鐵礦石談判,中國緣何總被動

周城雄

隨著日韓鋼鐵公司在今年的鐵礦石價格上作出讓步后，一直要力爭獲得更大降幅的中國鋼企面臨嚴峻挑戰(zhàn)。日韓鋼鐵企業(yè)能先達成價格協(xié)議，與中國鋼企的內(nèi)部不團結(jié)有著直接關(guān)系。多年來我們在價格談判上一直被鐵礦石企業(yè)牽著鼻子走的根本原因在于中國鋼企的不團結(jié)，這使得中國鋼鐵企業(yè)在行動上難以達成一致。

雖然中國是全球鐵礦石的最大買家，占據(jù)了鋼鐵國際貿(mào)易量的50%，但是由于中國鋼鐵企業(yè)多達1000多家，統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動的難度相當(dāng)大，總會有一部分企業(yè)因為原料緊張而愿意高價購買鐵礦石。而作為鐵礦石供應(yīng)方的生產(chǎn)企業(yè)主要是力拓、必和必拓與巴西淡水河谷三家，相互之間非常容易達成價格聯(lián)盟或者默契。因此，即使有中鋼協(xié)代表中國鋼鐵企業(yè)談判和表態(tài)，但是鐵礦石巨頭們非常清楚，中國的鋼鐵企業(yè)并非鐵板一塊，談判拖延到了一定程度自然會有一些企業(yè)不得不接受高價鐵礦石。相比之下，日韓鋼鐵企業(yè)在這方面卻做得很好，總能夠保持行動上的一致性。

今年一季度之后，四萬億投資對于基礎(chǔ)建設(shè)的拉動有目共睹，國內(nèi)外都對中國經(jīng)濟的反彈有了樂觀的預(yù)期。如果談判拖延下去，很可能大家對于鋼鐵需求上升的預(yù)期更加強烈，導(dǎo)致價格談判更加困難。在目前情況下，中鋼協(xié)應(yīng)當(dāng)盡可能拿出有說服力的數(shù)據(jù)證明中國的鋼鐵需求不會大幅上漲，并且協(xié)調(diào)國內(nèi)最大的一些鋼鐵企業(yè)，確保他們不能做出讓步。在獲得了一定的談判籌碼之后，還是要盡快談定價格，以免在鋼鐵價格大幅上升之后，對方的心理預(yù)期提高，造成更大的談判障礙。

在今年的價格談定之后，如果希望徹底改變每年談判的被動局面，我們做的是反思和盡快強化談判能力。首先，應(yīng)當(dāng)建立強有力的鋼鐵企業(yè)談判聯(lián)盟。目前中國鋼協(xié)對于鋼鐵企業(yè)的約束力不足，導(dǎo)致鐵礦石巨頭們并不相信中鋼協(xié)所發(fā)出的一些強硬信號。從博弈論的角度看，如果不可能給對方造成現(xiàn)實可能的威脅，對方就不會愿意讓步。因此，我們需要建立一種懲罰或者約束機制，防止中國鋼鐵企業(yè)不遵從聯(lián)盟的決定。只要中國鋼鐵企業(yè)能夠一致行動，談判破裂就有可能導(dǎo)致鐵礦石巨頭們遭受難以承受的損失，那時候雙方談判才能處于平等的地位。

其次，應(yīng)當(dāng)利用全球經(jīng)濟衰退的有利時機，鼓勵中國鋼鐵企業(yè)走出去。在當(dāng)前全球經(jīng)濟衰退、鋼鐵需求下滑的時期，鐵礦石企業(yè)的市場價值也相應(yīng)下降。中國鋼鐵企業(yè)應(yīng)當(dāng)有組織地到海外并購一些鐵礦石企業(yè)，甚至控股一些鐵礦石巨頭。這樣，既可以減輕礦石供應(yīng)的波動，增加中國鋼鐵企業(yè)的談判籌碼，也可以分享鐵礦石價格上漲的收益。

此外，筆者認為，應(yīng)當(dāng)適時建立鐵礦石儲備制度。由于全球經(jīng)濟的波動性，導(dǎo)致國際市場鐵礦石和石油等大宗商品價格波動巨大。而對于中國石油市場和企業(yè)來說，由于國家通過成品油價格的調(diào)控，使得石油企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險大大降低，也緩解了成品油的市場波動。如果建立鐵礦石儲備制度，在鐵礦石價格較低的時候收購礦石，而在鐵礦石價格漲幅過大時拋售鐵礦石，那么，當(dāng)我們有了足夠大的鐵礦石儲備后，不僅可以平緩礦石價格的波動，還可以增加與國外鐵礦巨頭談判的籌碼，而不必迫于生產(chǎn)需要與他們達成協(xié)議。

總之，目前中國在鐵礦石談判上的被動地位，是中國鋼鐵企業(yè)行動缺乏一致性和掌握的礦石資源不足造成的。我們要提高談判能力，就必須保證鋼鐵企業(yè)在談判中同進退，并且不斷增加可控的鐵礦石數(shù)量，防止談判破裂出現(xiàn)嚴重后果。只有這樣，中國才能徹底擺脫每年鐵礦石談判困境，從容不迫地應(yīng)對市場起伏?！ㄗ髡呤侵袊茖W(xué)院戰(zhàn)略研究中心博士）