(jìn)入了中國，累計投資超過了19億元人民幣，在中國已擁有46家公司。

10月21日，富士通宣布在深圳布子，成立富士通信息系統(tǒng)(深圳)有限公司，旨在為中國華南地區(qū)的目標(biāo)客戶提供各類信息及電信科技產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案，拉開了搶占華南市場的大幕。

富士通在日本市場具有極高的占有率，但因種種原因而發(fā)展緩慢，因此，富士通集團(tuán)欲通過擴(kuò)充國際業(yè)務(wù)改變現(xiàn)狀。在此之前，富士通已在日本以外的地區(qū)進(jìn)行了多次并購。

富士通集團(tuán)副總裁、環(huán)球業(yè)務(wù)部總裁理查德·柯里斯通(Richardchristou)在接受《經(jīng)理人》采訪時說：“目前富士通海外業(yè)務(wù)占整個業(yè)務(wù)的40％，這一份額將繼續(xù)提升。作為世界最重要的市場之一，中國對富士通的成功至關(guān)重要。進(jìn)一步加強(qiáng)在中國的業(yè)務(wù)投資，是富士通銳意擴(kuò)充日本境外國際業(yè)務(wù)的全球戰(zhàn)略重點(diǎn)之一?！?/p>

用IT管理對抗危機(jī)

理查德·柯里斯通認(rèn)為，對制造型企業(yè)來說，應(yīng)用IT來降低成本、提高效率，是對抗危機(jī)的有效辦法。具體來說，可以把非核心的任務(wù)外包，譬如說IT的管理、數(shù)據(jù)中心的營運(yùn)等，交給外部專業(yè)的公司來打理。

環(huán)球智慧，因地制宜

在華南市場，此前富士通主要服務(wù)于日資企業(yè)，相對于HP、IBM等實(shí)力雄厚的競爭對手，富士通是個地地道道的后來者。要從這些大鱷手中搶奪市場，富士通憑什么?

“我們要采取和以往不同的戰(zhàn)略，要很好地了解中國的市場、中國消費(fèi)者、中國企業(yè)和中國社會，這樣才能提供適合中國的產(chǎn)品，否則我們就找不到答案。”理查德·柯里斯通說，當(dāng)前，富士通采取的策略是“環(huán)球智慧，因地制宜”。

他認(rèn)為，這是富士通公司至關(guān)重要的競爭力?！案皇客ㄔ谌蚋鞯卣故窘o客戶的面貌都是一致的，無論客戶在哪里，他們都可以通過一致的渠道取得富士通的服務(wù)跟產(chǎn)品，作為一家全球化的企業(yè)，富士通不光是一個產(chǎn)品供應(yīng)商，或者是服務(wù)提供商，而是把產(chǎn)品和服務(wù)很好地結(jié)合起來，配合客戶的業(yè)務(wù)需要，提供全面解決方案?！?/p>

富士通根據(jù)各個地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的差異，把業(yè)務(wù)分成不同的區(qū)域來管理。這些區(qū)域市場的成功經(jīng)驗(yàn)，會被認(rèn)真總結(jié)并成功轉(zhuǎn)移到另外的地區(qū)?！捌┤缭诎拇罄麃啞⑿挛魈m、北歐等地區(qū)，富士通在數(shù)據(jù)中心方面積累了很多經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)在也已經(jīng)向亞洲地區(qū)分享。在香港跟華南地區(qū)，我們在電信方面的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢也很不錯，這些也會向歐洲、東南亞等地分享。這樣做的目的，是使每個有富士通業(yè)務(wù)的地區(qū)，都能擁有最好的技術(shù)、最好的經(jīng)驗(yàn)、最優(yōu)的專長為客戶服務(wù)?！崩聿榈隆た吕锼雇ㄕf。

在理查德柯里斯通看來，不少跨國知名IT企業(yè)的客戶是大型的銀行、金融機(jī)構(gòu)和跨國企業(yè)，他們著力為這些客戶提供統(tǒng)一而優(yōu)質(zhì)的解決方案，“對跨國公司這樣的大型企業(yè)來說，他們提供的解決方案當(dāng)然比較能夠符合客戶的需要，但相對本地中小企業(yè)來說，他們提供的服務(wù)或者是涵蓋的范圍就有可能受限?！彼f。

