透過美國日用消費品展會看市場需求

滕　吳

在國際上，日用消費品的專業(yè)展會基本上以展品功能進行專業(yè)分區(qū)。美國日用消費品展會所涉及的是狹義的日用消費品，主要分為餐廚用品、個人護理用品、清潔用品和家用廚房電器等。

美國是世界上最大的消費品市場，每年有超過1萬億美元的進口規(guī)模。經(jīng)濟危機肆虐下，美國普通民眾對傳統(tǒng)消費品的需求并沒有太大變化，這主要是由美國人的消費習(xí)慣決定的。美國人口80％是中產(chǎn)階級，人均年收入超過4萬美元，消費意識強。而且消費普遍超前，大部分美國人對普通日用品的使用不超過一年，喜歡“喜新厭舊”，追求新奇時髦。同時，美國國內(nèi)勞動力成本高，傳統(tǒng)日用品屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，早已被轉(zhuǎn)移到中國、越南，馬來西亞等亞洲國家，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定了美國日用消費品主要依賴于進口的現(xiàn)狀不會發(fā)生根本改變。雖然受經(jīng)濟危機的影響，美國消費者會減少高檔消費品的消費，但是，普通民眾對物美價廉的中國制造商品需求不會減少。從美國日用消費品展會來看，當(dāng)前美國日用消費品市場需求依然穩(wěn)定。

美國日用消費品展會分析

從2009年已經(jīng)結(jié)束的美國最大的芝加哥國際家庭用品展表現(xiàn)看，受到經(jīng)濟危機的影響相對有限。該展會是美國十大展會之一，迄今已舉辦過112屆。展會有85000平方米的凈面積，參展商數(shù)量超過2000家，分別來自34個國家和地區(qū)。今年的展會參展商數(shù)量雖然從2008年的2300家減少到2000家，但占參展商主體的歐洲和美國本土的展商數(shù)量近1700名，與上年比并未減少。參展商總量的減少是由于亞洲參展商如中國大陸，中國香港、中國臺灣、馬來西亞、印尼、韓國等國家和地區(qū)紛紛減小了參展規(guī)模。以往亞洲參展商數(shù)量為600家左右，今年卻不足400家。中國大陸2008年參展規(guī)模是350家，2009年為220家。

歐美參展商以品牌經(jīng)銷商和生產(chǎn)商為主，與亞洲企業(yè)相比，他們更重視企業(yè)的形象宣傳和參展的連續(xù)性，80％都為連續(xù)參展企業(yè)，不會輕易退出展會。與之成鮮明對比的是，中國大陸的參展企業(yè)每年只有不到40％連續(xù)參展。在經(jīng)濟危機中，許多外貿(mào)企業(yè)為了降低成本而退出了長期堅持的展會，這對企業(yè)形象和信譽是極大的負(fù)面影響。還以芝加哥家庭用品展為例，中展海外公司此次組織的參展企業(yè)有80家，其中有超過30％都是連續(xù)多年的參展企業(yè)，有些企業(yè)參展超過10年。許多老的參展企業(yè)十幾年前只有10萬元的資產(chǎn)規(guī)模，不到10人的廠房，而現(xiàn)在年出口額已經(jīng)達千萬元甚至過億元，大多數(shù)都成為了行業(yè)龍頭或者行業(yè)排名前位。事實證明，長期堅持參展的企業(yè)往往更能穩(wěn)定客戶，獲得訂單。

從專業(yè)觀眾角度看，2008年芝加哥國際家庭用品展專業(yè)觀眾為23000名：2009年專業(yè)觀眾約為2萬名，數(shù)量變化并不明顯。在展會現(xiàn)場，第一天觀眾人數(shù)最多，第二、第三天觀眾明顯減少，相當(dāng)多的采購商把往年連續(xù)3天的參展洽談時間縮短為1天或2天，這也使得展會后兩天現(xiàn)場人氣不旺。據(jù)展會官方統(tǒng)計，48％的專業(yè)觀眾已經(jīng)連續(xù)6年參加展會，有33％甚至有超過10年的參展歷史，92％的專業(yè)觀眾認(rèn)為達到預(yù)期效果。從展會成交效果看，國內(nèi)參展商普遍反映他們主要的美國客人都參加了該展會，雖然訂單比往年縮水，但是依舊占據(jù)了全年出口量的重要份額。今年中國企業(yè)參展規(guī)?？s小了1／3，相對的同類出口商品競爭也大大減少。許多第一次參展的國內(nèi)參展商對展出效果非常滿意，甚至覺得比廣交會還要好。

