錢(qián)國(guó)峰

最近，各類(lèi)的排行榜層出不窮，福布斯雜志的日本富豪榜又新鮮出爐了。2008年，運(yùn)營(yíng)著800多家優(yōu)衣庫(kù)服裝連鎖店的迅銷(xiāo)公司股價(jià)共上升63％，在日本慘淡的股票市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟。金融危機(jī)的侵?jǐn)_并未影響到折扣品牌優(yōu)衣庫(kù)的強(qiáng)勁表現(xiàn)，現(xiàn)年60歲的柳井正在過(guò)去一年間個(gè)人資產(chǎn)凈增14億美元，從原來(lái)的第六名直升為日本首富。

現(xiàn)年60歲的柳井正得其貌不揚(yáng)，加上一身休閑裝，一點(diǎn)都不顯眼，但“才智不可貌相，海水不可斗量”，由他掀起的一場(chǎng)著裝革命，讓人們有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了這位聲名顯赫的企業(yè)家。他的公司曾經(jīng)在一年之內(nèi)出售了3億件休閑裝，也就是說(shuō)日本的1.2億人口，男女老幼人均超過(guò)兩件。日本是一個(gè)看重品牌的國(guó)家，可是柳井正只花了3年時(shí)間就能讓國(guó)民相信：便宜也有好貨。

讓不會(huì)游泳的人沉下去

柳井正是日本山口縣人，與前首相安倍晉三算是老鄉(xiāng)。從早稻田大學(xué)政治經(jīng)濟(jì)學(xué)系畢業(yè)后，他在日本著名的零售企業(yè)工作過(guò)短短的9個(gè)月。積累了經(jīng)驗(yàn)后，他加入了其父創(chuàng)辦的零售企業(yè)小郡商事。1984年，他繼承父親成為小郡商事的社長(zhǎng)。那時(shí)候，日本社會(huì)奢華之風(fēng)盛行，柳井正卻將眼光對(duì)準(zhǔn)了普通老百姓，決定主打廉價(jià)、日常服裝的銷(xiāo)售。同年，他在廣島開(kāi)設(shè)了第一家“優(yōu)衣庫(kù)”專(zhuān)賣(mài)店，由此開(kāi)始了“稱(chēng)霸日本”之路。

1991年，柳井正將小郡商事改名為“快捷銷(xiāo)售”，并將它作為公司的宗旨。1994年，公司在廣島上市。1998年，“1900日元一件休閑服”的口號(hào)，使優(yōu)衣庫(kù)深入人心，在動(dòng)輒上萬(wàn)日元一件的日本服裝市場(chǎng)，優(yōu)衣庫(kù)刮起了一陣旋風(fēng)，一年就賣(mài)出200萬(wàn)件。之后，柳井正將眼光放到海外，2001年在倫敦開(kāi)設(shè)分店，2002年在上海開(kāi)始其中國(guó)事業(yè)的第一步。優(yōu)衣庫(kù)成長(zhǎng)為一家跨國(guó)大企業(yè)。

柳井正非常自信企業(yè)是可變的，前面的人描繪遠(yuǎn)景，后來(lái)人就要追趕這一目標(biāo)，于是他不斷地關(guān)店和開(kāi)店。今年剛要推出110家分店，關(guān)閉30家；明年就會(huì)再推出120家，關(guān)閉40家。擴(kuò)充的同時(shí)，關(guān)閉計(jì)劃也一樣公開(kāi)。這里面另有一種含義，對(duì)于“快捷零售”來(lái)說(shuō)，關(guān)閉分店不是禁忌，開(kāi)、關(guān)結(jié)合，事先公布，目的就是敦促店長(zhǎng)們隨時(shí)保持憂(yōu)患意識(shí)，關(guān)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是家常便飯，并不是不吉利，碰不得，一家分店如果經(jīng)常處于防守狀態(tài)，那么離關(guān)門(mén)就不遠(yuǎn)了。這是他們首創(chuàng)的經(jīng)營(yíng)模式。在快捷零售“什么事也不用干，等于進(jìn)了保險(xiǎn)箱”這類(lèi)觀念絕不允許存在。

