企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中信任培育研究

權(quán) 英

摘要:隨著市場競爭環(huán)境的變化,企業(yè)日益重視通過與不同組織和企業(yè)的合作,有效地整合各種內(nèi)外部資源,在加強(qiáng)競爭的同時,開始實(shí)現(xiàn)越來越多的合作,戰(zhàn)略聯(lián)盟對企業(yè)的發(fā)展起著重要的作用。但并非所有的戰(zhàn)略聯(lián)盟都能成功。戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴之間在合作過程中缺乏信任是聯(lián)盟失敗的主要原因。因此,必須在建立良好的信任機(jī)制基礎(chǔ)上,通過企業(yè)提高自身可信任形象、聯(lián)盟內(nèi)部建立多樣化的溝通渠道和機(jī)會主義行為的防范機(jī)制和良好的社會環(huán)境制度以及形成統(tǒng)一的聯(lián)盟文化來保證合作關(guān)系的有效進(jìn)行,使聯(lián)盟取得更好的效果。

關(guān)鍵詞:企業(yè);戰(zhàn)略聯(lián)盟;信任培育

中圖分類號:F270文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號:1673-291X(2009)26-0013-03

隨著經(jīng)濟(jì)全球化與科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展,企業(yè)面臨的市場競爭更加激烈。因此,大多數(shù)企業(yè)對組織的邊界進(jìn)行擴(kuò)展和外延,尋求外部資源與能力的支持來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),降低自身的風(fēng)險。戰(zhàn)略聯(lián)盟作為一種基于企業(yè)間交換、共享或共同開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)的自發(fā)性活動[1],不僅能夠?qū)⒆陨淼馁Y源和能力專注于自己有優(yōu)勢的核心活動和核心能力上,并與其他聯(lián)盟企業(yè)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ),形成強(qiáng)大的整體優(yōu)勢和核心能力,從而使企業(yè)擁有長遠(yuǎn)的競爭力。但是,在實(shí)際合作過程中,50%～60%的戰(zhàn)略聯(lián)盟處于失敗的境地。大量的研究發(fā)現(xiàn),在戰(zhàn)略聯(lián)盟運(yùn)行過程中,成員企業(yè)間缺少相互的信任就會嚴(yán)重的損害聯(lián)盟的成功[2],戰(zhàn)略聯(lián)盟的失敗大多也被歸結(jié)為聯(lián)盟內(nèi)部缺乏相互信任[3]。因此,研究企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中的信任顯得尤為重要。

一、戰(zhàn)略聯(lián)盟中信任的涵義及其表現(xiàn)形式

目前,學(xué)術(shù)界對信任沒有統(tǒng)一的界定,學(xué)者們從不同的角度進(jìn)行了闡述,具有代表性的觀點(diǎn)有:心理學(xué)家多伊奇(Deutsch,1962)認(rèn)為:“所謂一個人對某件事的發(fā)生具有信任是指:他預(yù)期這件事會發(fā)生,并且根據(jù)這一預(yù)期做出相應(yīng)行動,雖然他明白倘若此事件并未如預(yù)期般地出現(xiàn),此一行動所可能帶給他的壞處比如果此一事如期出現(xiàn)所可能帶來的好處要大”。社會學(xué)家盧曼(Luhmann,N.1979)認(rèn)為,信任是對風(fēng)險的外部條件所作的一種純粹的內(nèi)心估價,是基于風(fēng)險和行動的循環(huán)關(guān)系。他把行動者的預(yù)期作為對各類信任定義的出發(fā)點(diǎn)。指出信任是一種簡化機(jī)制,可以減少社會生活和社會交往的復(fù)雜性。經(jīng)濟(jì)學(xué)家科爾曼(Coleman,1999)認(rèn)為,信任是一種風(fēng)險行為,是委托人與受托人在不斷重復(fù)的理性博弈過程中產(chǎn)生的一種理性的市場經(jīng)濟(jì)行為。Sako和Helper(1998)認(rèn)為,信任是代理人對其交易伙伴的一種期望:交易伙伴會以一種相互可以接受的方式行事。Inkpen&Currall(2004)認(rèn)為,信任是存在風(fēng)險狀況下對合作伙伴的信賴。從以上學(xué)者們的論述,我們可以總結(jié)出信任的具體涵義:第一,信任必然包括關(guān)于未來的不確定性;第二,信任中蘊(yùn)含著脆弱性,即喪失某種價值的風(fēng)險。從不可信任行為中導(dǎo)致潛在損失的程度遠(yuǎn)大于預(yù)期從可信任行為中獲得收益的程度;第三,信任置于另一個其行為不受已方控制的合作伙伴身上,所以每一方的行動僅部分影響聯(lián)盟的產(chǎn)出績效[4]?；谝陨侠斫?我們把信任定義為:信任是有限理性的行為主體基于一種預(yù)期而采取的理性選擇行為,即行為主體為了換取合作的好處,甘愿冒可能因背信而蒙受損失的風(fēng)險。預(yù)期風(fēng)險、預(yù)期收益以及對可能背信的概率大小的估計是影響行為主體是否付出信任的關(guān)鍵因素。

