盧　榮　萬　勇

雖然財力相比大戶、機構(gòu)只是“小菜一碟”，但小散戶卻撐起了券商利潤的大半個天。

客戶資產(chǎn)規(guī)模僅占2成的散戶卻為券商貢獻了8成的利潤，而客戶資產(chǎn)規(guī)模占到8成的機構(gòu)客戶或者“大戶”，貢獻的利潤不到2成，卻消耗了券商80%的服務(wù)成本。這是國內(nèi)一家知名券商總裁的切身感受。而一份對多家排名靠前的營業(yè)部進行的抽樣調(diào)查也顯示，正是散戶

不少券商在梳理近年來經(jīng)紀業(yè)務(wù)的客戶結(jié)構(gòu)時發(fā)現(xiàn)，按照利潤貢獻度排名，資產(chǎn)規(guī)模10萬～50萬的客戶排在首位；其次是50萬元～100萬元、10萬元以下、100萬元以上……很多營業(yè)部花重金挖來或投入巨大人力物力服務(wù)的“大戶”（客戶資產(chǎn)規(guī)模在500萬元以上），對傭金收入的實際貢獻率卻非常之低。數(shù)據(jù)顯示，100萬元以上的大客戶其資產(chǎn)規(guī)模與利潤貢獻度幾乎成反比。

收入貢獻度最高逾90％

“市場不好，我們更得靠散戶養(yǎng)著?！眹鴥?nèi)某知名券商負責人近日談起證券市場時感嘆。他表示，公司原本對去年的承銷業(yè)務(wù)和大客戶傭金收入寄予厚望，但直到年終“盤點”，才發(fā)現(xiàn)散戶交易傭金收入占比如此之高。

據(jù)了解，目前國內(nèi)券商傭金收入主要來自機構(gòu)分倉傭金收入、大戶交易傭金及中小散戶交易傭金等，券商內(nèi)部則根據(jù)自身情況及區(qū)域不同區(qū)分上述3類客戶。一般而言，多數(shù)券商將資金量在50萬以下的客戶定義為中小散戶。券商會根據(jù)各自定位不同，對各類客戶收取不同的傭金費率。

一般而言，對于基金等機構(gòu)客戶分倉資金量較大的，券商收取的傭金率最低。其次為大戶，不少營業(yè)部都開出相對低廉的傭金費率，以吸引或留住大戶。至于中小散戶，因為個體資金量小，傭金率最高。

以深圳某營業(yè)部為例，該營業(yè)部對于100萬元以上的客戶按照2.6‰到2.7‰的標準收取，機構(gòu)投資者則更低，而對50萬以下的中小散戶則收取3‰的費率。絕大部分利用券商交易席位的基金都享有1‰的優(yōu)惠費率，并且扣除交易所要求券商承擔的一切費用。由此，中小散戶雖然資金量小，但相對機構(gòu)而言，中小散戶的頻繁交易以及高傭金率，為券商傭金收入做出了不小的貢獻。

2008年中期數(shù)據(jù)顯示，營業(yè)收入排名前十位的券商代理買賣證券凈收入230億元，其中機構(gòu)分倉傭金收入約14億元，個人客戶傭金及手續(xù)費收入約220億元。個人客戶傭金及手續(xù)費收入占券商總收入的74％。

根據(jù)統(tǒng)計，牛市中營業(yè)收入前十的券商，個人客戶傭金收入占總收入的比例最高為78％，而熊市中前十大券商個人客戶傭金收入比最高甚至達到91.63％，中小券商上述比例則普遍高達80％以上。

散戶地位日益顯現(xiàn)

此前，為了應(yīng)對熊市，不少券商的做法是縮減散戶大廳，減少對散戶的服務(wù)項目，盡量騰出資源以留住大戶，以保證營業(yè)部交易量。但現(xiàn)在，券商們逐漸看到了散戶對提升公司收入的重要性。

“并非大戶多就利潤高?！睆V州某營業(yè)部負責人說，“就以我們營業(yè)部為例，大客戶占了我們營業(yè)部60％的資源，但產(chǎn)生的利潤不到10％；中小散戶占用不到20％的資源，卻創(chuàng)造了近80％的利潤?！?/p>

他預(yù)計，隨著非現(xiàn)場交易的日益增多，散戶對公司的利潤貢獻將會越來越大。

交易所的相關(guān)數(shù)據(jù)也顯示，去年股票市場中資金量在10萬到50萬之間的賬戶交投最為活躍，對整個股票市場交易量的貢獻度高達67％。

其實，相比散戶，券商需要給機構(gòu)投資者或者大客戶更多成本更高的服務(wù)，這不僅包括高質(zhì)量的研究報告，部分券商還不惜血本組織客戶到各地考察。由此，不少券商更愿意接受大量的散戶，以便收取較高的手續(xù)費，同時也不用提供高成本的服務(wù)。

以國信證券為例，2008年上半年，國信證券為大約110只基金提供了交易通道，上述基金的股票交易總金額達到1521億元，但分倉傭金總收入?yún)s只有1.2億元。相比國信證券2008年上半年約30億元的傭金及手續(xù)費收入，分倉傭金收入顯得微不足道了。

而相比傭金收入，券商投行、資管、自營業(yè)務(wù)受市場影響更大。據(jù)Wind統(tǒng)計，2007年全年，主承銷券商在A股市場募資金額或發(fā)行規(guī)模達到1.9萬億元，而2008年該數(shù)據(jù)已下滑至1.5萬億元，整體規(guī)模下跌超過20％。在此環(huán)境下，散戶交易傭金收入越顯重要。

深圳某券商營業(yè)部經(jīng)理表示，目前營業(yè)部一半以上的收入主要來自中小散戶，因此不可能只重視大客戶而放棄現(xiàn)有的中小散戶，未來在散戶營銷策略上也會有所調(diào)整，實現(xiàn)更多差異化服務(wù)。