員工大換血，在上市企業(yè)中也是很少見(jiàn)的。柳井正奉行的鐵腕政策，加上經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的對(duì)立，致使很多資深管理者離開(kāi)了快捷零售，取而代之的卻是一批批年輕骨干，比如東京大學(xué)畢業(yè)的經(jīng)濟(jì)學(xué)博士、從美國(guó)歸來(lái)的芝加哥大學(xué)的碩士以及在著名顧問(wèn)公司麥肯錫工作過(guò)的智囊人才等一大批中堅(jiān)力量，他們不斷創(chuàng)新，把老店變成了生機(jī)勃勃的新型企業(yè)?！安粫?huì)游泳的人，就讓他們沉下去好了?！边@是快捷零售公司本部外墻上的企業(yè)口號(hào)，這種強(qiáng)烈的字眼滲透著企業(yè)的風(fēng)格。開(kāi)創(chuàng)“微軟”帝國(guó)戰(zhàn)艦的比爾·蓋茨也有他的口號(hào)，他的本部外墻上的CAMPUS，也正體現(xiàn)著微軟科技前沿的風(fēng)格。

大破大立的大冒險(xiǎn)家

不隨波逐流，是柳井正的風(fēng)格。1984年，日本經(jīng)濟(jì)還處于繁榮盛世，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率達(dá)3.9%，是連續(xù)4年中最好的一年，他卻選擇跳入平價(jià)休閑服的市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)物超所值、讓客戶(hù)自由選購(gòu)的概念，顛覆市場(chǎng)，開(kāi)店就造成轟動(dòng)，上門(mén)的顧客多到必須實(shí)施入店管制。

但拓展分店時(shí)，他卻碰到資金籌措的難題。當(dāng)時(shí)，日本法律對(duì)創(chuàng)業(yè)者并不友善，總計(jì)高達(dá)60%的法人稅、事業(yè)稅、地方稅，再加上必須保留前一年度的一半的納稅額，導(dǎo)致企業(yè)的年度獲利有九成被卡死，無(wú)法用于支應(yīng)快速擴(kuò)張。

到1991年，日本景氣急墜，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率從前一年的6%，驟降到2.2%。沒(méi)有背景，又缺少抵押品的柳井正，無(wú)法從銀行得到融資，只有推動(dòng)公司上市，才能取得需要的營(yíng)運(yùn)資金。為了達(dá)到快速上市的目標(biāo)，他設(shè)下每年新增30家分店、三年后總店數(shù)破百、然后申請(qǐng)上市的激進(jìn)策略。

當(dāng)召集員工說(shuō)完未來(lái)目標(biāo)時(shí)，全部人大吃一驚，“不可能！”每個(gè)員工心里浮現(xiàn)大問(wèn)號(hào)。當(dāng)時(shí)日本景氣急速降溫，已經(jīng)陸續(xù)有企業(yè)撐不住倒閉，若在此時(shí)逆勢(shì)擴(kuò)張，一旦失敗，公司也只有關(guān)門(mén)一途。

“要替自己設(shè)定高目標(biāo)，如果只求安定，成長(zhǎng)必然停滯?！绷龍?jiān)定地回應(yīng)員工的疑問(wèn)，同時(shí)提出了公司要“每三年增長(zhǎng)為原來(lái)的三倍”的目標(biāo)。

安定才是最大的風(fēng)險(xiǎn)

柳井正認(rèn)為，日本中產(chǎn)階級(jí)獨(dú)特的集團(tuán)主義傾向，總覺(jué)得“快速增長(zhǎng)不好”、“安定增長(zhǎng)才是正途”，尤其景氣變差時(shí)，更是惶恐謹(jǐn)慎，深怕犯錯(cuò)。但他卻認(rèn)為“安定才是最大的風(fēng)險(xiǎn)”、“不增長(zhǎng)跟死了沒(méi)兩樣”。

