呂 萊 劉 敏

全球性金融危機(jī)使世界汽車產(chǎn)業(yè)遭受重創(chuàng)，美國(guó)、日本以及歐洲一些發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車市場(chǎng)持續(xù)低迷，福特、豐田、本田等各大汽車公司大規(guī)模減產(chǎn)或停產(chǎn)，連老牌通用汽車也不能幸免，不得不正式向美國(guó)破產(chǎn)法庭申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。在中國(guó)，車企似乎并沒(méi)有受到太大影響、正忙著合并、收購(gòu)等事項(xiàng)，四川一家民企甚至打算以1億美元的代價(jià)收購(gòu)?fù)ㄓ闷煜碌摹昂否R”。

但，汽車業(yè)“巨人”的倒下，必然會(huì)影響汽車配套業(yè)，中國(guó)汽車零件出口持續(xù)下滑就是一個(gè)例證。今年5月，上?？鐕?guó)采購(gòu)中心主辦了一場(chǎng)汽車零部件專業(yè)采購(gòu)洽談會(huì)，促進(jìn)采供雙方直接溝通和了解，積極開(kāi)展貿(mào)易活動(dòng)，幫助企業(yè)克服困難。同期舉行的“中國(guó)汽車零部件行業(yè)的發(fā)展前景”主題研討會(huì)匯聚了采購(gòu)高管和各路專家，他們是如何說(shuō)的呢?他們對(duì)中國(guó)汽車零部件跨國(guó)采購(gòu)的發(fā)展前景又有些什么樣的看法?

中國(guó)汽車售后市場(chǎng)處于“春秋時(shí)代”

蔡以陽(yáng)：暢博電子(上海)有限公司供應(yīng)商開(kāi)發(fā)經(jīng)理。曾在電子零售業(yè)做過(guò)采購(gòu)，目前在汽車零配件業(yè)任售后市場(chǎng)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)經(jīng)理。

以往，中國(guó)出口依存的基礎(chǔ)是穩(wěn)定的匯率、充裕的國(guó)內(nèi)信貸資金、低成本勞動(dòng)力和高百分比退稅率。這是中國(guó)出口的黃金時(shí)代。

經(jīng)歷了2007—2008年的銀根收緊，企業(yè)無(wú)法獲得信貸資金支持。市場(chǎng)資金雖然充裕，中小企業(yè)依然無(wú)法獲得金融機(jī)構(gòu)的支持。勞動(dòng)力成本上升不可避免，對(duì)于一些勞動(dòng)力密集、低附加值的產(chǎn)品，除中國(guó)外，外商的選擇空間很大，如巴西、中南美和印度等。退稅的反復(fù)波動(dòng)、原料(燃料、能源、金屬、塑料)成本的劇烈波動(dòng)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)日漸提高、認(rèn)證日趨復(fù)雜、無(wú)論歐洲還是美國(guó)，貿(mào)易壁壘森嚴(yán)。這些因素，使低附加值產(chǎn)品出口貿(mào)易的黃金時(shí)代已成明日黃花。