調(diào)整參展戰(zhàn)略

經(jīng)濟危機中外貿(mào)企業(yè)該如何調(diào)整參加海外展會的宣傳戰(zhàn)略呢?對于參展企業(yè)來說，有以下幾點可以參考。

第一建議把握八字原則：“立足實際、積極進取”。經(jīng)濟危機如爆發(fā)海嘯的大海，不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況作出合適選擇。若企業(yè)本身規(guī)模有限，獨木泛舟，此時就應(yīng)該收縮規(guī)模，尋找合適的“避風(fēng)港”，在大浪中生存就是勝利。如企業(yè)是中等規(guī)模，能夠應(yīng)付一定的風(fēng)險，每年有參加國外四五個展會的固定預(yù)算，這時可以有選擇的只參加行業(yè)內(nèi)排一二位的展會，例如歐洲、美國各選一個重點展會，其他國家展會可以暫時放棄：當(dāng)然企業(yè)也可另辟蹊徑，在保持住現(xiàn)有歐美客戶的前提下，暫停歐美傳統(tǒng)展會，嘗試部分新興市場，如中東、非洲、南美、俄羅斯等；在安排業(yè)務(wù)員出國時，可減少人數(shù)，大部分展會一個標(biāo)準(zhǔn)攤位一名業(yè)務(wù)員足矣。若企業(yè)本身資本雄厚，見過大風(fēng)大浪，在風(fēng)險評估后可考慮維持往年的出國展會預(yù)算，對于這些企業(yè)來說，維護公司形象和品牌是重點。

第二，以積極的態(tài)度和良好的職業(yè)素養(yǎng)出現(xiàn)在每屆展會上。筆者認(rèn)識的一位展商，出國前在博覽會官方網(wǎng)站上查到所有采購商的聯(lián)系信息，他提前給所有和他產(chǎn)品相關(guān)的采購商發(fā)了電子郵件，附上他公司介紹和部分樣品圖片，邀請采購商到他攤位上洽談。展會現(xiàn)場，大多數(shù)國內(nèi)參展商都是便裝上陣，而該公司的展位業(yè)務(wù)員都是西裝革履，一絲不茍。這位展商是第一次參展，但他對參展效果非常滿意，據(jù)說現(xiàn)場就簽下幾個大的訂單。經(jīng)濟危機對所有人都是公平的，機會往往屬于那些有準(zhǔn)備的人。

第三，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在危機中積極求商機。在經(jīng)濟危機的大背景下，盡管大多數(shù)行業(yè)都不可避免地出現(xiàn)下滑，但是也不盡然。例如，在美國現(xiàn)在許多人改變了每日必去咖啡廳的習(xí)慣，改成在家里用自動咖啡機煮咖啡，于是咖啡機的銷量隨之上升。據(jù)統(tǒng)計，2008年美國咖啡機的銷量比2007年增長了31％，銷售額上漲了40％。又比如，美國人家里都喜歡用厚地毯，卻不容易清潔，以往一般人都是直接電話預(yù)約專門的清潔公司上門做地毯清潔，費用較高?，F(xiàn)在，許多美國家庭開始購買地毯清潔機(一種大功率吸塵器)，自己在家動手清理。這樣一來，地毯清潔機的需求上升，銷售額比2007年上漲了5％。同樣的情況也發(fā)生在面包機、電飯煲，攪拌機等廚房電器上。所以，危機中并不是全然沒有機會，某些行業(yè)，某些產(chǎn)品，可能會因為經(jīng)濟危機而因禍得福。關(guān)鍵是有領(lǐng)先別人一步的眼光，這樣才能在危機中占據(jù)先機。而出國參展，又是考察國外市場，了解行業(yè)發(fā)展趨勢的最佳途徑。

第四，外貿(mào)企業(yè)可多留意一些有政府或協(xié)會補貼的展會。經(jīng)濟危機之后，中央和地方財政，行業(yè)協(xié)會，各地的貿(mào)促會都不同程度加大了對企業(yè)出國參展的補貼投入。有些地區(qū)對部分展會可以攤位費全免，也有一些直接減免一萬元或者一半的攤位費。外貿(mào)企業(yè)可以適當(dāng)選擇一些適合自己的補貼展會，有效地降低出國參展成本。

經(jīng)濟危機是經(jīng)濟社會發(fā)展的必然現(xiàn)象，大可不必悲觀恐慌。這次經(jīng)濟危機不會長期存在，它起源于美國，最后也會在美國結(jié)束。據(jù)一份美國家庭用品協(xié)會的調(diào)查報告顯示，20％的調(diào)查者認(rèn)為2010年春季美國經(jīng)濟會初步好轉(zhuǎn)，70％的調(diào)查者認(rèn)為2010年底經(jīng)濟會復(fù)蘇。對于處在困境中的外貿(mào)企業(yè)而言，堅持下來就是勝利。企業(yè)發(fā)展的過程中，必將會碰到無數(shù)的困難和挑戰(zhàn)。成熟的外貿(mào)企業(yè)能夠?qū)彆r度勢，適時調(diào)整公司戰(zhàn)略，有堅持也有變通，這樣的企業(yè)最后也一定會做大做強。