張為民

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，商機(jī)無(wú)處不在，寫(xiě)對(duì)子也能掙大錢!湖南漢子桑志忠就開(kāi)了一家這樣的對(duì)子店，做一個(gè)獨(dú)立獨(dú)行的行當(dāng)，機(jī)遇無(wú)疑要比傳統(tǒng)的行業(yè)來(lái)得更多，但風(fēng)險(xiǎn)同樣也不小，并非都是旱澇保收的行當(dāng)。桑志忠坦言，生意好的時(shí)候，一個(gè)月能進(jìn)數(shù)萬(wàn)元，不巧遇著“淡季”，幾個(gè)月才一兩千元進(jìn)賬的事也碰到過(guò)。不過(guò)桑志忠并沒(méi)有因此而擔(dān)心，以自己名字命名的對(duì)聯(lián)藝術(shù)館開(kāi)業(yè)幾年來(lái)，雖沒(méi)少經(jīng)風(fēng)雨，但最終還是在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。

想點(diǎn)子，文人下海賺人生

桑志忠的對(duì)子店全稱叫桑志忠對(duì)聯(lián)藝術(shù)館，支撐小店生意的是他的拿手絕活——嵌名對(duì)聯(lián)。所謂的嵌名對(duì)聯(lián)即是將顧客的姓名天衣無(wú)縫地嵌入到對(duì)聯(lián)中去，融藝術(shù)與個(gè)性于一體。既能滿足顧客藝術(shù)欣賞的精神需求，同時(shí)又充分張揚(yáng)了顧客的個(gè)性特征。

表面上看，桑志忠的這種對(duì)子生意有點(diǎn)類似江湖上做嵌名畫(huà)的買賣，但桑志忠卻不這樣認(rèn)為，“我的作品更多的是表現(xiàn)藝術(shù)，而非純技巧性的演示?！鄙Ｖ局易苑Q像一些藝人在商業(yè)場(chǎng)所現(xiàn)做現(xiàn)賣的事自己是做不來(lái)的，“寫(xiě)一副對(duì)子，不僅要切合顧客個(gè)人經(jīng)歷、社會(huì)背景等諸多因素。還要引經(jīng)據(jù)典，廣征博引，用最貼切、最對(duì)仗的楹聯(lián)形式來(lái)表現(xiàn)顧客的個(gè)性化特征，這樣的活兒沒(méi)有幾天的功夫是根本拿不下來(lái)的?！鄙Ｖ局疫@樣說(shuō)。慢工出細(xì)活，桑志忠所書(shū)寫(xiě)的嵌名對(duì)聯(lián)無(wú)一不經(jīng)過(guò)深思熟慮，多的是精品。幾年下來(lái)，他寫(xiě)過(guò)數(shù)百條對(duì)子，沒(méi)有一副遭到過(guò)顧客的非議。事實(shí)上，很多顧客收了“貨”之后，還會(huì)主動(dòng)打電話向他表示感謝，并給他介紹更多的生意。

文人經(jīng)商總脫不了一些“清高”的痕跡，書(shū)生氣濃重的桑志忠自然也不能免俗。自幼愛(ài)好楹聯(lián)藝術(shù)，并在楹聯(lián)創(chuàng)作上頗有建樹(shù)的他稱開(kāi)對(duì)子店并不全為了賺錢，最初的想法是通過(guò)這樣一種商業(yè)化的形式，重新振興楹聯(lián)這一日漸沒(méi)落的中國(guó)傳統(tǒng)文化表現(xiàn)形式。抱著這樣的愿望，桑志忠放棄了穩(wěn)定的公務(wù)員職業(yè)，揣著3萬(wàn)余元積蓄來(lái)到上海，做了一名文化商人。

好點(diǎn)子，免費(fèi)廣告賺稿費(fèi)

2000年《個(gè)人獨(dú)資企業(yè)法》開(kāi)始實(shí)施，桑志忠作為上海第一批個(gè)人獨(dú)資企業(yè)業(yè)主，開(kāi)始了他的創(chuàng)業(yè)歷程。文人經(jīng)商自然走的是“文路”，桑志忠的“文路”走得有點(diǎn)與眾不同。