目前，國(guó)內(nèi)很多工廠是粗放式的質(zhì)量管理，如某小型鼠標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)，成品無(wú)可靠性測(cè)試，生產(chǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)沒(méi)有控制點(diǎn)，從表面看，廠方是在以一種很廉價(jià)的方式進(jìn)行生產(chǎn)，其實(shí)不然，他們安排6個(gè)工人在生產(chǎn)線上維修，按每人1500元工資算，這已經(jīng)是一種非常昂貴的生產(chǎn)方式。如果能控制好關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，就會(huì)大大節(jié)省成本。還有，某中型汽配廠(售后市場(chǎng))，進(jìn)料僅限于物理檢查，只看大小尺寸是否符合要求，卻沒(méi)有檢查材料的可靠性。很多廠商的可靠性測(cè)試設(shè)備僅僅是擺設(shè)，生產(chǎn)線也不能滿足生產(chǎn)要求。一味追求產(chǎn)量，一味打價(jià)格戰(zhàn)，這種粗放式經(jīng)營(yíng)方式損人不利己。要知道，產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格息息相關(guān)，質(zhì)量管理和生產(chǎn)成本息息相關(guān)，產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)、品牌息息相關(guān)，中國(guó)的金屬加工和機(jī)械加工水平在亞洲地區(qū)是領(lǐng)先的，但是電子產(chǎn)品包括機(jī)電一體化產(chǎn)品的質(zhì)量亟待提高。對(duì)于汽配行業(yè)來(lái)說(shuō)，TS16949是必要的認(rèn)證證書(shū)?，F(xiàn)在，雖然汽車業(yè)在衰退，但是北美由于存量車基數(shù)大，二手車市場(chǎng)很發(fā)達(dá)，汽車在功能上和外觀上都有很高的維修要求，因此北美大部分售后維修的渠道業(yè)務(wù)都出現(xiàn)了增長(zhǎng)。中國(guó)則是新車銷售增長(zhǎng)較快，售后維修的高峰尚未出現(xiàn)，中國(guó)汽車的售后市場(chǎng)還處于“春秋時(shí)代”，渠道非常分散，而北美則是集中在幾家。有分析師預(yù)估，中國(guó)汽車售后維修市場(chǎng)在幾年后將發(fā)展到2200-3500億元的規(guī)模。

買家擔(dān)心的是是否能買到適合的產(chǎn)品，產(chǎn)品的售后服務(wù)、退貨率、利潤(rùn)、庫(kù)存／庫(kù)存周轉(zhuǎn)率以及供應(yīng)商的產(chǎn)品線和技術(shù)路線。如果廠商的產(chǎn)品質(zhì)量好，會(huì)大大減少售后服務(wù)和退貨率上的成本，這是一塊隱形成本，也是增加利潤(rùn)的一部分。庫(kù)存問(wèn)題，目前中國(guó)廠商沒(méi)有辦法解決，這也是國(guó)外買家對(duì)于低附加值產(chǎn)品會(huì)在中國(guó)之外另有選擇的原因，如巴西、墨西哥都可以48小時(shí)送貨。我曾經(jīng)想過(guò)一個(gè)解決方案，就是相關(guān)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合在北美設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，幫助零售商解決庫(kù)存問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)及時(shí)送貨。作為賣家，廠家應(yīng)考慮如何幫買家解決庫(kù)存。

買家考量廠家是否一個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，要看廠家擁有的產(chǎn)品線是否完整。廠方以前賣過(guò)什么產(chǎn)品、現(xiàn)在賣什么產(chǎn)品、技術(shù)研發(fā)正在做什么，這三個(gè)階段都是買家要考量的技術(shù)路線。根據(jù)買家的不同要求，不同企業(yè)可以采取不同的對(duì)策。大中型外貿(mào)企業(yè)，可以提供除單純產(chǎn)品之外的服務(wù)，如ODM、主動(dòng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品供買家選擇。還可以從單純出口走向國(guó)際營(yíng)銷。跟蹤新的技術(shù)走向，從簡(jiǎn)單質(zhì)量管理走向全面質(zhì)量管理，盡量提高一次通過(guò)率。建立健全企業(yè)流程的管理，從人治到法治，使整個(gè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軅鞒邢氯?。民營(yíng)企業(yè)要建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度。浙江有一家規(guī)模2億人民幣的大型汽配出口企業(yè)，除了保有為國(guó)外品牌商的OEM生產(chǎn)，還開(kāi)始注冊(cè)并推廣自有品牌。廠家取得了非裝飾門(mén)面性質(zhì)的TS16949認(rèn)證，企業(yè)達(dá)到全面質(zhì)量控制、全面ERP/MRP管理。即使產(chǎn)品價(jià)格普遍高于同業(yè)5％-10％，仍能夠獲得訂單，因?yàn)橘I家看中的就是產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性，其產(chǎn)品能令買家的品牌信譽(yù)有所保障甚至提高，并降低潛在的成本。

中小型外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該推行精益生產(chǎn)以應(yīng)對(duì)LVHM(低產(chǎn)量高要求)的要求，因?yàn)楝F(xiàn)在買家需要個(gè)性化的產(chǎn)品，因此多種類、小批量訂單將會(huì)有所增加。中小型外貿(mào)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于管理費(fèi)用比較少，擁有質(zhì)量更好、靈活多變的產(chǎn)品。