為此，富士通布局了Transnational戰(zhàn)略——就是在服務(wù)大型客戶的時候，調(diào)動全球資源，而需要配合一些小型企業(yè)需要時，則針對本地的一些特別需要來做個性化的處理和安排。在理查德-柯里斯通看來，這是富士通與其他競爭者的差異所在，也是富士通參與未來競爭的利器。

在這一戰(zhàn)略指導(dǎo)下，富士通全球各地的每個業(yè)務(wù)公司都可以自行處理自己的業(yè)務(wù)，而不用每次都提請總部進(jìn)行決策?！耙匀A南地區(qū)為例。這個地區(qū)的負(fù)責(zé)人簡友和先生，有權(quán)力做與業(yè)務(wù)相關(guān)的任何決策，譬如怎樣才能很好地服務(wù)客戶。富士通把‘因地制宣的權(quán)力交給了他，使他在沒有一套硬性的流程和規(guī)矩的情況下工作，他不必像許多跨國公司的中國區(qū)負(fù)責(zé)人那樣，一定要遵循總部的安排，要求他做什么、怎么做，他就做什么。富士通不會硬性地把同一個模式放之四海，而是讓各個區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者都能根據(jù)自己對客戶、對市場的了解而開展工作?！崩聿榈隆た吕锼雇ㄕf。

盡管如此，在富士通內(nèi)部，并非每個業(yè)務(wù)單位都是獨(dú)立運(yùn)作的，為了很好地把知識和成功經(jīng)驗(yàn)在不同地區(qū)之間轉(zhuǎn)移，富士通會有少數(shù)的中央功能，以確保這種轉(zhuǎn)移做得成功，而且使不同業(yè)務(wù)單位都會在“富士通一致”的框架之下很好地運(yùn)作。譬如說，富士通采用全球一致的市場推廣方略，以確保所有的品牌宣傳和市場推廣都保持在一致的水準(zhǔn)；富士通還有一個全球客戶部門，專門負(fù)責(zé)處理與全球大型客戶的關(guān)系，像國際性的金融機(jī)構(gòu)和制造業(yè)領(lǐng)域的大型公司。

為了鼓勵每個業(yè)務(wù)單位之間團(tuán)結(jié)協(xié)作，促進(jìn)全球業(yè)務(wù)的增長，富士通有一套行之有效的激勵系統(tǒng)，用獎金來鼓勵大家合作共贏，“這個獎金是跟全球的業(yè)務(wù)單位，以及地區(qū)業(yè)務(wù)單位都連接起來的?！崩聿榈隆た吕锼雇ㄕf。解決方案制勝

富士通征戰(zhàn)中國華南，目標(biāo)是政府、金融業(yè)、制造業(yè)、運(yùn)輸及物流，以及這一區(qū)域數(shù)量龐大的中小企業(yè)，其決勝華南市場的自信，則來自于在香港市場多年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

而正是基于此，富士通不認(rèn)為自己是華南市場的后來者。富士通認(rèn)真研究了在這個市場上部分先行者們的業(yè)務(wù)方式，認(rèn)為他們主要是跟分銷商合作，由他們賣了設(shè)備，分銷商來提供一些服務(wù)，但富士通不想把自己定位在設(shè)備的提供商、供應(yīng)商，它想做本地的服務(wù)供應(yīng)商。

“富士通在香港不光銷售產(chǎn)品，還把產(chǎn)品和服務(wù)定位成解決方案，整套的提供給金融機(jī)構(gòu)或政府部門客戶，這種做法，相信在華南地區(qū)乃至中國其他市場也會成功。”理查德，柯里斯通信心十足。目前，富士通華南區(qū)與香港區(qū)的業(yè)務(wù)收入差距大約為3～4倍，富士通希望在3～5年內(nèi)，將華南區(qū)的業(yè)務(wù)收入提升至香港區(qū)的水平。

而為了滿足千千萬萬中國中小企業(yè)的個性化需求，富士通的策略亦是提供到位的產(chǎn)品和服務(wù)——不僅僅是作為硬件供應(yīng)商，而是提供產(chǎn)品與服務(wù)一起的解決方案。