做生意講究的是名聲在外，如果能讓更多的人了解楹聯(lián)，了解嵌名對(duì)聯(lián)的藝術(shù)情趣，不僅能培育出一個(gè)龐大的楹聯(lián)消費(fèi)市場(chǎng)，同時(shí)也能有效地帶動(dòng)對(duì)子店的生意，桑志忠知道“名”對(duì)于對(duì)子店的深遠(yuǎn)意義。但宣傳、廣告都需要有一定量的資金支撐，而這恰恰是桑志忠的命門之一，會(huì)動(dòng)腦筋的桑志忠想出了一個(gè)不花錢做廣告的點(diǎn)子、他找到上海的一些媒體，要求刊登一些禮會(huì)名流的嵌名對(duì)聯(lián)作品。不出所料，很多編輯對(duì)楹聯(lián)這一古老藝術(shù)在今天是否還具有生命力表示疑慮，倒是《上海城市導(dǎo)報(bào)》的總編給了桑志忠一個(gè)機(jī)會(huì)。他隨手寫(xiě)了幾個(gè)人的名字，并交代了一些背景，讓桑志忠先試著寫(xiě)幾副看看。幾天后，桑志忠拿著寫(xiě)好的嵌名對(duì)聯(lián)到《上海城市導(dǎo)報(bào)》接受“面試”，總編看后拍案叫好，立馬定下在城市導(dǎo)報(bào)上為桑志忠開(kāi)設(shè)一個(gè)楹聯(lián)專欄。從2000年7月開(kāi)始至今專欄連續(xù)刊登了100期，桑志忠在其上共發(fā)表嵌名對(duì)聯(lián)200副，有很多已經(jīng)成為楹聯(lián)迷們競(jìng)相收藏的藝術(shù)精品。如為著名文學(xué)家巴金撰寫(xiě)的嵌名對(duì)聯(lián)，“巴水蜀山，潤(rùn)滋巨筆；金聲玉振，傳播宏篇。”十六字對(duì)聯(lián)在上下聯(lián)第一字中巧妙地嵌入巴金姓名，同時(shí)在對(duì)聯(lián)中將巴金的出生地和文學(xué)成就充分地彰顯出來(lái)。不僅替今人作的嵌名對(duì)聯(lián)寫(xiě)得順溜，為古人撰的嵌名對(duì)聯(lián)同樣精妙?？匆桓鄙Ｖ局医o木匠鼻祖魯班寫(xiě)的嵌名對(duì)聯(lián)：“魯下日溫暖能工巧匠；班中王統(tǒng)籌綠水青山?！辈刈?、拆字、寓意，桑志忠亮出了楹聯(lián)藝術(shù)中的十八般武藝，造出了一副上佳的嵌名對(duì)聯(lián)。

由于桑志忠在報(bào)紙上刊登的嵌名對(duì)聯(lián)多以社會(huì)影響力大，公眾知曉度高的古今中外知名人上為對(duì)象，很容易引起讀者的共鳴，一些讀者因此對(duì)楹聯(lián)藝術(shù)產(chǎn)生了濃厚的興趣。有了群眾基礎(chǔ)，桑志忠明顯地感覺(jué)到對(duì)子店的生意在慢慢往上走。

專欄100期，對(duì)子200副，桑志忠沒(méi)有花一分錢，卻在報(bào)紙上做了一個(gè)大廣告。順帶著還賺講了不少稿費(fèi)。他用腦子賺錢，錢賺得并不吃力。

高點(diǎn)子，改字懸賞賺聲謄

桑志忠很自負(fù)，因?yàn)樗稚嫌泻脦醉?xiàng)第一。最年輕的嵌名對(duì)聯(lián)專業(yè)創(chuàng)作人員、第一個(gè)在報(bào)刊上開(kāi)設(shè)嵌名專欄的作者、中國(guó)第一家商業(yè)化對(duì)聯(lián)藝術(shù)館的經(jīng)營(yíng)者……桑志忠的“自負(fù)”有功底撐著呢。

年前某區(qū)的一次書(shū)畫(huà)作品展就很讓桑志忠“自負(fù)”了一把。展覽舉辦之前，主辦單位在擬新聞稿的時(shí)候決定將參展的各位書(shū)畫(huà)名家來(lái)個(gè)論資排座，不想?yún)s遇著了難題，身份相近的書(shū)畫(huà)名家誰(shuí)不想往前挨呀!初定的名單下來(lái)，桑志忠一看自己排在第七位，有些不樂(lè)意了，知道報(bào)刊報(bào)道“行情”的他明白，如果按這樣的排名，自己的名字很有可能就被編輯省略掉，上不了報(bào)，不就沒(méi)有宣傳效果了嗎?桑志忠找到主辦單位，詢問(wèn)排名的依據(jù)，主辦者稱是根據(jù)書(shū)畫(huà)作品的影響力而定的。桑志忠一聽(tīng)有機(jī)會(huì)，忙問(wèn)是否可根據(jù)作品刊登報(bào)刊的級(jí)別來(lái)確定作品的影響力，主辦者說(shuō)當(dāng)然可以。桑志忠于是拿出了自己在《中國(guó)人事報(bào)》、《黨政干部文摘》等國(guó)家級(jí)報(bào)刊上刊登的作品。這一比還真比出了個(gè)高下，原來(lái)排名第一的老畫(huà)家其作品只在省市級(jí)報(bào)刊上發(fā)表過(guò)，自然得“讓賢”給桑志忠。排名升到第一位的桑志忠果然就在后來(lái)的新聞報(bào)道中露了臉，又等于發(fā)布了一個(gè)價(jià)值頗高的免費(fèi)廣告。