瑞典企業(yè)在中國(guó)進(jìn)行跨國(guó)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)

勞健穎：瑞典貿(mào)易委員會(huì)商務(wù)顧問(wèn)

瑞典貿(mào)易委員會(huì)是瑞典政府設(shè)立在中國(guó)的個(gè)官方機(jī)構(gòu)，并在世界50多個(gè)國(guó)家擁有辦公室，協(xié)助瑞典公司在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展商務(wù)活動(dòng)。目前，瑞典貿(mào)易委員會(huì)在中國(guó)設(shè)有4個(gè)辦公室，分別在北京、上海、廣州和香港。商務(wù)項(xiàng)目包括采購(gòu)，為瑞典公司在中國(guó)尋找合適的供應(yīng)商，做相關(guān)的市場(chǎng)和行業(yè)調(diào)研，也為瑞典公司在中國(guó)尋找經(jīng)銷商和代理商、合作伙伴、投資設(shè)廠等。

在中國(guó)的10多年里，瑞典貿(mào)易委員會(huì)幫助了數(shù)百上千家公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這個(gè)數(shù)字目前還在增加，有80％以上的瑞典企業(yè)在中國(guó)的商務(wù)活動(dòng)中涉及采購(gòu)。其中包括大型跨國(guó)企業(yè)沃爾沃、SCS、利樂(lè)包裝，當(dāng)然還有很多中小型瑞典企業(yè)。

中國(guó)供應(yīng)商能夠提供好的產(chǎn)品，這已是世界公認(rèn)的。但是質(zhì)量的穩(wěn)定性卻一直是頭號(hào)難題。我們遇到過(guò)不少案例，比如第一個(gè)集裝箱送去的是非常完美的產(chǎn)品，但有可能第二個(gè)集裝箱就是質(zhì)量參差不齊的劣質(zhì)產(chǎn)品了。這樣就增加了瑞典企業(yè)在跨國(guó)采購(gòu)中的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。

在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)中，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的很多ISO認(rèn)證是偽劣的，其實(shí)企業(yè)的實(shí)際水平并沒(méi)有達(dá)到ISO認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)。電子產(chǎn)品需要獲得CE認(rèn)證，很多中國(guó)企業(yè)有一個(gè)產(chǎn)品獲得了CE認(rèn)證，就會(huì)對(duì)買家宣稱自己是獲得CE認(rèn)證的企業(yè)，這是混淆概念。要買一個(gè)產(chǎn)品，是需要這個(gè)產(chǎn)品有具體的CE認(rèn)證，而不是其他取得CE認(rèn)證的產(chǎn)品可以替代的。

還有，企業(yè)的社會(huì)責(zé)任問(wèn)題。北歐企業(yè)在中國(guó)采購(gòu)的同時(shí)，已不僅僅關(guān)注采購(gòu)的質(zhì)量和價(jià)格，還會(huì)關(guān)注生產(chǎn)過(guò)程中廠家的做法，如生產(chǎn)過(guò)程中排放的廢物，對(duì)環(huán)境和人類造成的影響。還有工人的工作條件、工作環(huán)境和工資待遇是否合理公平，工廠有沒(méi)有使用童工，原材料

來(lái)源是否符合環(huán)保要求、安全性要求等問(wèn)題。這些都會(huì)成為買家關(guān)注的視點(diǎn)。瑞典企業(yè)在制定采購(gòu)方案的時(shí)候，會(huì)更多地從社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的方向來(lái)制定策略。

另一個(gè)問(wèn)題是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題。很多瑞典企業(yè)到中國(guó)來(lái)采購(gòu)，所要面對(duì)的是如何保證自己的產(chǎn)品不被復(fù)制這個(gè)問(wèn)題。還有，關(guān)鍵的生產(chǎn)技術(shù)如何能不被低廉地克隆。所以，很多瑞典公司會(huì)很謹(jǐn)慎地衡量，如何能最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)，又能享受物美價(jià)廉的產(chǎn)品，這是一個(gè)很大的問(wèn)題。能建立一個(gè)長(zhǎng)期的、互信的、相互依賴的合作關(guān)系，是瑞典采購(gòu)商渴求的。