很顯然，服務(wù)是富士通的主要發(fā)力點(diǎn)?！霸谥袊袌?，IT應(yīng)用目前還有很大的發(fā)展空間，特別是在服務(wù)方面。全球IT界的趨勢，都是以服務(wù)為主導(dǎo)，中國市場也在逐漸向這方面發(fā)展——大約七八年前，中國IT投入里面有70％以上是在硬件方面，服務(wù)只占很小的比率，到今天，IT服務(wù)的比率已經(jīng)占到了30％左右?！崩聿榈掳±锼雇ㄕf。

在他看來，今天的市場上已不存在純粹銷售產(chǎn)品方向的業(yè)務(wù)，富士通將服務(wù)器、存儲系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)等基本的IT基建和相關(guān)的服務(wù)打包，以全套解決方案來定位銷售，原因正在于此，并

將其命名為“動態(tài)基建”?！耙栽朴嬎銥槔?，我們除提供云計算所需要的IT基建外，也會提供有關(guān)的服務(wù)，把它實(shí)現(xiàn)為解決方案。中國的很多IT企業(yè)主要以產(chǎn)品銷售為主，但這絕不是我們所專注的業(yè)務(wù)，因?yàn)楣怃N售產(chǎn)品，最后競爭的重點(diǎn)就是價格，這絕不是富士通的追求?！崩聿榈驴吕锼雇ㄕf。

富士通不想做單純的產(chǎn)品供應(yīng)商或服務(wù)提供商，它欲把產(chǎn)品和服務(wù)有效結(jié)合，以解決方案制勝

發(fā)力中小企業(yè)

華南地區(qū)中小型企業(yè)聚集，而且正在進(jìn)行明顯的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，以制造業(yè)為主的企業(yè)在努力提高產(chǎn)品附加價值，但他們在IT管理方面的需求并沒有得到很好的回應(yīng)。中小企業(yè)越來越多的貿(mào)易、商務(wù)數(shù)據(jù)材料都需要在IT的管理保護(hù)之下進(jìn)行。但中小企業(yè)有自己的難處：以數(shù)據(jù)中心為例，大型企業(yè)會有比較專業(yè)的人去管理，中小企業(yè)并無這個能力，但對他們來說，數(shù)據(jù)的價值卻同等重要。理查德柯里斯通認(rèn)為，這正是像富士通這樣的IT大鱷們的良機(jī)，他們剛好可以為中小企業(yè)管理、保護(hù)這些IT數(shù)據(jù)，使這些數(shù)據(jù)具有很好的可靠性和安全性。

理查德·柯里斯通認(rèn)為，富士通的有些競爭對手非常關(guān)注大型企業(yè)，但對中等規(guī)模的企業(yè)特別是中小企業(yè)比較忽視，提供全球化解決方案的富士通會通過個性化的符合本地化需求的解決方案，發(fā)力這個縫隙市場。“有些企業(yè)認(rèn)為自己規(guī)模已經(jīng)比較大了，但是并沒有享受到跨國公司那樣的‘頭等艙的服務(wù)，沒有得到應(yīng)該得到的幫助。在美國、在中國，以至全球很多地區(qū)，都有這樣的問題和抱怨存在?！彼f。

事實(shí)上，富士通在全球其他市場中，都有一些專門為中等規(guī)模的企業(yè)和小企業(yè)提供的服務(wù)，譬如在芬蘭、澳大利亞和新西蘭，他們就為小企業(yè)提供桌面管理的服務(wù)?！斑@方面的經(jīng)驗(yàn)，可以推廣到華南乃至全中國的市場?！崩聿榈隆た吕锼雇ㄕf。

創(chuàng)新驅(qū)動

2009年，富士通在科研方面的投入預(yù)算是25億美元。在富士通公司，有三項(xiàng)機(jī)制來保證創(chuàng)新卓有成效地持續(xù)進(jìn)行：富士通研究所著力研究新興的前沿科技；富士通內(nèi)部還有專門的部門作為橋梁，使這些技術(shù)研究成果孵化和有效轉(zhuǎn)化；另外，在不同業(yè)務(wù)間，也有相應(yīng)的制度和程序來使科研成果有效地市場化，變成真正的商品。而富士通的每一個業(yè)務(wù)單元，也會收集市場方面的信息，密切關(guān)注那個市場需要的東西，把這些資料反饋到研究所，為他們提供科研方向。