什么人能成為談判高手

談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。

跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。

開局：為成功布局

規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價：“一旦我們對你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2．25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少?！?/p>

在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。

中局：保持優(yōu)勢

當(dāng)談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，則用先進后退的方式能給你留出思考的時間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。

如果你在銷售叉車，最近賣了一筆大單給一家倉儲式五金店。他們要求趕在開張前30天送貨，后來該連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)理打電話說：“我們商店提前竣工了，所以想提早開張。你能否提前到下星期三將叉車送來?”

盡管你的第一反應(yīng)很可能是回答“好的”，但建議你用交易法。你可以跟這位業(yè)務(wù)經(jīng)理說：“老實說，我不知道能否那么快送貨。我得同計劃人員確認(rèn)一下，看看他們能有什么辦法。但我可否問一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什么?”

終局：贏得忠誠

步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

或許你們銷售的是包裝設(shè)備。你正試圖說服客戶購買最新型號的設(shè)備，但他執(zhí)意不肯。你猶豫了，但又重拾信心堅定下來，擬在告別前再做嘗試。于是，在對所有其他要點達成一致之后，你開口道：“我們可否再看一下我們的最新型號?我并不是向誰都推薦這臺設(shè)備的，但考慮到你們的生產(chǎn)量和發(fā)展?jié)摿?，我想你們還是買新型的好，每月只不過多投資500美元嘛?！边@樣你很可能會聽到對方說：“好吧，如果你覺得很重要，我們就買吧?！?/p>

贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。

交易的最后時刻可能會改變一切。就像在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。

（摘自《競爭與謀略》）