中國(guó)供應(yīng)商的英語(yǔ)能力欠佳，尤其是當(dāng)采購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)含量非常復(fù)雜時(shí)，溝通就成了很大障礙。中國(guó)的中小型企業(yè)，只有少部分外貿(mào)部門(mén)的員工可以用英語(yǔ)交流，但也是限于書(shū)面的。工程師、技術(shù)人員的英語(yǔ)能力非常有限，制約了和客戶的直接溝通，這也是很多瑞典企業(yè)把采購(gòu)目光轉(zhuǎn)向中國(guó)的鄰國(guó)印度、越南、菲律賓等國(guó)家的重要原因。

中國(guó)企業(yè)的員工，流動(dòng)性很大，也加大了雙方的溝通難度。中國(guó)的中小型企業(yè)特別是民營(yíng)企業(yè)缺乏對(duì)員工的培訓(xùn)，員工缺乏升級(jí)的機(jī)會(huì)，容易造成人才流失。

鑒于以上問(wèn)題，瑞典貿(mào)易委員會(huì)進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，制定了為期3年的可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)計(jì)劃，希望建立長(zhǎng)期互信的合作關(guān)系達(dá)到中瑞雙方合作的雙贏。

采購(gòu)商希望供應(yīng)商能夠提供增值服務(wù)

羅馬丁博士：中歐國(guó)際工商學(xué)院全球運(yùn)營(yíng)管理和價(jià)值鏈中心研究員兼副主任，主要從事供應(yīng)鏈管理研究和教學(xué)。在中國(guó)主要與寶馬、供應(yīng)鏈管理學(xué)院機(jī)構(gòu)合作。他調(diào)查了50家汽車零部件行業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理，調(diào)查目的是希望采購(gòu)商和供應(yīng)商更好地合作。

中國(guó)的汽車行業(yè)已成為全球最大的汽車行業(yè)，前不久剛超過(guò)美國(guó)成為全球最大的汽車市場(chǎng)。在中國(guó)不僅是采購(gòu)、生產(chǎn)，還有銷售都變得越來(lái)越重要。全球企業(yè)都到中國(guó)來(lái)，大家互相競(jìng)爭(zhēng)，希望占有中國(guó)市場(chǎng)份額。為了避免限制，外資公司要盡快地實(shí)施本土化進(jìn)程，因此很多采購(gòu)商會(huì)要求配套企業(yè)也轉(zhuǎn)到中國(guó)來(lái)，這樣一環(huán)扣一環(huán)，整個(gè)供應(yīng)鏈甚至產(chǎn)業(yè)鏈都轉(zhuǎn)到中國(guó)。當(dāng)然，這種模式也有其缺陷，失去了很多開(kāi)發(fā)中國(guó)本土供應(yīng)商的機(jī)會(huì)，而且很多零配件要從本國(guó)運(yùn)過(guò)來(lái)?，F(xiàn)在有很多外資汽車公司在不斷開(kāi)發(fā)中國(guó)本土供應(yīng)商。通過(guò)調(diào)查，我們了解到這些企業(yè)在中國(guó)開(kāi)發(fā)供應(yīng)商時(shí)遇到了很多問(wèn)題。

除了生產(chǎn)計(jì)劃，如果雙方要共同進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，需要很多溝通、信息來(lái)往和緊密合作。這樣，合作難度就會(huì)增加，要雙方共同努力完成這樣的結(jié)合。我對(duì)海外30多家汽車生產(chǎn)商做了調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括現(xiàn)在與供應(yīng)商合作的情況、合作深度，和供應(yīng)商共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的情況，與供應(yīng)商合作遇到的挑戰(zhàn)，希望合作的供應(yīng)商應(yīng)該具備哪些能力，作為供應(yīng)商應(yīng)該了解采購(gòu)商哪些方面的需求，采購(gòu)商應(yīng)以怎樣的思維方式與供應(yīng)商緊密合作等。