信任在本質(zhì)上作為一種心理態(tài)度,具備這種心理態(tài)度的人或組織會自覺或不自覺地在其行為上表現(xiàn)出來。在企業(yè)合作關(guān)系中,合作一方對另一方的信任或合作各方之間的相互信任,可以在企業(yè)的個別性活動或合作伙伴間的相互性活動中得到體現(xiàn),也即發(fā)生信任行為,它具體體現(xiàn)在以下五個方面。第一,相互信任的合作者之間會增加關(guān)系特定型投資。第二,會接受對方的影響;第三,會保持溝通的開放性;第四,相互信任會降低對控制手段的依賴;第五,會對機(jī)會主義行為進(jìn)行克制[5]。

二、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中信任的作用

戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個或兩個以上有著共同戰(zhàn)略利益和對等經(jīng)營實(shí)力的企業(yè)(或特定事業(yè)部門)為了達(dá)到共同擁有市場、共同使用資源等戰(zhàn)略目標(biāo),通過各種協(xié)議、契約而結(jié)成的優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險共擔(dān)、生產(chǎn)要素水平式雙向或多向流動的一種松散的網(wǎng)絡(luò)組織。約翰·庫倫等認(rèn)為,企業(yè)相互間的信任和承諾是戰(zhàn)略聯(lián)盟存在的基礎(chǔ)[6]。相互信任比能事先預(yù)測、依靠權(quán)威或進(jìn)行談判等手段更快、更經(jīng)濟(jì)地減少聯(lián)盟內(nèi)部的復(fù)雜性與不確定性[7],并能因此改善聯(lián)盟的績效[8]。

第一,信任有利于實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的整體目標(biāo)。企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系是為了企業(yè)間資源共享,優(yōu)勢互補(bǔ),提升企業(yè)的綜合力。如果聯(lián)盟內(nèi)部成員之間相互猜疑,提供虛假信息和存在機(jī)會主義動機(jī),無法實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟的整體目標(biāo)。因此,信任是確保聯(lián)盟合作關(guān)系順利發(fā)展,以實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的根本保證。

第二,信任有利于實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟沖突的管理。沖突是聯(lián)盟的固有屬性,在聯(lián)盟中,相互信任、及時溝通和順暢的雙向交流是解決沖突的關(guān)鍵。

第三,信任有利于聯(lián)盟間知識共享和相互學(xué)習(xí)。知識主要包括顯性知識和隱性知識。顯性知識能被復(fù)制和傳遞,而隱性知識無法用簡單的語言進(jìn)行描述,只有通過面對面的自由交流,在一種沒有溝通限制和障礙的工作關(guān)系中才能共享。而這種自由開放的交流氛圍只有在基于信任基礎(chǔ)上的聯(lián)盟伙伴緊密接觸才能實(shí)現(xiàn)。

第四,信任有利于有效地控制聯(lián)盟的運(yùn)行成本。聯(lián)盟的運(yùn)行成本主要包括交易費(fèi)用、監(jiān)督費(fèi)用、激勵費(fèi)用及各種適應(yīng)性成本等。一是交易費(fèi)用的存在會降低聯(lián)盟的合作效率,因此基于信任基礎(chǔ)上的交易,可以降低協(xié)議的費(fèi)用,提高效率;二是信任可以使已達(dá)成的協(xié)議自我實(shí)施和遵守,不需要外部執(zhí)行(通過司法部門等第三方執(zhí)行),且聯(lián)盟成員能夠自我約束、相互監(jiān)督,從而節(jié)省監(jiān)督成本;三是信任可以使聯(lián)盟成員更加重視聯(lián)盟目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),從而減少激勵成本;四是信任可以減少聯(lián)盟成員間的機(jī)會主義行為,能夠降低各種聯(lián)盟的運(yùn)行成本。

三、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟信任的途徑

信任是戰(zhàn)略聯(lián)盟成功運(yùn)作和發(fā)展不可缺少的潤滑劑和動力。但由于聯(lián)盟各方在參與合作的過程中,一般從自身利益出發(fā),進(jìn)行有保留合作。在采取一些有效保護(hù)自己的措施的同時,又希望其他聯(lián)盟成員進(jìn)行無保留合作,這就導(dǎo)致聯(lián)盟間的信任與親密程度降低,使聯(lián)盟的效果受到極大的抑制。因此,建立良好的信任機(jī)制會使聯(lián)盟取得更好的效果,保證合作關(guān)系的有效進(jìn)行。