但是，為上市而沖店數(shù)，連平常往來(lái)的銀行都開(kāi)始猶豫，拒絕他的融資，甚至勸他不要再開(kāi)新店，好好以穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的方式來(lái)管理公司。

“莫名其妙！”柳井正說(shuō)，他認(rèn)為自己借錢(qián)繳利息，跟銀行是商業(yè)往來(lái)關(guān)系，但當(dāng)時(shí)的銀行借錢(qián)給企業(yè)，卻擺出高姿態(tài)，只要企業(yè)聽(tīng)話，當(dāng)經(jīng)營(yíng)不順的時(shí)候，就能獲得銀行金援。

這種銀行與企業(yè)切割不清的曖昧關(guān)系，在不景氣后期，特別是在亞洲金融風(fēng)暴后，最終拖垮了日本的銀行業(yè)。結(jié)果銀行一收手，長(zhǎng)期依賴(lài)銀行、早已失去自主經(jīng)營(yíng)能力的企業(yè)，一個(gè)個(gè)走向倒閉的惡運(yùn)。柳井正反而一路披荊斬棘，不斷壯大。

當(dāng)然，積極擴(kuò)張過(guò)程中，也難免失敗。但柳井正和一般日本企業(yè)家不同的是，他勇于承認(rèn)失敗，他初次在倫敦拓點(diǎn)、設(shè)立安全蔬果連鎖店等重大計(jì)劃，都不成功。不過(guò)，一旦發(fā)生實(shí)務(wù)未達(dá)設(shè)定目標(biāo)，他不會(huì)抱著再等等看的僥幸心理，而是迅速止血療傷，避免傷口擴(kuò)大。

實(shí)力至上

柳井正敢拚、不怕失敗的根源，來(lái)自他對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念，原本就與日本傳統(tǒng)思考背道而馳。傳統(tǒng)日本觀念相信，企業(yè)是存在的實(shí)體，只要能擠進(jìn)企業(yè)，安穩(wěn)工作，自然就能跟著成長(zhǎng)。

柳井正卻認(rèn)為，企業(yè)是無(wú)常的，無(wú)法永續(xù)經(jīng)營(yíng)的可能性很大，是因?yàn)橄扔辛松虡I(yè)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造出熱門(mén)產(chǎn)品，順利集資，因此有了企業(yè)存在的必要，一旦這些條件消失，企業(yè)可能轉(zhuǎn)瞬瓦解。因此，當(dāng)日本企業(yè)還在講究排資論輩、重男輕女的時(shí)代，柳井正在人事管理上，已經(jīng)采取完全的實(shí)力主義，男女平等，員工年輕而有活力，平均年齡僅30歲。年逾四十，剛到公司未滿(mǎn)一年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理內(nèi)田文雄，已是少數(shù)高齡員工，他的直屬上司比他年輕將近10歲，而擔(dān)任執(zhí)行董事兼營(yíng)運(yùn)本部長(zhǎng)的若林隆廣，不過(guò)37歲。

因年歲漸高，柳井正曾想將營(yíng)運(yùn)長(zhǎng)職位交卸，準(zhǔn)備逐步淡出，但幾年之后，公司營(yíng)運(yùn)卻未達(dá)到他設(shè)定的高目標(biāo)，因此他又回鍋，并毫不避諱地直言：“我要找的不是有受薪階級(jí)心態(tài)的經(jīng)營(yíng)者，而是有創(chuàng)業(yè)性格的經(jīng)營(yíng)者?！?/p>

不過(guò)對(duì)于親手挑選的繼任者未達(dá)目標(biāo)，柳井正也相當(dāng)自責(zé)，并有深刻體悟：“失敗不是問(wèn)題，沒(méi)有人承擔(dān)失敗責(zé)任才是問(wèn)題?！睘榱嗽俅蝿?chuàng)造三倍式跳躍大增長(zhǎng)，他重回第一線，將這家營(yíng)益率還在19%高水平的公司，進(jìn)行組織大改造，并設(shè)下重賞嚴(yán)罰的新獎(jiǎng)酬制度，“要讓接班人在成功時(shí)，也能享有跟創(chuàng)業(yè)者一般的高報(bào)酬”。