不過(guò)一些讓了“賢”的書(shū)畫(huà)家心中多少還有一些不服氣，這小子的能耐果真有這么大嗎?血?dú)夥絼偟纳Ｖ局宜餍跃驮谡褂[上宣布，誰(shuí)要是能在其展出的嵌名對(duì)聯(lián)作品上改動(dòng)一個(gè)字，使對(duì)聯(lián)的意境更加精妙，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)100元。此言一出，不少人替他捏了一把汗，所謂山外有山，你果真能技?jí)喝盒蹎?桑志忠心里卻有底，首先自己拿出來(lái)參加展覽的作品都是經(jīng)過(guò)反復(fù)斟酌后的精品，同時(shí)楹聯(lián)的市場(chǎng)認(rèn)同率還不高，楹聯(lián)寫(xiě)作高手不多，因此作品被改動(dòng)的幾率極小。果然直到展覽結(jié)束，也沒(méi)有人來(lái)領(lǐng)取桑志忠的“獎(jiǎng)金”，而桑志忠的嵌名對(duì)聯(lián)倒是因此而在圈中出了名。

展覽會(huì)上的一番波折，倒讓桑志忠想出了一個(gè)新的營(yíng)銷點(diǎn)子，在為客戶書(shū)寫(xiě)嵌名對(duì)聯(lián)的同時(shí)還附送了一項(xiàng)特殊的售后服務(wù)內(nèi)容，即一年之內(nèi)，客戶只要能改動(dòng)對(duì)聯(lián)中的一個(gè)字即獎(jiǎng)100元。此舉讓不少原本就是沖著其“名氣”前去訂貨的顧客更感物超所值。

歪點(diǎn)子，樓盤(pán)推銷賺市場(chǎng)

商業(yè)利潤(rùn)的產(chǎn)生有其固有的模式，光靠市場(chǎng)終端的零售，所獲自然是十分有限，要有大“收入”還得做“批發(fā)”，可這個(gè)性十足的對(duì)子如何批發(fā)得了呢?桑志忠又想出了一個(gè)“歪”點(diǎn)子。

這一回，他將目光瞄準(zhǔn)了上海即將開(kāi)盤(pán)的一些中高檔樓盤(pán)，桑志忠的計(jì)劃是向開(kāi)發(fā)商兜售一份頗有創(chuàng)意的營(yíng)銷書(shū)，即動(dòng)員開(kāi)發(fā)商和其聯(lián)手營(yíng)銷，由開(kāi)發(fā)商提供購(gòu)買樓盤(pán)的業(yè)主姓名，由桑志忠為其撰寫(xiě)一批嵌名對(duì)聯(lián)，等交房時(shí)，作為開(kāi)發(fā)商的禮品贈(zèng)送給業(yè)主?！耙粋€(gè)新樓盤(pán)少說(shuō)也有一二百戶業(yè)主，談成了，不就是一個(gè)批發(fā)的業(yè)務(wù)量嗎?”桑志忠很自信。其實(shí)桑志忠的計(jì)劃已經(jīng)引起了不少開(kāi)發(fā)商的興趣，畢竟一副對(duì)子不過(guò)千把元左右，成本攤到樓盤(pán)上也沒(méi)有幾個(gè)錢，而作為開(kāi)發(fā)商的禮品送出，一方面能夠提升業(yè)主的成就感，另一方面也能讓業(yè)主感受到開(kāi)發(fā)商的體貼和周到?？芍^一數(shù)數(shù)得的好事。盡管對(duì)子“批發(fā)”的生意雖然還沒(méi)有立竿見(jiàn)影地做起來(lái)，但桑志忠顯然已經(jīng)看到其背后蘊(yùn)藏著巨大商業(yè)價(jià)值。

對(duì)子店開(kāi)了三年多，桑志忠也著實(shí)想把生意做大。前些日子他還把自己的對(duì)子店掛上了社會(huì)保障局推薦的4050加盟工程項(xiàng)目，其目的也是想借著外力，給對(duì)子店攬到更多的生意。

“我給加盟店定的門檻和條件應(yīng)該是最低的，不收加盟費(fèi)，加盟者為我接來(lái)的業(yè)務(wù)按銷售價(jià)五五分成，創(chuàng)作、制作等成本都從我的50％里扣除。最寬松的一條是，加盟者除為我聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)外，在加盟店里還可以自由經(jīng)銷其它書(shū)畫(huà)作品。這樣加盟者生存的幾率無(wú)疑將增大許多，”桑志忠其實(shí)很清楚，只有先讓加盟者活下來(lái)，對(duì)子店才有可能逐漸在市場(chǎng)上占有一席之地。

“志仕肝膽，騎龍跨虎，游海巡山，目察天地方圓去：忠昭日月，煮酒烹茶，揮毫縱墨，心寫(xiě)古今物來(lái)?！边@是桑志忠給自己作的一副嵌名對(duì)聯(lián)，不僅生動(dòng)地點(diǎn)出了自己的“職業(yè)”特征，更彰顯出其大氣、豁達(dá)的心境，憑著這樣一番激揚(yáng)的事業(yè)追求。桑志忠的對(duì)子店似乎沒(méi)有理由不走上一條“康莊大道”。