第一,選擇合適的聯(lián)盟合作伙伴。庫瑪提出,選擇合適的合作伙伴是建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的首要任務(wù)[9]。企業(yè)選擇新的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴一般有三個搜索范圍:慣常的思路是在原先的合作者中選擇,由于以前有過合作,因此對其信譽(yù)、能力以及合作態(tài)度等較為了解;另一個思路是在現(xiàn)有合作者或過去合作者中選擇;最不常用的是在以前沒有任何聯(lián)系的對象中選擇[10]。

首先要確定合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)。一個合適的聯(lián)盟伙伴的基本條件是:能夠給企業(yè)帶來技術(shù)、技能、知識、進(jìn)入新市場的機(jī)會和風(fēng)險分擔(dān),并以確保聯(lián)盟企業(yè)間文化上相似、戰(zhàn)略上相容,愿意與其他企業(yè)溝通、共享機(jī)密信息,企業(yè)規(guī)模較大,有較好的商譽(yù)。

其次,要精選合適的聯(lián)盟伙伴。在選擇戰(zhàn)略合作伙伴時必須對待選企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績、資源能力、資信狀況等指標(biāo)進(jìn)行考察和評估,以選擇出值得信賴的企業(yè)作為合作伙伴,為今后信任機(jī)制的建立打下基礎(chǔ)。

第二,選擇合適的信任程度。戰(zhàn)略聯(lián)盟的組建有著特定的目標(biāo)和任務(wù),這就決定了聯(lián)盟企業(yè)應(yīng)選擇不同的信任程度。如當(dāng)聯(lián)盟面臨的是自由競爭市場時,信譽(yù)對企業(yè)的影響是極小的,因此,聯(lián)盟企業(yè)應(yīng)選擇較低的信任水平;而在寡頭壟斷市場下,市場是通過少數(shù)幾家大企業(yè)之間所達(dá)成的某種默契形成均衡,此時的候聯(lián)盟企業(yè)應(yīng)選擇較高的信任水平。

第三,建立由高到低的信任度。胡伯特·施密茨指出,信任起初建立在網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略聯(lián)盟之間的社會文化聯(lián)系上,后來建立在合作關(guān)系的理性且有意識的投資上[10]139。信任會隨著相互交往的頻率和交往的時間增加而逐漸發(fā)展,經(jīng)歷一個由低到高的發(fā)展過程。即企業(yè)聯(lián)盟也會隨著交往的增加,逐步從合約信任過渡到認(rèn)同信任。

第四,建立戰(zhàn)略聯(lián)盟相互信任產(chǎn)生的機(jī)制。相互信任既是聯(lián)盟成員間互利互惠的需要,更是聯(lián)盟健康成長必不可少的行為路徑,要建立聯(lián)盟成員間的相互信任關(guān)系,必須要建立能夠促進(jìn)相互信任產(chǎn)生的機(jī)制。祖克認(rèn)為,相互信任的產(chǎn)生機(jī)制有過程型、特征型和規(guī)范型三種形式[11]。過程型機(jī)制的形成強(qiáng)調(diào),過去的行為對現(xiàn)在及將來的行為有著不可忽視的影響,因此長期持續(xù)、可靠的相互關(guān)系往往會進(jìn)一步強(qiáng)化為相互間的信任和依賴。但僅僅建立在相互信任基礎(chǔ)上的聯(lián)盟關(guān)系是脆弱的,需要精心呵護(hù)。特征型機(jī)制的形成認(rèn)為,戰(zhàn)略聯(lián)盟合作各方的社會背景和公司文化越接近,他們的思維和行為模式的一致性也就越高,從而形成具有明顯特征的、能夠涵蓋各方共享利益和策略并被各方接受聯(lián)盟文化的可能性也就越大,這種共同的文化能減少成員企業(yè)間的矛盾和沖突。規(guī)范型機(jī)制的形成強(qiáng)調(diào)在聯(lián)盟內(nèi)建立一套阻止相互欺騙和防止機(jī)會主義行為的規(guī)范的重要性。因?yàn)閷τ趹?zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)的任何一家企業(yè)來說,如果它確信聯(lián)盟的其它成員會信守諾言,那么它也會表現(xiàn)出很強(qiáng)的可信度。但外部的巨大誘惑是不可避免的,要抵抗住這種誘惑,就需要在聯(lián)盟內(nèi)建立一套阻止相互欺騙和防止機(jī)會主義行為的規(guī)范機(jī)制。