15年不景氣，將許多企業(yè)埋入歷史煙塵，連山一證券、SOGO百貨等知名企業(yè)也難逃厄運(yùn)，但優(yōu)衣庫(kù)卻從29家增長(zhǎng)到突破650家，營(yíng)業(yè)額從72億日元，飆高到2004年的3400億日元。

快捷零售的人才戰(zhàn)略

設(shè)置“明星店長(zhǎng)”是快捷零售的人才戰(zhàn)略。九洲最大的商業(yè)街位于福岡市天神，最初那里沒(méi)有分店，福岡市上津店的彌永利司原來(lái)供職于一家大牌超市，他充滿(mǎn)自信地毛遂自薦，后來(lái)真的當(dāng)上了天神分店店長(zhǎng)。柳井正以每月10家分店的速度擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)規(guī)模，顯然人手不足問(wèn)題越來(lái)越突出了。他覺(jué)得，沒(méi)有決斷力，凡事都仰仗本部的店長(zhǎng)太多，這樣就無(wú)法跟上變革的形勢(shì)，這時(shí)天神店長(zhǎng)出現(xiàn)了，而且不負(fù)社長(zhǎng)厚望，后來(lái)當(dāng)上了優(yōu)衣庫(kù)的明星店長(zhǎng)。通常情況下，店長(zhǎng)接受統(tǒng)領(lǐng)一個(gè)地區(qū)的頭目的指揮，而這個(gè)彌永所擔(dān)任的天神店長(zhǎng)卻直接歸副社長(zhǎng)指揮，員工教育、商品的結(jié)構(gòu)皆自行安排，采購(gòu)、經(jīng)銷(xiāo)都由自己承擔(dān)責(zé)任。報(bào)酬按銷(xiāo)售額比例計(jì)算，絕對(duì)實(shí)行成就主義，收入上的差距最多時(shí)達(dá)2倍?！八裕瑳Q定自己收入的是消費(fèi)者，這也是快捷零售奉行‘顧客至上的最好體現(xiàn)?！睆浻佬χf(shuō)，但目光十分認(rèn)真。

最初，消費(fèi)者反映“以誰(shuí)都可以穿用的休閑裝為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不過(guò)是便民店?！睂?duì)優(yōu)衣庫(kù)反應(yīng)冷漠，可是沒(méi)有多久，這個(gè)便民店就對(duì)名牌發(fā)起了沖擊?！霸凫n的牌子也總有一天會(huì)讓人厭倦，這是品牌貨的最終命運(yùn)?！绷蛔分鹨粫r(shí)的流行，而力求滿(mǎn)足來(lái)自國(guó)民基層的需求，他把自己重新定位在民眾這個(gè)品牌上，休閑所針對(duì)的目標(biāo)是誰(shuí)都可以用的日常穿著款式規(guī)格，是基礎(chǔ)服飾，而基礎(chǔ)就是必需品。這種與生活緊密相連的休閑裝不會(huì)有過(guò)時(shí)的那一天，向著這一目標(biāo)，公司就會(huì)不斷壯大。價(jià)廉物美的休閑裝“優(yōu)衣庫(kù)”是Unique(獨(dú)一無(wú)二)和Clothing(服裝)這兩個(gè)詞的縮寫(xiě)，同它的品牌名稱(chēng)一樣，柳井正真的做到了獨(dú)一無(wú)二。日本的CM綜合研究所負(fù)責(zé)收集民眾對(duì)電視、網(wǎng)絡(luò)廣告的反映，將民眾的好印象及購(gòu)買(mǎi)欲望以“CM效果”的形式作量化處理后定期發(fā)布，其中，快捷零售在服裝流通類(lèi)廣告中獨(dú)樹(shù)一幟。

