陳新春　何　靜

一、什么是第一印象

第一印象本質(zhì)上是一種優(yōu)先效應(yīng)，當(dāng)不同的信息結(jié)合在一起的時(shí)候，人們總是傾向于重視前面的信息。即使人們同樣重視了后面的信息，也會(huì)認(rèn)為后面的信息是非本質(zhì)的、偶然的，人們習(xí)慣于按照前面的信息解釋后面的信息，即使后面的信息與前面的信息不一致，也會(huì)屈從于前面的信息，以形成整體一致的印象。

第一印象的產(chǎn)生與個(gè)體的社會(huì)經(jīng)歷、社交經(jīng)驗(yàn)的豐富程度有關(guān)。如果個(gè)體的社會(huì)經(jīng)歷豐富、社會(huì)閱歷深厚、社會(huì)知識(shí)充實(shí)，則會(huì)將的作用控制在最低限度；另外，通過學(xué)習(xí)，在理智的層面上認(rèn)識(shí)，明確獲得的評(píng)價(jià)，一般都只是在依據(jù)對(duì)象的一些表面的非本質(zhì)的特征基礎(chǔ)上而做出的評(píng)價(jià)，這種評(píng)價(jià)應(yīng)當(dāng)在以后的進(jìn)一步交往認(rèn)知中不斷地予以修正完善，也就是說，第一印象并不是無法改變，并不是難以改變的。

對(duì)于這種因信息輸入的順序而產(chǎn)生的效應(yīng)的現(xiàn)象，有種種不同的原因解釋。一種解釋認(rèn)為，最先接受的信息所形成的最初印象，構(gòu)成腦中的核心知識(shí)或記憶圖式。后輸入的其他信息只是被整合到這個(gè)記憶圖式中去，即這是一種同化模式，后續(xù)的信息被同化進(jìn)了由最先輸入的信息所形成的記憶結(jié)構(gòu)中，因此，后續(xù)的新的信息也就具有了先前信息的屬性痕跡。另一種解釋是以注意機(jī)制原理為基礎(chǔ)的，該解釋認(rèn)為，最先接受的信息沒有受到任何干擾

地得到了更多的注意，信息加工精細(xì)；而后續(xù)的信息則易受忽視，信息加工粗略。

二、第一印象的重要性

（一）第一印象與“光環(huán)效應(yīng)”

當(dāng)開始時(shí)某一品質(zhì)或特點(diǎn)清晰、突出地表現(xiàn)出來，給人印象深刻，這些印象像一輪光環(huán)籠罩著這個(gè)人，掩蓋了他別的品質(zhì)或特點(diǎn)。因此，光環(huán)效應(yīng)是先入為主、憑第一印象一錘定音的結(jié)果。1972年，美國(guó)心理學(xué)家載恩等做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們選取一批不同人的照片，把照片分成漂亮的、難看的和中等的三組，然后請(qǐng)一些人從社會(huì)地位、配偶能力、生活幸福等方面對(duì)照片上的人進(jìn)行評(píng)估，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在幾乎所有方面，漂亮的人都得到了積極肯定的評(píng)價(jià)、而難看的人都得到了消極否定的評(píng)價(jià)。

這種以個(gè)別推斷總體的光環(huán)作用，容易造成對(duì)人缺乏真實(shí)的、全面的認(rèn)知，但在生活中我們又“習(xí)以為?！钡厝ミ@樣做。比如第一次約會(huì)，對(duì)對(duì)方的初步印象；招聘時(shí)對(duì)應(yīng)聘者的面試，都會(huì)產(chǎn)生如此的光環(huán)作用。

（二）第一印象與營(yíng)銷

在銷售過程中，第一印象是最重要的印象，它對(duì)能否成功銷售起著關(guān)鍵作用。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。也就是說，很多時(shí)候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。實(shí)際上所有客戶的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心，第三是客戶本身有問題。所以說，是否給客戶留下良好的第一印象對(duì)于接下來的相互溝通很重要。

消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)自己產(chǎn)品的注意與信任。

例如服務(wù)業(yè)，客人的不斷變換是服務(wù)業(yè)工作的一個(gè)顯著特點(diǎn)，在與客人的短暫接觸中，雙方都來不及進(jìn)行更多的了解，無法達(dá)到“路遙知馬力，日久見人心”的境地。因此，對(duì)于營(yíng)業(yè)員來說，給客人留下良好的第一印象是非常重要的，它預(yù)示著客人以后是否再次光顧的問題，也就是商家所說的“回頭客”。

三、如何給人留下美好的第一印象

（一）儀表舉止

儀表舉止是指人們的著裝打扮，言語談笑，行為舉止等方面。這些方面看來似乎是生活中的小節(jié)問題，但如果處理不當(dāng)，也影響到管理者的社交形象。著裝打扮包括衣著、服飾以及其他裝飾品。在社交活動(dòng)中，著裝打扮所謂得體，首先是應(yīng)該合體，能根據(jù)自己的身體情況選擇合適的服裝。過于肥大使人感到拖拉疲沓，松松垮垮；而短小箍身，又令人窒息；其次應(yīng)該合度，應(yīng)根據(jù)自己在不同的時(shí)間、地點(diǎn)、季節(jié)而有所不同，只有恰到好處，分寸得當(dāng)，才能顯示自己的審美觀和涵養(yǎng)；第三是能夠表現(xiàn)自己的個(gè)性。衣著打扮應(yīng)同自己的身材、職業(yè)、性格結(jié)合起來，充分體現(xiàn)自己的個(gè)性特征，而不盲目模仿、照搬他人，弄巧成拙；第四是注意整潔衛(wèi)生。

言語談笑是交往的重要工具。在社交中，語言藝術(shù)是塑造良好社交形象的重要手段。得體的言語談笑能體現(xiàn)為心聲、言之有理又有禮，談吐風(fēng)趣幽默、有節(jié)制、規(guī)范的特點(diǎn)。

行為舉止主要指站、坐、行等姿態(tài)。在站立、行走、坐臥這些日常生活中最為常見、最基本的動(dòng)作里，都包含著對(duì)一個(gè)人社交形象的評(píng)價(jià)。古人云：“站有站相、坐有坐相”、“站如松、坐如鐘、行如風(fēng)、臥如弓”，都是對(duì)行為舉止的一種要求和評(píng)價(jià)。

（二）適度的待人接物

人們?cè)谏缃恢斜憩F(xiàn)的良好的精神面貌和得體的儀表舉止，是形成人們社交人格形象的客觀依據(jù)。待人接物則使交往雙方直接發(fā)生接觸。一個(gè)人待人接物的行為、態(tài)度如何，直接影響著他交往的對(duì)象對(duì)他的社交形象的評(píng)價(jià)是維持還是改變。所謂適度，就是說，為人做事要把握住一個(gè)較為合適的尺度。人性在一定程度上有它的共通之處，許多人在對(duì)待同一件事物上常帶有著共同的要求。在待人接物行為和態(tài)度上，具有人際交往魅力的人通常能夠把握這種共通之處，做到恰如其分。在待人接物的適度上，它以尊重他人的人格和自我的人格為標(biāo)準(zhǔn)來衡量：熱情、大方而不輕浮、虛偽；直爽、知禮而不粗俗、拘謹(jǐn)；正義、助人而不清高、勢(shì)利；聰明、敏捷而不油滑、不凡：自尊、自信而不自大、自夸。