雷　瑩

信心百倍成為加量商

2007年年初，王斌看準(zhǔn)了彩色鑰匙這個(gè)小本經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，在經(jīng)過一番認(rèn)真的考察和細(xì)致的分析之后，她最終選擇了一個(gè)彩色鑰匙品牌，成為其加盟商。

這種彩色鑰匙是以特硬高強(qiáng)度的合金材質(zhì)，采用周外新型的高分子噴涂技術(shù)生產(chǎn)而成。與其他同類產(chǎn)品相比，這種產(chǎn)品不易折斷，噴涂層不易脫落，不易磨損，在進(jìn)出鎖孔兩百次以上僅僅留有輕微的劃痕。雖然這種彩匙成本較高，但貴在質(zhì)量，很值得信賴。

王斌個(gè)人認(rèn)為，做為主要賣點(diǎn)的彩色涂層是每個(gè)消費(fèi)者首先關(guān)心的問題，在圖案花色相差并不大的情況下，相對(duì)于那些甚至可以用指甲刮脫表層圖案的產(chǎn)品，選擇一個(gè)質(zhì)量有保證的品牌，對(duì)于在消費(fèi)者接受這個(gè)產(chǎn)品的過程中建立起他們的消費(fèi)信心是至關(guān)重要的。

野心不大想五個(gè)月收回成本

加盟費(fèi)是2800元，配送臥式和立式配匙機(jī)各一臺(tái)，兩套工作服，四個(gè)擺放小飾品的展架，名片和宣傳畫等物品，首次進(jìn)貨必須在3000條匙胚以上。而普通匙胚單價(jià)加上運(yùn)費(fèi)和損耗相當(dāng)于2.1元。

王斌走訪了一些配匙點(diǎn)，找好常用的匙型訂了貨，又向總公司進(jìn)了一些鑰匙包、鑰匙扣等小精品，付了加盟費(fèi)和貨款共計(jì)一萬兩千元。

接下來又在烏市北門附近租下了一間約四個(gè)平方米的小店面，月租金2500元，押金是兩個(gè)月租金，租期為半年。

王斌預(yù)計(jì)每天的營(yíng)業(yè)額在400元左右，產(chǎn)品成本和銷售費(fèi)用約230元，凈利潤(rùn)可達(dá)每月5000元，五個(gè)月即可收回全部投資。

在開業(yè)之前，王斌請(qǐng)人到首府各大學(xué)校、商業(yè)旺區(qū)有目的地派發(fā)了宣傳單，每張宣傳單上都標(biāo)明了店鋪地址和開業(yè)日期。

開業(yè)后，意外情況發(fā)生了。開業(yè)那一天，店里的人氣很旺?？墒菦]過多長(zhǎng)時(shí)間，在一些鑰匙配出去以后，卻接連出現(xiàn)了顧客回家開不了鎖的尷尬情況。

后來，小李請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員在檢查了兩臺(tái)配匙機(jī)后才知道，其中的一臺(tái)臥式配匙機(jī)的精確度不準(zhǔn)，需要經(jīng)常調(diào)校，而另一臺(tái)立式配匙機(jī)更是在需要修理后才能使用。

原來，總公司為了壓縮各種成本，購(gòu)買的是價(jià)格低廉的劣質(zhì)配匙機(jī)器，精確度差到了無法使用的程度。

而且為了保守所謂的商業(yè)機(jī)密，總公司刪除了生產(chǎn)配匙機(jī)廠家的地址和聯(lián)系方式，所以當(dāng)加盟商想請(qǐng)求廠家維修或者是調(diào)換能夠正常使用的機(jī)器時(shí)卻變得根本就不可能。在萬般無奈之下，王斌只得花了八百多元重新購(gòu)買了兩臺(tái)配匙機(jī)。

事與愿違：實(shí)際銷量只有預(yù)計(jì)的1／4

王斌原來預(yù)計(jì)每天銷售彩色鑰匙四十條左右，但實(shí)際上每天只能銷出十余條。

其實(shí)，許多顧客進(jìn)店后有消費(fèi)的意向，但最終都放棄了購(gòu)買。一方面彩色鑰匙有數(shù)百種圖案，五十余種匙型，上萬種搭配，有喜歡的圖案吧，匙型卻對(duì)不上；有合適的匙型吧，卻不喜歡那些現(xiàn)有的圖案；另一方面，各地的鑰匙型號(hào)千差萬別，不同的型號(hào)之間往往有非常細(xì)微的差別就會(huì)對(duì)不上，于是有的顧客在一大串鑰匙里只能配上一兩條的情況下放棄了消費(fèi)，也不再問津。

在配制鑰匙的過程中，開齒位表面必須磨去一層作修整，雖然這是正?，F(xiàn)象，不影響匙柄的公仔圖案，但是有很挑剔的顧客卻以此為由拒絕付款，王斌只能先收款再配匙。更多的顧客則是覺得價(jià)格偏高。配一條彩色鑰匙需要十元，而配一條普通鑰匙只要一元，兩相比較，看一看也走了。