嚴(yán)格與溫情并重

優(yōu)衣庫(kù)的社訓(xùn)是“改變服裝、改變常識(shí)、改變世界”，在其成長(zhǎng)史中，成功的秘訣在于一個(gè)“變”字。

早年，柳井正鼓吹“優(yōu)衣庫(kù)就是日本的國(guó)民服”，向市場(chǎng)大量供應(yīng)缺乏個(gè)性的低價(jià)商品。這一策略雖然創(chuàng)造過(guò)銷(xiāo)售奇跡，但隨著穿優(yōu)衣庫(kù)的人越來(lái)越多，“穿優(yōu)衣庫(kù)”漸漸成為土氣、羞恥的代名詞，從而導(dǎo)致銷(xiāo)量大減。

這時(shí)，柳井正果斷地改變了設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)策略，他沒(méi)有放棄低價(jià)高質(zhì)的路線，但加強(qiáng)了服裝的設(shè)計(jì)特色。他并購(gòu)其他品牌后，讓這些品牌的元素也進(jìn)入了優(yōu)衣庫(kù)系列，讓它擺脫了“千面一色”的缺點(diǎn)。

日本評(píng)論家疋田文明認(rèn)為，柳井正“對(duì)工作的嚴(yán)格要求”與“對(duì)屬下的溫情”，是優(yōu)衣庫(kù)不斷成長(zhǎng)的原動(dòng)力。

柳井正創(chuàng)業(yè)十誡的第一條就是“工作勤勉，一天24小時(shí)都應(yīng)將精力投入到工作中”。與優(yōu)衣庫(kù)有合作關(guān)系的公司都有一樣的感觸，那就是“他們對(duì)交貨的期限、商品的品質(zhì)以及價(jià)格絕對(duì)嚴(yán)格要求，不能讓的絕不會(huì)妥協(xié)”。

在外人看來(lái)，柳井正是一個(gè)非?！袄淇岬娜恕?，但與他一起工作的人卻說(shuō)“柳井正社長(zhǎng)是一個(gè)害羞、認(rèn)真、穩(wěn)重、和藹的人，和他一起工作就像在家里一樣舒適”。在優(yōu)衣庫(kù)公司，有不少的職員甚至是柳井正的“粉絲”。

對(duì)一個(gè)成功的企業(yè)家而言，“嚴(yán)格”與“溫情”都是不能缺的，嚴(yán)格是對(duì)物，溫情是對(duì)人。一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)工作必須認(rèn)真，對(duì)下屬必須有個(gè)人感召力。失敗的企業(yè)家，往往在這兩個(gè)問(wèn)題上發(fā)生顛倒。柳井正的成功經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)。

疋田文明認(rèn)為，柳井正成功的秘訣在于他認(rèn)識(shí)到“如果不能自我革新保持成長(zhǎng)的速度和質(zhì)量，那么公司就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中失敗”。

日本法政大學(xué)經(jīng)營(yíng)學(xué)系教授小川孔輔仔細(xì)描繪了他與柳井正的一次會(huì)面。在與小川教授談話的過(guò)程中，柳井正不僅認(rèn)真聽(tīng)講，還拿出一個(gè)筆記本，將小川教授所講的內(nèi)容一一記錄，一直到談話結(jié)束。對(duì)于這樣一個(gè)大公司的老板而言，這是非常難能可貴的。

小川孔輔事后在文章中頗有感慨地說(shuō)道，對(duì)于許多成功人士而言，成功后容易陶醉在自己的成功之中，夸大自己的能力，聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)，成為“孤家寡人”，從而失去了更上一層樓的機(jī)會(huì)。

柳井正最難能可貴的一點(diǎn)是時(shí)時(shí)刻刻保持謙虛的心態(tài)，對(duì)自己進(jìn)行冷靜的分析。2002年的時(shí)候，小川孔輔就斷言，“這個(gè)人還有飛躍的空間”。果然，2009年，柳井正成為日本的首富。（編輯/張科）