國(guó)外汽車企業(yè)在尋求與中國(guó)供應(yīng)商合作的時(shí)候，希望供應(yīng)商具備一定的能力，使雙方能成功地結(jié)合起來(lái)。目前汽車行業(yè)的趨勢(shì)是，采購(gòu)商都在削減供應(yīng)商的數(shù)量，同時(shí)希望和供應(yīng)商之間建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系。采購(gòu)商把一部分價(jià)值轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，希望供應(yīng)商能夠提供增值服務(wù)。保時(shí)捷90％的價(jià)值就是由供應(yīng)商提供的。不僅僅讓供應(yīng)商來(lái)生產(chǎn)，更包括產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

采購(gòu)商希望供應(yīng)商有非常良好的流程管理，能及時(shí)地完成整個(gè)流程。要有良好的質(zhì)量管理，完成采購(gòu)商的需求和要求。在汽車行業(yè)，這兩點(diǎn)是非常重要的。還有溝通、獨(dú)立解決問(wèn)題的能力和項(xiàng)目管理的自我改善能力。具備的能力越多，成為供應(yīng)商的可能性就越大。從一個(gè)穩(wěn)定的流程中得到最好的價(jià)格和質(zhì)量，按時(shí)完成一系列流程對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是最基礎(chǔ)的。國(guó)外企業(yè)對(duì)中國(guó)的采購(gòu)大部分是通過(guò)半自動(dòng)模式進(jìn)行的，訂單等信息都是通過(guò)電子方式傳遞，然后再通過(guò)人為的批準(zhǔn)模式。企業(yè)還要有持續(xù)改善的理念，如何使工作更高效是貫穿始終的問(wèn)題。豐田在這方面做得就比較優(yōu)秀，企業(yè)設(shè)立了一系列激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)員工不斷提出改進(jìn)建議。

在現(xiàn)階段，采購(gòu)商和供應(yīng)商的共同研發(fā)顯得尤為重要。如NIKE和ADIDAS，打造品牌和市場(chǎng)推廣是其核心競(jìng)爭(zhēng)力。這兩個(gè)品牌沒(méi)有自己的工廠，甚至連產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也不是自己做的，供應(yīng)商承擔(dān)了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程。銷售品行業(yè)的這種趨勢(shì)也將在汽車行業(yè)蔓延，汽車行業(yè)也會(huì)把產(chǎn)品制造和開(kāi)發(fā)外包給供應(yīng)商，大家看到的寶馬X3就是由寶馬的供應(yīng)商麥格納公司設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的。未來(lái)成功的供應(yīng)商必須具備創(chuàng)新和研發(fā)能力。

最佳的運(yùn)作模式是供應(yīng)商的早期介入，如果在產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃這一階段就介入這一模式，會(huì)影響到價(jià)格因素，因?yàn)?0％的價(jià)格會(huì)在這第一環(huán)節(jié)中得到考慮。而如今，國(guó)內(nèi)一般供應(yīng)商都在產(chǎn)品概念開(kāi)發(fā)結(jié)束后才介入生產(chǎn)，所以采購(gòu)商應(yīng)該更早地讓供應(yīng)商介入產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

在汽車行業(yè)，采購(gòu)商和供應(yīng)商的有效溝通尤為重要，跨部門(mén)的溝通也很頻繁。汽車行業(yè)對(duì)產(chǎn)品的要求非常高，因此對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量性能的測(cè)試要求也非常嚴(yán)格。供應(yīng)商低成本的生產(chǎn)策略是無(wú)法滿足采購(gòu)商高質(zhì)量的產(chǎn)品要求的，采購(gòu)商會(huì)通過(guò)不停地監(jiān)控供應(yīng)商來(lái)確保質(zhì)量，供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)也應(yīng)及時(shí)提出，采供雙方的合作可謂自上而下。

如何更成功地合作?首先，采購(gòu)商和供應(yīng)商的目標(biāo)要達(dá)成一致，不要只看供應(yīng)商的缺點(diǎn)，也要面對(duì)自身的缺點(diǎn)。其次，努力了解雙方的文化背景和思維方式，彌補(bǔ)文化差異，更好地融合。再次，雙方要想法一致，持續(xù)開(kāi)發(fā)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。最后，增強(qiáng)供應(yīng)鏈上其他環(huán)節(jié)的實(shí)力，也就是增強(qiáng)自身的實(shí)力，實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的和諧發(fā)展和共榮。