大勢(shì)已去，降價(jià)也無益

經(jīng)過一番思考，王斌把產(chǎn)品價(jià)格從十元降到了八元，又請(qǐng)那些沒有找到合適匙型的顧客留下聯(lián)系方式，跟彩匙公司定制了以后再通知顧客購(gòu)買，但效果還是不理想。

顧客對(duì)于單價(jià)十元到八元的價(jià)格降幅并不敏感，當(dāng)時(shí)沒有找到合適匙型的顧客消費(fèi)欲念只是一閃而過，事后很少愿意專程回去購(gòu)買，只有極個(gè)別顧客抱著千金難買心頭愛的心理接受了定制的貨品，可是以每盒五十條為單位的進(jìn)貨方式也使積貨越來越嚴(yán)重。

最令王斌頭疼的是因?yàn)闆]有專業(yè)技術(shù)，沒辦法做到以相似的匙型改制成所需的匙型。而且彩色鑰匙的材質(zhì)是超強(qiáng)硬度的合金，不但對(duì)配匙機(jī)有相當(dāng)嚴(yán)重的磨損，而且對(duì)于加工者的技術(shù)要求也更高，即使是請(qǐng)熟練的配匙師父也無法避免配出的鑰匙開不了鎖的情況。特別是使用立式配匙機(jī)配制的電腦匙、防盜電腦匙以及特種電腦匙等二十余種匙型經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況，修整和重配都不能解決就只好遇款給顧客，蒙受了不少損失。

力挽狂瀾，日營(yíng)業(yè)額仍僅百余元

王斌想到一些精品店和配匙點(diǎn)做彩色鑰匙的批發(fā)業(yè)務(wù)，但在推銷過程中發(fā)現(xiàn)，精品店沒有配匙服務(wù)根本無法銷售，而配匙點(diǎn)又兼營(yíng)修單車、補(bǔ)皮鞋等業(yè)務(wù)，彩色鑰匙陳列在那樣簡(jiǎn)陋的攤點(diǎn)上也無法以精品的價(jià)格銷售。批發(fā)的利潤(rùn)每條只有約0.6元。每個(gè)月能批出去六百條左右，這筆三百多元的收入還不夠支付交通費(fèi)和通訊費(fèi)的。

雖然使出渾身解數(shù)，王斌每天的營(yíng)業(yè)額只有100余元，可是營(yíng)業(yè)開支卻需要近200元，在苦苦支撐了三個(gè)月之后，王斌最終放棄了彩色鑰匙的經(jīng)營(yíng)。

失敗背后的原因：

其實(shí)彩色鑰匙這個(gè)項(xiàng)目的構(gòu)思可謂很有創(chuàng)意，也并非沒有前景，它無法避免的弊端在于：

第一，彩色鑰匙絕不是一個(gè)所謂投入幾千元就可以隨意開展的小本經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，以平均價(jià)兩元計(jì)算，每盒五種圖案共五十條，五十種匙型(2500個(gè)彩色鑰匙)就需要五千元，這是基本應(yīng)該進(jìn)的貨。

常用的匙型還必須要備多一些圖案，一種匙型搭配數(shù)百種圖案，就按最常用的六種計(jì)算，每種兩百款圖案就需要二萬四千元。

貨品只有達(dá)到相當(dāng)?shù)幕ㄉN類才能滿足大部分顧客的消費(fèi)需求。再加上加盟費(fèi)和其他費(fèi)用，最低需要投入五萬元左右。

第二，由于原材料和現(xiàn)有技術(shù)的原因，產(chǎn)品成本還保持在一個(gè)比較高的水平，也不可能單純?yōu)榱私档统杀具x擇價(jià)廉而質(zhì)量差的產(chǎn)品，顧客的消費(fèi)信心和經(jīng)濟(jì)承受能力存在一定的沖突。

第三，彩色鑰匙定義為實(shí)用型精品是個(gè)十分尷尬的概念，做為精品項(xiàng)目專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，單靠配制彩色鑰匙無法支付商業(yè)旺區(qū)的高額租金，并且必須雇請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)有技術(shù)的配匙師父操作，營(yíng)業(yè)收入往往不能維持開支。做為批發(fā)業(yè)務(wù)來操作，它的經(jīng)營(yíng)路線太不明晰，貨品的走向成了一個(gè)無法解決的大難題，只有它的生產(chǎn)成本接近于普通鑰匙時(shí)才能走大眾化路線，達(dá)到相當(dāng)?shù)匿N量來保證獲利的目的。

失敗所得：創(chuàng)業(yè)不能憑想象

通過這次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，王斌深深體會(huì)到了創(chuàng)業(yè)的艱辛，但她仍有信心繼續(xù)自己的創(chuàng)業(yè)歷程，失敗之后亦有所得：

1、創(chuàng)業(yè)之初，資本未必要多雄厚，但運(yùn)作資金要充裕；

2、事前要做好詳盡的市場(chǎng)調(diào)查研究；

3、選擇投資項(xiàng)目只有新意是不夠的，更需要產(chǎn)品具有市場(chǎng)基礎(chǔ)；

4、要深刻分析消費(fèi)者的心理。不能主觀臆斷制定銷售方向和產(chǎn)品價(jià)格。