四、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟信任的主要措施

由于聯(lián)盟企業(yè)具有不同的利益和發(fā)展目標(biāo),信任總是處于一定的限度之內(nèi)。因此,要對能產(chǎn)生信任的要素進(jìn)行系統(tǒng)化的管理,并在一種新的生產(chǎn)關(guān)系中創(chuàng)造信任,不斷提高信任度。

第一,企業(yè)應(yīng)注重建立自身可信任形象。企業(yè)在聯(lián)盟合作過程中,一方面希望自己有一個值得信賴的合作伙伴,另一方面,也應(yīng)該給自己建立一個可信任的形象,贏得合作伙伴的信任。企業(yè)要想在聯(lián)盟中取得更大的合作收益就必須建立自己的可信任形象、建立良好的商業(yè)信譽(yù)。一要企業(yè)應(yīng)將“誠信”作為企業(yè)文化建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。二要對合作項(xiàng)目進(jìn)行必要的前期投資,爭取長期的合作關(guān)系,長期、持續(xù)、可靠的相互關(guān)系。三要在合作中,有時為了聯(lián)盟的效益而放棄一些短期利益,為合作方的利益考慮,提高企業(yè)自身的可信任度。四要優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu),權(quán)責(zé)明確,提高企業(yè)效率與經(jīng)營效益。五要提高員工素質(zhì),特別是領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì),因?yàn)橐粋€領(lǐng)導(dǎo)者的職業(yè)道德水平是影響企業(yè)誠信的關(guān)鍵因素。

第二,聯(lián)盟內(nèi)部建立多樣化的溝通渠道。有效溝通是建立聯(lián)盟信任的重要途徑。一要充分利用EDI、Internet等網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù),廣泛開展電子商務(wù)活動,使聯(lián)盟內(nèi)的各企業(yè)建立在統(tǒng)一的信息平臺上,實(shí)現(xiàn)信息的動態(tài)交互。二要建立健全信息公開制度,增加信息的暢通性。三要對企業(yè)的管理者、工人以正式或非正式形式進(jìn)行面對面的直接溝通。

第三,建立機(jī)會主義行為的防范機(jī)制。建立這套機(jī)制一要提高欺騙的成本,可以通過聯(lián)盟成員企業(yè)相互間的不可撤回性投資來“鎖住”對方,還可以通過保護(hù)性合同,或合法的契約來阻止機(jī)會主義行為的產(chǎn)生。二要增加合作的收益,可以通過聯(lián)盟為成員提供隱性“擔(dān)?！眮韺?shí)現(xiàn)[12]。

第四,要建立良好的社會環(huán)境制度。社會制度環(huán)境是指各行業(yè)、各地區(qū)形成的商會、協(xié)會,以及正式的或非正式的社會習(xí)俗。創(chuàng)建良好的社會制度環(huán)境就是要創(chuàng)建相互信任的產(chǎn)生機(jī)制,而這套機(jī)制的重點(diǎn)在于通過增加欺騙成本,增加雙方合作的獲益性來懲治不合作、違約行為,激勵相互信任的合作行為。一要建立以法制為基礎(chǔ)的信任保障體系,完善相關(guān)立法并嚴(yán)格執(zhí)法,將為企業(yè)間信任的建立和發(fā)展提供有力的制度保障。二要完善信任的社會評價體系,建立專門的機(jī)構(gòu),以獨(dú)立、客觀和公正為原則,對企業(yè)的資信進(jìn)行評定。三要加強(qiáng)誠信教育,使企業(yè)樹立“守信獲益、失信受損”的利益觀,并在全社會塑造誠信氛圍。

第五,要減少文化沖突,形成統(tǒng)一的聯(lián)盟文化。由于聯(lián)盟內(nèi)部的各個企業(yè)的背景不同,在聯(lián)盟內(nèi)部也就存在著潛在的文化沖突。因此必須要減少聯(lián)盟沖突,形成統(tǒng)一的聯(lián)盟文化。一要鼓勵非正式接觸,提高行為和策略的透明度來消除彼此的隔閡,使各種文化在聯(lián)盟中相互滲透,相互交融。二要通過文化的管理培訓(xùn),相互學(xué)習(xí),取長補(bǔ)短,形成成員企業(yè)都能接受的,既融合各種文化特色,又具有鮮明的聯(lián)盟特征的處事原則和方法,即聯(lián)盟文化[13],從而確保聯(lián)盟成員有一個統(tǒng)一的相互信任的文化基礎(chǔ)。